新品上架，中小賣家如何做好促銷營銷？有什么方法？-

今天分享的主題是：新品打造的流程和一些需要注意的小細(xì)節(jié)，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。

一、新品打造的前期準(zhǔn)備

新品打造前，需要準(zhǔn)備好 6 點(diǎn)：產(chǎn)品定價(jià)、標(biāo)題關(guān)鍵詞、測款測圖、主圖/視頻、評(píng)價(jià)/問大家、詳情頁。

1、產(chǎn)品定價(jià)
分為成本定價(jià)、同行定價(jià)、規(guī)則定價(jià)三個(gè)。大家用的比較多的應(yīng)該是前兩個(gè)定價(jià)，聽過賈真老師的課程的同學(xué)，應(yīng)該都知道，搜索有個(gè)屏蔽低價(jià)的規(guī)則，所以才有了規(guī)則定價(jià)。

簡單的講，就是價(jià)格太低，淘寶會(huì)在綜合搜索的頁面屏蔽你的產(chǎn)品，只能在銷量排序的時(shí)候看到你，如果是這樣，那你的搜索流量就會(huì)收到很大的影響

規(guī)則定價(jià)的方法：生意參謀—市場—市場排行—商品—高流量—搜索人氣降序排列，參考搜索流量前 50 的單品，查看他們的價(jià)格就行了。

這里面需要注意三個(gè)點(diǎn)：

1、銷量前 5 的產(chǎn)品去除

2、注意是否和主推關(guān)鍵詞一致

3、查看主要引流關(guān)鍵詞是否為品牌詞

2、標(biāo)題和關(guān)鍵詞
標(biāo)題的關(guān)鍵詞選取，基本上就是手淘搜索端口下拉框詞、競品的主要引流關(guān)鍵詞和成交詞、競品主推關(guān)鍵詞的延伸詞、長尾詞、屬性詞……

做標(biāo)題需要注意：

1、每個(gè)關(guān)鍵詞是各自為戰(zhàn)的，且權(quán)重是在關(guān)鍵詞上而不是在標(biāo)題上

2、副標(biāo)題，詳情、評(píng)價(jià)中的文字等都是可以被搜索識(shí)別的。

3、測款測圖
關(guān)于測款這塊，現(xiàn)在不管是直通車還是鉆展都能實(shí)現(xiàn)，特別方便，正常測款的過程中，主要關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)就好了：

1、點(diǎn)擊量：基數(shù)越大，數(shù)據(jù)就越準(zhǔn)確。

2、點(diǎn)擊率：如果你這個(gè)款本身就沒有爆款屬性，那么你在怎么優(yōu)化你的主圖，點(diǎn)擊率也是上不去的

3、收藏加購率：必須要>10%,上不封頂，低于這個(gè)值，你的轉(zhuǎn)化率就不會(huì)很好
測圖這件事，我個(gè)人還是覺得很重要的。因?yàn)橐肽玫剿阉髁髁浚滓臈l件就是，主圖的點(diǎn)擊率要高，除非你的單品銷量排序是前三。

測圖這里，著重想和大家聊一下的就是計(jì)劃里關(guān)鍵詞的選取。

首先我們要想明確一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率是不同的。長尾詞的點(diǎn)擊率，正常情況下都會(huì)高于大詞的點(diǎn)擊率，品牌詞的點(diǎn)擊率也會(huì)高于大詞的點(diǎn)擊率。

大家都知道，我們說某張圖的點(diǎn)擊率是多少，其實(shí)說的是，這張圖在這些關(guān)鍵詞上點(diǎn)擊率是多少。所以，我們?cè)跍y圖的過程中，一定要先確認(rèn)我們的主推關(guān)鍵詞是什么，然后圍繞我們的主推關(guān)鍵詞去拓展詞，這樣測出來的主圖才是最符合我們主推關(guān)鍵詞的圖。
至于文案這塊，說人話就好，要用買家思維而不是賣家思維。我們要清晰明確的知道，我們的客戶是誰，他們關(guān)心什么。

4、主圖+視頻
關(guān)于主圖，我的理解第 1 張廣告圖+5張幅圖，這里建議大家選擇3:4的長圖，原因是：

1、長圖更適合現(xiàn)在手機(jī)端閱讀。

2、使用長圖后，我們能多出 5 張副圖，這就給了我們更多的操作空間。

主圖直接影響著點(diǎn)擊率，而 5 張幅圖影響的是轉(zhuǎn)化率，基本上代替了詳情端。

關(guān)于副圖，我一般的操作是，一圖一賣點(diǎn)，采用的是大小標(biāo)題搭配。大標(biāo)題寫賣點(diǎn)，小標(biāo)題解釋大標(biāo)題（可參考子明老師的課件“主圖CPI思維”中的設(shè)計(jì)）
視頻這塊，選擇的內(nèi)容有幾個(gè)方向：教程型、酷炫型、介紹產(chǎn)品型。短視頻是雙刃劍，優(yōu)質(zhì)短視頻可提高訪問深度、提升轉(zhuǎn)化，反之很有可能拉低轉(zhuǎn)化！

5、評(píng)價(jià)/問大家
主要是去抓取對(duì)手的負(fù)面評(píng)價(jià)，這塊也是我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的一個(gè)來源部分。

前期做評(píng)價(jià)的時(shí)候，一定要有追評(píng)，尤其是第一次評(píng)價(jià)過后，隔幾天在去追評(píng)，這樣更容易置頂，各位也可以去檢查下自己的爆款的評(píng)價(jià)，驗(yàn)證下是否是這樣！

圍繞對(duì)手的差評(píng)去布局好評(píng)，原因大家都懂的。
問大家的重要性，我就不多說了。

現(xiàn)在問大家有一個(gè)申訴入口，如果是惡意的回答和評(píng)價(jià)出現(xiàn)在問大家中，可以去上申訴！

6、詳情頁
現(xiàn)在的詳情頁，更多的是對(duì)主圖的補(bǔ)充以及做頁面的導(dǎo)流。

1、參考優(yōu)秀競品，主要找銷量比較高的競品

2、豎屏思維，和副圖相似，一屏一賣點(diǎn)

3、可以嘗試做大咖秀，也就是之前的大咖點(diǎn)評(píng)，相當(dāng)于請(qǐng)達(dá)人給產(chǎn)品做了一次買家秀和背書，對(duì)轉(zhuǎn)化率也有輕微的提升作用。

二、新品引爆銷量期

1、基礎(chǔ)銷量
搜索入池門檻，聽過賈真老師課程的師兄都知道，搜索有個(gè)入池門檻，搜索頁面的前 13 名的最低銷量就是入池門檻。我比較喜歡通過生意參謀去看，去找那些搜索流量比較大的產(chǎn)品的月銷量，具體查詢的方法，前面有講過。
搜索入池門檻里面值得注意的是：每個(gè)關(guān)鍵詞的所需要的基礎(chǔ)銷量其實(shí)都是不同的，這里就要考慮清楚，你想在哪個(gè)詞上獲得更多的流量。

分享一些我常用的提升銷量的小玩法：

1、老客戶拍下返現(xiàn)

2、店鋪買家秀征集，做免單活動(dòng)

3、店鋪現(xiàn)有的評(píng)價(jià)回復(fù)下面做宣傳

4、關(guān)聯(lián)銷售—詳情頁下面可以透出

5、裂變?nèi)睦拢何椰F(xiàn)在操盤的店鋪裂變?nèi)潞笫褂寐适?7—30%左右

6、開通專屬客服號(hào)，通知客戶上新了—只要咨詢過的客戶都是可以觸達(dá)到的

7、淘寶群內(nèi)部折扣
2、付費(fèi)推廣
直通車：主要是為了拉人群，做標(biāo)簽，正常都是圍繞一個(gè)詞去打，先提高一個(gè)詞的銷量。

鉆展：主要做單品推廣，購物意圖定向—產(chǎn)品標(biāo)簽，做擴(kuò)展定向目的你也是為了拉標(biāo)簽。

活動(dòng)營銷：能上的活動(dòng)都上，做好銷量計(jì)劃。但是不建議直接降價(jià)，可以使用優(yōu)惠券。

做活動(dòng)前，要先自檢，并做好風(fēng)險(xiǎn)控制。否則輕則活動(dòng)失敗，重則被投訴。

三、權(quán)重提升

權(quán)重提升這塊主要分享兩個(gè)方向的內(nèi)容：一個(gè)是主要指標(biāo)、一個(gè)是關(guān)鍵因素。
1、主要指標(biāo)
點(diǎn)擊率：展現(xiàn)量的核心，是獲得搜索流量的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

詞的點(diǎn)擊率：關(guān)鍵詞本身的點(diǎn)擊率，而且是指關(guān)鍵詞在這張圖上的點(diǎn)擊率

圖詞一致性：關(guān)鍵詞要與主圖保持一致

寶貝排名：排名靠前點(diǎn)擊率高、靠后點(diǎn)擊率低

競品對(duì)比：點(diǎn)擊率是相對(duì)的，相對(duì)于對(duì)手的數(shù)據(jù)而不是絕對(duì)的

色彩搭配：色彩要好好搭配，最好與競爭對(duì)手造成差異化

促銷文案：是否是客戶能聽得懂的話/痛點(diǎn)

寶貝售價(jià)：與你所銷售的價(jià)格有關(guān)系，價(jià)格低的點(diǎn)擊率相對(duì)會(huì)高

寶貝銷量：與你商品銷量會(huì)有關(guān)系，銷量高點(diǎn)擊率一般較高

寶貝人群：主搜人群的年齡段、愛好、搜索習(xí)慣等

視覺構(gòu)圖：產(chǎn)品、文字等是否清晰

轉(zhuǎn)化率：是一切權(quán)重的核心指標(biāo)。

1、支付轉(zhuǎn)化率指數(shù)—主要和競品做對(duì)比

2、詢單轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，這個(gè)是能做多高就做多高，議價(jià)的客戶可以給券等形式去拿下

3、靜默轉(zhuǎn)化率權(quán)重比較高
2、關(guān)鍵因素
1、實(shí)時(shí)權(quán)重，尤其是實(shí)時(shí)的轉(zhuǎn)化率和收藏加購率

2、寶貝坑產(chǎn)，也就是單坑產(chǎn)值——UV價(jià)值，這里是否持續(xù)增長很重要

3、品牌權(quán)重

4、店鋪權(quán)重

5、發(fā)收貨權(quán)重

6、轉(zhuǎn)化次數(shù)

7、DSR趨勢

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