《錯失風(fēng)口，我靠短視頻逆襲，到店成交超1000萬！》

從搜索到內(nèi)容，從平臺運(yùn)營到全域營銷，電商環(huán)境瞬息萬變。在淘寶開店的商家，哪個沒有經(jīng)歷過幾番沉浮？

淘寶百店第4期，在杭州，我們拜訪了淘寶中式茶點店鋪——蔡大甜Darko的主理人蔡蔡及其運(yùn)營團(tuán)隊，探究這家店鋪，在淘寶興起、沉寂，又重新回歸新式茶點-茶果垂直賽道TOP1的歷程。

隨著國潮興起，中式下午茶越來越受年輕消費者的喜愛。百度數(shù)據(jù)顯示，國潮在過去十年中的關(guān)注度上漲528%。小紅書上，和“中式下午茶”相關(guān)的內(nèi)容已有7萬多篇，其中數(shù)篇筆記點贊過萬。

借著茶飲風(fēng)行與平臺鼓勵內(nèi)容型商家的契機(jī)，蔡大甜Darko憑借產(chǎn)品和短視頻在淘寶眾多商家中突圍，短視頻帶來的流量一度占全店98%，為店鋪帶來1000萬的成交。

（以下為千牛百店與蔡大甜Darko主理人蔡蔡的訪談節(jié)選，從短視頻、產(chǎn)品、店鋪運(yùn)營上展開）

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首先介紹一下你們店鋪。

我們的淘寶店鋪名叫蔡大甜Darko，在2009年入駐，主營中式國風(fēng)茶點，曾經(jīng)一度做到了金冠，但因為錯失直播風(fēng)口沉寂了一段時間，在去年4月重啟運(yùn)營，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和短視頻運(yùn)營等方式，不到半年成交200萬，成為淘寶新式茶點-茶果垂直賽道第1名。

回顧過去，我們共經(jīng)歷了4個階段。

第一階段，2009年，我們開始在淘寶上做手工甜點，那個時候在電商平臺賣甜點的比較少，我們又是純手工、低糖、低脂、無添加劑的點心，吸引了很多減肥期的愛美女孩選購。

第二階段，2012年-2018年，當(dāng)時在微博上，很多美食達(dá)人分享我們店鋪的甜品，銷量暴增，我們在2012年開始建工廠，面積從600多平方米一度擴(kuò)展到1700多平方米。

第三階段，2018年到2021年，直播興起，但我們沒有及時布局。原本規(guī)模小于我們的友商，通過全天直播在銷量上遠(yuǎn)超我們，當(dāng)我們月銷兩三千單時，他們已經(jīng)破萬了。

第四階段就是現(xiàn)在，當(dāng)淘寶天貓宣布扶持內(nèi)容化商家的時候，我們不能再錯失機(jī)會，開始發(fā)力短視頻，“夢華錄”和“圍爐煮茶”去年的爆火，幫我們有效地拓展了年輕客群；通過布局熱加工、冷加工的國風(fēng)甜點，讓我們產(chǎn)品更加多元化。

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產(chǎn)品客單價是多少？定價考量有哪些？

上架這個產(chǎn)品之前，我們要不斷地去替換素材，調(diào)整售價，從100到1000我們都試過，最終調(diào)整到一個價格上的“甜蜜點”， 既能出量，也保證了利潤。目前我們單品在20-40元左右，日常的客單價大概在150到280元左右，節(jié)假日大概會在900到2000元之間。

定價時的考量主要有：

第一，產(chǎn)品夠獨特。目前國內(nèi)定位國風(fēng)茶點的品牌不多，我們有差異化優(yōu)勢。

第二，有話題性。我們的產(chǎn)品可以做成各種造型，抓住顧客“喜新”的心理，在不同時節(jié)推出不同款式的產(chǎn)品，有效提升銷量。

第三，100元可以同時購買3-4款產(chǎn)品，商品連帶率高。蛋黃酥、米花酥，綠豆糕等爆品是搭配購的“熱門選手”。

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做短視頻有哪些經(jīng)驗？

我們站內(nèi)流量有98%來自短視頻。平均一個視頻在站內(nèi)外能給我們帶來幾萬收益，大概一天有200個人過來咨詢。效果最好的一條短視頻，在站內(nèi)累計為我們帶來5萬多的流水。

好的短視頻起到的作用會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付費廣告，但“好”是沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的。

我們會跟行業(yè)和淘寶教育的內(nèi)容小二保持高效溝通，了解平臺內(nèi)容趨勢，再根據(jù)銷售的情況，在重點領(lǐng)域深耕，同時布局不同類型的短視頻，營造豐富的內(nèi)容生態(tài)，不同的短視頻能夠在種草時起到相輔相成的作用。

從內(nèi)容上看，主要有兩方面：

第一，通過短視頻，激活使用場景，引起情感共鳴。產(chǎn)品主要場景如下：沙龍聚會或茶社、咖啡店場景；婚慶場景，在零售板塊占的份額比較大。野炊，戶外露營和圍爐煮茶，這在去年秋冬一度帶動了我們的銷售。節(jié)假日場景，目前最大的渠道，像中秋、端午、年貨節(jié)、三八節(jié)、情人節(jié)等都有很大的需求。

第二，聚焦產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。通過短視頻呈現(xiàn)出：我的產(chǎn)品好在哪里？跟其他產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？你為什么要去買我的產(chǎn)品？

從發(fā)布節(jié)奏上看，分為三個階段：

第一階段，產(chǎn)品上新階段，發(fā)布開箱、制作工藝，使用場景，把相應(yīng)內(nèi)容投放到市場。第二階段，產(chǎn)品爆發(fā)階段，發(fā)布一些評測類的視頻，實現(xiàn)進(jìn)一步種草。第三階段，穩(wěn)定成交階段，直播與短視頻結(jié)合，憑借產(chǎn)品和福利，引起消費沖動。

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成為新式茶點-茶果垂直賽道第一名，主要做對了什么？

第一，聚焦產(chǎn)品。我們主打國風(fēng)甜點，用文創(chuàng)的方式重新定義傳統(tǒng)糕點，產(chǎn)品從包裝到實物，都要有足夠的創(chuàng)意性，我希望用戶在享受美味的同時，也要感嘆于產(chǎn)品賞心悅目的外表。所以整個拆箱過程注重儀式感和節(jié)能環(huán)保，包裝可以重復(fù)利用。

第二，根據(jù)產(chǎn)品的話題性去制作合適內(nèi)容，再通過內(nèi)容分發(fā)，去進(jìn)行站內(nèi)和站外種草。剛開始，我們的視頻幾乎沒有人看，但隨著內(nèi)容生態(tài)的完善，短視頻為我們帶來的流量越來越豐厚。

第三，在站內(nèi)站外，合理利用推薦流量，高效投放搜索廣告?，F(xiàn)在平臺已經(jīng)從搜索電商變成興趣電商，要拋棄簡單粗暴的賣貨思維，將投放和內(nèi)容相結(jié)合，實現(xiàn)最終的種草和拔草，這也是唯一能讓我們小賣家超越大賣家的機(jī)會。

第四，通過淘寶增強(qiáng)品牌建設(shè)與拓客能力，我們接到了很多企業(yè)訂單，做寬了B端業(yè)務(wù)。我們相繼合作過夢三國網(wǎng)游公司、奔馳、奧迪、吉利汽車、杭州地鐵等。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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