隨著今年雙11“總劇本”的透出，各種行業(yè)招商會與玩法規(guī)則開始浮出水面。近日，品牌會員中心開啟了招商報名，這也意味著今年雙11的會員玩法出爐?！鸽娚淘诰€」獨(dú)家了解到，會員生日禮、會員挑戰(zhàn)計劃、會員專享券，是今年雙11在會員運(yùn)營的三個核心板塊——分別承擔(dān)著商家促活、提高客單和轉(zhuǎn)化的目的。

變化最早從今年618開始，電商就開啟了會員深度運(yùn)營的一系列動作，詳見《為什么這個618，每個店鋪都想讓你變會員》，“邀請入會”、“會員專享”成為品牌店鋪的顯眼標(biāo)簽。此次雙11對于會員運(yùn)營的新策略，顯然比618那波“拉新”目的性更強(qiáng)：提高會員客單價，以及大促之后的持續(xù)轉(zhuǎn)化。

選擇在這個時間點(diǎn)上新，平臺有著自己的策略，但需要考慮的是：雙11走到第13年，如何保持新鮮感;“貓狗拼”電商平臺，抖快等新興平臺間的混戰(zhàn)，如何成為主陣地。在互聯(lián)網(wǎng)流量越來越貴的今天，會員成為待挖掘的下一個“金礦”。

當(dāng)大促增長開始趨穩(wěn)，對于商家來說，將公域流量轉(zhuǎn)化為自己的私域會員，通過會員運(yùn)營抓住最核心的人群，會比廣撒網(wǎng)來的更有價值。

透過這部關(guān)于會員的“劇本”，我們也能看到，雙11的邏輯，正從原先的靠打折和新品驅(qū)動，逐漸走向更深度的人群運(yùn)營。

為什么要給會員過生日

「會員生日禮」是今年雙11首次推出的玩法，也將成為日常會員運(yùn)營中的重要方式。

用戶確認(rèn)自己的生日，會有“super idol”送上祝福，同時可以領(lǐng)取生日禮。這樣的，是平臺希望通過生日觸達(dá)的方式，召回老客戶，實(shí)現(xiàn)促活目的，為雙11形成第一波“高潮”。

選擇給會員過生日，并不算最新潮的玩法，對線下的品牌來說，這早已是與用戶建立情感連接的重要方式。你去商場買，每次都會有柜姐登記好信息，不斷提醒你，生日月會有雙倍積分、禮品贈送等優(yōu)惠。作為消費(fèi)者，也經(jīng)常會在生日前就頻繁收到品牌短信，發(fā)送祝福的同時，是提醒你可以來購物了。

在服務(wù)行業(yè)，“會員生日”這種運(yùn)營方式也很多見，比如西餐廳會在生日當(dāng)天送，自助餐廳會給當(dāng)天生日的消費(fèi)者免單。目的，都是希望抓住“生日”這個具有儀式感的消費(fèi)窗口。

正如網(wǎng)上經(jīng)久不衰的段子所說：“第一個給我發(fā)生日祝福的，永遠(yuǎn)是xx品牌?！?/p>

消費(fèi)者Carol向「電商在線」表示，收到品牌的祝福時，會有種被尊重的感覺，每到生日檔期，總會有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，誰能在這個時候“刷存在”感，誰就容易被種草消費(fèi)。

Carol表達(dá)的“生日”這個元素，是品牌與消費(fèi)者建立情感連接的最好方式之一。這表現(xiàn)在，商家可以在眾多常規(guī)的優(yōu)惠活動之外，更有針對性的為消費(fèi)者提供專屬服務(wù)。

在雙11這個節(jié)點(diǎn)上線這種玩法，也是考慮到在最集中的流量爆發(fā)期，能夠有效形成轉(zhuǎn)化，就像通過天貓618對會員人群的集中拉新，消費(fèi)者的入會心智也會更明確。這背后的原因不言而喻：隨著電商進(jìn)入到消費(fèi)者深度運(yùn)營的時代，一味拉新不再是生意的全部，會員已是消費(fèi)者運(yùn)營中一個最核心的組成部分。

九陽電器天貓運(yùn)營負(fù)責(zé)人劉鵬在接受「電商在線」采訪時提到，擴(kuò)大會員群體，能把消費(fèi)者拉到私域的池子里留存起來，這對于品牌和店鋪來說是成本更低的運(yùn)營方式。

會員的客單價和復(fù)購率都要遠(yuǎn)高于非會員，九陽這樣的品牌，會員貢獻(xiàn)的不僅是買得多，還能在品牌內(nèi)產(chǎn)生跨品類購買，“九陽會員的客單價是非會員的1.5倍，跨品類復(fù)購會員是非會員的2倍?！?/p>

會員能夠帶來確定性增長，這在大促節(jié)點(diǎn)體現(xiàn)的更為明顯。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，在今年618第一天，會員成交/店鋪總成交的占比在大多數(shù)品牌商家中已經(jīng)超過一半，其中有25個品牌商家的會員成交額超過1億元。

從品牌說，會員運(yùn)營帶來的效果：

客單價以及復(fù)購率上升;會員的LTV(生命周期總價值)將得到極大提升;

品牌到一定程度，定要走向會員，因?yàn)闀T才是品牌的真正用戶資產(chǎn)。

會員價值的遞進(jìn)

從雙11透露的時間節(jié)奏表看，與「會員生日禮」并行的還有「會員挑戰(zhàn)計劃」。

完成挑戰(zhàn)計劃，獲得優(yōu)惠券的使用日期，都是21年12月1日—22年2月8日，也就是說，消費(fèi)者在雙11完成的會員挑戰(zhàn)計劃，實(shí)際上是為大促結(jié)束之后留有一個優(yōu)惠的窗口。商家體驗(yàn)也會更好，相當(dāng)于通過專屬優(yōu)惠券拉高了客單價，同時埋了個長線復(fù)購的種子。

其背后的邏輯，是把雙11當(dāng)成一個蓄水池，大促流量集中爆發(fā)，但無論是平臺還是商家，都希望將轉(zhuǎn)化目標(biāo)，從脈沖式，逐漸變?yōu)槌掷m(xù)增長的穩(wěn)定產(chǎn)出。

天貓快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理激云曾在采訪中提到，品牌獲取新客最好的時間點(diǎn)就是在大促和品牌的大營銷IP階段，而新客在未來半年到一年的時間里，都會持續(xù)給品牌貢獻(xiàn)長線的價值。

而在存量時代，從人群運(yùn)營到會員運(yùn)營，是品牌實(shí)現(xiàn)拉新后最該重視的價值選擇。

雙11上線的「會員挑戰(zhàn)計劃」，是電商平臺諳熟的運(yùn)營手法，在品牌店鋪的會員中心，用戶可以看到關(guān)于積分、實(shí)物禮品等挑戰(zhàn)計劃。但不管形式與內(nèi)容設(shè)計如何變化，核心目的都在于：提供專屬服務(wù)，讓需求得到快速滿足，鎖定優(yōu)質(zhì)人群。

這是會員價值的遞進(jìn)。

對商家來說，大促并不是一次“賺錢”的機(jī)會，無論是曝光成本還是物流、營銷投入，都隨著成交量的放大而水漲船高。雙11這種超級IP的價值點(diǎn)，在于公域流量的穩(wěn)定增長，此次商家提供優(yōu)惠的力度直接關(guān)系到公域透傳的效果，按照平臺的規(guī)劃，會員觸達(dá)會在雙11主會場，淘寶搜索穹頂?shù)葏^(qū)域展示，商家需要的其實(shí)是在這個爆發(fā)期做好人群的積累，在后續(xù)的平銷中實(shí)現(xiàn)長效轉(zhuǎn)化。

雙11的邏輯變了

天貓商家和行業(yè)負(fù)責(zé)人吹雪曾提到過，在大促節(jié)點(diǎn)推進(jìn)會員運(yùn)營的內(nèi)因：平臺這兩年加大了在會員的產(chǎn)品建設(shè)，商家和品牌的用戶資產(chǎn)沉淀在加速，需要開展不同層次的經(jīng)營活動，滿足日常銷售和周銷、大促，以及站外等場景和站內(nèi)經(jīng)營相互拉動，讓會員運(yùn)營在618有了爆發(fā)。

雙11前公布會員玩法，也是同理，會員在承接確定性增長的同時，還成了調(diào)節(jié)復(fù)購周期，以及提升客單價的一個砝碼。從某種意義上說，并不是會員運(yùn)營需要在大促期間完成，而是大促恰好成商家在完成會員運(yùn)營中的一個重要環(huán)節(jié)。

這也代表著雙11背后運(yùn)營邏輯的變化。原先商家和消費(fèi)者，對于雙11的認(rèn)知都不外乎一年中最大力度的促銷，價格成為最直接的引線，而隨著內(nèi)容平臺不斷與電商平臺形成交互，大促逐漸常態(tài)化，“新品”、“爆款”更多的成為雙11的核心詞。

直到現(xiàn)在，加強(qiáng)會員的經(jīng)營力度，代表著平臺和商家開始對消費(fèi)人群進(jìn)行分層運(yùn)營。這場大促，將成商家比拼精細(xì)化經(jīng)營的最好機(jī)會，商家如今多平臺開店，更像是在不同渠道上進(jìn)行著各自的較量。

尤其是在618、雙11這樣的時間節(jié)點(diǎn)，商家爆發(fā)需要有大的公域。

在不久前的抖音商家大會上，抖音強(qiáng)調(diào)了品牌自播的價值，快手也在不同場合透露“三個”大搞的決心。擁有公域流量的優(yōu)勢，讓抖快快速切入搶得市場份額，但品牌經(jīng)營需要有自己的陣地，在內(nèi)容平臺的私域能力建設(shè)尚未成型之前，商家就會把平臺當(dāng)做一個直播帶貨的渠道，然后跑在微信搭建自己的私域池，或者繼續(xù)走抖音投放、天貓轉(zhuǎn)化的路線。

反向說，擁有私域能力，但缺乏公域和電商心智的微信，也很難讓商家持續(xù)的進(jìn)行投入。

隨著電商紅利消逝，平臺爭奪焦點(diǎn)已經(jīng)從流量轉(zhuǎn)移到了商家端，拼供給拼服務(wù)，換來商家貨和精力的長效投入。電商平臺和商家的衡量價值已經(jīng)從單一的拉新用戶，變成關(guān)注個體用戶的消費(fèi)深度上，ARPU(AverageRevenuePerUser即每用戶平均收入)的增長上，品牌商家需要思考的是，如何在日銷、月銷、大促，不同的時間段經(jīng)營自己的用戶，來提升ARPU，會員無疑是有待挖掘的下一個“金礦”。

在公域流量的確定性，與私域能力的賦能上，淘系電商仍是商家最具確定性的陣地，從今年618到雙11的一系列會員運(yùn)營建設(shè)，在一定程度上代表著的效率和能力。平臺如何與品牌圍繞會員建立起更長生命周期價值的深度運(yùn)營?今年雙11的布局，正在找到答案。

快手將提供超去年3倍的流量扶持

9月10日消息，快手電商今日召開了2021快手電商116商家大會，會上官方公布了快手116品質(zhì)購物節(jié)的節(jié)奏安排和相關(guān)玩法?？焓蛛娚坍a(chǎn)品負(fù)責(zé)人六郎介紹道，相比去年，今年官方將提供3倍的流量扶持、3倍商家激勵基金、6倍消費(fèi)者購物福利和千萬服務(wù)商激勵。

116品質(zhì)購物節(jié)節(jié)奏：“備戰(zhàn)期”+“作戰(zhàn)期”

據(jù)介紹，今年的快手116品質(zhì)生活購物節(jié)分成“備戰(zhàn)期”和“作戰(zhàn)期”，“備戰(zhàn)期”從9月持續(xù)到10月19日，從10月20日開始正式進(jìn)入116品質(zhì)購物節(jié)，一直持續(xù)到11月11日。此外，商家從9月17日開始正式報名。

六郎表示，在“備戰(zhàn)期”商家要注重“做準(zhǔn)備、提功力、勤演練”，即做好粉絲儲備、貨品準(zhǔn)備和主播熱身準(zhǔn)備;用好優(yōu)惠券、拼團(tuán)、抽獎、滿減、紅包等工具;再利用平臺提供的活動流量支持，通過盤直播、盤亮點(diǎn)、盤福利、盤貨品、盤商業(yè)化來提升直播間進(jìn)人、留人再到轉(zhuǎn)化的能力。

在116期間，快手分別面向SKA品牌、KA品牌商和達(dá)人推出了相關(guān)活動。針對SKA品牌，官方推出“超級品牌日”活動。據(jù)介紹，參與的品牌可以獲得直播間定制玩法及快手全網(wǎng)資源矩陣支持，平臺流量和現(xiàn)金補(bǔ)貼等。而面向KA品牌商，快手推出了“超級品質(zhì)購物節(jié)”，通過超級大促IP和品效投放個性化組合等扶持，對品牌進(jìn)行整合營銷?？焓诌€推出“超級達(dá)人加油包”來幫助達(dá)人提升銷量。

從這三個活動的節(jié)奏安排來看，從10月中旬到10月下旬為蓄水造勢期，包括預(yù)熱和品牌官宣。接下來，從10月底到11月上旬為生意爆發(fā)期，將召開超級品牌發(fā)布會。到了11月中旬則為傳播發(fā)酵期。

“快手平臺要用實(shí)實(shí)在在的流量、產(chǎn)品和激勵策略服務(wù)好商家，讓大家通過116這樣的超級大促進(jìn)一步提升自己各方面的能力，未來更好地成長，更好地服務(wù)老鐵?！绷杀硎?。

116品質(zhì)購物節(jié)新增四個亮點(diǎn)

在2021快手電商116商家大會上，官方介紹了此次116的四個亮點(diǎn)：流量加碼、流量承接、激勵計劃和消費(fèi)者購物福利。

據(jù)悉，相比去年，今年官方將提供3倍的流量扶持。在116主會場，平臺會為商家提供確定性的流量支持。在流量承接方面，快手將為商家打造雙通道售賣場景，搭建“直播間+貨架”的立體生意模式。

此外，快手還將發(fā)放多于去年3倍的商家激勵基金，將主播、品牌、服務(wù)商分成三個賽道，分別定制專屬玩法和激勵政策，還將提供商業(yè)化特別激勵流量包。最后一個亮點(diǎn)中，平臺會聯(lián)合商家給予超過去年6倍的消費(fèi)者購物福利，如直播間紅包、主播福利等。

面向主播、品牌、服務(wù)商推出“三個激勵”

今年的116，平臺為品牌、達(dá)人和服務(wù)商分別制定了特色玩法和激勵政策。

在主播側(cè)，快手電商針對不同梯度主播推出了“116超級主播挑戰(zhàn)計劃”、“116BigDay挑戰(zhàn)計劃”以及“主播排位賽”。其中，各行業(yè)頭部主播可以得到BigDay專屬流量包、投放返點(diǎn)支持、互動流量加持等，新主播則可以得到專門的大促版紅利計劃。在“116超級主播挑戰(zhàn)計劃”中，優(yōu)質(zhì)主播可以得到主會場資源位、平臺專屬商家激勵基金、超級主播挑戰(zhàn)計劃專屬流量包和直播間定制玩法等四項獎勵。在“主播排位賽”中，平臺會根據(jù)不同位次提供扶持流量、商業(yè)化激勵包和現(xiàn)金獎勵等。

品牌商方面，除了“超級品牌日”外，還有品牌排位賽。為了讓潛力品牌和新品牌在116品質(zhì)好物節(jié)中實(shí)現(xiàn)高銷量，快手特邀品牌商家每日開播就可以積累直播賣貨熱度值，沖榜可以得到分階梯獎勵，最高可以得到銷售額*3%現(xiàn)金粉條激勵和專屬頭像掛件。

在服務(wù)商賽道，快手設(shè)置了“服務(wù)商排位賽”，根據(jù)服務(wù)商所屬商家的GMV成長情況進(jìn)行排名，官方會提供大額流量和現(xiàn)金獎勵。此外，平臺運(yùn)營還將配合服務(wù)商調(diào)整貨品和開播策略。

據(jù)億邦動力此前報道，快手電商在7月提出三個大搞：大搞信任電商、大搞商家、大搞服務(wù)商。

在今天的大會上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古表示，大搞品牌以來，9家SKA品牌GMV超過1億，20家SKA品牌GMV超過5000萬。自服務(wù)商政策發(fā)布以來的兩個月，已經(jīng)有400家以上的服務(wù)商通過認(rèn)證完成入駐，目前這些服務(wù)商為快手平臺超過15%的商家提供服務(wù)。服務(wù)商貢獻(xiàn)的品牌自播GMV年同比增長8倍，在品牌自播GMV中的占比提升近1倍。主播方面，中腰部主播7月貢獻(xiàn)GMV占比超過60%。

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