西街的SWOT分析與診斷-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶SWOT分析,淘寶整體營銷,淘寶用戶體驗(yàn),淘寶西街,淘寶行業(yè)分析,淘寶營銷引流。

上篇帖子寫了個(gè)人對(duì)優(yōu)購的一些看法，很榮幸看到西街的郭總回復(fù)了，并且留下話希望能說說西街。說實(shí)話，對(duì)西街之前還真的沒關(guān)注過。本身也是愛體育、愛收藏運(yùn)動(dòng)鞋的，所以這幾天也就常常去西街看看了，下面談?wù)剬?duì)西街的一些淺薄認(rèn)識(shí)。先上一個(gè)表格吧，自己搜集的數(shù)據(jù)，可能不是很準(zhǔn)確，但是應(yīng)該有參考價(jià)值。在售商品品牌數(shù)融資額創(chuàng)始人（CEO）西街3600248000萬人民幣郭洪弛酷運(yùn)動(dòng)6400581000萬美圓朱啟功奧迅600041未知未知樂淘165521822輪1000萬美圓、3輪3000萬美圓畢勝好樂買13000110第三輪6000萬美圓魯明、李樹斌名鞋庫1700401億元人民幣許松茂、韓步勇淘鞋250023未知未知拍鞋10800126無汪建聰從表中，我們可以清晰的看出，西街的各項(xiàng)數(shù)據(jù)不容樂觀。首先在售商品種類僅比名鞋庫、淘鞋多，大幅度少于酷運(yùn)動(dòng)、奧迅、以及樂淘、好樂買，其中酷運(yùn)動(dòng)、奧迅都與西街一樣定位于運(yùn)動(dòng)類電商，其中酷運(yùn)動(dòng)和西街都打出了做線上迪卡濃的口號(hào)。其次，品牌數(shù)量上，西街又是大幅度落后，其中與酷運(yùn)動(dòng)、奧迅比，還不到酷運(yùn)動(dòng)的一半，這與做線上迪卡濃的愿景有較大差距，與對(duì)手的差距也較大。第三，在融資方面，從公開數(shù)據(jù)看以上排列中西街屬于第四，與酷運(yùn)動(dòng)和奧迅比稍多。但是酷運(yùn)動(dòng)放出風(fēng)聲有可能在9月完成次輪融資，額度在2000-3000萬美圓，不管真假，我們做好最壞的打算，那么很可能在兩個(gè)月后酷運(yùn)動(dòng)將手握大約3倍于西街的現(xiàn)金。第四點(diǎn)，為什么列出CEO這一欄？后面會(huì)說到。郭總客套的說歡迎給西街拍磚，從上面的數(shù)據(jù)來看真的有可能變?yōu)榕拇u，至少，我相信郭總不是希望看到一篇滿是阿諛奉承的軟文。用SWOT來簡(jiǎn)單分析下吧。西街的優(yōu)勢(shì)1、物流的前瞻眼光。從西街自己公開的資料顯示，西街已經(jīng)設(shè)立了7處分倉，這可能是包括樂淘、好樂買都還沒有做到的，分倉將在日后的競(jìng)爭(zhēng)中以快速的定單送達(dá)效率贏得客戶。2、忠實(shí)的團(tuán)隊(duì)。郭總有其人格魅力，能夠讓十幾個(gè)老部下跟著這么多年來還愿意跟著他創(chuàng)業(yè)，這樣的團(tuán)隊(duì)相信戰(zhàn)斗力是超強(qiáng)的。西街的劣勢(shì)1、網(wǎng)站名稱。無意冒犯郭總，但是西街真的不怎么適合做運(yùn)動(dòng)商城的名稱，不能因?yàn)樵谀抢锫糜萎a(chǎn)生了做體育B2C的念頭就拍腦袋定了下來。奧迅和酷運(yùn)動(dòng)雖然都不怎樣，但是至少能讓人在聽到的時(shí)候大概知道是做什么的。淘寶的成功我覺得就要記上網(wǎng)站名稱這一功勞，對(duì)于中國人來說再好理解不過了。不過，這雖然是劣勢(shì)，但是不贊同再做更改，如果后期推廣得好也有可能象京東一樣出其不意。2、商品缺乏。迪卡濃的精髓是什么？只要與運(yùn)動(dòng)有關(guān)的，你就能在迪卡濃買到?，F(xiàn)在的西街可以么？不可以，而且差距很大，并且被同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酷運(yùn)動(dòng)、奧迅給拉開了距離。奧迅以來線下實(shí)體直接就擁有了一個(gè)“迪卡濃”先決條件，投資方是廣東肇慶的線下體育用品代理集成銷售商，擁有諸多品牌在廣東的代理權(quán)。而酷運(yùn)動(dòng)依靠之前1000萬的投資也拉開了與西街在銷售品牌和商品種類上的差距。3、現(xiàn)金缺乏。8000萬多不多？應(yīng)該說很多了，但是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，就不多了。從上面的表中可以看到，樂淘僅第三輪融資就是3000萬美圓，折合人民幣2億，而好樂買的6000萬美圓，折合人民幣4億?？徇\(yùn)動(dòng)是1000萬美圓，折合人民幣也差不多7000萬，雖然西街有優(yōu)勢(shì)，但是不明顯，如果說9月酷運(yùn)動(dòng)真能融到2000萬美圓以上的話，就拉開了與西街的距離，1億4000萬，幾乎是西街的兩倍了。奧迅依賴于線下實(shí)體店，雖然沒有融資的消息，但是源源不斷的實(shí)物供應(yīng)是不容小覷的。4、企業(yè)整體推廣缺乏。之前沒怎么聽說過西街，估計(jì)有我自己孤陋寡聞的原因。但是許多人對(duì)西街不了解還是事實(shí)存在的。西街太低調(diào)，郭總也太低調(diào)，目前的電商業(yè)，酒香很怕巷子深。這里不是簡(jiǎn)單的說西街要象一些網(wǎng)站那樣燒廣告，而是西街在新聞推廣、事件營銷、微博營銷等方面都做得還不夠。5、網(wǎng)站頁面雜亂，不能體現(xiàn)體育專業(yè)性。進(jìn)入西街的網(wǎng)站，感覺太凌亂了，一點(diǎn)體現(xiàn)不出體育專業(yè)性B2C網(wǎng)站的特點(diǎn)，焦點(diǎn)欄與品牌展示以及首頁各分類的展現(xiàn)都很隨意，沒有體現(xiàn)出專業(yè)體育B2C的特點(diǎn)。西街的機(jī)會(huì)1、8000萬的投資。剛才說了，8000萬相比之下是不多的，不過好又好在這是剛到的一筆錢，也就是說有錢好辦事，并且有錢要快點(diǎn)辦事，電商之賽，不進(jìn)則退。2、還未產(chǎn)生霸主型龍頭。在鞋類B2C上基本確定了好樂買與樂淘的雙寡頭局面，但是在體育類B2C中，暫時(shí)還沒有誰能夠說自己已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。機(jī)會(huì)大大的存在著。3、網(wǎng)購的持續(xù)升溫。國人對(duì)網(wǎng)購的熱情持續(xù)升溫，物流以及支付手段的不段改良對(duì)電子商務(wù)的促進(jìn)非常明顯，各種數(shù)據(jù)表明，至少5-10年內(nèi)，中國電子商務(wù)還將處于高速發(fā)展的時(shí)期。西街的威脅1．酷運(yùn)動(dòng)們的競(jìng)爭(zhēng)?？徇\(yùn)動(dòng)與西街一樣，已經(jīng)鮮明的提出了做線上迪卡濃的目標(biāo)，迪卡濃本身也不甘寂寞，有淘寶，有網(wǎng)站。奧迅也默默的前進(jìn)著。有對(duì)手是好事，沒對(duì)手才最可怕。2．線下商店的競(jìng)爭(zhēng)。線下實(shí)體體育類用品商店目前在中國不斷前行，尤其是國內(nèi)品牌不斷增開縣級(jí)城市的直營店和加盟店，或許用不了多久，NIKE等國際巨頭也會(huì)進(jìn)入縣級(jí)城市的。而實(shí)體店因庫存壓力也經(jīng)常不計(jì)成本的折扣銷售，逛街的樂趣、立買立得的模式、近在咫尺的低價(jià)誘惑，無不對(duì)電子商務(wù)產(chǎn)生著威脅。3．推廣成本的無限膨脹。今年以來，各種媒體的廣告成本持續(xù)高漲，幾乎所有的媒體都在享受著電子商務(wù)帶來的紅利。象凡客的每月推廣成本都在1000萬以上，8000萬就夠燒半年的。這樣的推廣費(fèi)用對(duì)西街來說，傷不起。西街需要加強(qiáng)的：1、擴(kuò)充品類增加在售商品。既然提出了做線上迪卡濃的目標(biāo)，就要朝著這個(gè)方向大踏步前進(jìn)。把以前的“中國最大的以品牌為主的運(yùn)動(dòng)休閑服飾商城”改為“中國最大的體育用品在線商城”，以運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為主要分類，豐富商品，營造出體育用品全都有的氛圍，給消費(fèi)者留下西街是最大最全最專業(yè)的體育用品銷售商，想到買體育用品就想到西街。把福建那些牌子都拉進(jìn)來吧,別看不起,唯品會(huì)賣國內(nèi)福建體育品牌賣得可好了,另外象釣魚項(xiàng)目也給弄進(jìn)來,目前還沒聽說哪家做漁具做得比較好的.2、快速拉升銷售額。之前好象看到說西街2010年的銷售額是5000萬，不知道今年上半年的情況是怎樣的。但是有一個(gè)數(shù)據(jù)可以參考一下，樂淘發(fā)布消息說今年第一季度的銷售額超過1億，全年銷售額目標(biāo)是5億。對(duì)于西街來說，銷售額是引進(jìn)次輪甚至三輪、四輪風(fēng)投的有效說服力，相信在8000萬的風(fēng)投進(jìn)來時(shí)也有這方面的要求。剛才說了，現(xiàn)在的電子商務(wù)，不進(jìn)則退，對(duì)手是不會(huì)給你機(jī)會(huì)的。必須自己迅速上位。3、加強(qiáng)整體營銷推廣。之前說，很多人都不熟悉西街，那是因?yàn)槲鹘痔狈I銷推廣了。除了最直接暴力的硬廣之外，連軟文、采訪等都絕少，沒有曝光率，就沒有知名度，對(duì)于電商而言，沒有知名度，就等于沒有了流量?？聪聢D，艾瑞5月發(fā)布的3月份鞋類B2C月度流量和日均覆蓋人數(shù)。樂淘、好樂買他們有著這么高的訪問，除了硬廣力度大外，我覺得經(jīng)常有新聞性的軟文有關(guān)。西街要提高訪問，第一適當(dāng)增加硬廣和聯(lián)盟推廣。百度、好123、360導(dǎo)航，這些都別省，億瑪、QQ返利、阿里媽媽也是一概加入。第二，加強(qiáng)新聞與事件營銷，最好自己有負(fù)責(zé)公關(guān)的，搞好媒體關(guān)系，時(shí)不時(shí)放點(diǎn)新聞出來，偶爾吹吹牛不犯法。第三，CEO做好吉祥物的工作。CEO是做什么的？有很多說法，但是對(duì)于IT業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，我覺得CEO還要做好吉祥物、代言人的工作。CEO不是這么好當(dāng)?shù)?，你看看新聞?lián)播里，你以為那些個(gè)國家領(lǐng)導(dǎo)人真愿意天天見那些外國總統(tǒng)、首相啥的？沒辦法，你在那個(gè)位置了，接待規(guī)格要求你一定要去。同樣的，CEO必須要挺身而出，犧牲自己的色相等等，多露臉，參加各種論壇、公開場(chǎng)合，接受各種采訪。這里插播個(gè)廣告，讓老邢給你安排個(gè)幕思城年會(huì)的發(fā)言吧，可有效了，比他們給你做的專訪有效多了。第四，重視微博營銷。很多人說微博營銷目前沒什么用，沒什么效果，但是我說至少在這樣免費(fèi)的條件下，效果還是很好的。我建議西街高管團(tuán)隊(duì)集體開通微博，并且集體加V，以公司硬性規(guī)定，每人每天必須發(fā)博兩條以上。舉個(gè)例子，劉強(qiáng)東同志，微博營銷做得可好了，粉絲68萬，時(shí)不時(shí)在自己微博上推薦大米、洗發(fā)水啥的，我就在他忽悠下在京東買了一瓶從來沒用過的資生堂洗發(fā)水，一看評(píng)論，全TM說是看劉強(qiáng)東微博進(jìn)來的。后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)一度比京東還便宜10元，我靠。再舉例，好樂買魯明，每天都搜索與好樂買有關(guān)的圍脖，然后轉(zhuǎn)發(fā)，大部分是曬單，曬單就等于口碑營銷。前幾天，優(yōu)購官博一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)送50元券的活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)3萬多次，名義上存在的成本僅為150張50元券。4、改善用戶體驗(yàn)第一，頁面設(shè)計(jì)。（1）要與樂淘、好樂買等鞋類B2C區(qū)分開來，顯現(xiàn)線上迪卡濃的專業(yè)性，那么就必須拋棄現(xiàn)在的格局，以運(yùn)動(dòng)為區(qū)分，強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目區(qū)分，弱化品牌區(qū)分。比如在第一畫面內(nèi)顯示明顯的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目欄，目前酷運(yùn)動(dòng)已經(jīng)這樣做。（2）關(guān)聯(lián)銷售，作為迪卡濃，一定是大而全的，所以關(guān)聯(lián)銷售一定不能少。買家可能買了一雙足球鞋，那么至少可以關(guān)聯(lián)球襪、護(hù)膝板、球衣等，君未見，京東買個(gè)香水還關(guān)聯(lián)推薦杜蕾絲呢。第二，購物體驗(yàn)。（1）取消現(xiàn)有的會(huì)員等級(jí)優(yōu)惠政策，改為積分換優(yōu)惠券。不知道別人什么感覺，反正我是看著那個(gè)VIP價(jià)格和SVIP價(jià)格很不爽，怎么能這么明顯的搞歧視呢？歧視的還是首次購物用戶。應(yīng)該換一種方法，借鑒下京東的、凡客的，首次購物是吸引注冊(cè)用戶和擴(kuò)大消費(fèi)人數(shù)的好時(shí)候，不給新人優(yōu)惠沒關(guān)系，至少得“一視同仁”。至于老會(huì)員，可以積分換優(yōu)惠券之類的，和打折一個(gè)道理，但是沒有那么赤裸裸的歧視呀。二是取消200免運(yùn)費(fèi)，改為全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)。免運(yùn)費(fèi)對(duì)買家的誘惑有多大？淘寶流傳一句話，“親，包郵的哦”，就這么一句話，是公認(rèn)對(duì)買家最有誘惑力的。各種調(diào)查結(jié)果顯示，免運(yùn)費(fèi)是最受買家歡迎的政策，能夠最直接促成下單。所以，看長遠(yuǎn)一點(diǎn)，全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)。

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