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淘寶店內(nèi)促銷活動策劃與執(zhí)行

2023-02-14|19:19|發(fā)布在分類 / 多多運營| 閱讀：61

淘寶促銷活動（promotion）便是營銷者向顧客傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引顧客購買其產(chǎn)品，以到達擴展出售量的意圖。

可簡略理解為給買家優(yōu)點，刺激買家購買欲望，讓買家有購買激動。

1. 店內(nèi)促銷活動原則。

清晰促銷意圖：網(wǎng)店做促銷意圖一般有提高品牌知名度、添加銷量、添加買家數(shù)、清庫存。

依據(jù)店肆具體問題，促銷意圖還可細分為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價、提高流量、提高回頭率。

你打算做促銷了，必定先確定初衷，再履行。

需求有促銷的理由：難道自己做促銷讓利優(yōu)惠，還要給買家一個理由？

要說明這個原因，我們先看以下兩個問題。

問題一：天上掉下的餡餅?zāi)愀页詥幔?/p>

平白無故的功德降臨到你頭上，你會容易信任嗎？

現(xiàn)在的騙子無孔不入，大家警惕性都很高，若把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥墓Φ?，非失敗不可?/p>

所以要做好促銷，先得給買家一個降價的理由，找個恰當(dāng)?shù)闹黝}，不然買家是不會容易信任并參與的。

問題二：天上掉下來的餡餅好欠好吃呢？

假如不管顧客的需求與否，而把自己的產(chǎn)品強加于人，自然會引起反感。

再者，物以稀為貴，東西來得太容易，太多，人們就失去興趣，得到也毫不愛惜。

所以，促銷要給買家參與的理由，有必定的條件，并且要付出必定的犧牲或許代價才干得到，容易得到的東西人們往往不會愛惜，這樣才干充分地激起起買家參與的積極性。

促銷才干到達好的作用。

逢年過節(jié)、倒閉周年慶、淘寶大促等都是促銷的理由，沒理由，也要長于創(chuàng)造理由，只需入情入理，容易激起參與感就行。

比方以下幾個事例：為了紀(jì)念國際無煙日，凡來在店購煙超過 50 元的顧客，將免費獲贈進口原裝精美打火機一支。

為了紀(jì)念麻將創(chuàng)造 X 周年，凡在本麻將社消費超過 2000 元的顧客，將免費獲贈香水麻將一副。

為了紀(jì)念祖沖之誕辰 X 周年，凡來本體育用品店購買圓形體育用品的顧客，均將享用八五折優(yōu)惠。

為了紀(jì)念「掩耳盜鈴」故事撒播 X 周年，凡來本店購買助聽器的顧客，均將享用七五折優(yōu)惠。

● 需求有時效性設(shè)定時效，是為了讓買家信任：你的促銷理由是真的，你的這次促銷是真的，買到的產(chǎn)品是物有所值或許物超所值的！有些賣家喜歡把促銷理由設(shè)置為「僅此一天」、「最終一天」、「最終 1 小時」、「最終 100 件」之類，過了這個時限再來看，仍是這樣，買家會認(rèn)為你的產(chǎn)品只值折后價，產(chǎn)品價格虛標(biāo)，不會樂意再買第二次。

● 需求有額外價值比方顧客花 100 塊錢買你家東西的時分，你能讓他感覺到他得到的是超出 100 元的價值，這樣才會讓顧客有購買的激動。

主要意圖：一是讓現(xiàn)已購買過的下次再購買；二是為二次出售或許老客戶保護堆集買家數(shù)據(jù)；三是讓這些目標(biāo)消費集體能集合在我們身邊，任何時分能輕松聯(lián)系到并定向營銷。

2. 淘寶促銷活動履行流程。

履行流程：活動選款 → 設(shè)置扣頭 → 制作模塊 → 活動展示（店肆內(nèi)裝修展示）→ 活動推廣 → 作用剖析。

活動選款：做促銷活動的產(chǎn)品數(shù)量并非越多越好，太多買家會覺得你在忽悠，產(chǎn)品價值不足；也不要選自我感覺良好的產(chǎn)品，這樣過于盲目；能夠走差異化路線，防止同行間價格戰(zhàn)，一起也要考慮處理后續(xù)跟風(fēng)新品的應(yīng)對戰(zhàn)略；經(jīng)過數(shù)據(jù)理性剖析，看商場取向，依據(jù)消費集體喜愛選款；不能只看眼下，從久遠整店大局考慮促銷品布局。

經(jīng)過數(shù)據(jù)目標(biāo)選款時，關(guān)鍵參考以下幾個數(shù)據(jù)：UV 訪客數(shù)、PV 拜訪頁面數(shù)、成交量、成交轉(zhuǎn)化率、客單價、相關(guān)出售量、收藏數(shù)、頁面停留時刻；營銷工作前后，重要目標(biāo)走勢對比。

3. 淘寶促銷活動類型。

● 買就送——送的東西要適當(dāng)。

太好添加本錢，太差買家厭棄。

● 包郵——限區(qū)包郵、單品或全店滿件包郵、單品或許全店滿金額包郵。

限區(qū)包郵：可經(jīng)過設(shè)置運費模板完成；滿件包郵特別是全店任選 6 件不同產(chǎn)品包郵，能以六倍速提高店肆諾言。

● 打折——顧客最喜歡但又難讓顧客信任產(chǎn)品價值。

所以短期用。

打折的時分最好不要光禿禿的直接大幅度打折；多重扣頭反而能造成撿大便宜印象，促成購買。

比方原價 98 元，五一六折狂歡 58.8 元，一起無條件收取 5 元紅包，淘金幣抵錢 1% 且全國包郵，最終買家只需 48.42 元可買到。

這樣買家感受到的是多重優(yōu)惠且產(chǎn)品可能真的進價很貴。

● 秒殺——短時刻內(nèi)集聚許多人氣。

● 拍賣——價格不固定的產(chǎn)品能夠用，借此讓買家定價。

● 團購——比方聚劃算。

● 換購——買滿多少加多少得到別的一個東西。

● 試用——合適食品、化妝品、香水等類目。

常用做法：小樣低價促銷，鼓舞買家先體會再購買。

付郵試用、免費試用等。

● 積分——針對老顧客二次營銷。

鼓舞多買。

常用天貓積分、淘金幣、集分寶。

不同類型的促銷實則跟店內(nèi)產(chǎn)品定價休戚相關(guān)，做促銷既要大賣還要完成盈余，因而用不同的促銷類型，必定先核算本錢，合理科學(xué)定價。

4. 淘寶促銷計劃。

做促銷計劃的意圖是讓整個促銷環(huán)節(jié)可控，沒大動作促銷時，計劃可有可無；反之，促銷計劃盡量具體，一般應(yīng)該包括以下關(guān)鍵。

● 選款評價、消費群剖析：不是隨意哪個產(chǎn)品都合適做促銷，促銷時結(jié)合促銷意圖、商場競爭方式、顧客喜愛綜合選款；經(jīng)過數(shù)據(jù)剖析軟件比方數(shù)據(jù)魔方，剖析此次促銷目標(biāo)消費集體中男性多仍是女人多，年紀(jì)區(qū)間，他們的購買力怎樣，偏好什么區(qū)間價位，這些人在最近一段時刻內(nèi)購買的客單價多少，從而合理高效設(shè)定促銷價格、促銷傾向等。

● 促銷意圖：關(guān)乎前期預(yù)備和活動結(jié)束后作用評價，不管是為提高轉(zhuǎn)化率、提高客單價、提高流量、提高回頭率，仍是為提高品牌知名度、添加客戶數(shù)、清庫存，在你的促銷計劃中必定要非常清晰，意圖性強、針對性強，履行起來更有的放矢。

● 促銷理由：關(guān)乎促銷勝敗，入情入理才干激起買家參與感。

淘寶曾經(jīng)有個掌柜，集聚許多庫存，但時刻上很為難，既沒臨近法定節(jié)假日、又不是時節(jié)交替，店內(nèi)也沒周年慶會員節(jié)之類，他給自己創(chuàng)造一個促銷理由：說「每天日夜打理網(wǎng)店沒時刻顧家，老板娘跑了，現(xiàn)在揮淚清倉大甩賣，只為趕忙找回心愛的老婆」。

這個理由不光道出網(wǎng)店賣家現(xiàn)狀且順暢贏得買家憐惜，促銷非常成功。

庫存清完，接著上新款，為堆集銷量，這個聰明的掌柜又想到一個促銷理由：「感謝廣大買家朋友幫忙，順暢從丈母娘家接回老婆，感恩回饋，新品 7 折好禮不斷」。

第二階段面向之前參加過清倉活動的買家和許多新買家，該掌柜細心地在第二次促銷時復(fù)原第一次清倉情形，一是讓先前買家知道結(jié)果，二是讓新買家知道工作原委，與民同慶，進一步驗證促銷理由真實性，再一次獲得成功。

可見，設(shè)置促銷理由時，除了走慣例路線也要長于創(chuàng)新。

● 促銷前的預(yù)備：預(yù)備工作做足，促銷過程中不至于手忙腳亂。

包括備貨庫存、客服人員、寶物詳情頁面設(shè)計、店肆裝修、活動單品關(guān)鍵引薦途徑、是否有贈品、促銷產(chǎn)品預(yù)包裝、物流溝通等。

● 促銷東西選用：前文「15.2 推廣前店肆確診」中總結(jié)了電腦端和無線端常用的促銷東西，做促銷時具體用哪些東西，依據(jù)促銷意圖和促銷理由確定。

● 促銷中的引導(dǎo)：主要指活動進行中讓盡量多的訪客都知道當(dāng)下有活動。

依據(jù)流量來源大致判別哪些買家知道哪些不知道、客服招待時旺旺對話或快捷回復(fù)中設(shè)置促銷品介紹和入口引導(dǎo)、店內(nèi)頁面多處呈現(xiàn)活動信息。

● 后期發(fā)貨的組織：大促最需重視發(fā)貨時效，主要是人員、倉儲、硬件配備如電腦、打印機等。

● 應(yīng)急工作的處理計劃：萬無一失是最理想情況，但往往不能一步到位，事前應(yīng)該對可能呈現(xiàn)的情況進行預(yù)判，產(chǎn)生時及時處理。

比方流量不足時，你得知道經(jīng)過哪些途徑能提高流量；出售過多庫存不足時，聰明賣家做法是將寶物下架且該促銷寶物詳情中新增下架原因并添加其他促銷品入口或相關(guān)寶物入口，將流量有效利用；合作的快遞公司不能正常順暢發(fā)貨，應(yīng)事前談好其他快遞公司；客服人手不足時，得知道從什么途徑能立刻添加或借調(diào)。

● 促銷信息奉告：不同渠道如所有推廣手段中奉告；不同方式如圖片、文字、客服旺旺主動回復(fù)、短信等；把握時刻節(jié)點多次奉告如開端前、促銷中、即將結(jié)束時。

5. 淘寶促銷作用評價。

對促銷作用評價是協(xié)助總結(jié)經(jīng)驗，找出做得好和做得欠好的點，便于下次完善改善。

主要從這幾個方向著手：流量、直接銷量（開端打算賣多少，實際賣了多少）、知名度增加、客戶數(shù)增加、客單價、買家反應(yīng)各類問題、買家數(shù)據(jù)堆集等。

促銷是對顧客購買行為的短程激勵行為，有時效性，短期進行而非長期。

不同階段改換花樣，保持顧客的新鮮感要讓買家覺得促銷所給出的優(yōu)惠是不容易得到的。

不同類型的產(chǎn)品要選擇不同促銷方法，注意方式、力度。

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