夏季氣溫升高，雪糕、冰淇淋需求激增。在線下渠道，一支雪糕從廠家、經(jīng)銷商處的凍庫，經(jīng)由區(qū)域批發(fā)商、省級批發(fā)商等的冷鏈車配送，發(fā)往城市內(nèi)各家便利店、商超。

與常溫配送商品大有不同，雪糕冰淇淋對儲藏溫度要求極高，需長時間在零下18度的環(huán)境下保存，如果是遠(yuǎn)距離配送，不僅需要冷鏈車運輸，還需要添加干冰、密封保存。

對傳統(tǒng)渠道而言，凍庫儲存、冷鏈配送都相對成熟，但對部分新興渠道而言，夏季的冷鏈履約是對平臺的一次大考。

社區(qū)團購正是如此。

到夏季，雪糕、冰淇淋的銷量走高，各家社區(qū)團購平臺都主推田牧、蒙牛、伊利等品牌的雪糕產(chǎn)品，相比于傳統(tǒng)電商，社區(qū)團購“次日達(dá)”的模式，一定程度上節(jié)約了履約成本。

但凍品履約依然是對社區(qū)團購冷鏈水平的極致考驗。

與日化商品不同，賣生鮮凍品尤其是冰淇淋，極度考驗著社區(qū)團購冷鏈運輸?shù)母鱾€環(huán)節(jié)。而在各家巨頭涌入、百家爭鳴的當(dāng)下，這關(guān)乎平臺的未來發(fā)展。

冷鏈比拼，潛藏其中。

01

爭分奪秒

社區(qū)團購洶涌澎湃，這給武漢的冰淇淋供應(yīng)商趙曉峰，帶來新曙光。

武漢黃陂的一處物流園內(nèi)，趙曉峰裹著棉服從冷庫中走出，核對了打包好的各類冰淇淋產(chǎn)品數(shù)量。另一旁的打包區(qū)，五六名員工正不斷對已拆箱的冰淇淋進(jìn)行再分揀、打包工作。

作為經(jīng)銷方，趙曉峰是某冰淇淋品牌在當(dāng)?shù)刈畲蟮腒A(重點客戶)供應(yīng)商，每年給超百家線下商超供貨。

不過，突如其來的新冠疫情，讓趙曉峰的出貨量驟減，“去年(2022年)疫情最嚴(yán)重的時候，一整個夏天，銷量下滑一大截?！?/p>

生意面臨拐點，趙曉峰開始嘗試新的渠道，供應(yīng)商朋友推薦他投身社區(qū)團購平臺。

于是乎，兩個月前，趙曉峰入駐了盒馬集市;到如今，趙每天的社區(qū)團購日出貨量達(dá)到2000余箱。

“以前冰淇淋做電商，更多就是品牌宣傳、掛價，利潤很薄?！壁w曉峰表示，在傳統(tǒng)電商流通鏈路中，高額運費、干冰成本以及營銷費用疊加，“都在燒錢做。”

相比之下，社區(qū)團購履約時效更快、量能更大，盡管售價低，但冷鏈成本也在減少，趙曉峰也表示，電商渠道一箱冰淇淋要加6塊500克的干冰，社區(qū)團購平臺只需要加2塊。

“薄利多銷”，趙曉峰如此評價社區(qū)團購渠道。

但也正是由于履約時效縮短，趙曉峰不得不在履約環(huán)節(jié)“爭分奪秒”。

首先，廠家將冰淇淋從產(chǎn)地用冷鏈車發(fā)貨，全程打冷運送到湖北大倉;然后交由當(dāng)?shù)厝藛T發(fā)貨，從湖北大倉用冷鏈車運輸至經(jīng)銷商倉庫，再放置在零下18度的冷庫中保存。

這僅僅是趙曉峰的產(chǎn)品，在上架平臺前所做的準(zhǔn)備。

商品上架后，供應(yīng)商更是要和時間賽跑。

送貨前一天，趙曉峰就提前預(yù)估好當(dāng)天銷量，再報送服務(wù)商，按照品類、數(shù)量進(jìn)行預(yù)分揀;

銷售當(dāng)天早八點，服務(wù)商依次將預(yù)分揀的泡沫箱進(jìn)行放干冰、封裝、貼標(biāo)簽、打包流程;

十二點之前，趙曉峰聯(lián)系盒馬集市采購組鎖量，打包好最終送往盒馬集市大倉的貨品;

下午兩點，趙曉峰便跟車出發(fā)，前往100公里外的盒馬集市大倉送貨。

而且，如果超過晚上6點送達(dá)，趙曉峰會因“延遲到貨”而收到罰款;由于預(yù)估貨品數(shù)量不足銷量而導(dǎo)致缺貨，趙曉峰同樣會收到罰單。

平臺之間規(guī)定各異，但無論哪家平臺，對于凍品，尤其是對溫度要求極高的冰淇淋的保溫、缺貨情況，均高度重視。

幾乎各家平臺，都會測量干冰溫度、測量供應(yīng)商的冷鏈車車廂溫度。

“有平臺還要稱重干冰總重量是否達(dá)1.5千克，一旦某個品類被抽檢出干冰重量不合格，便會被全部拒收”，趙曉峰稱。

在前端，各家供應(yīng)商爭分奪秒，為保證凍品質(zhì)量和配送時效，而各家平臺在冷鏈建設(shè)與維護(hù)上，也各有千秋。

02

八仙過海

在社區(qū)團購鏈路中，凍品從供應(yīng)商的共享倉，到平臺中心倉再到網(wǎng)格倉，最后再由司機送至團點，其中任何一環(huán)出現(xiàn)紕漏，平臺均會遭遇履約問題。

尤其夏季高溫，凍品保鮮關(guān)乎商品品質(zhì)，更關(guān)乎消費者體驗。

因此，盡管冷鏈運輸成本高、損耗高，但為備戰(zhàn)凍品保鮮，各家巨頭早已開始行動。

今年4月，在美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選搜索冰淇淋品類，僅有寥寥數(shù)款產(chǎn)品，如今產(chǎn)品種類達(dá)十余類，涵蓋田牧金鉆、伊利小布丁、和路雪夢龍等。

趙曉峰介紹，去年，在社區(qū)團購競爭激烈的武漢，興盛優(yōu)選冰淇淋品類日出貨量達(dá)16000箱以上。但如今，興盛優(yōu)選在武漢的日銷量已經(jīng)滑落了五成以上。

這背后，正是互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局社區(qū)團購，冷鏈物流日趨完備所致。

去年12月，美團優(yōu)選內(nèi)部就開始考慮：夏季到來，是否要為無冷凍、無冷藏條件的團長配備冰柜?如何建立自己的凍庫?

美團優(yōu)選之外，今年1月，多多買菜一位長沙的大倉負(fù)責(zé)人就被調(diào)往凍品倉，出任專門負(fù)責(zé)人;今年4月，橙心優(yōu)選提出，將招募具備冷鏈運輸能力以及運營經(jīng)驗的服務(wù)商，來承擔(dān)網(wǎng)格倉和中心倉的運力。

各家社區(qū)團購平臺均加緊建設(shè)包括凍品倉、冷鏈車等在內(nèi)的冷鏈物流，投入力度極大。

美團優(yōu)選在部分地區(qū)要求供應(yīng)商，凍品一律采用冷鏈車配送，即使凍品已經(jīng)通過“泡沫箱+干冰”進(jìn)行保存;部分省份多多買菜的大倉還未建設(shè)冷凍庫，但商品如果化凍，就會嚴(yán)罰供應(yīng)商。

截至目前，多多買菜、美團優(yōu)選等眾多平臺均在重要城市獨立設(shè)立“冷凍倉”。此外，入春后，新三家更是開始密集行動，要求團長上傳凍品資質(zhì)。

今年2月，在陜西安康市，多多買菜開始要求團長上傳凍品資質(zhì);今年3月起，上海地區(qū)美團、多多和橙心均要求團長上傳凍品資質(zhì)，有冷凍柜、冷藏柜的團長，需要在團長后臺上傳照片。

不僅如此，有上海的多多團長還表示，拼多多專門針對團長，推出了一系列“砍價免費送冰柜”活動。

京喜拼拼方面也表示，未來會在冰柜資質(zhì)上，對團長發(fā)放一定補貼，但對于具體補貼政策，京喜拼拼方面表示：暫不方便透露。

甚至有BD直接向團長承諾：“你要是買一個冰柜，然后去申請資質(zhì)，平臺會補貼150元?！?/p>

從大倉到網(wǎng)格倉再到團長，社區(qū)團購?fù)婕艺诙嗦凡渴鹄滏湱h(huán)節(jié)。

冷鏈環(huán)節(jié)是否完備，這是對供應(yīng)鏈、運營能力的拷問，而殊途同歸，各個平臺均要保障從供應(yīng)商端到顧客端，凍品實現(xiàn)全程冷凍、保鮮。

對于當(dāng)前的業(yè)績，趙曉峰并不滿足，他表示，“武漢冰淇淋市場非常成熟，接下來產(chǎn)品會陸續(xù)上線其他平臺?！?/p>

而在選擇平臺時，趙曉峰表示，他會考慮哪家平臺的商品運輸鏈路更為完善，其履約規(guī)則又是否對供應(yīng)商友好。

不僅是供應(yīng)商會遴選平臺，消費者也在為平臺“排座次”，夏季高溫將對商品保質(zhì)保鮮提出更高要求，一旦有平臺出現(xiàn)半步差池，往往會帶來巨大的口碑分化。

“冷鏈”之戰(zhàn)背后，是供應(yīng)鏈和運營之戰(zhàn)，是用戶口碑之戰(zhàn)。

抖音直播上的小眾類目產(chǎn)品入局

直播帶貨，最常見的是“服裝鞋帽箱包”，其次是護(hù)膚美妝、食品飲料。大眾熱門類目，到處都是供應(yīng)鏈，好切入，但同時競爭激烈，每條熱門品類的賽道上都站滿了人，對于普通創(chuàng)業(yè)者，其實不友好。最近老匡經(jīng)常看后臺數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)很多冷門賽道上的小眾類目，競爭一般，普通人也有入局機會。

什么是冷門賽道?說白了，就是日常經(jīng)常接觸，但往往被忽略的產(chǎn)品，例如：花鳥綠植、車品、漁具等，同樣賣給全國13億人，熱門品類可能有5000萬主播在賽跑，而上面提到的小眾類目，可能只有50萬主播在參與，對于普通人，毫無疑問，就是巨大機會。怎么玩?看東西。

小眾類目1

花鳥綠植

花鳥綠植包含：鮮花、多肉、盆栽等，其中又以鮮花直播效果最好，因為鮮花本身就是內(nèi)容，只要在直播間稍微展示鮮花，即可吸引大量觀眾駐足觀賞。而且這玩意兒成本低，平均售價一般是成本的7-8倍左右，利潤空間可觀。最重要的是，鮮花已經(jīng)不再是男人買來送給女性的“禮品”，而是成為女性自己購買，用于裝飾生活與空間的必需品。使用場景的擴大，直接導(dǎo)致消費人群擴大，直播間場觀實際與大眾類目一樣，不難做。目前抖音直播該類目優(yōu)質(zhì)賬號平均每場銷售額4-5萬，月銷100萬+，參考案例@小x花卉。

一、操作方法：

1、建立新號，背景為貨架，擺放高觀賞性鮮花。

2、設(shè)置提示版，寫下直播間福利，5級粉絲團免費領(lǐng)康乃馨。

3、設(shè)置福利品，例如：39.9米秒鮮花套餐。

4、直播內(nèi)容：10分鐘一個銷售循環(huán)，3分鐘講鮮花產(chǎn)地、特點、價格等，7分鐘幫客戶做鮮花搭配解決方案。利用粉絲團不同等級發(fā)放不同福利來引導(dǎo)關(guān)注賬號。

二、搞點：鮮花本身就是直播內(nèi)容，對主播要求不高。

三、注意事項：鮮花直播最大的問題是供應(yīng)鏈，因為鮮花需要從花農(nóng)進(jìn)行采購，成本低，但保存難度大，沒有賬期。建議靠近供應(yīng)鏈直播，隨時下單。同時為保證鮮花的新鮮程度，寄送花蕾，而非寄送成花。

小眾類目2

糧油調(diào)味

糧油調(diào)味，顧名思義，指：醬油、食用油、辣椒醬等日常調(diào)味料。調(diào)味料因為產(chǎn)品單一，直播看似難度極大，但勝在做的人巨少，競爭巨小。加上北方市場的消費者偏愛囤貨式購買，單次購買需求量大，所以轉(zhuǎn)化率與客單價較高。目前，糧油調(diào)味類目賬號在直播上的銷售額比較穩(wěn)定，適合有直接供應(yīng)鏈的小商家起步嘗試。該類目優(yōu)質(zhì)賬號平均單場直播銷售額2-3萬，月銷60-90萬，參考案例@xx醋老大。

一、操作方法：

1、建立新號，背景為廠房，主要展示供應(yīng)鏈。

2、設(shè)置評論頂置，提示福利，例如：新人3.99兩瓶老陳醋包郵。

3、新賬號前7天秒低價福利品拉場觀。

4、直播內(nèi)容：產(chǎn)品講解，講解喝醋的好處并且口述供應(yīng)鏈及價格優(yōu)勢等，在線人數(shù)顯著增長后就開始賣產(chǎn)品，10分鐘過一個產(chǎn)品，30-60分鐘一輪，做循環(huán)講解銷售。

二、搞點：市場競爭少，起盤穩(wěn)定。

三、注意事項：糧油調(diào)味屬于剛需復(fù)購產(chǎn)品，消費者需求確定。所以策略上可以利用極致性價比產(chǎn)品拉在線，將前端的流量入口做到足夠大，保證在老客戶回購周期到達(dá)之前不斷有新客戶購買，維持整個直播間場觀。

小眾類目3

禮品文娛

禮品文娛類目主要指文具，在抖音短視頻帶貨時代，文具是銷量最高的類目之一。使用場景明確，客單價低，消費者的試錯成本低，加上學(xué)生人群本來就比較容易接受新鮮事物，所以很容易成交。到了抖音直播時代，同樣如此，禮品文具類目的直播銷量大部分比較高，最高的日銷幾萬單，參考案例@xx胖品牌文具。

一、操作方法：

1、建立新號，背景為文具店展架，打造線下文具店場景。

2、用小白板寫下各個鏈接產(chǎn)品，放在直播間明顯位置。

3、用筆芯作為引流產(chǎn)品，例如：9.9米秒100支筆芯。

4、直播內(nèi)容：文具直播主要以展示產(chǎn)品功能用途為主。用新奇特類文具進(jìn)行產(chǎn)品展示拉在線人數(shù)，在線人數(shù)增長后開始過款講解其他產(chǎn)品。

二、搞點：消費者以年輕人居多，在抖音人群基數(shù)大。

三、注意事項：利潤低的產(chǎn)品就只能靠量取勝，所以文具直播間最重要是——不惜一切代價拉在線，前面7天盡可能地突破流量池，不斷做遞增。

小眾類目4

車品

車品銷售多為配件，比如坐墊、擺件、支架等等，因為是標(biāo)品，所以產(chǎn)品特色要足夠明顯，目前大多特色都是在材質(zhì)上，最好是配合拍攝短視頻進(jìn)行引流，這樣容易出效果。車品是個不錯的類目，轉(zhuǎn)化率高還能帶來很多精準(zhǔn)客戶，特別適合保險從業(yè)人員做前端引流，這可是賺著錢引流啊，各位!車品日銷售額普遍較高，但產(chǎn)品一定要有賣點，參考案例@xx科技工廠店。

一、操作方法：

1、建立新號，背景用綠幕摳圖技術(shù)播放產(chǎn)品功能與使用場景視頻，作為助播素材。

2、不要用手機直播，需要用攝像頭才能做貼片。

3、直播內(nèi)容：配合視頻生動講解產(chǎn)品的材質(zhì)、賣點、研發(fā)技術(shù)等直擊觀眾痛點的內(nèi)容，并進(jìn)行產(chǎn)品答疑。

二、搞點：消費者精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高。

三、注意事項：車品的復(fù)購周期特別長，所以前端更適合直接做新客戶成交，將客戶引導(dǎo)到微信做后端的衍生變現(xiàn)。目前抖音在限制對外導(dǎo)流，不建議在主頁放微信賬號，可考慮小店客服發(fā)微信截圖引流。

小眾類目5

戶外運動

漁具產(chǎn)品在戶外運動類目里排名較低，但直播在線人數(shù)較高，適合作為流量入口，引導(dǎo)到微信做后端變現(xiàn)。內(nèi)容塑造比較簡單，直播“戶外釣魚”即可，參考案例@稻x先生。

一、操作方法：

1、建立新號，直播場景為戶外魚塘。

2、主播要能說會道，實時嘮嗑，活躍氣氛。

3、魚很難釣，蝦好釣，本案例一般都是通過釣蝦拉在線人數(shù)。

4、直播內(nèi)容：實時垂釣場景，釣到的瞬間會比較留人，為保證釣到的概率，建議找魚蝦多的池塘操作。此外，主播要分享垂釣經(jīng)驗，提高互動率，保證直播間不冷場。

二、搞點：引流效果極好，內(nèi)容容易做。

三、注意事項：做引流直播不要開企業(yè)號，企業(yè)號不能放微信號，所以只能通過私聊。建議通過私信發(fā)微信號截圖引流到微信，做后端變現(xiàn)，喜愛釣魚釣蝦的人群畫像是什么?他們需求什么產(chǎn)品?就要靠各位自己開動腦筋了。(吊桿、茶葉、玉石、手串、手表?)

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