護(hù)膚品引流,直鉆結(jié)合不迷茫

化妝品行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、品牌效應(yīng)影響力大、客戶粘性強(qiáng)的品類。

如何培養(yǎng)自己的粉絲，讓自己的線上品牌效應(yīng)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰，是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)。

在線推廣中，如何抓住護(hù)膚品行業(yè)的亮點(diǎn)，利用現(xiàn)有的推廣工具鞏固品牌，是我們今天要討論的話題。

一、店鋪痛點(diǎn)分析在中國(guó)大陸，網(wǎng)上粉絲稱牛二為臺(tái)省美業(yè)教父；在臺(tái)灣省，人們稱他為美容大師。

我經(jīng)常使用牛二或觀看綜藝節(jié)目，如“女人是我最大的”，我對(duì)他的名字并不陌生。

然而，牛二產(chǎn)品的受眾基本上集中在熟悉該產(chǎn)品的人身上，并搜索它。

新顧客認(rèn)知度較低，店鋪需要更多新顧客來(lái)擴(kuò)大人群，提升牛二官方旗艦店的品牌知名度。

所以對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，品牌的刷新和推廣是最難的問(wèn)題。

二、現(xiàn)有的推廣引流形式從兩個(gè)方面為鉆秀的推廣買單:1。

店鋪的熱銷單品和首頁(yè)鏈接的風(fēng)格取決于dmp和訪客導(dǎo)向，而明星店鋪則根據(jù)不同時(shí)間段的活動(dòng)需求進(jìn)行更換，更注重流量和roi轉(zhuǎn)化，而忽視了店鋪品牌的發(fā)展。

2.單品推廣以店鋪銷售為基礎(chǔ)，忽略了行業(yè)同類產(chǎn)品的差異和比例，往往需要高消費(fèi)和活動(dòng)來(lái)堆砌單品。

所以這種投入不足以解決店鋪的人氣和新客戶的需求。

ROI和CPC不是我們?cè)谄放茽I(yíng)銷時(shí)間單純追求的數(shù)據(jù)值。

我們應(yīng)該更加重視品牌發(fā)展，重視產(chǎn)品流動(dòng)，重視店內(nèi)老客戶的維護(hù)。

但是直通車更注重卡位，提高質(zhì)量分，拉辛操作不合理。

第三，確定方向和傳統(tǒng)投放。

改變推廣思路后，投放的目的主要分為三部分:品牌營(yíng)銷和老客戶維護(hù)。

四。

前期方向準(zhǔn)備1。

鉆展方向:針對(duì)不同推廣目的推出了推廣方案，側(cè)重定向精準(zhǔn)投放，相對(duì)控制不精準(zhǔn)流量。

每一個(gè)計(jì)劃的推出都對(duì)應(yīng)著不同的營(yíng)銷思路。

Dmp與店內(nèi)不同層次的人群進(jìn)行拆分，再結(jié)合產(chǎn)品的屬性標(biāo)簽和人群屬性分析，進(jìn)而形成有針對(duì)性的人群進(jìn)行投放；店鋪營(yíng)銷的一攬子計(jì)劃，可以實(shí)現(xiàn)足夠的新。

單品拉新計(jì)劃會(huì)結(jié)合產(chǎn)品的行業(yè)差異和特殊性，分析訪客的對(duì)手店鋪，從而進(jìn)行定位，拉新。

2.直通車方向:從關(guān)鍵詞入手，設(shè)置為2個(gè)模塊，與品牌詞相關(guān)的推廣方案，以及總體方案。

品牌計(jì)劃在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，增加品牌+熟悉關(guān)鍵詞的引入，豐富現(xiàn)有品牌詞流渠道，增加品牌曝光度，最大化獲取了解品牌的客戶群體。

總平面使用常規(guī)關(guān)鍵詞，與優(yōu)勢(shì)寶貝合作，為卡槽選擇優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，也用于配合活動(dòng)流量的引入。

利用直通車做人群定向。

3.產(chǎn)品定位:在款式選擇上，結(jié)合店鋪特點(diǎn)和主力市場(chǎng)不同細(xì)分品類的產(chǎn)品定位，主要選擇了三款寶貝產(chǎn)品，店鋪明星產(chǎn)品森玫瑰凍膜、21天組合面膜、北京霜系列產(chǎn)品。

五.雙管齊下的方法1。

老客戶維護(hù)店鋪的基本運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，利用dmp對(duì)店鋪不同層次的人群進(jìn)行細(xì)分，按照瀏覽、點(diǎn)擊、收藏、添加購(gòu)買、丟單等劃分店鋪流量池。

通過(guò)門店分析，將人與門店人群的屬性標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)老客戶的分級(jí)維護(hù)和營(yíng)銷。

創(chuàng)意投放主要有兩種，一種是店鋪日?；顒?dòng)和單品的投放，一種是品牌營(yíng)銷中固化模板的投放。

2.品牌營(yíng)銷策略要點(diǎn):加深老客戶對(duì)品牌的認(rèn)知(1)直通車a .重點(diǎn)介紹搜索“牛二”相關(guān)關(guān)鍵詞的客戶，主要是因?yàn)樗阉髋６娜苏f(shuō)明他們對(duì)這個(gè)品牌有一定的認(rèn)知和認(rèn)同，所以直通車需要重點(diǎn)介紹這部分關(guān)鍵詞；同時(shí)要注意直通車的幾個(gè)渠道的卡位，包括無(wú)線端、電腦端、店鋪推廣，充分利用每個(gè)品牌詞。

(所有渠道都是牛二的產(chǎn)品，占據(jù)靠前的位置)需要注意的是:A、添加這類關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣時(shí)，需要了解這類詞市場(chǎng)是否有一定的搜索量。

b .品牌字卡位置要根據(jù)產(chǎn)品的自然排名進(jìn)行調(diào)整，避免相同的產(chǎn)品排列在一起，避免展位浪費(fèi)，更好的搶占首頁(yè)流量。

c .根據(jù)產(chǎn)品的屬性分配品牌詞。

同時(shí)，23款旗艦產(chǎn)品需要使用一些共享品牌詞，集中流量，達(dá)到集中推廣旗艦產(chǎn)品的目的。

b .定向投放收藏、購(gòu)買、瀏覽、購(gòu)買等流量來(lái)源。

c .關(guān)鍵詞搜索人群重點(diǎn)關(guān)注瀏覽過(guò)并購(gòu)買過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品的訪客、將店內(nèi)產(chǎn)品放入購(gòu)物車的訪客、收藏過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品的訪客的溢價(jià)權(quán)重。

這部分人群可以簡(jiǎn)單理解為該店的老客戶。

(2)鉆展的品牌營(yíng)銷，采用dmp定向和訪客定向，針對(duì)店鋪不同層次的客戶，但在創(chuàng)意方面，要結(jié)合店鋪的ui設(shè)置，固化一個(gè)創(chuàng)意模板，結(jié)合明星+模板+文案，推送給相應(yīng)的買家看到，形成固定的視覺(jué)記憶和廣告投放。

每次活動(dòng)都會(huì)進(jìn)行文案輪換。

3、店新，搶占市場(chǎng)(1)直通車以無(wú)線為主。

a、主產(chǎn)品單獨(dú)放在無(wú)限端。

a、第一屏或第二或第三位的關(guān)鍵準(zhǔn)確熱搜卡。

b .少關(guān)鍵詞策略，培養(yǎng)有一定呈現(xiàn)量，質(zhì)量評(píng)分好的關(guān)鍵詞。

c .當(dāng)關(guān)鍵詞質(zhì)量分逐漸上升時(shí)，增加更多的關(guān)鍵詞，考慮一些效果不好的詞來(lái)降低排名，用新增加的關(guān)鍵詞來(lái)補(bǔ)充流量。

b .定向計(jì)劃a .選擇基礎(chǔ)好的寶寶進(jìn)行定向分娩。

估計(jì)你喜歡這兩個(gè)位置。

c .考慮到效果投放的力度主要是根據(jù)店鋪活動(dòng)的周期進(jìn)行調(diào)整，在活動(dòng)期間，因?yàn)橛幸欢ǖ膬?yōu)惠，氛圍吸引效果更好，所以力度相對(duì)調(diào)整。

配合活動(dòng)的傳播，需要考慮活動(dòng)后的投入產(chǎn)出情況，因此根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整強(qiáng)度的調(diào)整重點(diǎn)。

a、主產(chǎn)品單獨(dú)在pc端推出，關(guān)鍵詞可以和無(wú)線端的一樣。

同時(shí)可以根據(jù)不同的受眾推出不同的產(chǎn)品。

人群可以通過(guò)產(chǎn)品測(cè)評(píng)和背景數(shù)據(jù)分析進(jìn)行區(qū)分，重點(diǎn)是18-25歲的年輕女性消費(fèi)者。

b、店鋪推廣頁(yè)面a .主銷售頁(yè)面，子品類頁(yè)面作為輔助。

b .根據(jù)頁(yè)面上的寶貝進(jìn)行針對(duì)性曝光。

c .根據(jù)推廣圖對(duì)應(yīng)的商品屬性添加頁(yè)面關(guān)鍵詞，提高頁(yè)面點(diǎn)擊率。

d .篩選一些優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞進(jìn)行卡位，提及首頁(yè)，增加曝光度。

c .測(cè)試一些新產(chǎn)品。

pc/無(wú)線相結(jié)合的全店寶貝曝光，主要是通過(guò)打造推廣方案，以低成本引流的形式，推動(dòng)店內(nèi)所有寶貝進(jìn)行全方位曝光，從而實(shí)現(xiàn)后方陣地的推廣，達(dá)到更多層次曝光的目的。

其推廣力度也根據(jù)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和轉(zhuǎn)化率靈活調(diào)整。

(2)鉆展分兩步，一是定向選擇，二是站外投放展位。

a .站外展位，美柚APP是最推薦的展位。

雖然外部app存在登錄跳轉(zhuǎn)的問(wèn)題，但是我們?cè)谡业矫黎諥PP的頁(yè)面設(shè)計(jì)布局和內(nèi)容編排的內(nèi)容規(guī)則后，根據(jù)用戶的個(gè)性標(biāo)簽調(diào)整了美柚APP的內(nèi)容模式。

主要有兩個(gè)調(diào)整，一個(gè)是創(chuàng)意，一個(gè)是登陸頁(yè)。

b .創(chuàng)意:摒棄傳統(tǒng)的類似于普通展臺(tái)圖片的文案和創(chuàng)意，弱化產(chǎn)品信息，更多的結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和功效，然后根據(jù)購(gòu)買者的痛點(diǎn)形成小情節(jié)的創(chuàng)意圖片，用內(nèi)容營(yíng)銷和痛點(diǎn)創(chuàng)意刺激訪客的痛點(diǎn)，形成點(diǎn)擊。

整體反饋出來(lái)，整體點(diǎn)擊率是之前創(chuàng)意圖片投放形式的3倍左右。

c .登陸頁(yè)面:配合新的頁(yè)面修飾工具，h5頁(yè)面:淘積木。

相對(duì)于普通的無(wú)線頁(yè)面，h5頁(yè)面可以實(shí)現(xiàn)品牌理念的滲透和更好的互動(dòng)，尤其是在站外投放方面，可以更好的實(shí)現(xiàn)投放，具有更好的號(hào)召力。

d .定位的選擇①在訪客定位上，根據(jù)店鋪產(chǎn)品的子類別以及銷量和功效，分為淺層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和深層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

結(jié)合產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，進(jìn)行文案測(cè)試和創(chuàng)意投放。

②在②Dmp的定位上，更多的門店?duì)I銷包用于投放，在促銷活動(dòng)的情況下，整體成本和投放效果顯著。

不及物動(dòng)詞營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)。

品牌發(fā)展和產(chǎn)品曝光最好的方式就是多做活動(dòng)吸引消費(fèi)者。

活動(dòng)的店前促銷準(zhǔn)備主要是控制預(yù)算。

1.按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)估算廣告費(fèi)用，細(xì)化到每天多少費(fèi)用，能引入多少流量。

2.按活動(dòng)節(jié)奏可分為活動(dòng)預(yù)熱期、活動(dòng)爆發(fā)期和活動(dòng)結(jié)束期。

(1)鉆秀的投放a .活動(dòng)預(yù)熱期間，推廣目的是聚焦新沉默客戶的覺(jué)醒，結(jié)合訪客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、店鋪淺層行業(yè)的日常投放，結(jié)合dmp，實(shí)現(xiàn)近期有流量、沉默客戶的定位，做好活動(dòng)的流量曝光，促進(jìn)更多的收藏和店鋪關(guān)注。

b .在活動(dòng)爆發(fā)期，結(jié)合店鋪的流量結(jié)構(gòu)，對(duì)店鋪深層人群進(jìn)行重定向(收藏、添加購(gòu)買、下單、使用購(gòu)物券購(gòu)買)，激活深層人群，促進(jìn)成交。

這個(gè)階段是活動(dòng)最重要的時(shí)間，聚店的活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)要按照一定的衰退率來(lái)安排。

第一天是轉(zhuǎn)化效果最好的時(shí)間點(diǎn)，所以定位可以相對(duì)寬泛，預(yù)算可以定得高一些。

到了后來(lái)的日期，預(yù)算相對(duì)減少，定位精準(zhǔn)地對(duì)準(zhǔn)了深層次的人群。

c .活動(dòng)結(jié)束，集結(jié)店鋪力量，設(shè)置返場(chǎng)等活動(dòng)。

這時(shí)候活動(dòng)結(jié)束后相對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)下降。

但結(jié)合前期活動(dòng)的曝光，可以利用dmp對(duì)近幾日瀏覽過(guò)但未收藏，或收藏過(guò)但未購(gòu)買的客戶群體進(jìn)行廣告宣傳，觸發(fā)下層的行為，從而實(shí)現(xiàn)店鋪人群的沉淀。

(2)直通車上線，根據(jù)活動(dòng)主題，制作主推產(chǎn)品的主推圖片和頁(yè)面推廣圖片。

每個(gè)主打產(chǎn)品至少做兩張推廣圖，可以測(cè)試一下哪個(gè)更好或者可以應(yīng)急使用。

根據(jù)活動(dòng)時(shí)間控制流量節(jié)奏，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃預(yù)算。

通過(guò)總結(jié)品牌定位的重要性，基本完成了門店流量渠道的反轉(zhuǎn)，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的推廣，最大程度的曝光了產(chǎn)品。

目前在店鋪流量不斷上升的同時(shí)，即使兩個(gè)工具一起推廣也能很好的控制成本。

備注:明顯的三個(gè)峰是做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn):1。

直通車以控制產(chǎn)品、關(guān)鍵詞、質(zhì)量評(píng)分為重點(diǎn)，不斷優(yōu)化定向，精準(zhǔn)人群，明確推廣的子類別，避免多寶貝內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，將各類產(chǎn)品與營(yíng)銷策略相結(jié)合，分層推廣，從而獲得更精準(zhǔn)的流量，并注重產(chǎn)品關(guān)鍵詞質(zhì)量評(píng)分的開發(fā)。

尤其是品牌店，品牌推廣和新流量并存，不能只關(guān)注roi。

2.鉆展一體化以DMP投放為主，參觀者和營(yíng)銷場(chǎng)景導(dǎo)向?yàn)檩o。

注重?zé)o線投放和頁(yè)面優(yōu)化，結(jié)合店鋪水平制定推廣目標(biāo)。

不要盲目推出新產(chǎn)品。

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