低客單價產(chǎn)品怎么理解？怎么對待低客單價的人群？-

低客單價眼饞高客單價利潤高，高客單價羨慕低客單價賣的快，其實都在各自的圍城中，外面的想進(jìn)來，里面的想出去。


今天就關(guān)于淘寶里低客單價寶貝來談?wù)劜僮鲿r的幾個要點。



一、低客單價產(chǎn)品怎么理解：


低客單價類目不等于是低價產(chǎn)品，很多人對這個概念還是很容易混淆的。


比如你在淘寶上搜手機(jī)殼，大家可以看出受歡迎程度的最大的價位區(qū)間是19-38元，如果我們潛意識認(rèn)為定義為整個手機(jī)殼都是低價產(chǎn)品是不合理的。


但是如果在手機(jī)殼整個類目下賣的產(chǎn)品價位在8元以內(nèi)，那么他就是屬于低客單價類目下的低價產(chǎn)品了。


某種意義上說低價產(chǎn)品目前在淘寶上的生存空間是不大的，不僅僅是因為利潤低，更是因為客單價低很難形成足夠大的坑差值，免費流量就相對比較難做起來，所以大家在操作低客單價的類目的店鋪時，要謹(jǐn)慎選擇主推產(chǎn)品。


二、幾個細(xì)節(jié)


選品，主圖這些老生常談的就不廢話了，重點說說詳情頁。


對于低客單價類目的產(chǎn)品來說，前期視覺中產(chǎn)品的拍攝主圖設(shè)計你是可以借鑒模仿同行爆款的，但是切記詳情頁部分不要直接抄襲或者套用同行的。


如果你詳情頁也模仿爆款，銷量評價等各方面基礎(chǔ)達(dá)不到爆款的水準(zhǔn)，反而會拉低你的詳情頁轉(zhuǎn)化率，你可以這么理解你模仿出來的自己的詳情頁在進(jìn)行淘寶曝光展現(xiàn)同時也會讓顧客看到那個爆款詳情頁，容易形成正面的對比同時被系統(tǒng)個性化展示在同一類人面前，對比下來各方面基礎(chǔ)不如爆款的時候，買家是更容易選擇爆款銷量高的下單的。


低客單價的詳情頁很容易被同行無底線模仿抄襲甚至盜用，如果你避開了這個盜用那么等于你產(chǎn)品又一次避開了同質(zhì)化競爭，價格越低那么衡量點擊率和轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)就相對越高，某種意義上來說客單價越低的產(chǎn)品點擊率和轉(zhuǎn)化率必須越高。



三、怎么對待低客單價的人群


人群標(biāo)簽分為固定的人群基本屬性標(biāo)簽和動態(tài)的人群購物意向標(biāo)簽，注重標(biāo)簽這個思路沒錯，但有時對于低客單價的類目來說，人群不一定是最關(guān)鍵的因素。


因為越低的客單價越容易被消費者接受，也越容易形成沖動型的轉(zhuǎn)化，因為對于客單價比較低的類目來說絕大部分的買家還是不差錢的，他們更想要的不是價格有多低而是產(chǎn)品質(zhì)量有多好。


但在實際操作爆款的過程中大家還是要正確的對待訪客的人群標(biāo)簽，不要夸大人群標(biāo)簽的絕對影響力，也不能完全忽略人群標(biāo)簽的重要性，出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常的時候更多時候要考慮是不是關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度、種產(chǎn)品評價其他外部因等方面引起的。


四、產(chǎn)品定價及促銷方案需要測試


（一）、低客單價類目的產(chǎn)品定價和促銷往往也會比較矛盾，價格定得太低促銷的力度就不大，如果價格定得高些促銷力度大一點，又怕買家對比同行價格失去優(yōu)勢。


其實如果你選擇了第一個思路定價，那么建議直接把價格訂到你能接受的極限價不再考慮做促銷，用價格優(yōu)勢來提升點擊率和轉(zhuǎn)化率，及時你比同行最低價再便宜0.5元，這個吸引力對低客單價的類目產(chǎn)買家來說都會產(chǎn)生更強(qiáng)的關(guān)注度。


如果你選擇第二個那么價格建議偏向于中高端，即可以在促銷方面多想想如何帶動買家購物欲望，又可以為后期爆款之后降低前期的優(yōu)惠力度提升利潤做長遠(yuǎn)規(guī)劃，


主要說說第二種


1、不要把價格定得高的太離譜，一般會搜索類目的主關(guān)鍵詞綜合權(quán)衡用戶喜歡的價位里面中高價位當(dāng)。


1、產(chǎn)品的質(zhì)量首先是可以自己把控避免后期因為價格造成售后中差評和損失；


2、價格定得中等高些會給顧客潛意識里面營造出我們產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)一些；


3、自己拍照的高清圖也是支持把價格往中高方向定價；


4、價格定得高也為詳情頁做日常的促銷創(chuàng)造一定空間；



（二）、重視視覺營銷的真正含義


促銷方案如何確定，其實這個也是需要經(jīng)過前期設(shè)置不同活動進(jìn)行測試對比，最終選擇一個促銷效果更佳好的方案來作為日常銷售的促銷方案。


有的人會直接去模仿同行爆款的促銷模式甚至直接抄襲過來，這種方式我也是一樣不太推薦的，還是容易做到同質(zhì)化但是你和爆款正面對比其他劣勢明顯。


建議在促銷方案上前期多嘗試幾種方案的效果，不管是做贈品及和同行對比贈品的差異化，還是做拍下滿減、拍下減、領(lǐng)券減的方案，以及其他的比如套餐，滿送，換購等活動，建議要盡量考慮做出和直接競爭對手的差異化促銷模式。


比如說送禮物你要讓感覺到感覺到不是贈品，顧客感覺到是花一份錢買到兩樣的東西賺到了。


五、用戶體驗


在淘寶上大家都有這樣一種體會，整個的交易都是圍繞買家人群來推進(jìn)的，作為賣家早已不僅僅只停留在賣個自己想要的物品那么簡單，更多是買到一個相對好的購物體驗過程。


也就是說決定一個單品轉(zhuǎn)化率也不僅限于產(chǎn)品本身的好與壞，很多時候會受到買家感受到的服務(wù)體驗滿意度影響，而這一點在低客單價類目價格戰(zhàn)同質(zhì)化嚴(yán)重環(huán)境下，反而會成為一部分店鋪突出重圍做成爆款的突破口。上面我們也說了我么不決不能把低客單價類目等同于低價產(chǎn)品來做店鋪，低客單價類目下面也會有高端人群的需求，這個價格高低是指類目不同產(chǎn)品之間的相對性，所以做好用戶體驗是必須要重視起來的。


其實淘寶的中差評維護(hù)在爆發(fā)期是非常重要的，一個差評可以讓爆款少賣幾百上千單一點也不夸張，當(dāng)然要做好用戶體驗也不僅僅是差評維護(hù)方面，用戶體驗其實就是店鋪和單品的動態(tài)評分DSR指標(biāo)，如果一個店鋪的DSR出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，那么店鋪獲取免費流量的權(quán)重也會很明顯的跟著下滑，因為中差評出現(xiàn)導(dǎo)致爆款下滑的


案例其實非常常見了。



這里我所說的用戶體驗大家應(yīng)該理解的更加廣泛一點，他會牽涉到買家第一眼看到你圖片到最終確認(rèn)收貨的的每一個行為環(huán)節(jié)的體驗：


1、店鋪視覺的設(shè)計風(fēng)格首頁的導(dǎo)航分類，詳情頁產(chǎn)品賣點內(nèi)容文案需站在買家人群的立場來思考。


2、產(chǎn)品性能和功能的展現(xiàn)，買家對產(chǎn)品店鋪的信任度對產(chǎn)品的可靠性得到提升


3、不管是售前客服還是售后客服與顧客的交流互動也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一定做一個專業(yè)的導(dǎo)購和售后服務(wù)。


4、產(chǎn)品的包裝設(shè)計和物流速度也是非常重要的，售后處理效率甚至對老顧客關(guān)系的維護(hù)也都是不可缺少的。


六、推廣引流


店鋪有流量沒有轉(zhuǎn)化或店鋪轉(zhuǎn)化率好沒有流量。


這兩種處境都是很尷尬的，而對于低客單價類目多數(shù)是處于轉(zhuǎn)化率比較高就是拿不到足夠大的訪客，這明顯是引流環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。



1、在免費流量方面重點還是集中在以搜索為核心渠道，這也是能保證店鋪銷售持續(xù)穩(wěn)定和利潤可觀的主要原因，搜索渠道的優(yōu)化也不是短時間就能做到優(yōu)秀的狀態(tài)的，其實還是在于你怎么去優(yōu)化潛力款的內(nèi)功問題，尤其是主圖的點擊率你能優(yōu)化到多少？

手淘首頁的流量也是現(xiàn)在的重點，也有很多低客單價店鋪是手淘首頁訪客高于搜索訪客量的，其實這還是歸功于低客單價類目的產(chǎn)品一般率指標(biāo)是偏高的，如果一些硬性條件達(dá)到首頁渠道的標(biāo)準(zhǔn)，是很容易被系統(tǒng)抓取到進(jìn)行曝光。

2、淘寶客

淘客一定要在合適的時間段用合適的產(chǎn)品聯(lián)系合適的淘客進(jìn)行合適的推廣

很大一部分人都是喜歡前期沖量找淘客的方式，這也是因為淘寶客最青睞的就是低價的產(chǎn)品，容易推起來量。

我覺得淘寶客一定要用對時候，一般前期店鋪或者新品鏈接，我是真的不建議直接拿過來用淘客推量，也就是大家都知道的人群標(biāo)簽前期這么做就容易被作亂，會造成后期拿不到免費的流量，但是有些特殊情況下還是可以考慮和淘寶客合作的，比如說爆款已經(jīng)形成了人群標(biāo)簽也已經(jīng)穩(wěn)定了，那么這個時候為了維持日常的爆款銷量可以考慮讓淘寶客助推一波，但是推的量和時長建議要控制住不要太長不會對爆款已有的人群標(biāo)簽產(chǎn)生明顯影響，還有一種情況下就是如果直通車鉆展投產(chǎn)太低又推不起來免費流量，這時候為了完成店鋪銷售指標(biāo)或者清理一部分產(chǎn)品庫存也可以考慮找淘寶客合作，當(dāng)然如果能選擇參加淘寶活動配合淘寶效果會更好。

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