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淘寶店內(nèi)商品定價策略，學會科學定價

2023-02-14|19:18|發(fā)布在分類 / 開店入駐| 閱讀：60

大都自己進貨的新開店賣家都會遇到這樣的困境：進貨少，進價高，進貨本錢高，導致出價格格偏高，無法與大賣家競賽，大賣家們銷量大，拿貨多，乃至不經(jīng)批發(fā)環(huán)節(jié)直接找工廠打樣出產(chǎn)，價格、贏利的控制都有優(yōu)勢。

賣家越來越多，競賽越來越大，許多新賣家缺少定位和定價考慮，一味走賤價，打價格戰(zhàn)，有時分好貨賤賣，買家還不配合，賠本費力不討好。

大都新賣家對產(chǎn)品價格也存在誤區(qū)：新開店，店肆諾言等級低，以為只能打價格戰(zhàn)，賠本賺人氣才有出路，殊不知你的賤價一旦在買家心里留下形象，再轉(zhuǎn)高價就很難賣得動了；新賣家也會以為「我的價格低，天然有人買」，可惜在淘寶的大生態(tài)中沒有最低，只要更低。

做為新開店小賣家的你，資金實力、運營才能都欠佳，怎么能在與大賣家的賤價格競賽戰(zhàn)中制勝呢？

照這么說，新賣家小賣家只要死路一條了嗎？

NO！咱們要走出誤區(qū)，學會科學定價，掌握店內(nèi)產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略，打一場不是賤價的價格戰(zhàn)價值戰(zhàn)。

1. 商場定位與定價結構。

本書 14.1 節(jié)中講過「四四二規(guī)則」，即成功 =40% 定位 +40% 產(chǎn)品和定價 +20% 營銷。

商場定位簡略講便是：你在這個商場上供給什么產(chǎn)品來滿意哪部分消費集體什么樣的需求。

書面點的說法：定位便是為品牌、產(chǎn)品或店肆擬定出差異于競賽對手的、新的競賽性賣點來。

新的賣點不僅要精確切中對手對立面，又要精確切中顧客心智。

定位辦法許多，不管用哪種，要害意圖是避開同質(zhì)化競賽，開辟更有價值的商場，取得巨大的成長空間和贏利空間。

假如你不去考慮定位，隨波逐流，必定不會有很大的前進和提高空間。

舉個簡略比方：一家名為「伊頓紀德國際校服」的店肆定位就做得很好：專注 6 至 18 周歲青少年英倫風格的國際校服。

這類產(chǎn)品屬于童裝，而童裝在淘寶網(wǎng)屬于熱銷類目，競賽十分大，這家店定位校服，競賽對手一會兒就少了許多，再進一步定位英倫風格的國際校服，競賽對手再次減縮，雖然看上去買家集體也減縮許多，但細分和特色為該店贏得許多更精準的目標集體，運營得當，很簡單在這個細分商場中成為佼佼者，讓想買這類校服的買家第一個就想到他們。

有一些沒考慮過店肆定位的賣家，店內(nèi)產(chǎn)品十分凌亂，既賣鞋子又賣女裝乃至還在賣內(nèi)衣和廚房用品，或許考慮的起點是覺得貨品多買家挑選空間大有助于成交，而實踐上買家會覺得你這兒是雜貨鋪，既沒有堆山的貨，也不能在某一個細分品類比別家多、比別家全、比別家好，難成氣候，不敢簡單相信你產(chǎn)品的質(zhì)量與服務。

并且在淘寶規(guī)則中，店內(nèi)出售多類目產(chǎn)品，類目信用占比分開算，不利于整店綜合排名。

反之，主營類目占比越大，對店肆的綜合排名更有協(xié)助。

所以，希望對自己店肆定位不夠明晰、沒考慮過這個問題的賣家們能從頭考慮下這個問題。

定位越明晰、越精準，在往后開店進程中會事半功倍、更加得心應手。

2. 顧客對價格的了解習氣。

商場定位搞清楚了，再來看定價。

到底網(wǎng)店產(chǎn)品怎么定價才是科學合理的呢？

要處理這個問題，得先搞清楚顧客對價格的了解習氣。

了解習氣一：姐要的不是廉價，是占廉價。

比方價值 800 元的東西，你想的是賠本賺人氣直接一口價 100 元賤賣，可買家不會覺得標價 100 元而東西能值 800 元，反倒會覺得只值 70 元的樣子，買家不會想花 100 元買她以為只值 70 元的東西，這時她不會覺得占到了廉價相反是吃虧了。

這種定價便是失利的。

賣家應對技巧：就讓你占廉價。

比方價值 800 元的東西，按商場規(guī)則提價 20%，定一口價 960 元，再限時打個六折為 578 元，給買家營建一種緊迫感，抓住買抓住搶，過時不候，錯過再也買不到了，這時買家會覺得占到了大廉價，原價將近 1000 元現(xiàn)在才 500 多元還要搶，趕緊樂滋滋地買回去。

這樣一來你不但沒賠本反而是盈利的。

了解習氣二：廉價沒好貨。

商場上大大都都是廉價沒好貨，這不是個人總結的，而是買家經(jīng)過許多次的測驗發(fā)現(xiàn)大大都情況下廉價便是沒好貨，但也有少數(shù)情況，能買到好貨，可這個概率很低，作為買家來講他承擔的危險很大，除非本便是奔著廉價貨來的，否則不會簡單購買。

賣家應對技巧：好貨不賤賣。

一分錢一分貨，作為賣家不要冤枉咱們的產(chǎn)品，讓定價對得起質(zhì)量，讓買家也覺得買得值。

了解習氣三：買漲不買跌。

前陣子在網(wǎng)上看到一則新聞，說廣州一樓盤開盤才兩個多月就暴跌 20%，現(xiàn)已成交購房的業(yè)主大鬧開發(fā)商，強烈要求交還差價，結果開發(fā)商給的態(tài)度是購房有危險，你不能只想著漲不想著跌，要是漲了 20% 呢？

由此可見，在買家心里更愿意、更簡單接受有提價空間或許有提價趨勢的產(chǎn)品。

賣家應對技巧：有提價趨勢抓住買。

比方在發(fā)布新品時，能夠搞預售，奉告賣出多少件后提價多少；再比方旺季的時分，產(chǎn)品大賣求過于供，能夠找個庫存緊張或許原材料提價之類的理由暗示買家抓住搶，馬上要提價了，這樣買家不但會覺得這件東西物超所值，還會心里暗喜能成功搶購到。

了解習氣四：高價代表尊貴。

價格高的東西質(zhì)量必定不會差，這是普遍知道，再一個高價代表必定的身份位置，買家選高端高價產(chǎn)品實則買的便是這份優(yōu)越感。

賣家應對技巧：不自貶身價，不暴利高價。

不要毫無理由的降價，你覺得花那么錢拿貨，賣現(xiàn)在這個價現(xiàn)已不賺錢乃至賠本了，可買家不了解，乃至還會懷疑產(chǎn)質(zhì)量量，猜忌貨品來源途徑是否正規(guī)，不敢簡單購買；高端產(chǎn)品就要有高端的價格，讓買家毫不勉強買這份尊崇感、優(yōu)越感，但也不要無端定個天價，想著宰幾個暴發(fā)戶，現(xiàn)在的網(wǎng)絡很通明，價格也很通明，損人不利己，不劃算。

3. 建立價格體系。

每一個產(chǎn)品都有生命周期，不或許永遠賣下去，建立店內(nèi)產(chǎn)品價格體系時，能夠選用「二八原則」即贏利款 + 熱銷款占 80% 左右，新品形象款 + 促銷款 + 秒殺/拍賣/活動款占 20% 左右。

也便是說在你店內(nèi)產(chǎn)品團隊中，隨著產(chǎn)品生命周期替換，隨時有新品形象款、贏利款、熱銷款、促銷款、秒殺/拍賣/活動款。

主張：新品形象款數(shù)量占比 10% 左右，定價 100%。

首要意圖：高質(zhì)高價，建立品牌形象、店肆形象，讓買家知道店肆定位在什么水平；留足促銷空間，便于后期清倉；供給比價參照，便于買家明晰挑選、比照；滿意求新需求，許多買家喜愛一家店會經(jīng)常回來逛逛，假如長時間沒新品，重視度會日漸淡薄，忠誠度下降。

贏利款數(shù)量占比 70% 左右，定價 90% 左右。

首要意圖：高質(zhì)中價，適度促銷，是店肆贏利主力；供給小幅優(yōu)惠，滿意實惠需求；客服引薦首選，相關出售搭配引薦首選。

熱銷款數(shù)量占比 10% 左右，定價 80% 左右。

首要意圖：高質(zhì)中價，高度促銷，是店肆引流主力；多途徑多途徑多辦法推熱引流，保本為主。

促銷款數(shù)量占比 7% 左右，定價 50% 左右。

首要意圖：高質(zhì)賤價，讓利促銷，回饋買家；做店內(nèi)會員、老買家定向促銷，留住買家的心。

秒殺/拍賣/活動款數(shù)量占比 3% 左右，定價 20% 左右。

首要意圖：高質(zhì)賤價，賠本促銷；吸引新買家，做買家堆集沉淀，比方收藏、重視、加入購物車等。

4. 店內(nèi)產(chǎn)品定價技巧辦法。

● 產(chǎn)品定價優(yōu)選法優(yōu)選法，是以數(shù)學原理為指導，用最或許少的試驗次數(shù)，盡快找到出產(chǎn)和科學實驗中最優(yōu)計劃的一種科學試驗的辦法。

其單要素辦法中的 0.618 法（又稱黃金切割法）常用來為產(chǎn)品定價。

先經(jīng)過調(diào)研來取得同類產(chǎn)品的商場最賤價 Pmin 和商場最高價 Pmax。

再利用公式「Pmin +0.618（Pmax Pmin）= P 售」計算出最優(yōu)價格。

例如：經(jīng)過商場調(diào)研得出一件產(chǎn)品商場最高價為 128 元，最賤價為 30 元，經(jīng)過公式得出的最優(yōu)價格為 90.564 元。

P 售 =30+0.618（12830）=90.564（元）● 網(wǎng)店產(chǎn)品「369 定價規(guī)則」比方，一個錢包標價 99.9 元，而不是 100 元，關于顧客的實踐開銷沒有差異，為什么不是 100 元而是 99.9 元呢，這便是實踐價位和心思價位的差異了，實踐價位并不是最重要的，更重要的是心思價位，是顧客對價格的心思感知。

這兒單談價格，比較靠譜的價格戰(zhàn)略是 369 價格規(guī)則，如下：● 當價格在 0～3 時，取 3。

如價格是 1.2 元，主張定為 1.3 元。

● 當價格在 3～6 時，取 6。

如價格是 34.5 元，主張定為 36.6 元。

● 當價格在 6～9 時，取 9。

如價格是 68.5 元，主張定為 69.9 元。

按「369」定價后，下單時買家實踐開銷幾乎一樣，可心思價位會覺得占了廉價，比方 99.9 元跟 100 元只差 1 毛錢，買家心里上會覺得只用 90 元多買到 100 元多的東西。

對賣家而言也能夠?qū)②A利最大化。

網(wǎng)店產(chǎn)品定價三大辦法辦法一：價格從顧客中來。

最賤價 +（最高價最賤價）X 0.618 = 價格。

辦法二：價格從本錢中來。

本錢價 + 溢價 + 平臺本錢 + 售后本錢 = 價格。

辦法三：從同行中來。

1. 淘寶站內(nèi)經(jīng)過要害詞找到款式相同、價格區(qū)間類似的寶物；2. 在「所有寶物」頁面里挑選「人氣」的排序辦法，參考排名前 10 的寶物價格；3. 將排名前 10 的寶物價格全部加起來，算出他們的管用平均值。

● 常用定價技巧定價技巧 1：心思定價。

常用尾數(shù)定價，比方 1988、999、158、68、19.98、39.8 等，首要意圖是讓買家從心思上感覺廉價、數(shù)字吉利、精確；整數(shù)定價，如 100 元 4 件、20 元 3 斤，首要意圖是引導多買，也能避免找零困擾。

定價技巧 2：切割定價。

常用價格切割定價，價值比較高的產(chǎn)品能夠用這種辦法，比方黃金按克標價，能讓買家感覺廉價，買得起。

數(shù)量切割定價，量需求不大的產(chǎn)品，比方榨菜很少按箱定價的，按袋定價；再比方許多垃圾袋默認標準是一捆 5 卷，能夠拆開來一卷定價，既能在同行中有價格優(yōu)勢也能促成更多量購買；首要意圖是引導買家少數(shù)多次購買。

定價技巧 3：扣頭定價。

形式多樣，如積分扣頭、會員扣頭、數(shù)量扣頭、活動扣頭等，首要意圖添加買家緊迫感，暗示過了這村兒沒這店兒，激勵購買、引導多買、刺激購買。

比方天貓常用的，買產(chǎn)品返積分，下次購買可用積分抵錢。

淘寶常用購物送淘金幣、集分寶，下次購買抵錢。

店肆內(nèi)部常用會員打折，按會員等級實施不同扣頭等。

數(shù)量扣頭用得比較多的是滿就減，滿件優(yōu)惠，比方單筆訂單滿 2 件，立減 38 元；賣小玩意兒、低單價產(chǎn)品的能夠結合淘寶評價規(guī)則，設置單筆訂單滿 6 件，包郵送禮物之類的。

定價技巧 4：差別定價。

定價技巧 5：組合定價。

能夠是互補組合或許搭配套餐促銷組合。

比方一些有必要搭配的，買打印機可換購或優(yōu)惠購墨盒；非有必要的，買奶粉優(yōu)惠購尿不濕。

定價技巧 6：降價加打折。

比方 100 元直接 6 折，損失 40 元；改為 100 元先降價 10 元，再 8 折，只損失 28 元，而買家感受到的是兩層優(yōu)惠。

完成辦法許多了，不同促銷東西組合使用就行，核算好本錢贏利即可。

5. 特殊活動時該怎么定價。

特殊活動首要是指以下幾類：一類：淘寶每年都有的幾次大活動，如 616 年中大促、618 大促、淘寶 99 大促、雙 11、雙 12、臘八年貨大促等。

二類：淘寶推出的不同類目季節(jié)性大促，如女裝大促、家電節(jié)等。

三類：賣家自己的周年大促、會員節(jié)大促等。

這些特殊活動做促銷，最重要的便是保護產(chǎn)品價格，不要對大促后的買家形成傷害。

成功報名淘寶官方大促活動，淘寶會考慮這層，直接顯現(xiàn)產(chǎn)品原價而非拍下價格，比方雙 11 時，原價 688 元，活動期間買家 328 元購買，成交記載中顯現(xiàn)拍下價格 688 元，活動完畢后再提價如 388 元，新來的買家也會覺得很劃算；假如不能參加官方活動，自己用促銷東西打折，就要考慮這個問題，不然后邊新買家看到你現(xiàn)在價格比之前高，簡單討價還價或許跳失。

6. 成交價格不變的辦法。

成交價格不變的意思如圖 1511 所示，比方要完成詳情頁中顯現(xiàn) 159 元，拍下付款時只需 139 元，成交記載依舊顯現(xiàn) 159 元。

圖 1511 成交價格不變完成這種作用有兩種辦法：賣家中心出售中的寶物里設置淘寶 vip 會員價；在淘寶服務商場（fuwu.taobao.com）中搜索具有「拍下減價」功能的軟件。

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