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淘寶運營技能－用數(shù)據(jù)解剖競爭單品

2023-10-11|23:52|發(fā)布在分類 / 客服知識| 閱讀：26

首先，咱們強調(diào)一個觀念，數(shù)據(jù)不是做出來看的，是要能夠輔導(dǎo)接下來的運營，所以，收拾數(shù)據(jù)假如只收拾自己店肆或許產(chǎn)品，基本沒什么含義。

比如，當(dāng)你知道你某個產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是5%，你什么定論都得不出來。

可是，假如你了解對手的相似單品數(shù)據(jù)只要2%，那闡明你這個單品轉(zhuǎn)化做的不錯；假如對手的數(shù)據(jù)是8%，那闡明你接下來的工作要去思考假如把單品轉(zhuǎn)化至少提高到對手的水平。

也就說，數(shù)據(jù)沒有比照，就沒什么含義。

作為一個淘寶店肆的運營或許店長，咱們在收拾數(shù)據(jù)的時分，必須要有對照組，這是運營必備基本技能。

咱們繼續(xù)說，許多的淘寶店生長前史都是一部“屌絲逆襲路”，掌柜靠某個方面超強的個人能力來扛著整個團(tuán)隊行進(jìn)。

可是，當(dāng)?shù)晁龄N售額達(dá)到一定程度之后，掌柜就沒辦法像個英豪一樣面面具到的處理每件工作，這時分店肆發(fā)展就會遇到瓶頸，銷售額停在某個層級很難再進(jìn)一步。

而運營崗位的員工的生長，我以為最好的辦法是“描摹”，先讓他負(fù)責(zé)一個詳細(xì)的產(chǎn)品，或許單個產(chǎn)品線，你和他一同把整個市場里你們以為做的比較好的3個單品找出來，經(jīng)過數(shù)據(jù)去剖析解剖這些單品的運營思路，然后拿自己的單品去“描摹”。

這里邊咱們或許遇到的問題是：1.怎樣找到“描摹”單品。

2.剖析什么數(shù)據(jù)。

3.怎樣解剖數(shù)據(jù)輔導(dǎo)運營。

一、怎樣找到“描摹”單品。

我自己常用的找競品的辦法是經(jīng)過生意顧問－市場行情－產(chǎn)品店肆榜，調(diào)到7天數(shù)據(jù)，就能得到按照支付子訂單數(shù)從多到少的類目爆款信息，然后在這里找到和咱們單品最相似的產(chǎn)品做對照組。

一般咱們主張咱們找對照組的時分，能夠考慮找一個類目爆款，一個單價相似的產(chǎn)品，一個銷量相似的。

類目爆款是方向，單價相似的運營辦法相差不大，銷量相似的數(shù)據(jù)比照更直觀找出問題。

假如你的產(chǎn)品是某個特殊屬性的，比如是鋁合金原料的鼠標(biāo)墊，這時分咱們找對照產(chǎn)品的時分，就能夠經(jīng)過右上角的產(chǎn)品關(guān)鍵詞查找功用，查找鋁合金去尋覓同原料的鼠標(biāo)墊做比照。

假如你發(fā)現(xiàn)，訂單數(shù)排行的產(chǎn)品都是低客單價的，而你的產(chǎn)品單價較高，這時分咱們主張你用品牌的辦法進(jìn)行挑選，找出和你單價相似的暢銷品牌，然后用生意顧問產(chǎn)品店肆榜的品牌挑選功用，就能夠找到該品牌下一切單品的數(shù)據(jù)。

（專業(yè)版功用）二.剖析什么數(shù)據(jù) 單品運營要看的數(shù)據(jù)許多，但歸納起來要解決的問題就三個： 1.要讓更多的人有機會看到（展現(xiàn)量） 2.看到的人更多的點擊（點擊率） 3.點擊寶物的人更多下單（轉(zhuǎn)化率）。

所以咱們剖析對手的數(shù)據(jù)，也是圍繞著這三個數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析。

展現(xiàn)量：對手的產(chǎn)品首要在哪里展現(xiàn)，所以要有他們首要流量進(jìn)口數(shù)據(jù)，大部分職業(yè)爆款的首要流量進(jìn)口兩個，手淘查找和付費。

（看7天均勻）除了流量進(jìn)口，展現(xiàn)量咱們還會剖析對手產(chǎn)品的有用詞，靠那些詞引流和成交，所以咱們也會在產(chǎn)品店肆榜里去抓取他們的成交詞詞根。

（首要看無線端）點擊率：這個是現(xiàn)在生意顧問最大的問題，現(xiàn)在查找起步階段最大的勝負(fù)手是主圖點擊率，可恨的是生意顧問到現(xiàn)在都沒有去統(tǒng)計無線端的展現(xiàn)量，因此無線點擊率無從核算。

可是，這個數(shù)據(jù)關(guān)于單品運營又特別重要，所以假如是勢在必得的單品，咱們在獲取對手的點擊率數(shù)據(jù)，只能使用黑科技，把對手的主圖做對照放直通車來測。

辦法如上，把對手的主圖復(fù)制下來，添加到直通車的試驗創(chuàng)意，會自動對照咱們自己的主圖得到競品點擊率數(shù)據(jù)。

不過，形似直通車這個測圖功用現(xiàn)在內(nèi)測階段，并沒有向一切賣家開放，假如沒有這個功用，能夠測驗把對手主圖放到對照創(chuàng)意里來測驗。

轉(zhuǎn)化率：在生意顧問的產(chǎn)品店肆榜數(shù)據(jù)里，有個叫轉(zhuǎn)化指數(shù)的數(shù)據(jù)，是依據(jù)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率算出的一個轉(zhuǎn)化相對數(shù)據(jù)，咱們能夠直接用來拿自己的產(chǎn)品和對手的做比照，詳細(xì)咱們能夠看第一張圖。

咱們說產(chǎn)品做爆款的前期流量增加首要依靠的數(shù)據(jù)是點擊率，而產(chǎn)品老練之后的穩(wěn)定性首要依靠轉(zhuǎn)化率。

簡單去了解轉(zhuǎn)化率，就是在獲取相同流量的情況下，誰能產(chǎn)出更多銷量，換句話說，就是誰能夠更好的使用淘寶的流量，淘寶才會定心繼續(xù)的給你流量。

歸納來說，轉(zhuǎn)化率是爆款寶物的“兵家必爭之地”。

而咱們以為，咱們經(jīng)過抓取競賽對手的轉(zhuǎn)化指數(shù)，剖析那些轉(zhuǎn)化比較好的單品，就能夠找出咱們轉(zhuǎn)化低的“癥結(jié)所在”。

一般咱們以為，剖析轉(zhuǎn)化從下面4個點入手： 1.價格（不解說） 2.評分（看產(chǎn)品自身） 3.促銷戰(zhàn)略（常常發(fā)現(xiàn)對手的促銷改變會引起轉(zhuǎn)化波動） 4.客服接單戰(zhàn)略（詢單處理技巧）。

留意，沒有看對手的詳情頁優(yōu)化邏輯，原因是咱們發(fā)現(xiàn)調(diào)整詳情頁其實關(guān)于轉(zhuǎn)化影響很少，尤其是低單價產(chǎn)品的詳情頁，個人觀念： 1.跟著無線端流量越來越大，無線端頁面設(shè)計自身就不引薦用戶去翻開詳情頁。

2.一直以為簡單直接才是最有用，那些所謂的用戶心理轉(zhuǎn)幾個彎讓用戶去體會的，只能存在于教材里，一點都不實戰(zhàn)。

三、“解剖”數(shù)據(jù)去輔導(dǎo)運營在運營的崗位里去制造表格，要遵循幾個原則：可操作，可出現(xiàn)，可啟示，可監(jiān)督。

略微解說下，就是你要去做的東西，要能真正能夠操作，并且操作成果能夠詳細(xì)的用一張表格出現(xiàn)，并且得出來的東西不能僅僅是一張表格，要能夠啟示制造表格人的思考。

最后，假如沒有人監(jiān)督這個行為，那么這個工作很難耐久，所以什么時刻內(nèi)完結(jié)什么樣的表格，誰來監(jiān)督在事前都要定好。

時刻聯(lián)系，我依據(jù)上面全文的觀念簡單制造了一個鼠標(biāo)墊的競品剖析表格，咱們看到銷量第一名的9.9元價格最高，可是轉(zhuǎn)化指數(shù)不低，所以咱們以為在這個價位段其實便宜兩塊錢關(guān)于轉(zhuǎn)化影響不大，因此能夠提價到9.9；銷量第一和第二的都用3倍天貓積分做促銷，咱們能夠測驗下跟進(jìn)；在有用詞根里，咱們看到咱們標(biāo)題里都有l(wèi)ol和英豪聯(lián)盟的關(guān)鍵詞，可是實踐幾乎沒有成交，咱們得出兩個定論，一這個詞在現(xiàn)有的標(biāo)題里沒用，二咱們能夠考慮上一款全是lol主題的鼠標(biāo)墊，現(xiàn)在是競賽空白；其它剖析略......... 當(dāng)這個表格，每周這個時刻都做一次，并繼續(xù)做下去，就能夠做到每當(dāng)對手有什么運營行為的改變，比如降價，促銷改變咱們都能夠經(jīng)過數(shù)據(jù)剖析，來確認(rèn)他的運營是否收效，決定接下來咱們是有用跟進(jìn)還是繼續(xù)張望。

當(dāng)你的運營繼續(xù)的每個周都在做該類意圖競品剖析表，就好像讓他和幾個同行的運營高手一同工作，繼續(xù)對話，而這時他想不生長都很難。

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