如何占據(jù)高競爭的市場？有什么方法？-

做事講究天時、地利、人和，做淘寶也是這樣。但是很多人做淘寶主要就是一個“刷”，它不會注重這個市場上面的環(huán)境如何，應(yīng)該是做多少量，競爭對手是誰也不知道，它們的產(chǎn)品有什么特點，價格是多少，圈定的人群是什么樣的？等等這些都不知道就直接進(jìn)入市場了，結(jié)果一臉茫然?？赡苡械倪\氣好誤打誤撞轉(zhuǎn)化不錯流量不錯轉(zhuǎn)了錢，但是有的人苦苦掙扎到最后發(fā)現(xiàn)根本沒賺到錢。今天為大家分享的就是如何占據(jù)高競爭的市場？

一、淘寶目前競爭環(huán)境

大家可能都說找藍(lán)海市場，其實就電商而言無所謂藍(lán)海不藍(lán)海，因為有人發(fā)現(xiàn)了其它人也會立馬發(fā)現(xiàn)，到頭來還是一堆人扎進(jìn)來競爭還是那么激烈。有市場就會存在競爭，當(dāng)然如果你是一個非常霸氣的商家可以把整個市場搶占下來。淘寶目前競爭環(huán)境不是很理想，特別是沒入駐一家天貓店都會帶來新的競爭壓力，而很多人又開始做天貓店群了，更加惡化了競爭。怎樣建立對手無法跨越的門檻，如果能夠永續(xù)經(jīng)營是所有零售商都想要解決的問題。

競爭力是相對的，它是你和競爭對手競爭環(huán)境所襯托出來的。

在淘寶上的產(chǎn)品用戶很難區(qū)分，用戶可選的類似商品有很多，那用戶為什么要選你的？淘寶很多商品都是同質(zhì)化的，所以這個時候我們會看到很多搞價格戰(zhàn)的商家，那我們原本的各種優(yōu)勢就會很容易被那些補(bǔ)單的和搞價格戰(zhàn)術(shù)的商家輕而易舉的淹沒也就是被競爭下去。它和線下市場不一樣，線下市場是按商圈來的，你的競爭對手就那么幾家而已，但是網(wǎng)上不同隨隨便便就會有成百上千家的競爭。好的地方是淘寶現(xiàn)在有個維度可以讓賣家進(jìn)入到合適的商圈，其實歸根結(jié)底就是關(guān)鍵字和千人前面。

淘寶上現(xiàn)在最大的流量依然是搜索，其次是猜你喜歡和一些專題活動，搜索排名規(guī)則決定了我們和哪些賣家的寶貝進(jìn)行競爭，猜你喜歡則把你的產(chǎn)品推送到精準(zhǔn)的人群面前。

二、很多商家經(jīng)常犯的誤區(qū)

1. 很多商家一開始都想獲取流量大的詞，但是它們往往忽略了流量大的詞競爭就會越大，淘寶的一些熱門關(guān)鍵詞動不動就幾十萬甚至上百萬的產(chǎn)品，你如何去競爭。反過來如果我們退而求其次找一些搜索量還可以的詞，競爭寶貝數(shù)沒有那么多的相對來說做起來就會容易很多。

2. 在一個關(guān)鍵字下面又會區(qū)分價格，有喜歡高價的人群也有喜歡低價的人群，那么你的產(chǎn)品被千人前面推送到不同的人面前，這樣你的競爭商品數(shù)就會降低，除此以外還有屬性、基礎(chǔ)銷量、單價等因素會不斷的劃分出更多的細(xì)小商圈，這些商圈會不斷的更新變化。如果我們仔細(xì)區(qū)分，一定能找到讓自己更有競爭力的商圈。大家千萬要切記競爭力沒有絕對的，永遠(yuǎn)都是相對的。

3. 很多賣家喜歡偷懶，商家產(chǎn)品就直接復(fù)制別人的標(biāo)題，尤其是復(fù)制銷量比較好的標(biāo)題。它們認(rèn)為別人的銷量這么好了，標(biāo)題中的關(guān)鍵字一定是最好的。沒錯別人的關(guān)鍵字是好但是只是適合它并不適合你，因為你們所處的環(huán)境是不一樣的。如果你的產(chǎn)品各種屬性、價格、人群等都和它一樣，那么你們就會處于相同的商圈，那么一個新品又怎么能和一個爆款去競爭呢，和它相比你的商品還有競爭了嗎？

三、賣家競爭力展現(xiàn)

所以我們賣家的競爭力體現(xiàn)在同時與我們展現(xiàn)的競爭商品，或者后臺顯示的流失商品。對于新品我們要先找到市場的藍(lán)?？諜n，然后研究這款市場下的賣家情況。它們的價位區(qū)間，消費頻次，營銷策略等。特別是標(biāo)品要區(qū)分賣點，增加營銷，凸顯你和其它競品不一樣。當(dāng)我們的產(chǎn)品具備了獨特的競爭力后才能更好的搶占顧客心智，從而讓用戶記住你，然后產(chǎn)生購買行為。

四、相對競爭力和市場容量

1. 相對競爭力是一個非常重要的概念，因為在我們自身競爭力不變的情況下，參與競爭的對手變了我們的競爭力就會受影響。所以經(jīng)常有人說：我這個產(chǎn)品類目前幾了，一直保持著什么都沒有動怎么流量最近越來越差，流量一直往下掉。其實不是你的產(chǎn)品變差了，而是競爭環(huán)境變化了。所以我們賣家需要時刻保持警惕，時刻關(guān)注流失分析，要經(jīng)常查看競爭環(huán)境上其它對手的變化。這樣才能一直保持產(chǎn)品的競爭力，從而讓流量越來越好。

2. 在淘寶上，每個類目都有屬于自己的市場容量，這個容量是由每天進(jìn)入淘寶搜索購物的買家所組成，某個寶貝在一個商圈里面最高理論容量和千人千面的容量分配池，是從一個整體流量不停的細(xì)分，不斷減少的過程。

3. 計算市場容量：關(guān)鍵字市場容量分析、熱銷屬性數(shù)據(jù)分析、市場洞察屬性分析。市場洞察需要專業(yè)版以上才可以這個需要花錢購買，所以一般建議用前兩種方法。

五、在競爭力市場下如何存活

1. 屬性發(fā)布 正常情況正確做法是把產(chǎn)品發(fā)布在熱門屬性下，熱門屬性代表了市場容量，容量大自然銷量就能足夠大。偏門做法是把產(chǎn)品發(fā)布在冷門屬性下，專挑冷門屬性，不求大爆，但容易競爭拿到流量。

2. 真正的市場容量是由多個維度組成的，每個店鋪的產(chǎn)品都有不同的屬性。如果我們產(chǎn)品屬性只適合一小群細(xì)分人群，那么我們的市場容量是被需要，這個屬性的客戶群體大小所限制。我們不管再努力也沒法超過這個群體的最高需求量。淘寶現(xiàn)在限制了單個店鋪流量獲取能力，所以單個環(huán)境下很難做起兩個產(chǎn)品，所以我們要不同的環(huán)境分別不同的產(chǎn)品。甚至還需要開多個店鋪來規(guī)避淘寶的限制

3. 競品分析，我們要學(xué)會競品分析利用優(yōu)勢抓住機(jī)會，扭轉(zhuǎn)劣勢規(guī)避風(fēng)險和不足。

4. 叫買家認(rèn)同你產(chǎn)品價值，這里的價值不是產(chǎn)品的價格貴和便宜，不是由產(chǎn)品的成本價所來決定的，而是這個產(chǎn)品能夠帶來多少價值所決定，而這個價值又無法量化，而是通過一系列的感知而形成。當(dāng)一個未知的新品出現(xiàn)在用戶面前，其價格和定位是由他們所熟悉的可比較的同類產(chǎn)品所影響。如何先影響買家，植入感知價值是我們賣家不斷去學(xué)習(xí)和追求的。

5. 感官價值，顧客對于沒有體驗過的產(chǎn)品會嘗試通過已經(jīng)體驗過的同類產(chǎn)品來進(jìn)行心里定價，如果能夠?qū)⑤^高的感官價值事先植入到買家的頭腦里，那么買家對于新產(chǎn)品的價格就會覺得比較便宜。

6. 價格差異化，我們想要提高自己的利潤，就要設(shè)置不同的價格差異化，讓買家明確看到或者感受到高價產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品的優(yōu)勢必須明確，越清晰表達(dá)的價值感越容易被買家所接受。進(jìn)而產(chǎn)生消費較高端產(chǎn)品的欲望。

7. 錨定法 買家對于沒有體驗過的產(chǎn)品會通常比較同類產(chǎn)品，高價錨定法常被用了幫助買家做出購買較低價的同店商品，當(dāng)買家無法比較就會以第一個可用于比較的錨點作為價值判斷的依據(jù)。

8. 非對稱優(yōu)勢，買家通常無法對兩個無法完全對比的產(chǎn)品做出購買的決策，如果有一個誘餌產(chǎn)品能夠幫助買家做出比較，那么買家會被經(jīng)常引導(dǎo)去選擇中間價格的產(chǎn)品。或者通過嘗試最低價產(chǎn)品去證明值得嘗試的中間價格的產(chǎn)品。

9. 馬太效應(yīng)，當(dāng)一個買家無法憑過去的經(jīng)驗判斷一個產(chǎn)品的價值，他會通過自己主觀最信任的渠道去獲取產(chǎn)品價值的定位，而通常這個渠道是別的同樣買過同樣產(chǎn)品的買家，或者某位信任的達(dá)人或?qū)＜?。一旦產(chǎn)品造成了馬太效應(yīng)，大部分群眾的影響力會改變一個買家對于產(chǎn)品真正價值的判斷能力。

10. 當(dāng)然還有很多行為心理學(xué)的應(yīng)用可以通過促銷手段來混淆買家的感官價值并刺激買家沖動消費，同時能夠提升店鋪的總體利潤、

過去的淘寶很難針對性的將中高端商圈劃分出來，因為買家看到的產(chǎn)品陳列完全是一樣的，但是現(xiàn)在的淘寶因為個性化搜索、千人千面已經(jīng)改變了這個局面。對于產(chǎn)品的價值和價格、效果買家是沒法理想的分辨出來的，每個買家都是迷然的，所以當(dāng)買家購物時它們更愿意相信專家的推薦，這就是為什么現(xiàn)在很多網(wǎng)紅直播帶貨和專家達(dá)人推薦以及小紅書了。

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