一支筆兩塊錢，晨光怎么做到線上客單價近百元？

“筆尖上的品牌”晨光從書寫工具拓展到辦公文具范疇，全國7多萬家文具店外，還布局200多家定位質量日子的一站式購物場所。

·打破文具低客單價的枷鎖，晨光通過與社群大號、IP等協(xié)作，開發(fā)定制款商品，成功把客單價提高至百元。

一支筆也就一兩塊錢，怎樣能把一張訂單賣到近百元？

2014年9月，羅輯思想在自己的粉絲圈內招募文具控，封測一款奧秘禮盒，上萬粉絲應征，終究有2000名獲得了封測資格，這也成了這款商品滾雪球式傳達的第一步；2015年7月，韓寒麾下的ONE推出了一款售價為199元的文具禮盒，上線第一天的出售額就超過了百萬，三個月打破了500萬，至今仍在熱銷中。

兩場看似不搭界的營銷，實際上有著共同的協(xié)作方：晨光文具。

實際上，這個從筆尖上發(fā)展起來的品牌恰恰繞過了線上賣貨走量的階段，一開端就結合了當下熾熱的社群經濟和IP經濟等關鍵詞，踏上了互聯(lián)網的快速列車，不僅讓單價百元以上的商品成為主打，也帶動了其原有的低單價文具的連帶出售，在2015年一年完成了10倍的增加。

而到了移動互聯(lián)網的新陣地，它又筆鋒一轉，不在App里賣貨，轉而做起了內容導購，用這種更長的途徑去串聯(lián)自己的線上線下用戶。

顯著，傳統(tǒng)品牌晨光現已遠遠超乎了咱們的預料，對互聯(lián)網有著更多的想象力。

“集客”卡位商場怎么打破低客單價，卡位一個新商場，是晨光一直在考慮的問題。

直到2014年，晨光面向C端的零售事務才緩不濟急。

因而，它結合本身的供應鏈優(yōu)勢，推出了以“集客”為子品牌的新產品線。

集客實際上是一個多種產品組合的禮盒裝。

此前參加晨光全渠道項目的何晶珺說，他們想杰出的是，這是一個具有溫度的互聯(lián)網極致單品，質量和情懷偏重。

第一款產品是集客1.0，打著“more than a notebook”旗幟的一個禮盒，紙盒內包含了各式筆記本內芯、封套、棉布維護袋、金屬中性筆等十余種物品。

這樣一個文具禮盒開端以一種奧秘的姿勢出現在群眾視界中，它和社群經濟的代表羅輯思想進行協(xié)作，專供羅輯思想社群內部封測。

（“集客”主題禮盒）9月初，羅輯思想宣布晨光即將推出集客禮盒，針對粉絲發(fā)布了文具控招募令，從中選取2000粉絲發(fā)放這款尚未問世的文具禮盒進行提早評測。

這招引了上萬人呼應，爭相宣布自己關于文具控的了解，這實際上也完成了第一波的傳達。

跟著2000份開箱評測報告的到來，第二輪傳達也在順利推進，集客的奧秘面紗就此掀開，9月23日開端正式出售。

在開售前，針對沒有進入封測資格的粉絲，晨光和羅輯思想又進行了一波運營，引導他們關注“晨光·文具控”的公眾號玩闖關游戲，以及在微博上@ 好友共享以集客為主題的觀念，以此來贏取獎品和優(yōu)惠券。

這既促進了出售，一起，集客這一品牌也從邏輯思想延伸到了微博這一更寬闊的陣地。

不得不提的是，江南春、許曉輝等互聯(lián)網資深人士也加入了集客的傳達隊伍，繼續(xù)發(fā)酵。

這場互聯(lián)網屬性鮮明的傳達活動中，有一位重量級的外腦——聞名營銷人吳聲，他以顧問的人物發(fā)揮了重要的效果，無論是點子還是人脈。

在何晶珺的形象中，晨光文具總裁陳湖雄是個具有創(chuàng)新大膽精力的潮汕人，晨光的許多新戰(zhàn)略都出自于他，他也很早就引入并垂青顧問這一人物。

吳聲對集客曾進行過一番總結，他說：“集客是個新品類人群，互聯(lián)網文具產品、文具控、隱秘的關系鏈接、若有若無的興趣，讓極致單品、日子方式社群、關于逼格的亞文化形成新的銜接才能和品類發(fā)明。

”或許正是這樣的銜接和發(fā)明，讓百元檔的文具產品成為可能晨光新的暢銷點。

IP銜接顧客在集客1.0之后，晨光在2015年末還推出了春節(jié)回家主題的產品，與1.0不同的是，它還包含了360、易到用車等8家互聯(lián)網公司的優(yōu)惠券，在產品價值之外加入了BD價值。

除了招引C端用戶的直接購買外，德邦快遞、長江商學院等企業(yè)還把它作為職工禮品進行了定制。

這一產品的單價也提高到了199元，但在何晶珺看來，這只能算是集客產品的另一個全新主題精力的產品集合。

直到ONE BOX這個與IP深度結合的產品出現，她認為產品才進一步晉級，“晨光優(yōu)品”系列誕生。

這首先得益于集客的走紅，讓群眾才智到了晨光這個傳統(tǒng)品牌的新活力，天貓在后來也自動找到晨光，想促成它和當下最熾熱的IP經濟發(fā)生互聯(lián)。

協(xié)作的第一個產品便是ONE BOX，牽線知道的大IP便是韓寒。

“愿你我再為一些無用的詩意佇足，它們曾是人類對立虛無羅致力氣的一部分。

”這個ONE BOX還有一個高雅的名字叫“無用之詩”，包含了精裝筆記本、鋼筆、鉛筆、寶珠筆、隨身口袋本等產品。

（“無用之詩”O(jiān)NE BOX）據何晶珺介紹說，在這個產品上，三方的分工十分明確：韓寒擔任產品的創(chuàng)意和設計，晨光擔任落實到出產，天貓則供給首發(fā)資源，這也別離對應到了其各自的長處——韓寒作為一個經典IP，有著很多粉絲，他自然也是最懂自己粉絲的人；晨光有著多年的供應鏈經歷，出產文具便是它最擅長的；而天貓，巨大的流量資源自不必多說。

ONE BOX的出售情況足以證明了IP 變現的才能，韓寒在其發(fā)布會上也津津樂道于與晨光的協(xié)作。

而關于晨光而言，何晶珺認為，一個重要的含義在于這個途徑可以銜接到之前根本觸摸不到的用戶，用戶群進一步擴展了。

在同樣的思路下，晨光還和大圣歸來、梵高級IP進行了協(xié)作，晨光優(yōu)品產品線進一步成熟。

一起，集客、晨光優(yōu)品兩大首要產品線的熱銷，也帶動了晨光旗艦店內其它低單價產品的出售，根據何晶珺供給的數據，晨光2015年的線上出售比2014年增加了10倍多，十分迅猛。

為什么做內容導購跟著無線的趨勢越來越顯著，晨光也留意到了用戶的搬遷，它打算推出獨立的App。

表現在產品上，是“賣萌貨”和“LIFE” 兩個導購App。

在采訪中，何晶珺多次強調了其對內容投入的注重度，僅從人員配備上，她說了一句，“咱們總部在上海，是跟群眾點評、攜程這樣的公司在搶人。

也正是在這次峰會上，極有家擔任人柳天、淘寶行業(yè)擔任人鈞源別離和何晶珺有了初步的溝通，在這兩個部分的最新事務規(guī)劃中，內容都占有了舉足輕重的方位，對萌萃這樣的優(yōu)質內容出產者有著滿足的開放情緒，很快，萌萃的內容進駐到了淘寶多個頻道欄目中。

內容運作上的風生水起是否現已偏離了晨光的系統(tǒng)？

而實際上，這兩款產品也是晨光戰(zhàn)略方向上的深謀遠略。

賣萌貨和LIFE別離定位于學生和白領消費群，這兩個人群也是晨光原有事務中所面向的年紀階級——在線下，晨光文具有近7萬多家文具終端，首要消費群便是學生階級；而另一實體代表晨光日子館也有著200多家門店，面向的是中高端的白領消費群。

“有相似的用戶，就有對接的可能性，而且發(fā)生1+1＞1.5的效果和協(xié)同。

”但她坦言，未來詳細怎樣結合還充滿猜想，晨光也對這個項目給予了滿足的自由度，已由內部的創(chuàng)業(yè)項目變成了一個名為萌萃科技的獨立子公司，天使輪由晨光創(chuàng)投出資，但在立刻進行的Pre-A輪中，萌萃希望引入更多的社會資本，獲取更多元的資源。

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