蜜芽劉楠：打造母嬰電商獨(dú)有生態(tài)

去年10月，母嬰電商品牌蜜芽CEO劉楠在公司內(nèi)部信中宣布已經(jīng)完成新一輪融資，她還稱，目前蜜芽自有現(xiàn)金儲(chǔ)備超過(guò)10億人民幣，并已實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。一年前，蜜芽完成由百度領(lǐng)投的1.5億美元D輪融資；再往前，蜜芽已分別于2013年獲真格基金和險(xiǎn)峰華興天使輪千萬(wàn)元級(jí)別投資；2014年6月完成紅杉資本領(lǐng)投、真格基金和險(xiǎn)峰華興跟投的B輪融資；2014年12月完成H Capital領(lǐng)投、紅杉資本和真格基金跟投的6000萬(wàn)美元C輪融資。

作為母嬰電商的領(lǐng)跑者，蜜芽從成立伊始就以”創(chuàng)新”著稱，2016年，其業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一就是布局線下兒童生態(tài)。而這次，獵云網(wǎng)面對(duì)蜜芽劉楠，對(duì)蜜芽的足跡和布局進(jìn)行了一次探討。

成長(zhǎng)

曾幾何時(shí)，劉楠也會(huì)因?yàn)榻?jīng)受不住壓力會(huì)在飛機(jī)上哭出聲來(lái)，而現(xiàn)在，她氣場(chǎng)肅殺，當(dāng)獵云網(wǎng)問(wèn)及作為一個(gè)女性創(chuàng)業(yè)者如何平衡工作與家庭的關(guān)系，她的回答充分體現(xiàn)出了一個(gè)殺伐果斷的CEO的形象：“作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，就應(yīng)該忘記身上女性的標(biāo)簽。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果成功地平衡了家庭與工作的關(guān)系，那他是不夠努力的?！?/p>

伴隨著劉楠的成長(zhǎng)，蜜芽也在不斷發(fā)展，從淘寶店鋪為始，蜜芽穩(wěn)步前行，如今正在圍繞母嬰人群需求建立生態(tài)圈。2014年3月上線的蜜芽，已于短短兩年多時(shí)間里成功借勢(shì)多個(gè)資本和產(chǎn)業(yè)風(fēng)口，躍居國(guó)內(nèi)母嬰業(yè)態(tài)第一陣營(yíng)，并登頂2015福布斯雜志“獨(dú)角獸企業(yè)”排行榜。而光鮮成績(jī)的背后，是蜜芽穩(wěn)扎穩(wěn)打的三階段發(fā)展步驟：

第一階段：電商模式。作為全職媽媽的劉楠在淘寶上線母嬰店鋪，作為純粹的垂直電商，服務(wù)母嬰人群，提供標(biāo)準(zhǔn)的母嬰產(chǎn)品。五年過(guò)去，蜜芽在主流服務(wù)人群依然是母嬰群體，主流產(chǎn)品依然是母嬰產(chǎn)品?，F(xiàn)在，蜜芽已與全球2500個(gè)品牌合作。在奶粉、紙尿褲這種供應(yīng)商相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品類，蜜芽已經(jīng)跟七大奶粉供應(yīng)商建立了跨境直供的關(guān)系，跟多家紙尿褲品牌巨頭進(jìn)行直接的戰(zhàn)略合作，在非標(biāo)品領(lǐng)域構(gòu)建了領(lǐng)先的供應(yīng)鏈布局。

第二階段：進(jìn)入社交電商模式。蜜芽通過(guò)內(nèi)容的閱讀、評(píng)論、分享，建立用戶社交關(guān)系，增強(qiáng)用戶黏性，刺激商品的銷售轉(zhuǎn)化，鞏固推出爆品的能力。并且從圖文到視頻到直播，將獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不斷生產(chǎn)和分發(fā)，并打造大流量的母嬰人群入口。

第三階段：圍繞母嬰人群需求建立生態(tài)圈。始于電商的蜜芽走出了電商，始于線上的蜜芽走到了線下，并且圍繞目標(biāo)人群帶來(lái)了更多的服務(wù)。除了垂直電商及社區(qū)外還有線下渠道、自有品牌以及線下服務(wù)，蜜芽的多點(diǎn)布局已經(jīng)在進(jìn)行中。未來(lái)蜜芽的定位不僅僅是垂直電商，更希望成為覆蓋母嬰人群線上和線下需求的生態(tài)型公司，線上或線下不是商業(yè)模式的邊界。

專注

細(xì)數(shù)蜜芽的各個(gè)步驟，清晰可見(jiàn)“母嬰人群”一直都是其關(guān)注的唯一目標(biāo)。

并非是不能夠向一個(gè)綜合電商發(fā)展，而是蜜芽選擇了以匠心去將這個(gè)品類做得更深更好：“做綜合電商是一條路，但是更重要的是，我們做了嬰童這個(gè)行業(yè)，怎么把嬰童這個(gè)行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)去改造成一個(gè)超高效率、超好體驗(yàn)，讓消費(fèi)者都很快樂(lè)、滿足的行業(yè)，并且圍繞他們提供他們所需要的各種服務(wù)。所以我們提出，蜜芽是要做一家價(jià)值鏈為王的公司，而不是去把它做成一個(gè)擴(kuò)張為王的公司?！?/p>

母嬰電商走向獨(dú)角獸后有兩條路可以走，可以選擇從母嬰一個(gè)品類擴(kuò)張到全品類，變成一家綜合電商，抑或是選擇將母嬰這個(gè)品類吃透，成為一家孕嬰童公司。

毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)體量巨大。有數(shù)據(jù)顯示，受出生人口增長(zhǎng)和消費(fèi)能力升級(jí)的推動(dòng)，未來(lái)五年中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)將以每年15%的速度增長(zhǎng)，2022年的整體市場(chǎng)規(guī)模接近3.6萬(wàn)億元。

在劉楠的考量之中，去擴(kuò)品類成為綜合性電商，天花板和壓力是很大的。當(dāng)你想擴(kuò)任何品類的時(shí)候，該品類的巨頭并不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，更大的市場(chǎng)意味著更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

而母嬰市場(chǎng)體量巨大，必將產(chǎn)生大體量的勝出者。未來(lái)的母嬰電商，應(yīng)當(dāng)是以生態(tài)發(fā)展為主，線上線下雙向同步建設(shè)，通過(guò)線上線下渠道、資源的整合、數(shù)據(jù)的打通，為用戶提供更多的消費(fèi)場(chǎng)景和更完善的體驗(yàn)服務(wù)，開(kāi)拓更多消費(fèi)場(chǎng)景。而現(xiàn)在，并沒(méi)有母嬰電商完成了這樣的布局。

在2016年，懷揣著專注之心的蜜芽布局自有生態(tài)的腳步已然清晰可聞。蜜芽并沒(méi)有將眼光拘泥于電商平臺(tái)本身，而是聚焦目標(biāo)人群，真正關(guān)心母嬰人群、親子家庭的實(shí)際需求，并敏銳地捕捉到，隨著孩子的成長(zhǎng)，包括親子游樂(lè)、早教等線下服務(wù)將成為親子家庭的重要需求。

生態(tài)

事實(shí)上，早從2014年初，蜜芽便著手布局O2O全渠道，打通線上線下、試圖引領(lǐng)母嬰零售變革：5月，蜜芽與早教機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)聯(lián)手成為合資公司；同年10月，首家線下實(shí)體店在海南天域酒店開(kāi)業(yè)；2016年2月，蜜芽戰(zhàn)略投資兒童室內(nèi)游樂(lè)品牌悠游堂，進(jìn)駐美中宜和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，一舉打通了孕產(chǎn)、電商、親子娛樂(lè)、教育全渠道。

同時(shí)，前迪士尼中國(guó)區(qū)高管Daniel Wei今年正式加入蜜芽，擔(dān)任蜜芽線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理。為了設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)完全嶄新的兒童樂(lè)園體驗(yàn)，順應(yīng)孩子能夠在玩中成長(zhǎng)的天性，讓每一個(gè)游具都能喚起不同年齡段的孩子的感官系統(tǒng)和運(yùn)動(dòng)交流能力。目前，線下蜜芽已經(jīng)從北京體驗(yàn)店拓展到全國(guó)了，并且已實(shí)現(xiàn)全面盈利，計(jì)劃將在未來(lái)兩年在全國(guó)開(kāi)設(shè)200家線下蜜芽樂(lè)園。

至此，蜜芽將孕產(chǎn)、電商、親子娛樂(lè)、早教等全面打通，初步構(gòu)建了獨(dú)有的大母嬰生態(tài)圈。

“2016年母嬰電商市場(chǎng)回歸理性，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)。蜜芽的目標(biāo)不再是一家母嬰電商平臺(tái)，而是成為一家嬰童公司。對(duì)于蜜芽而言，線上時(shí)優(yōu)勢(shì)，線下是創(chuàng)新?！?/p>

蜜芽已然初步構(gòu)建了獨(dú)有的大母嬰生態(tài)圈，而劉楠是如此解釋生態(tài)二字的：“圍繞服務(wù)的人群帶來(lái)更多他們所需的服務(wù)?！?/p>

談及已經(jīng)結(jié)束的2016年，蜜芽做的最重要的事情是什么，劉楠告訴獵云網(wǎng)：“在這個(gè)六一兒童節(jié)，我們推出了兩臺(tái)晚會(huì)，為我們服務(wù)的人群帶來(lái)不一樣的兒童節(jié)體驗(yàn)。”

今年六一，蜜芽攜手央視一套、金鷹卡通推出了兩臺(tái)不一樣的六一晚會(huì)。由蜜芽獨(dú)家冠名的2016央視六一晚會(huì)是僅次于春晚規(guī)模的央視大型晚會(huì)，而金鷹卡通蜜芽六一驚奇夜以“親子”為紐帶的晚會(huì)將嘗試各種新玩法，將更多的歡樂(lè)傳遞給包括孩子在內(nèi)的全年齡層觀眾。

在劉楠看來(lái)，母嬰行業(yè)承載的是家庭鏈接的功能，而兩場(chǎng)晚會(huì)則是蜜芽的一次嘗試，希望給每個(gè)參與的家庭帶來(lái)更加親密的體驗(yàn)，為用戶帶去更多的價(jià)值。

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