淘寶老店年成交3000萬，再開一家天貓店，又是3000萬！

吳凌波，咖啡烘焙師，因?yàn)樵诤戏蕮碛锌Х群姹簭S，圈內(nèi)人稱“廠長”。他主理的少數(shù)派咖啡于2015年入駐淘寶，2019年，旗下品牌「治光師」入駐天貓，去年兩家店鋪的年成交額均達(dá)到3000萬。

過去很長一段時(shí)間，咖啡幾乎都是外資品牌的天下。而近兩年，國貨咖啡品牌迅速崛起，數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，我國咖啡相關(guān)企業(yè)17萬余家，2023年咖啡市場規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)1806億元。近年來，淘系精品咖啡品類不斷有國內(nèi)新銳品牌涌現(xiàn)，同比去年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。

廠長認(rèn)為，中國咖啡市場擁有極大潛力。順應(yīng)時(shí)代，抓住人群，把握產(chǎn)品，做出有風(fēng)格的品牌，是少數(shù)派咖啡堅(jiān)持的方向。

繼早前爆款咖啡“野草莓”拿下單品年銷2000萬的佳績后，最近少數(shù)派推出的新品掛耳咖啡，因“無欲無求、只要咖啡”的概念，在年輕人里引起共鳴，不到兩月成為店鋪top1，并打入天貓熱銷榜。

(以下為千牛百店與少數(shù)派咖啡主理人的訪談節(jié)選，主要從運(yùn)營、產(chǎn)品、內(nèi)容上展開)

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同時(shí)在淘寶和天貓開店，兩個(gè)店鋪的定位有何差別？

我們從2015年開始做“少數(shù)派咖啡”的淘寶店，2019年推出新品牌“治光師”并入駐天貓。去年兩個(gè)店的GMV均為3000萬。

我們分析客群特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，淘寶與天貓的受眾不同。我們會對兩個(gè)店鋪劃分不同的業(yè)務(wù)線，突出貨品差異。

淘寶店的客戶主要為從事咖啡相關(guān)行業(yè)的人員，追求精品咖啡，主圖設(shè)計(jì)以極簡工業(yè)風(fēng)為主，會提供克重更大的量販裝咖啡、咖啡課程等。

天貓店的客戶主要為C端年輕人和家庭咖啡飲用者，非?？粗仄放?。主圖設(shè)計(jì)更年輕化、趣味化，規(guī)格上以常規(guī)克重的產(chǎn)品為主。

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舉例分享一下你們是如何打造爆款的？

剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，偏深烘焙的咖啡，除了苦味，都不太有味道。我們就想做出差異化：做一款偏深烘焙的咖啡，但是它還能夠有產(chǎn)地特色。

于是我們推出了名為「野草莓」的咖啡豆，里面除了埃塞俄比亞的豆子，還用到了云南豆，做到了在除苦味、酸味之外，還能擁有獨(dú)特風(fēng)味。這款逐步成為我們店鋪爆款，單品年銷量達(dá)到50萬件以上，年成交超過2000萬。

如何打造爆品，我們從以下幾個(gè)角度出發(fā)：

品質(zhì)，發(fā)布產(chǎn)品的初衷是品質(zhì)。這款產(chǎn)品是我們店鋪成立之初就推出的，第一款產(chǎn)品決定了顧客對店鋪質(zhì)量的大體看法，我們也因此吸引了很多支持精品咖啡的顧客；

價(jià)格，這款咖啡是低利潤款產(chǎn)品，性價(jià)比非常高。顧客買后覺得好喝又劃算，很多消費(fèi)者會分享到小紅書等社交平臺，形成自發(fā)宣傳的良性循環(huán)；

運(yùn)營，線下我們會參與精品超市等渠道的促銷活動，線上采用體驗(yàn)裝、優(yōu)先購等方式鼓勵(lì)顧客消費(fèi)；

內(nèi)容，商品的slogan、文案、傳播力等需要契合受眾的心態(tài)?，F(xiàn)在很多年輕人希望的心理狀態(tài)是佛系，所以我們主打「咖啡味，無欲無求」的主題，重在引起顧客的共鳴。

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作為食品類目里的一個(gè)小品類，國貨咖啡如何打響品牌？

第一，風(fēng)格化。我們當(dāng)初做自己的咖啡品牌，核心是包裝要跟別人不一樣。我們在包裝語言設(shè)計(jì)方面一直花很大的心血。少數(shù)派咖啡的“小白瓶”包裝來自于我們的原創(chuàng)，外形可愛，有助于咖啡豆避光保存，可以說拉高了行業(yè)的審美，也引起了很多國內(nèi)外同行的效仿。

第二，出品穩(wěn)定。品牌綁定的是產(chǎn)品，一個(gè)好的供應(yīng)商非常重要。當(dāng)食品快消品達(dá)到一定量級之后，“出品穩(wěn)定”比“選最高品質(zhì)的產(chǎn)品”還要重要。穩(wěn)定意味著價(jià)格穩(wěn)定，品質(zhì)穩(wěn)定，還有產(chǎn)量穩(wěn)定；

第三，不停學(xué)習(xí)。我們在運(yùn)營天貓過程當(dāng)中會跟淘寶教育講師高頻溝通，去學(xué)習(xí)了解平臺不同流量渠道的特點(diǎn)，同時(shí)善用平臺扶持策略與官方資源。

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在用戶的拉新與復(fù)購上有何訣竅？

在拉新上，大促是很好的時(shí)間點(diǎn)。我們經(jīng)常拿一些微批次的咖啡新品，通過設(shè)置體驗(yàn)價(jià)，投放天貓小黑盒等渠道，去做測款和轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率基本上可以達(dá)到20%。在復(fù)購上，我們發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者不懂如何選品，他的需求很簡單，就是想喝好喝的咖啡。所以我們推出“咖啡卡”，一次性支付后，我們會從專業(yè)人士的視角，結(jié)合用戶喜好定期推薦不同風(fēng)味的咖啡，同時(shí)也將我們的選品思路、品牌理念等傳遞給對方。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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