如何深度挖掘老客戶的潛在價(jià)值?
2023-09-29|00:30|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀:20
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跟著電商環(huán)境的越發(fā)成熟,越來越多的人加入到網(wǎng)購行為當(dāng)中,未來的線上競爭肯定會(huì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的線下競爭,尋求產(chǎn)品的質(zhì)量、顧客服務(wù)、持久的供應(yīng)鏈能力和研制能力等等。
當(dāng)吸引新的顧客變得越來越難的時(shí)分,你能在多大程度上去深度發(fā)掘老客戶的價(jià)值就變成了一件十分緊迫的事情。
1. 如何影響老顧客繼續(xù)的購買 尤其是關(guān)于一些重復(fù)性消費(fèi)品而言,這一點(diǎn)是十分重要的。每一種消費(fèi)需求都是有消費(fèi)的生命周期的,有的周期乃至?xí)S同人的整個(gè)生命周期。
比方你是賣母嬰用品的,一個(gè)顧客從她懷孕開端,一直到孩子長到兩三歲的時(shí)分,都需要這類東西,假如你還賣兒童的玩具什么的,這個(gè)周期繼續(xù)的會(huì)更長。 所以,一般情況下,母嬰用品的消費(fèi)都是繼續(xù)三年左右的時(shí)間,而假如是零食的消費(fèi)或許從顧客上大學(xué)開端(或者第一次購買開端),繼續(xù)到生命完畢都有或許,還有茶葉,寵物用品等等等等。 咱們現(xiàn)在有必要供認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是:關(guān)于新客戶的獲取,成本會(huì)越來越高,假如你長期的陷入的新客戶獲取的“泥潭”當(dāng)中,淘寶做起來是很累的。
所以,你就應(yīng)該在添加老客戶粘性這個(gè)維度上進(jìn)行盡力。 咱們?nèi)允悄媚笅胗闷穪碚f,一個(gè)剛懷孕的準(zhǔn)媽媽,他需要的產(chǎn)品包括什么呢?
防輻射服、孕婦裝、葉酸等等;等寶寶出生了,立刻需要的東西便是:紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等;寶寶到一歲左右的時(shí)分,學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……,這還沒有包括媽媽和孩子都會(huì)用到護(hù)膚品、嬰兒用到的衣服,合適嬰兒用的玩具、圖書等等。 所以,這是一個(gè)十分巨大的消費(fèi)需求,假如一個(gè)顧客能夠在整個(gè)的“消費(fèi)生命周期”內(nèi),都從你家購買產(chǎn)品,這個(gè)數(shù)字是十分巨大的。
那么,什么會(huì)影響這種老客戶的繼續(xù)購買呢?
(1)你的產(chǎn)品有必要足夠給力 這是先決條件,假如沒有給力的產(chǎn)品,顧客根本就維持不了忠實(shí),不論你做什么,首要有必要保證產(chǎn)品是能夠契合顧客需求,乃至超過顧客的預(yù)期的。只要你的產(chǎn)品給力,價(jià)格給力,在很大程度上,顧客也是比較懶的,尤其是重復(fù)性的消費(fèi)品,他們不愿意不斷的去嘗試新的東西。就比方說嬰兒奶粉,一旦某個(gè)牌子的奶粉吃熟悉了,會(huì)一直消費(fèi)。
(2)你要有完善的會(huì)員體系 一切做這類產(chǎn)品的,假如你沒有這種完善的會(huì)員體系,在將來的淘寶競爭當(dāng)中,你肯定會(huì)被篩選。其實(shí)很多非電商的經(jīng)驗(yàn)是十分值得咱們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。咱們?nèi)允悄媚笅胗闷方o我們舉例吧,是我的一個(gè)好朋友,當(dāng)然他做的并不大,一年也就六七百萬的出售額。
做的是德國的東西,以母嬰用品為主,當(dāng)時(shí)主要是做愛他美的奶粉。 可是,他有一個(gè)讓人十分驚奇的地方,他老客戶回購的份額挨近80%,真的是這個(gè)份額。在自然查找流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等,他的水平極端一般。
那他是怎樣做的呢?
答案便是做會(huì)員體系,下面我把他的精髓共享出來一些給我們,我們能夠進(jìn)行參考,針對(duì)自己的類目: 簡直每一個(gè)購買他店鋪內(nèi)產(chǎn)品的人都會(huì)深聊(一般有寶媽之間有很多共同語言,她也恰好有一個(gè)一歲多的寶寶),孩子多大了,男寶寶女寶寶,乃至聊的深入的還有寶寶的小名(不要問大名字,那樣比較隱私)。
做了一個(gè)小冊子,她的會(huì)員手冊,里邊是整個(gè)會(huì)員的權(quán)益體系,有積分制(消費(fèi)1元積一個(gè)積分,積分能夠換東西,這不便是線下商場的那一套么)、層級(jí)制(金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員,消費(fèi)的越多,出售的扣頭就越大,仍是線下商場的那一套)、禮品制(媽媽的生日和寶寶的生日,都會(huì)有小禮物贈(zèng)送,十分的精美,依然是線下商場的那一套)。
小冊子會(huì)跟著包裹郵遞曩昔。然后在包裹里邊每次都會(huì)放一張宣揚(yáng)用的小冊子,里邊都是店鋪的新品或者是暢銷的單品。比方,由于他主賣母嬰,可是就經(jīng)過這種方式,把一款德國產(chǎn)的水壺給推爆了,一個(gè)月出售了3000多件。 恰當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西,幾歲的寶貝,一罐奶粉要吃多久,作為一個(gè)寶媽來講應(yīng)該是很熟悉的。所以他們有一套追銷準(zhǔn)則,建立好顧客檔案,比方甲顧客買了3罐奶粉,這3罐奶粉能夠吃多久,要清晰,在快要吃完前的一周,就會(huì)有專門的客服人員聯(lián)絡(luò)顧客,提示顧客購買。
2. 尋求多樣化的重復(fù)性購買產(chǎn)品如何添加用戶的繼續(xù)購買 比方說零食,顧客在買零食的時(shí)分,尋求的是一種多樣化,期望嘗試不同的種類。
所以,假如你是賣零食的、茶葉、護(hù)膚品等等(比方線下的護(hù)膚品小樣等等,都是這個(gè)道理),那么你就能夠這樣搞:做一些小的試用包裝。
每次跟著正式的包裹,把試吃包裝郵遞曩昔,再放上一個(gè)小冊子,在小冊子里邊就有你送的東西的購買方式,這樣老客戶回購的幾率就會(huì)大大加強(qiáng)。
這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
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