促銷流程總結(jié)-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶顧客需求,淘寶營銷目標,淘寶營銷引流。

一、了解顧客1.為什么要從顧客開始時代已經(jīng)不同了，現(xiàn)在已經(jīng)不是以前的推銷時代了，顧客選擇面非常廣，他們通常自主選擇產(chǎn)品，促銷的目標是說服他們，使他們在沒有推銷員影響的情況下，真正愿意一次又一次地購習我們的產(chǎn)品。現(xiàn)在我們應該回過頭來把顧客的需求當作是企業(yè)每個人的頭等大事，這不僅僅是一個部門的問題，應該是所有部門的事，但這并不是說營銷部的角色弱化了，而是因為顧客時代已經(jīng)來臨，特別是在電商行業(yè)，因為其經(jīng)營渠道是互聯(lián)網(wǎng)，社交網(wǎng)站是互聯(lián)網(wǎng)的未來，互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播將得到更充分的體現(xiàn)！2.我們究竟要了解顧客些神馬呢PS：這不僅對于促銷，對于你的商業(yè)智慧也十分重要哦！千萬不要忽視這些，你對顧客了解得越多，你做的促銷就越會產(chǎn)生效果，例如對于商城的顧客，他們很重視品質(zhì)，你卻搞價格促銷，我們應該更創(chuàng)新的搞些價值促銷，既不會傷到品牌，也達到預期的效果?；蛘呔退闶悄悴粸榇黉N，對于文案，對于我們寫詳情頁我們也要記住這點，不然你寫出來的東東人家覺得不關(guān)其事。二、了解企業(yè)目標和營銷目標1.企業(yè)目標、營銷目標和促銷目標必須是一致的，關(guān)鍵是一貫性，你給顧客的形象應該是自始至終不變的，變來變?nèi)ゲ粌H僅不能使企業(yè)的所有資源聚焦一點，還會給人一種有失信于顧客的印象，例如你今天說自己的高品質(zhì)卻在賣低價，在拼命打折，記?。∮涀∫稽c：企業(yè)對顧客的自始至終的承諾！這一點比黃金都重要，因為你的黃金是從“上帝”也就是顧客那里來的呀！！至于如何制定企業(yè)目標和營銷目標，此處略去N多字。三、促銷目標1.增加銷售量（一定是結(jié)合其它目標一起使用）舉例：□全場幾折□買一送一2.增加嘗試性購買舉例：□提供免費樣品；□提供額外優(yōu)惠，使你的產(chǎn)品或服務顯得比其他產(chǎn)品或服務實惠（送只熊仔）；□做一些新穎別致的創(chuàng)意，例如開放日或特別活動，使自己與眾不同圖例：3.增加重復購買舉例：□下次購買給予折扣的優(yōu)惠券□鼓勵多購的優(yōu)惠，例如買三贈一□集獎促銷，例如集齊十張獎券獲贈免費商品或現(xiàn)金圖例：4.增加忠誠度舉例：□鼓勵消費者收集同一品牌下的眾多系列產(chǎn)品（說多一句：有一些女裝品牌要你買一整套才能穿著模特表現(xiàn)的那種味道）□設(shè)俱樂部，吸引人們參加，提供系列優(yōu)惠，這對兒童產(chǎn)品特別有效（幫派就是一個很好的例子）□參觀工廠，沿街展示及其他直接與消費者面對面的促銷，使消費者直接與產(chǎn)品或服務的供應者接觸圖例：5.拓寬用用途舉例：□把產(chǎn)品或服務與其他有新用途的東西聯(lián)系起來，例如隨其他產(chǎn)品派發(fā)本產(chǎn)品的試用品□提供本身有價值的書或手冊，在其中解釋產(chǎn)品或服務的新用途（賣化妝品的送詳細使用小冊子、《蜂蜜菜譜》等）□間接地通過優(yōu)惠券或與其他公司的聯(lián)合促銷，把自己的產(chǎn)品或了務與其他東西聯(lián)系起來（例如旅行社可以派發(fā)滑雪裝備的優(yōu)惠券）圖例：6.創(chuàng)造興趣舉例：□促銷中率先推出一種新產(chǎn)品或服務作為獎品□借用名人或有影響的慈善機構(gòu)□尋求一種全新的方式，做人們喜歡做的事（在全店搞個尋寶活動）圖例：7.創(chuàng)造認知舉例：□和另一個具有市場知名度的產(chǎn)品及服務合起來進行促銷□和有名的慈善機構(gòu)或志愿者組織聯(lián)合（記得MRing好像做過一期什么捐助貧困學生活動）□為學校和公眾提供書籍或教育性讀物8.轉(zhuǎn)移對價格的注意舉例：□變相降價，例如：“購買一次降一次”、“買三贈一”、贈金返還等。這些方法比直接降價看起來實在□用加量包裝、聯(lián)合包裝、短期組合包裝、免費包裝、免費樣品、免費試用等辦法避開直接的價格比較（阿芙這點做得真得好?。。≠澮粋€）□長期搞印花、獎券等收集活動，例如殼牌的smart卡片促銷，GreenShield印花促銷，看起來比促銷更有趣味性9.獲得中介支持舉例：□針對批發(fā)商、零售商、代理商和分銷商制訂具體方案以獲取渠道主廣告合作□當顧客給你介紹新主顧時，給予他們獎勵，形成以老帶新，層層擴大的效果□針對媒體主其他決策影響者搞促銷活動10.區(qū)分使用者舉例：□注重價格的消費者自主購買意識強，他們會早早預訂、尋找價格低的購買地點或是選擇其他省錢的辦法，而不注重價格的人則不在乎這些?！跎虅章糜闻c休閑旅游不同，休閑旅游者多集中在星期六前后出游，以享受休閑，而因商務活動乘飛機的旅客并不要求這一點，所以當他們搭乘是是休閑旅游航班時，要給予特殊折扣?！鯇τ谔厥獾娜后w要給予特殊的優(yōu)惠。例如，對于全家集體旅行或是退休老人旅行，火車票就可以給予特價，而對于成年人集體旅游就不給予PS1：以上的十個目標基本上已經(jīng)很全面的概括了促銷的目標，舉例參考一下，關(guān)鍵是自己擴充，展開充分的聯(lián)想四、庫存及產(chǎn)品特點這是所有策劃的基礎(chǔ)，因為只有建立在對自己產(chǎn)品熟悉的基礎(chǔ)上，你才可能發(fā)掘出產(chǎn)品自身的賣點然后再結(jié)合之前對消費者需求的理解和庫存的了解，我相信策劃出好的促銷不是很難，因為看完這個小冊子你基本上熟悉一個促稍策劃活動的流程。五、營銷量化這個主要結(jié)合自己的促銷目的來確定量化指標，通常的指標有：其它指標包括“成本核算”等等PS：當然最好了解一些數(shù)據(jù)分析，可以參考一下《數(shù)據(jù)分析的七重修煉》PPT六、確定促銷形式這里主要是要根據(jù)促銷目標來確定促銷形式，具體可以參考以下表（表只供參考，自己在工作過程中應該靈活運用，可以更新這個表）：七、發(fā)揮創(chuàng)造性促銷對象越明確，促銷目標越具體、明確，那么促銷形式就會越準確、有效。記住這一句話，十分關(guān)鍵！發(fā)揮創(chuàng)造性的過程就是不斷拷問“促稍對象”、“促稍目標”和“促稍形式”的過程，然后運用創(chuàng)新的玩法將三者串起來就OK！記住有創(chuàng)意的促銷來自于對“我想讓誰做什么？”這個問題的用心思考！下面列出一些常用的發(fā)揮創(chuàng)造力的方法：□列舉法□思維導圖法□頭腦風暴□村莊法□想象自己為另外一個人八、實施促銷（實施方案）1.選品2.促銷形式分解3.促銷頁面圖構(gòu)思（包括活動文案的撰寫）4.確定促銷活動的傳遞渠道官方活動資源、直通車、店鋪首頁、幫派、會員群、短信、鉆展、硬廣5.確定客戶陣地旺旺、幫派、微博、掌柜說6.促銷執(zhí)行表（甘特圖）7.通知各部門九、總結(jié)（活動效果分析）根據(jù)“營銷量化”的各維度制成表進行監(jiān)控

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