如何把握好人群定位？怎么提升店鋪流量？-

01
銷售給誰(shuí)
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今年的電商玩法的變化一直都在傳遞著一個(gè)信息，電商越來(lái)越回歸商業(yè)的本質(zhì)，越來(lái)越注重人群需求，“以人為本”。做為產(chǎn)品的賣家，你是否有分析過(guò)自己服務(wù)的客戶群體都有哪些，他們想要什么，你的產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需求？賈真老師從下面三個(gè)方面對(duì)此展開(kāi)了詳細(xì)的講解。

1、降維攻擊

在對(duì)店鋪人群定位時(shí)，應(yīng)該要有舍棄的心態(tài)，真正的做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不要求考慮的面面俱到，更多的是要求產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者在理解一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行情的分析，只定位一種人群，挖掘客戶的唯一痛點(diǎn)。

賈真老師在授課過(guò)程中也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)四個(gè)一，“一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)人群，把一個(gè)點(diǎn)做到極致，用心去做贏得一個(gè)億的市場(chǎng)?！?br>
2、切分人群

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者需要了解人群的消費(fèi)價(jià)值，并且能夠通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值分析，精準(zhǔn)定位店鋪人群，要深入了解使用產(chǎn)品的人是誰(shuí)，購(gòu)買產(chǎn)品的人是誰(shuí)，以及他們的最大需求是什么？

也就是說(shuō)要從消費(fèi)者角度，找優(yōu)勢(shì)榜樣商家還沒(méi)做到的點(diǎn)，根據(jù)人群需求，去匹配產(chǎn)品，快狠準(zhǔn)的去做到極致。

3、唯一痛點(diǎn)

找客戶的需求點(diǎn)，并準(zhǔn)確的找到客戶的唯一痛點(diǎn)，這也是商家一直特別關(guān)注的，但往往達(dá)不到自己預(yù)期的效果。賈真老師在課程上分享了一些比較實(shí)用有效的方法。

（1）差評(píng)反推法：

關(guān)注店鋪客戶差評(píng)的原因，并針對(duì)這個(gè)原因去反推，很容易就可以get到客戶的痛點(diǎn)，需求點(diǎn)是什么；

（2）FABE痛點(diǎn)法則：

你不妨拿出一張紙把自己產(chǎn)品的特征，特點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)什么樣的好處，都一一列舉出來(lái)，然后去尋找現(xiàn)有的數(shù)據(jù)或者事實(shí)來(lái)證明，你所列舉的是正確的。好的賣點(diǎn)一定是可以量化的賣點(diǎn)，并把這個(gè)痛點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)景化，這樣做也會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更直接的直觀體驗(yàn)。

(3)直通車痛點(diǎn)計(jì)劃：

在我們找到客戶的痛點(diǎn)后，這個(gè)痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性不是絕對(duì)的，需要去測(cè)試去驗(yàn)證，從中獲得反饋，再進(jìn)行調(diào)整。建議你可以嘗試用直通車去測(cè)試這個(gè)痛點(diǎn)的準(zhǔn)確性，根據(jù)點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)是可以收到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的反饋效果的。

現(xiàn)在你對(duì)于銷售給誰(shuí)，是不是有了清晰的認(rèn)識(shí)了呢？

基于人群去布局產(chǎn)品，做好市場(chǎng)分析，產(chǎn)品定位，競(jìng)品分析。要專注做“榴蓮”單品，單人群，單痛點(diǎn)做到極致。

02
展現(xiàn)優(yōu)化
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新商業(yè)和舊商業(yè)的區(qū)別，在于人群的精準(zhǔn)。

基于人群去布局產(chǎn)品之后，我們要做的就是盡可能的更大范圍的向我們的人群展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。只有產(chǎn)品被客戶看到了，我們才可能會(huì)獲得更好的點(diǎn)擊率，更高的轉(zhuǎn)化率。

賈真老師基于搜索原理，按照波士頓矩陣，做了一個(gè)標(biāo)題優(yōu)化分析法，下面我們一起來(lái)看下這個(gè)方法。

1、標(biāo)題寫(xiě)法：

品牌詞【空格】屬性詞+核心詞1【空格】其他修飾詞+核心詞2

2、對(duì)于店鋪的成交詞和引流詞：

先采取末尾淘汰制，先去掉沒(méi)有成交的，再去掉成交少，轉(zhuǎn)化低的詞，提高流量利用率，再觀察自己的主成交詞，作為標(biāo)題優(yōu)化方向。成交詞盡量都添加到直通車?yán)?，并且精?zhǔn)匹配。

3、對(duì)于行業(yè)熱詞榜：

先用主要的成交詞，把標(biāo)題的前半段寫(xiě)好，空出的位置，在行業(yè)熱詞里找和主成交詞相關(guān)度高的詞根填補(bǔ)；

不確定是否能有用的詞，在對(duì)手的成交詞里，或者自己直通車詞里看。

關(guān)鍵詞能否拆分，是否是專有名詞，需要商家們通過(guò)搜索去實(shí)測(cè)；熱詞榜里的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，可以添加直通車，進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

4、多產(chǎn)品考慮打散原則

一方面進(jìn)行人群切分；另一方面同關(guān)鍵詞盡量不同寶貝，只用兩次。

關(guān)于標(biāo)題賈真老師還拿出路由器的詞根、500熱詞和詞根優(yōu)化工具表格舉例。后臺(tái)回復(fù)關(guān)鍵詞【詞根優(yōu)化】，即可獲得線下課詞根優(yōu)化案例表格。


03
點(diǎn)擊優(yōu)化
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如果說(shuō)首頁(yè)是門，單個(gè)寶貝就是店里的窗戶，大多數(shù)客戶幾乎很少會(huì)從首頁(yè)進(jìn)入店鋪，更多的是從“窗戶”進(jìn)入寶貝頁(yè)面，那么主圖的視覺(jué)以及主圖關(guān)鍵詞的重要性就會(huì)顯得很重要。好的主圖某種程度上會(huì)達(dá)到比詳情頁(yè)還要好的效果！

不知道在你所處的電商企業(yè)中，主圖的設(shè)計(jì)是運(yùn)營(yíng)說(shuō)了算？還是美工說(shuō)了算？

其實(shí)這是比較片面的，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)還是美工，都應(yīng)該以用戶為核心，需要充分了解客戶想要什么，這個(gè)我們可以參考問(wèn)大家、評(píng)價(jià)或者其他渠道獲得的客戶反饋去做。

如果你的美工能夠具備產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，那就是再好不過(guò)了，因?yàn)檫@會(huì)很好的縮小產(chǎn)品展示和消費(fèi)者預(yù)期之間的誤差。

要做好主圖點(diǎn)擊率，這就需要我們做好主圖的“正反饋”：

1、主推詞：

主圖盡量涉及用戶的使用場(chǎng)景，因?yàn)榭梢越o到客戶更直觀的感受，客戶不用費(fèi)時(shí)間去思考，也就會(huì)更傾向于點(diǎn)擊。

2、驗(yàn)證主圖：

對(duì)于使用場(chǎng)景效果的反饋，可以去看主圖關(guān)鍵詞下的點(diǎn)擊率，根據(jù)點(diǎn)擊率再去優(yōu)化主圖，主圖跟成交詞的關(guān)系是非常大的，所以主圖點(diǎn)擊率只有做到同行平均水平及其以上，才會(huì)凸顯優(yōu)勢(shì)。

3、美工績(jī)效：

除了讓美工具備產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)知識(shí)之外，現(xiàn)有的美工績(jī)效考核的主要標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？

如果你現(xiàn)在還是基于做多少?gòu)垐D來(lái)評(píng)定績(jī)效的話，建議你盡快整改，因?yàn)橐粡埜唿c(diǎn)擊率的圖勝過(guò)無(wú)數(shù)張無(wú)用圖，一定是要求質(zhì)，而不是要求量，美工績(jī)效的考核一定是需要跟主圖的點(diǎn)擊率的提高幅度掛鉤，這個(gè)數(shù)據(jù)可以在“直通車工具-流量體系-輸入關(guān)鍵詞-看點(diǎn)擊率”里面找到。

04
轉(zhuǎn)化優(yōu)化
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提到轉(zhuǎn)化，你是不是自然而然的就想到了客服銷售技能需要提高，關(guān)聯(lián)銷售能力需要提升？

當(dāng)然，客戶的轉(zhuǎn)化率很重要，毋庸置疑。但是影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，現(xiàn)在開(kāi)始，你需要嘗試用更專業(yè)的視角來(lái)看看待轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

轉(zhuǎn)化分為靜默轉(zhuǎn)化和詢單轉(zhuǎn)化兩大類。

1、在靜默轉(zhuǎn)化這塊，賈真老師提到了兩個(gè)非常重要的點(diǎn)：

（1）我們需要確定自己的搜索賣點(diǎn)，我們的產(chǎn)品比別人好在哪？

當(dāng)商品市場(chǎng)趨于同質(zhì)化時(shí)，我們必須要找到自己不同于別人的搜索賣點(diǎn)，突出自己的優(yōu)勢(shì)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，才能夠脫穎而出。

想要做到這一點(diǎn)，就需要我們做好競(jìng)品分析。無(wú)論是從手淘搜索流量上，還是付費(fèi)訂單，轉(zhuǎn)化指數(shù)上，都要進(jìn)行相對(duì)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，結(jié)合自身產(chǎn)品，確定核心的搜素賣點(diǎn)，做好差異化運(yùn)營(yíng)。

（2）做好評(píng)價(jià)維護(hù)：

好的評(píng)論=40%的轉(zhuǎn)化，所以做好評(píng)價(jià)維護(hù)就顯得很重要，建議商家們可以建議一個(gè)專門的客戶維護(hù)小組，專業(yè)做好評(píng)價(jià)的工作，建立差評(píng)預(yù)警機(jī)制。

更重要的是，要切合實(shí)際的給這個(gè)小組成員定一個(gè)可量化的目標(biāo)，并做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，真正的把這個(gè)工作落到實(shí)處。

2、再就是詢單轉(zhuǎn)化了。

客服的銷售引導(dǎo)能力，關(guān)聯(lián)銷售能力，以及催單催付的技巧，客服的工作流程，工作的積極性這些都會(huì)不同程度影響到詢單轉(zhuǎn)化率。

有些能力是可培養(yǎng)的，可提升的，但更重要的是如何用績(jī)效考核來(lái)帶動(dòng)客服工作的積極性，這樣才能最大程度的獲得更高的轉(zhuǎn)化率，持續(xù)帶來(lái)創(chuàng)收。

客服績(jī)效，并不適合按照提成制度來(lái)激勵(lì)，因?yàn)榭头怯性缤砼虐噍喰莸?，沒(méi)趕上活動(dòng)的客服難免會(huì)覺(jué)得有失公平，所以把詢單轉(zhuǎn)化率作為考核的重要指標(biāo)會(huì)更容易接受。

所以一定要設(shè)計(jì)一套適合自己團(tuán)隊(duì)，能夠激發(fā)客服主觀能動(dòng)性的績(jī)效考核制度。

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