從課程研發(fā)—設(shè)計(jì)服務(wù)體系—打磨產(chǎn)品—搭建營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)放量增長(zhǎng)這四個(gè)方面，帶你走完爆款訓(xùn)練營(yíng)的全流程

市面上爆款訓(xùn)練營(yíng)數(shù)不勝數(shù)，我們總能看到別人的訓(xùn)練營(yíng)體驗(yàn)好、成本低，但自己真正實(shí)操的時(shí)候，都遇到了各種各樣的難題，比如：出大綱時(shí)設(shè)想得很好，但真按大綱產(chǎn)出內(nèi)容到一半時(shí)，發(fā)現(xiàn)邏輯有問(wèn)題、推不下去了，然后被迫推倒重來(lái)；服務(wù)成本控制不住，嚴(yán)重壓低利潤(rùn)率，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品難以為繼；傾盡心力做的訓(xùn)練營(yíng)賣不出去......訓(xùn)練營(yíng)應(yīng)該怎么做？賺錢(qián)的高客單訓(xùn)練營(yíng)到底要怎么打造？

本期「輕享」專欄，我們就邀請(qǐng)來(lái)@倪克寒 老師，為我們分享這個(gè)話題。他是一個(gè)資深課程制作人，2019 年 - 2020 年，在就職三節(jié)課期間，作為核心負(fù)責(zé)人之一，從 0 到 1 打造了一款營(yíng)收百萬(wàn)的高客單（5000+）重交付線上訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品 —— 商業(yè)操盤(pán)手培養(yǎng)計(jì)劃（下文均簡(jiǎn)稱為「操盤(pán)手計(jì)劃」）。

本篇分享，他將會(huì)從課程研發(fā)—設(shè)計(jì)服務(wù)體系—打磨產(chǎn)品—搭建營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)放量增長(zhǎng)這四個(gè)方面，帶你走完爆款訓(xùn)練營(yíng)的全流程，相信能給各位圈友帶來(lái)不少幫助和啟發(fā)。

大家好，我是倪克寒?！覆俦P(pán)手計(jì)劃」集中了三節(jié)課最優(yōu)質(zhì)的人力和資源，半年做到數(shù)百萬(wàn)營(yíng)收，本來(lái)很有希望做到千萬(wàn)+的年收入，但后期卻困于增長(zhǎng)乏力和成本高啟，最終以黯然下架收?qǐng)觥?/p>

商業(yè)操盤(pán)手培養(yǎng)計(jì)劃的封面和課程大綱

站在當(dāng)下回看，很感謝當(dāng)時(shí)老黃（黃有璨）能給機(jī)會(huì)，讓我得到了很多用真金白銀換來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。這次受生財(cái)有術(shù)邀請(qǐng)，我就將這些極具價(jià)值的內(nèi)容和盤(pán)托出，相信能給各位圈友帶來(lái)不少幫助和啟發(fā)。

在我看來(lái)，訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品的打造是以選題（即定位）為核心，以內(nèi)容和服務(wù)為保障，通過(guò)營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)收入達(dá)成的系統(tǒng)工作。所以本次分享也會(huì)圍繞這四個(gè)模塊、按照產(chǎn)品打造流程來(lái)展開(kāi)（過(guò)程中也會(huì)輔以操盤(pán)手計(jì)劃為主的各種案例來(lái)做解釋說(shuō)明）：

1. 找到精準(zhǔn)選題

2. 快速產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容

3. 設(shè)計(jì)體驗(yàn)好、成本低的服務(wù)體系

4. 通過(guò)內(nèi)測(cè)驗(yàn)證、打磨產(chǎn)品

5. 搭建營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)放量增長(zhǎng)

-01-

找到精準(zhǔn)選題

在訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品的語(yǔ)境中，「定位」通常被稱為「選題」。

二者叫法不同，但邏輯一致，核心都是解決四個(gè)問(wèn)題：用戶是誰(shuí)、他們有什么問(wèn)題/需求、如何解決問(wèn)題/滿足需求、他們能得到什么。

這些看似簡(jiǎn)單，一經(jīng)實(shí)踐便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題重重。最常見(jiàn)的便是選題上陷入自 high，誤判了用戶需求和市場(chǎng)潛力，最后被現(xiàn)實(shí)打臉。

如何避免呢？

下面我就圍繞「如何產(chǎn)出選題」和「如何驗(yàn)證選題」兩個(gè)核心問(wèn)題展開(kāi)講講。

一、如何產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)選題

1. 如何初步找到選題？

在起步找選題時(shí)，通常有兩個(gè)思考方向：

從用戶視角出發(fā)：先明確自己的用戶是誰(shuí)，看他們有什么需求

從自身視角出發(fā)：先明確自己能產(chǎn)出什么選題內(nèi)容，然后看誰(shuí)需要這內(nèi)容

這塊內(nèi)容已有很多圈友分享過(guò)，在此不多做贅述。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的選題誕生：

當(dāng)時(shí)三節(jié)課受風(fēng)變編程和 K12 教育公司的影響，想要做一款高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，因?yàn)槭侵亟桓叮宰詈檬悄軡M足用戶比較穩(wěn)定的需求，能夠長(zhǎng)期售賣。

基于如上考慮，我們就從三節(jié)課的目標(biāo)用戶（核心為 0-8 歲的互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)人士）出發(fā)，去思考他們穩(wěn)定且愿意付高客單價(jià)的需求有哪些。

在經(jīng)過(guò)內(nèi)部頭腦風(fēng)暴后，我們認(rèn)為目標(biāo)用戶的核心需求可以分為兩類：

• 0-2 歲職場(chǎng)人士的入行/轉(zhuǎn)行需求
• 3-8 歲職場(chǎng)人士的升職需求（從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚撸?/li>

所以公司決定針對(duì)兩類需求各自開(kāi)發(fā)訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，而「操盤(pán)手計(jì)劃」是針對(duì)第二類需求的。

2. 如何初步判斷選題是否值得做？

在找到選題之后，接下來(lái)面臨的問(wèn)題是：如何初步判斷這個(gè)選題是否值得做？

在初步判斷時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)考量?jī)蓚€(gè)維度：

A. 市場(chǎng)規(guī)模大小（對(duì)應(yīng)潛在的收入規(guī)模）

• 優(yōu)先考慮市場(chǎng)規(guī)模大的選題

B. 需求標(biāo)準(zhǔn)化程度（對(duì)應(yīng)潛在的交付難度/付出成本）

• 用戶需求越非標(biāo)，交付難度大，結(jié)果難衡量，用戶付費(fèi)意愿會(huì)降低
• 一般來(lái)說(shuō)，K12、考證等領(lǐng)域的需求標(biāo)準(zhǔn)化程度高，心理、思維、情感等領(lǐng)域的需求標(biāo)準(zhǔn)化程度低

針對(duì)不同的選題，我們對(duì)應(yīng)的判斷如下：

• 用戶規(guī)模小 + 需求非標(biāo)，這種選題不要碰
• 用戶規(guī)模大 + 需求非標(biāo)，可以嘗試找到選題的獨(dú)特賣點(diǎn)，切分出自己的市場(chǎng)
• 用戶規(guī)模小 + 需求標(biāo)準(zhǔn)，如無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品，可努力成為賽道頭部
• 用戶規(guī)模大 + 需求標(biāo)準(zhǔn)，人人都想入局的紅海市場(chǎng)，必須要有特色的資源或產(chǎn)品模式才有勝算

「操盤(pán)手計(jì)劃」的選題判斷：「操盤(pán)手計(jì)劃」的選題屬于用戶規(guī)模大 + 需求非標(biāo)。我們認(rèn)為是值得開(kāi)發(fā)的。

3. 如何打造選題的差異化定位？

在選題經(jīng)過(guò)初篩之后，接下來(lái)面臨的問(wèn)題是：選題如何跟競(jìng)品做出差異化，讓用戶能夠選擇我？

選題打造差異化的方法通常分為三種：

A. 人群細(xì)分

如果選題本身的市場(chǎng)規(guī)模較大，那可以嘗試去細(xì)分用戶，滿足這部分用戶更精準(zhǔn)的需求。

以互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓(xùn)的選題變遷為例。

在早期，各互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)培訓(xùn)公司的課程都是面向產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)人員這種大類的。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的后期，各家課程明顯把用戶切分得更細(xì)了：運(yùn)營(yíng)會(huì)分為用戶運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)等等，產(chǎn)品會(huì)分為數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理、商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、策略產(chǎn)品經(jīng)理等等。

B. 人有我全/人有我優(yōu)

所謂「人有我全/人有我優(yōu)」，是指針對(duì)同樣的用戶，給出比競(jìng)品更全面/更優(yōu)質(zhì)的解決方案（內(nèi)容、服務(wù)、體驗(yàn)等）。

比如說(shuō)，同樣是講投放，競(jìng)品只講了信息流投放和 SEM 投放，而我們?cè)诖酥猓€能講清楚 KOL 投放。

C. 價(jià)值觀切分

有些時(shí)候，上面兩種方法不適用，那這時(shí)候你可以嘗試一下「價(jià)值觀切分」法：針對(duì)用戶的問(wèn)題，提出你獨(dú)特的價(jià)值取向，吸引那些認(rèn)可你價(jià)值觀的用戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

以我之前做的音頻課程《馬東職場(chǎng) B 計(jì)劃》為例：

當(dāng)時(shí)我們決定要做一個(gè)職場(chǎng)話題的課程，但是經(jīng)過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市面上競(jìng)品很多，而且能想到的話題和解決方法都已經(jīng)聊過(guò)了。

那這時(shí)候怎么打造選題的差異化？

經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究，我們發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)「你如何看待職場(chǎng)」這個(gè)問(wèn)題把競(jìng)品歸為兩類：

第一，有些人把職場(chǎng)看作宮斗場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的課程就會(huì)教你厚黑學(xué)的職場(chǎng)內(nèi)容；

第二，有些人把職場(chǎng)看作戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)應(yīng)的課程就是努力拼搏奮斗的職場(chǎng)內(nèi)容。

而我們結(jié)合馬老師人設(shè)，針對(duì)這個(gè)核心問(wèn)題，提出了一個(gè)與眾不同的觀點(diǎn)：

現(xiàn)代職場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)舞臺(tái)，每一個(gè)職場(chǎng)人都可以在舞臺(tái)上找到適合自己的角色，不厚黑鉆營(yíng)，也不雞血奮斗，自信地展現(xiàn)自身價(jià)值。

這個(gè)價(jià)值取向亮出來(lái)后，我們課程的差異化就打出來(lái)了，認(rèn)同這個(gè)主張的用戶就更愿意購(gòu)買(mǎi)。

4. 如何界定選題的交付結(jié)果？

在給選題差異化定位之后，必須還要界定清楚交付結(jié)果，因?yàn)檫@是影響付費(fèi)的關(guān)鍵因素。

交付結(jié)果的形式有很多，需要根據(jù)用戶實(shí)際需求、外加產(chǎn)品形式和定價(jià)來(lái)綜合決定。

一般來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的付費(fèi)課程形式、產(chǎn)品定價(jià)和對(duì)應(yīng)的交付結(jié)果如下：

A. 知識(shí)付費(fèi)課程定價(jià)：0-299

• 常見(jiàn)交付結(jié)果：新知、案例、文檔、資料庫(kù)等
• 參考案例《薛兆豐的經(jīng)濟(jì)學(xué)課》、《好好說(shuō)話》

B. 線上輕訓(xùn)練營(yíng)定價(jià)：400-2000

• 常見(jiàn)交付結(jié)果：新知 + 能力提升 + 結(jié)果（部分較容易達(dá)成的）或體驗(yàn)
• 參考案例：《長(zhǎng)投學(xué)堂理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)》

C. 線上重交付訓(xùn)練營(yíng)定價(jià)：3000-幾萬(wàn)

• 常見(jiàn)交付結(jié)果：能力提升 + 結(jié)果達(dá)成（重要）+ 部分關(guān)系、圈層
• 參考案例：《脫不花溝通訓(xùn)練營(yíng)》

D. 線下培訓(xùn)定價(jià)：1000-幾萬(wàn)

• 常見(jiàn)交付結(jié)果：能力提升/結(jié)果交付 + 稀缺體驗(yàn)
• 參考案例：高維學(xué)堂的《科學(xué)分錢(qián)》

可以看出，隨著產(chǎn)品定價(jià)升高，用戶對(duì)于交付結(jié)果的期望也是越來(lái)越重。

對(duì)于高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，能否給到用戶想要的結(jié)果直接決定了后面產(chǎn)品的售賣和口碑。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的交付結(jié)果：通過(guò)大量的用戶調(diào)研和專家訪談，「操盤(pán)手計(jì)劃」的交付結(jié)果明確為：

• 管理能力提升
• 業(yè)務(wù)問(wèn)題診斷 + 工作規(guī)劃輔導(dǎo)
• 優(yōu)秀學(xué)員推薦至一線互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任主管

二、如何驗(yàn)證選題？

在產(chǎn)出我們自認(rèn)為的「優(yōu)質(zhì)選題」后，為避免自 high 情況，我們還需要做進(jìn)一步驗(yàn)證。

選題的驗(yàn)證包含三層邏輯：

用戶需求是否真實(shí)存在？

用戶是否愿意為需求付費(fèi)？

我們是否真的能夠滿足用戶需求，給到交付結(jié)果？

第一個(gè)問(wèn)題可以通過(guò)用戶需求調(diào)研和市場(chǎng)調(diào)研來(lái)解決，此處不贅述。重點(diǎn)是后兩個(gè)問(wèn)題，下面分別展開(kāi)講講。

1. 如何驗(yàn)證「用戶是否愿意為需求付費(fèi)」 ？

最直接的驗(yàn)證方法就是做內(nèi)測(cè)版本的預(yù)售，直接看目標(biāo)用戶是否真的愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

這里在操作上有幾個(gè)注意事項(xiàng)：

第一，預(yù)售時(shí)是否需要內(nèi)容已經(jīng)產(chǎn)出？

要視情況而定：

如果你對(duì)內(nèi)容心里沒(méi)底，那最好先把大致內(nèi)容出完，再做售賣；

如果你對(duì)內(nèi)容很有把握，那明確好課程定位，準(zhǔn)備好課程大綱，就可以做預(yù)售，先賣出去，內(nèi)容在內(nèi)測(cè)過(guò)程中產(chǎn)出。

第二，預(yù)售定價(jià)如何定？

因?yàn)閮?nèi)測(cè)產(chǎn)品肯定有很多不盡如人意的地方，所以內(nèi)測(cè)的定價(jià)可以定得低一些。

第三，預(yù)售應(yīng)該開(kāi)放給哪些人？

最好是信賴你的老學(xué)員。出于兩個(gè)原因：

內(nèi)測(cè)產(chǎn)品的體驗(yàn)一般并不好，老學(xué)員對(duì)你的容忍度會(huì)更高；

內(nèi)測(cè)過(guò)程中需要做大量的用戶調(diào)研，老學(xué)員的配合意愿會(huì)更高一些。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的預(yù)售方式：「操盤(pán)手計(jì)劃」就是采取了先預(yù)售，再做內(nèi)容生產(chǎn)的方式。

我們跟老黃梳理完課程大綱、明確各章節(jié)交付物之后，就直接面向老用戶售賣了。定價(jià)兩千，10 分鐘之內(nèi) 100 個(gè)名額就被搶購(gòu)一空，說(shuō)明用戶還是有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿的。

預(yù)售時(shí)的課程大綱

2. 如何驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」 ？

用戶有付費(fèi)意愿并不足以支撐起一款合格的商業(yè)產(chǎn)品，還需要我們能夠穩(wěn)定地滿足用戶需求，給到用戶交付結(jié)果。

驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」有兩個(gè)方法：

方法一：抽象核心問(wèn)題，看市場(chǎng)上是否已有人跑通閉環(huán)；

方法二：通過(guò)內(nèi)測(cè)檢驗(yàn)是否能跑通交付閉環(huán)。

方法二需要跑完內(nèi)測(cè)流程，驗(yàn)證周期比較長(zhǎng)，這個(gè)留待后面第四 Part 講。

這里主要看方法一：抽象核心問(wèn)題，看市場(chǎng)上是否已有人跑通閉環(huán)。

如何理解？

還是以「操盤(pán)手計(jì)劃」為例。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的核心交付結(jié)果是：優(yōu)秀學(xué)員可推薦進(jìn)入一線互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任管理者。

要解決的核心問(wèn)題可以抽象為「如何把執(zhí)行層培養(yǎng)為管理者」+「如何穩(wěn)定提供工作機(jī)會(huì)」。

先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題，如何把執(zhí)行層培養(yǎng)為管理者？

最想解決這個(gè)問(wèn)題的人是誰(shuí)？

其實(shí)就是各大互聯(lián)網(wǎng)公司本身，他們每年都會(huì)花費(fèi)大量人力物力，通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、輔導(dǎo)帶教、績(jī)效考核等方式去培養(yǎng)管理人才。

但結(jié)果如何呢？大部分都不理想，培訓(xùn)成功率低。

為什么？因?yàn)?——

發(fā)掘管理人才的底層邏輯是篩選，不是培訓(xùn)。培訓(xùn)只算其中一個(gè)小因素。

我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)人才素質(zhì)的「冰山模型」，冰山之上是一個(gè)人顯性的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)等素質(zhì)，冰山之下則是隱形的價(jià)值觀、自我認(rèn)知、性格特質(zhì)等素質(zhì)。

而對(duì)于管理者而言，冰山之上的素質(zhì)基本已經(jīng)具備，更多要看冰山之下的素質(zhì)。

我們可以通過(guò)培訓(xùn)手段去影響冰山之上的素質(zhì)，但對(duì)冰山之下的素質(zhì)就無(wú)能為力了，這些更多靠篩選。

所以現(xiàn)在回看，「操盤(pán)手計(jì)劃」想要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)達(dá)成交付結(jié)果是很難的，而更應(yīng)該通過(guò)篩選的邏輯，只接收高潛學(xué)員，幫助他們完成向上躍遷前的臨門(mén)一腳，拿到交付結(jié)果。

當(dāng)然，這樣的人群基數(shù)就少了很多，對(duì)應(yīng)的價(jià)格也應(yīng)該提升到幾萬(wàn)的區(qū)間。

再來(lái)看第二個(gè)問(wèn)題，如何穩(wěn)定提供工作機(jī)會(huì)？

假設(shè)我們成功利用篩選的邏輯，找到了高潛用戶，那是否能夠穩(wěn)定地給他們提供大廠管理的工作機(jī)會(huì)？

其實(shí)也很難。主要是因?yàn)檎衅高@件事情不確定性太高：一方面是 HC 本身數(shù)量就不穩(wěn)定，就起起伏伏，可能金三銀四、金九銀十比較多，其他時(shí)間就相對(duì)較少。

另一方面是個(gè)人和企業(yè)需求匹配影響因素太多，成功率很低。即使我們輸出的學(xué)員很優(yōu)秀，但是能拿到 offer 的人很少，那在產(chǎn)品的交付上還是沒(méi)有保證。口碑就無(wú)法打出來(lái)。

上面就是抽象核心問(wèn)題這一方法在「操盤(pán)手計(jì)劃」上的應(yīng)用，其實(shí)冷靜分析便知，這樣的交付很難達(dá)成。但當(dāng)時(shí)并未意識(shí)到這一點(diǎn)，導(dǎo)致了后面一系列問(wèn)題。

-02-

快速產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)課程內(nèi)容

經(jīng)過(guò)上一階段，我們已經(jīng)找到一個(gè)經(jīng)過(guò)初步驗(yàn)證的精準(zhǔn)選題，那接下來(lái)要做的，便是圍繞著選題快速開(kāi)發(fā)出內(nèi)容。

內(nèi)容研發(fā)是我的核心能力所在，但這塊內(nèi)容要講清楚過(guò)于復(fù)雜。所以我就挑兩個(gè)高頻問(wèn)題簡(jiǎn)單講一下，之后有機(jī)會(huì)再展開(kāi)分享。

一、如何優(yōu)化內(nèi)容產(chǎn)出流程，避免中途返工？

在生產(chǎn)內(nèi)容時(shí)，你是不是會(huì)采用如下這樣的流程？

明確選題 —— 產(chǎn)出大綱 —— 按大綱依次產(chǎn)出各章節(jié)內(nèi)容 —— 收集反饋并作調(diào)整 —— 定稿。

如果是，那估計(jì)你經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：

出大綱時(shí)設(shè)想得很好，但真按大綱產(chǎn)出內(nèi)容到一半時(shí)，發(fā)現(xiàn)邏輯有問(wèn)題，推不下去了，然后被迫推倒重來(lái)。

這種經(jīng)歷太痛苦，每次都不堪回首。

這其實(shí)是內(nèi)容產(chǎn)出流程出了問(wèn)題。

上面的這種流程適合的是標(biāo)準(zhǔn)、明確的工作任務(wù)，但不適合內(nèi)容產(chǎn)出這種創(chuàng)意型工作。創(chuàng)意性工作的特點(diǎn)之一，就是靈活性大、思路會(huì)不斷調(diào)整。

那更優(yōu)的內(nèi)容產(chǎn)出流程是什么呢？

這里分享一下我當(dāng)時(shí)的內(nèi)容產(chǎn)出流程：

1. 明確選題（要有用戶需求和課程目標(biāo)）

2. 產(chǎn)出初版大綱，要明確核心交付內(nèi)容

3. 優(yōu)先打磨課程最核心部分的內(nèi)容，比如說(shuō)大綱一共 5 章內(nèi)容，3、4 章是最關(guān)鍵的，那就先產(chǎn)出這兩章內(nèi)容，不要從第一章開(kāi)始生產(chǎn)

4. 根據(jù)產(chǎn)出內(nèi)容，重新調(diào)整確定大綱

5. 優(yōu)先確定核心章節(jié)內(nèi)容

6. 再產(chǎn)出其他章節(jié)內(nèi)容

這個(gè)流程融入了 MVP 的邏輯。

對(duì)于課程內(nèi)容來(lái)說(shuō)，MVP 就是核心交付內(nèi)容最關(guān)鍵的章節(jié)，那我就優(yōu)先把這部分生產(chǎn)出來(lái)，檢查過(guò)程中有什么問(wèn)題，根據(jù)遇到的問(wèn)題再回過(guò)頭來(lái)調(diào)整大綱邏輯。這樣調(diào)整過(guò)后的大綱就不容易變動(dòng)了。

二、如何萃取出自己/他人的經(jīng)驗(yàn)技巧？

除了中途返工之外，還有一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題是：

一個(gè)人明明在某件事情上很有經(jīng)驗(yàn)，但是自己很難把經(jīng)驗(yàn)說(shuō)清楚、講明白。這其實(shí)就是不會(huì)做經(jīng)驗(yàn)萃取。

這里分享一下提問(wèn)的維度，通過(guò)這五個(gè)維度的問(wèn)題梳理，我們基本就做好某項(xiàng)任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)萃取了：

1. 完成任務(wù)的流程

2. 每個(gè)流程的具體內(nèi)容/流程重點(diǎn)

3. 遇到的主要問(wèn)題/挑戰(zhàn)

4. 常見(jiàn)的誤區(qū)、難點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)

5. 做法背后的理念、價(jià)值觀

對(duì)應(yīng)這五個(gè)維度，常見(jiàn)的問(wèn)題問(wèn)法如下：

A. 還原式問(wèn)題【找流程】

• 這類任務(wù)你一般是怎么完成的？
• 總結(jié)一下，你覺(jué)得完成這個(gè)任務(wù)可以分幾步？

B. 關(guān)節(jié)式問(wèn)題【找重點(diǎn)】

• 依照你的經(jīng)驗(yàn)，最重要的環(huán)節(jié)是哪幾個(gè)？
• 在 xx 環(huán)節(jié)里，最關(guān)鍵的點(diǎn)是什么？

C. 情境式問(wèn)題【找挑戰(zhàn)】

• 在 xx 時(shí)，會(huì)碰到哪些問(wèn)題？能否舉一個(gè)案例，說(shuō)明你是如何處理的？
• 這 xx 環(huán)節(jié)，會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？能否舉一個(gè)案例，說(shuō)明你是如何應(yīng)對(duì)的？

D. 對(duì)比式問(wèn)題【找坑點(diǎn)】

• 高手會(huì)怎么做，以避開(kāi)這些陷阱？
• 高手跟小白比，在這里的處理方式會(huì)有什么不同？

E. 刨根式問(wèn)題【找心法】

• 你這么做背后的考慮是什么？
• 做成這件事，你認(rèn)為要遵循的原則或理念是什么？

-03-

打造體驗(yàn)好、成本低的服務(wù)體系

對(duì)訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，服務(wù)既是學(xué)員體驗(yàn)的保證，又是產(chǎn)品成本的重要構(gòu)成。所以訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品的服務(wù)設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

一、如何做好服務(wù)體驗(yàn)？

1. 結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)設(shè)計(jì)

之所以把這個(gè)放在前面，是想要強(qiáng)調(diào)一下：

達(dá)成交付結(jié)果是所有體驗(yàn)的基礎(chǔ)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，體驗(yàn)設(shè)計(jì)再出色也無(wú)用。

那結(jié)果導(dǎo)向的服務(wù)包含哪些內(nèi)容？

對(duì)于交付結(jié)果為核心的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，我們可以提供「教學(xué)練測(cè)評(píng)」五大模塊的服務(wù)內(nèi)容：

教：課程由誰(shuí)來(lái)教授、怎么教授（在內(nèi)容研發(fā)階段已經(jīng)解決）

學(xué)：學(xué)員以什么形式、何種路徑去學(xué)習(xí)課程內(nèi)容

練：學(xué)員學(xué)完內(nèi)容之后，要完成怎樣的任務(wù)/練習(xí)，來(lái)加深學(xué)習(xí)效果

測(cè)：是否有可能通過(guò)考試、測(cè)評(píng)等手段來(lái)測(cè)試一下對(duì)內(nèi)容的掌握程度

評(píng)：是否能得到反饋、點(diǎn)評(píng)，加深理解

當(dāng)然，這五大模塊的內(nèi)容不需要都提供，可以視情況從中選擇。

這里還是以「操盤(pán)手計(jì)劃」為例，我們來(lái)看一下它的「教學(xué)練測(cè)評(píng)」是如何設(shè)計(jì)的。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的核心交付是推薦優(yōu)秀學(xué)員能進(jìn)入大廠管理崗位。

為了幫學(xué)員達(dá)成這個(gè)結(jié)果，我們提供的服務(wù)有：

• 教：課程有清晰的培養(yǎng)目標(biāo)和各章節(jié)教學(xué)目標(biāo)，內(nèi)容按照最優(yōu)的學(xué)習(xí)路徑來(lái)展開(kāi)講解

• 學(xué)：會(huì)有班主任、教學(xué)專家和助教共同來(lái)提供教學(xué)服務(wù)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)
• 每期學(xué)員會(huì)有班期大群和小組學(xué)習(xí)群（10-15人），每位專家最多輔導(dǎo) 15 人，保證更好的學(xué)習(xí)效果
• 班主任會(huì)全程督學(xué)并做定期回訪
• 針對(duì)用戶情況做針對(duì)性教學(xué)，完課率在 65% 以上

• 練：每章節(jié)都會(huì)有專門(mén)的作業(yè)，讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)際工作中，還會(huì)有實(shí)戰(zhàn)演練，直接讓學(xué)員把真實(shí)業(yè)務(wù)問(wèn)題代入，討論溝通解決方案

• 測(cè)：課程結(jié)束會(huì)有畢業(yè)答辯，檢測(cè)學(xué)員對(duì)內(nèi)容的掌握情況和能力水平

• 評(píng)：所做作業(yè)會(huì)由助教來(lái)完成批改
• 每章都會(huì)有教學(xué)專家的作業(yè)點(diǎn)評(píng)和直播答疑環(huán)節(jié)，給到用戶專業(yè)有效的指導(dǎo)
• 每位學(xué)員都會(huì)得到助教或教學(xué)專輯的 1v1 輔導(dǎo)反饋

通過(guò)這些豐富的服務(wù)，來(lái)幫助盡可能多的用戶拿到交付結(jié)果。

那服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)的基本邏輯是什么？

基本邏輯可以按照學(xué)前、學(xué)中、學(xué)后三個(gè)階段來(lái)看：

A. 學(xué)前

學(xué)前最重要的是要讓學(xué)員明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，給到足夠的學(xué)習(xí)動(dòng)力。比如說(shuō)常見(jiàn)的方法是讓學(xué)員在社群里發(fā)出自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，做公開(kāi)承諾，通過(guò)給到鼓勵(lì)讓學(xué)員擁有積極的感受。

B. 學(xué)中

學(xué)中最重要的是及時(shí)消除學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中的障礙，放大進(jìn)步的快感，建立起正反饋循環(huán)。比如說(shuō)及時(shí)答疑，優(yōu)秀作業(yè)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，階段學(xué)習(xí)成果復(fù)盤(pán)等形式。

C. 學(xué)后

學(xué)后最重要的是打造峰終效應(yīng)，放大學(xué)員的收獲感和成就感，并給到一些驚喜，促使學(xué)員的口碑傳播。比如說(shuō)結(jié)營(yíng)儀式中，可以給到畢業(yè)學(xué)員證書(shū)、做好優(yōu)秀學(xué)員的表彰、給到每個(gè)人的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)總結(jié)，送一些額外福利等等。

2. 良好的用戶激勵(lì)機(jī)制

因?yàn)閷W(xué)習(xí)本身是反人性的，所以學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力不足甚至掉隊(duì)等情況。針對(duì)這種情況，我們要有一些機(jī)制來(lái)刺激一下用戶。

機(jī)制可分為兩種：正面的激勵(lì)機(jī)制和負(fù)面的壓力機(jī)制。

A. 激勵(lì)機(jī)制

「操盤(pán)手計(jì)劃」在激勵(lì)機(jī)制上主要采取學(xué)員分組 PK 的模式。

我們會(huì)將 100 多名學(xué)員按照行業(yè)屬性，分為不同小組，每組 10-15 人，然后會(huì)讓不同小組之間展開(kāi) PK，排名靠前的小組將會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的主要形式是行業(yè)大咖的獨(dú)家分享、針對(duì)性的作業(yè)輔導(dǎo)、紅包獎(jiǎng)勵(lì)等等。

這里要注意兩點(diǎn)：

• 小組 PK 的規(guī)則要提前跟學(xué)員溝通，達(dá)成共識(shí)，避免后面對(duì)結(jié)果不認(rèn)可
• 主要設(shè)置的任務(wù)不要太消耗時(shí)間，學(xué)員本身時(shí)間也很寶貴

B. 壓力機(jī)制

針對(duì)一些學(xué)習(xí)進(jìn)度落后的學(xué)員，「操盤(pán)手計(jì)劃」還會(huì)采取一種「拉小黑屋」的方式。就是把進(jìn)度落后的學(xué)員拉到一個(gè)群里，班主任或者助教去監(jiān)督這些學(xué)員的任務(wù)達(dá)成。學(xué)員跟上進(jìn)度之后，就可以退出「小黑屋」了。

3. 提供超預(yù)期服務(wù)

還有一種拉升體驗(yàn)的方式是，提供超預(yù)期服務(wù)。

比如說(shuō)生財(cái)有術(shù)的抖音大航海，在結(jié)營(yíng)之后不僅有精美禮物，還有價(jià)值幾千元的錄播課送上，讓學(xué)員覺(jué)得異常超值。

二、如何降低服務(wù)成本？

講完了如何做好服務(wù)體驗(yàn)，那接下來(lái)就要講一下如何盡可能降低服務(wù)成本。服務(wù)成本控制不住，會(huì)嚴(yán)重壓低利潤(rùn)率，甚至還可能導(dǎo)致產(chǎn)品難以為繼。

對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，降低成本有如下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1. 做好標(biāo)準(zhǔn)化

服務(wù)要盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，梳理出相應(yīng)的 SOP，降低執(zhí)行的成本。這塊內(nèi)容已有很多圈友分享了，我就不做贅述。

「操盤(pán)手計(jì)劃」的教學(xué)服務(wù) SOP（局部）

2. 做好用戶分層

為什么要做用戶分層？

因?yàn)槲覀兊娜肆途τ邢?，需要把有限的資源投入到最可能產(chǎn)出結(jié)果的學(xué)員身上，追求效率最大化。

有數(shù)據(jù)顯示，無(wú)論客單價(jià)高低，在線訓(xùn)練營(yíng)的完課率基本在 10% 左右，所以我們?nèi)绻辽賻椭?10% 的優(yōu)質(zhì)用戶拿到結(jié)果，產(chǎn)品的口碑和增長(zhǎng)就能有保證。服務(wù)重點(diǎn)都要集中于此。

如何做用戶分層？

A. 根據(jù)要達(dá)成的目標(biāo)，制定出分層的維度

以「操盤(pán)手計(jì)劃」為例，培養(yǎng)目標(biāo)是成為符合一線大廠管理崗要求的操盤(pán)手。

那分層的維度會(huì)包括：

• 學(xué)員當(dāng)前的能力水平（通過(guò)職級(jí)、薪資等維度判斷）
• 學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度（通過(guò)完課率、作業(yè)提交率等數(shù)據(jù)判斷）
• 學(xué)員的提升潛能（偏主觀判斷）

B. 將學(xué)員做好分層

一般來(lái)說(shuō)，可以將學(xué)員分為四個(gè)層級(jí)：

• 優(yōu)質(zhì)學(xué)員（占比 0-10%）
• 能力突出，已經(jīng)達(dá)到或者接近培育目標(biāo)
• 潛力學(xué)員（占比 10-15%）
• 很有潛力，多加關(guān)注能成長(zhǎng)為優(yōu)質(zhì)學(xué)員
• 普通學(xué)員（占比約 60%）
• 態(tài)度不錯(cuò)，能力一般
• 底層學(xué)員（占比約 5-10%）
• 基礎(chǔ)太差或者學(xué)習(xí)態(tài)度很差

C. 針對(duì)不同分層，給到不同服務(wù)策略

• 針對(duì)優(yōu)質(zhì)學(xué)員
• 投入重點(diǎn)資源，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) + 個(gè)性化輔導(dǎo)，盡全力保證他們拿到結(jié)果
• 這些用戶是我們產(chǎn)品口碑和影響力打造的關(guān)鍵，所以要舍得投入資源
• 針對(duì)潛力學(xué)員
• 重點(diǎn)關(guān)注，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) + 部分個(gè)性化輔導(dǎo)，幫助他們向上成長(zhǎng)為優(yōu)質(zhì)學(xué)員
• 對(duì)于中途掉隊(duì)的，及時(shí)把他們歸到普通學(xué)員里
• 針對(duì)普通學(xué)員
• 提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)即可，爭(zhēng)取讓他們完成既定教學(xué)任務(wù)，結(jié)果不強(qiáng)求
• 針對(duì)底層學(xué)員
• 及時(shí)勸退，及時(shí)止損
• 同時(shí)注意防止客訴發(fā)生

3. 利用好服務(wù)外包

在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，我們是可以通過(guò)服務(wù)外包來(lái)大幅降低服務(wù)成本的：

利用工具來(lái)完成服務(wù)：比如說(shuō)為社群服務(wù)提效的各種工具。

將老學(xué)員發(fā)展為兼職人員：這是目前很成功的一種降低成本的方式，這里我舉兩個(gè)例子。

一是三節(jié)課的助教體系。

三節(jié)課因?yàn)橐恢北种鵀閷W(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)的價(jià)值觀，積累了一批很認(rèn)可三節(jié)課的忠實(shí)用戶。這些用戶從三節(jié)課的產(chǎn)品中受益，也希望能夠幫助到更多的人。

所以三節(jié)課從 18 年開(kāi)始，就會(huì)招募一些過(guò)往的優(yōu)秀學(xué)員，通過(guò)考核之后會(huì)成為助教，為后面的學(xué)員提供作業(yè)批改等一系列服務(wù)。

三節(jié)課也會(huì)給這些助教支付酬勞，但是很有限，更多還是依賴這些助教對(duì)三節(jié)課的認(rèn)可。

二是長(zhǎng)投學(xué)堂的班主任體系。

長(zhǎng)投學(xué)堂為學(xué)過(guò)自己產(chǎn)品的學(xué)員搭建了一個(gè)晉升提升，優(yōu)秀學(xué)員可以申請(qǐng)成為助教，并在通過(guò)層層考核之后成長(zhǎng)為帶班的班主任。只不過(guò)在成為班主任之前，助教們的工作都是義務(wù)勞動(dòng)，而吸引著他們做下去的動(dòng)力，是成為班主任之后的銷售分層。

這種模式極大地降低了服務(wù)成本，非常值得我們?nèi)ソ梃b。

-04-

通過(guò)內(nèi)測(cè)驗(yàn)證、打磨產(chǎn)品

前面在第一 Part 我提到，要驗(yàn)證「能否給到用戶交付結(jié)果」，其中一個(gè)方法是通過(guò)內(nèi)測(cè)檢驗(yàn)是否能跑通交付閉環(huán)。

我們前面已經(jīng)做了預(yù)售了，到了這一階段，就是將內(nèi)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)放給用戶體驗(yàn)，然后判斷產(chǎn)品是否能夠滿足用戶需求，給到他們想要的結(jié)果。

比如說(shuō)，你做溝通能力提升，那學(xué)員學(xué)完是否真的能感受到溝通能力的提升；

比如說(shuō)，你做副業(yè)賺錢(qián)，那學(xué)員學(xué)完是否真的能賺到錢(qián)；

比如說(shuō)，你做 K12 數(shù)學(xué)，那學(xué)員學(xué)完是否能夠考更多的分?jǐn)?shù)。

當(dāng)然這里有兩點(diǎn)要注意：

我們不必也無(wú)法保證所有學(xué)員拿到結(jié)果，只需要一部分用戶拿到結(jié)果，驗(yàn)證我們閉環(huán)能跑通即可；

如果預(yù)期做高客單價(jià)（3000+）的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，那一定要注意判斷能否給到用戶認(rèn)可的結(jié)果。

這里所謂用戶認(rèn)可的結(jié)果不是你來(lái)定的，而是用戶自己認(rèn)可的，通常表現(xiàn)為「賺到錢(qián)」、「提分」、「拿證」、「升職加薪拿offer」、「變瘦」了等等

「操盤(pán)手計(jì)劃」在內(nèi)測(cè)時(shí)就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，只驗(yàn)證了「能力提升」的交付結(jié)果，但是未驗(yàn)證「一線互聯(lián)網(wǎng)公司主管 offer」這個(gè)交付結(jié)果。導(dǎo)致后面出現(xiàn)了一系列增長(zhǎng)和口碑的問(wèn)題。

因?yàn)閮?nèi)測(cè)價(jià)格低于三千，用戶對(duì)產(chǎn)品的期待可以是「能力提升」，沒(méi)什么明確的、可衡量的交付結(jié)果。

但等到正價(jià)（5999）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他的期待一定是落在 offer 上，如果不能交付這個(gè)結(jié)果，那這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)就太高了，他就會(huì)覺(jué)得不值，「被割韭菜」。

除此之外，我們?cè)趦?nèi)測(cè)期間還要做大量的用戶調(diào)研，去分析內(nèi)容和服務(wù)如何改進(jìn)和提升，并且針對(duì)性地作出調(diào)整。

-05-

如何搭建穩(wěn)健的營(yíng)銷體系？

在順利通過(guò)內(nèi)測(cè)之后，我們的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，接下來(lái)就是怎么持續(xù)穩(wěn)定地賣出去了。這就要涉及到營(yíng)銷體系搭建的問(wèn)題了。

一、如何選擇營(yíng)銷體系？

對(duì)于高客單價(jià)重交付的訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)，用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的決策成本和風(fēng)險(xiǎn)是很高的，所以在營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)上，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要降低用戶的決策成本。

如何降低？常用的方式便是搭建低價(jià)引流課的銷轉(zhuǎn)模型：

前端通過(guò)各種渠道投放引流

用戶低價(jià)付費(fèi)（也有免費(fèi)的）購(gòu)買(mǎi)引流課，用戶體驗(yàn)下你們的產(chǎn)品和服務(wù)，建立基礎(chǔ)的信任

意向用戶付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品

這一套體系其實(shí)K12、理財(cái)教育已經(jīng)玩得非常成熟了。

不過(guò)同樣是引流課的銷轉(zhuǎn)模型，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不同，也決定了具體方式的不同。

如果產(chǎn)品空間利潤(rùn)足夠高，那在轉(zhuǎn)化鏈條上是可以做重團(tuán)隊(duì)和投入的，前端有專門(mén)的投放團(tuán)隊(duì)去消耗資金做投放，也有專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)去做社群轉(zhuǎn)化或者電銷。只要轉(zhuǎn)化率合理、成本可控，這套轉(zhuǎn)化模型是非常高效的，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。

采用這種模式的有復(fù)購(gòu)率高、客戶 LTV 高的 K12 產(chǎn)品，也有單價(jià)夠高、客戶 LTV 高的理財(cái)類訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品

如果你的利潤(rùn)空間并不高，那在轉(zhuǎn)化鏈條上就要人員和投入盡量做輕，盡可能通過(guò)免費(fèi)流量（內(nèi)容+口碑）+部分付費(fèi)流量的形式去做推廣，通過(guò)產(chǎn)品本身或者輕度服務(wù)來(lái)轉(zhuǎn)化用戶

比如說(shuō)秋葉的寫(xiě)作營(yíng)/直播營(yíng)/私域運(yùn)營(yíng)等訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品，前面的引流產(chǎn)品是一個(gè)199的書(shū)課包：圖書(shū)+錄播課，自己買(mǎi)回去自己看，然后覺(jué)得好的話，就轉(zhuǎn)化到各種訓(xùn)練營(yíng)中

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)你的營(yíng)銷成本控制在 30-35% 是個(gè)比較健康的狀態(tài)，再高可能會(huì)有問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)三節(jié)課是選擇了向 K12 看齊，之所以會(huì)這樣選擇，背后基于兩個(gè)假設(shè)：

第一，三節(jié)課能夠搭建起一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的復(fù)購(gòu)路徑，用戶 LTV 是可觀的：

• 針對(duì)新人入行，他們可以學(xué)習(xí)「新人啟航計(jì)劃」，順利找到相關(guān)的工作入行
• 在成長(zhǎng)階段，當(dāng)面臨很多技能需要補(bǔ)充時(shí)，比如說(shuō)文案、投放、裂變等，可以去復(fù)購(gòu)各種中低價(jià)的錄播課
• 等到專業(yè)技能過(guò)硬，想要從執(zhí)行者轉(zhuǎn)為管理者時(shí)，再來(lái)學(xué)習(xí)「操盤(pán)手計(jì)劃」

第二，三節(jié)課能夠幫優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員拿到心儀的offer（不過(guò)很可惜，后面證明這個(gè)兩個(gè)假設(shè)不成立，所以導(dǎo)致「操盤(pán)手計(jì)劃」以從官網(wǎng)下架收?qǐng)?，但這是后話了）。

三節(jié)課當(dāng)時(shí)搭建的引流課模型，如下圖：

二、如何搭建營(yíng)銷模型？

那上圖中看到的體系，我們是怎么逐漸搭建起來(lái)的呢？

核心分為了三步：

設(shè)計(jì)引流課程

搭建社群銷售 SOP

渠道投放

1. 引流課的設(shè)計(jì)

引流課雖然叫做「課」，但它是一個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，它的目的是讓用戶體驗(yàn)了之后，能夠去買(mǎi)我們的高客單價(jià)訓(xùn)練營(yíng)。所以我們整體的設(shè)計(jì)邏輯，是圍繞著這個(gè)目的來(lái)的。

那怎么設(shè)計(jì)才能讓促使用戶完成購(gòu)買(mǎi)這個(gè)行為呢？主要解決三個(gè)問(wèn)題：

讓用戶認(rèn)識(shí)到「我有病」

讓用戶相信「你有藥能治」

讓用戶覺(jué)得「我現(xiàn)在就得買(mǎi)」減輕用戶的決策成本，增強(qiáng)用戶的緊迫感

1）讓用戶認(rèn)識(shí)到「我有病」

其實(shí)是指要讓用戶意識(shí)到自己當(dāng)前存在問(wèn)題，需要改變。之所以會(huì)有這一塊內(nèi)容，是因?yàn)楹芏嘈枨蠓菢?biāo)的領(lǐng)域，用戶對(duì)于自己到底存在什么問(wèn)題是不清楚的。

2）讓用戶相信「你有藥能治」

這部分一般會(huì)包含如下內(nèi)容：

顛覆舊觀念：目標(biāo)用戶之所以會(huì)存在一些典型問(wèn)題，其實(shí)是因?yàn)樗麄儽至隋e(cuò)誤的觀念，導(dǎo)致沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵所在。這時(shí)候我們要拆解他們的舊觀念如何造成了問(wèn)題，然后給到新觀念，展示新觀念的價(jià)值和威力。

給出新方法：從高客單價(jià)訓(xùn)練營(yíng)中挑出一個(gè)容易交付的核心工具，交給學(xué)員，讓學(xué)員完成一個(gè)閉環(huán)，切身體驗(yàn)到價(jià)值。

展示成功案例：通過(guò)各種形式（社群分享、直播等）來(lái)展示成功案例，最好是跟目標(biāo)學(xué)員同等水平的人最終用這套方法獲得成功的案例，讓有需求的用戶直觀感受到價(jià)值，增強(qiáng)你的信任背書(shū)。

3）讓用戶覺(jué)得「我現(xiàn)在就得買(mǎi)」

減輕用戶的決策成本：通過(guò)電話診斷、7 天無(wú)理由退款、分期支付等手段來(lái)降低用戶的決策成本。

增強(qiáng)用戶的緊迫感：常見(jiàn)的有限時(shí)漲價(jià)、名額有限、專屬福利等方式。

一般來(lái)說(shuō)，引流課的課程和服務(wù)期在 3-7 天左右，我們可以根據(jù)具體的時(shí)間設(shè)置來(lái)安排上面內(nèi)容的篇幅和節(jié)奏。

2. 搭建社群銷售 SOP

引流課設(shè)計(jì)出來(lái)之后，我們就設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的銷售轉(zhuǎn)化動(dòng)作了。

銷售轉(zhuǎn)化的核心是通過(guò)任務(wù)、私聊等方式，搭建起用戶分層體系，篩選出高意向用戶，完成盡可能多的轉(zhuǎn)化。

「操盤(pán)手計(jì)劃」引流課會(huì)把用戶分為三層：

• 目標(biāo)用戶
• 根據(jù)用戶的課前填寫(xiě)資料和作業(yè)來(lái)判斷，初步確定是我們的目標(biāo)用戶

• 非目標(biāo)用戶
• 常規(guī)社群運(yùn)營(yíng)，不額外關(guān)注

• 機(jī)會(huì)用戶
• 經(jīng)過(guò)私聊等方式挖掘需求后，確認(rèn)需求跟我們的產(chǎn)品是匹配的
• 提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，銷售精力投入重點(diǎn)

• 高意向用戶
• 有明確的購(gòu)課需求，或者有換工作等急切的訴求，直接引導(dǎo)下單轉(zhuǎn)化

因?yàn)椤覆俦P(pán)手計(jì)劃」本身的內(nèi)容比較專業(yè)，所以在機(jī)會(huì)用戶的轉(zhuǎn)化上，我們當(dāng)時(shí)引入了教學(xué)專家這個(gè)角色，以「資深業(yè)務(wù)專家價(jià)值過(guò)千的1v1咨詢」為福利，去給這些用戶診斷問(wèn)題，指明方向，借助過(guò)程中展現(xiàn)的專業(yè)感來(lái)增強(qiáng)用戶信任，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

當(dāng)時(shí)的社群銷售整體節(jié)奏如下：

銷售工作流程如下：

3. 渠道投放

引流課程設(shè)計(jì)好之后，接下來(lái)要做的就是去投放了。

當(dāng)時(shí)三節(jié)課投放的渠道主要有（加粗為重點(diǎn)渠道）：

• 自有流量
• 公眾號(hào)
• 社群
• APP
• 知乎
• ……

• 外部流量
• 信息流投放（抖音為主）
• KOL投放（公眾號(hào)、知乎為主）
• 其他（如石墨等網(wǎng)站）

下面挑一些重點(diǎn)的渠道講一下。

1）自有的公眾號(hào)、微信號(hào)、社群

這些自有渠道上的用戶，對(duì)于三節(jié)課基本都有認(rèn)知，所以在引流的時(shí)候，核心主要有兩點(diǎn)：

第一，通過(guò)反復(fù)觸達(dá)，不斷篩選出現(xiàn)有用戶中的意向人群，會(huì)通過(guò)公眾號(hào)推文、微信號(hào)發(fā)朋友圈、群發(fā)消息（慎用）等推送引流課的內(nèi)容，吸引用戶下單。

第二，通過(guò)裂變等活動(dòng)，借助現(xiàn)有用戶來(lái)拓展新用戶?，F(xiàn)有用戶反復(fù)篩選之后，意向用戶可能會(huì)面臨枯竭，這時(shí)候就要想辦法引入新用戶。

三節(jié)課常用的一個(gè)辦法是做實(shí)物裂變活動(dòng)，之所以不用虛擬資料包等做裂變，是因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在已經(jīng)對(duì)這類所謂「福利」提不起興趣了，所以裂變?cè)O(shè)置的福利點(diǎn)要足夠有吸引力。

三節(jié)課基于本身的課程積累，做了一款既美觀又有干貨的運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)圖譜，一張圖講解了運(yùn)營(yíng)里面常見(jiàn)的發(fā)展方向和所需要的能力模型，對(duì)于三節(jié)課的用戶很有吸引力，所以也愿意參與裂變，拉新人來(lái)關(guān)注三節(jié)課的公眾號(hào)、社群或者個(gè)人微信。

2）KOL投放

在 KOL 投放的選擇上，我們會(huì)主要去選擇在個(gè)人成長(zhǎng)、職場(chǎng)、專業(yè)技能等細(xì)分領(lǐng)域的頭部 IP ，可能在合作時(shí)不僅會(huì)投公眾號(hào)，還會(huì)投對(duì)方的朋友圈。

此外我們合作的老師本身也是行業(yè) IP ，自帶流量資源，所以我們也會(huì)在投放時(shí)優(yōu)先選擇這些老師，價(jià)格也會(huì)更加優(yōu)惠一些。

3）抖音信息流投放

這里只講一點(diǎn)注意事項(xiàng)：對(duì)于需求非標(biāo)的訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，抖音用戶的轉(zhuǎn)化難度是比較高的。

因?yàn)閬?lái)的用戶多是對(duì)你沒(méi)有感知的新用戶，他們對(duì)你的理念并不認(rèn)可，你的說(shuō)服轉(zhuǎn)化成本是很高的。

但是如果你是需求標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，交付的結(jié)果是大家都公認(rèn)的，那轉(zhuǎn)化起來(lái)是會(huì)更容易的，比如說(shuō)理財(cái)類產(chǎn)品、副業(yè)產(chǎn)品、K12、考證類產(chǎn)品等等。

好了，本次關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)產(chǎn)品的分享就到這里。如果想要交流，歡迎在評(píng)論區(qū)跟我溝通呀~

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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