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促銷的實(shí)質(zhì)是什么呢?

2023-01-18|22:00|發(fā)布在分類 / 成功案例| 閱讀：111

在市場營銷中，官方解釋的促銷是一種激勵(lì)措施，旨在創(chuàng)造實(shí)時(shí)銷售，并為銷售人員、經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者提供額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)。

換句話說，推廣就是促進(jìn)銷售；促銷不能改變產(chǎn)品，不能從根本上改變經(jīng)營狀況；推廣是有時(shí)間限制的；促銷必須提供附加價(jià)值。

這個(gè)概念極其無聊。

我們來做一個(gè)公式。

作為一個(gè)商人，我們追求的只有一個(gè)最重要的東西，那就是利潤，我們知道:利潤=銷售額x利潤率，銷售額是促銷最重要的指標(biāo)。

我們知道:銷售額=客單價(jià)x銷售額。

所以，要提高銷量，做這些事情:這就是推廣。

其實(shí)說白了，升職就是這么一回事。

很多不成功的案例，一開始我以為是執(zhí)行不到位造成的。

后來我慢慢發(fā)現(xiàn)，賣家推廣銷售最嚴(yán)重的問題就是不知道怎么做。

換句話說，他們不知道在以上幾項(xiàng)中，從哪里給力。

什么時(shí)候做推廣:正確的時(shí)間。

結(jié)論的前半部分上面已經(jīng)說了，就是“不能把推廣做成常態(tài)”。

那你什么時(shí)候做？

看下圖。

一次銷售、一家商店和一件產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期。

它隨時(shí)間變化的自然壽命曲線，就是下面這條粗線。

我們希望看起來像上面的細(xì)線。

所以我們說推廣的價(jià)值是影子部分；而且箭頭所指的幾個(gè)地方的推廣都會(huì)有效果。

在上市階段，我們需要通過一些手段來提高銷量和市場份額。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸或者到了一個(gè)比較高且穩(wěn)定的階段，就應(yīng)該立即介入新的推廣，可能是以提高客單價(jià)為目的，把銷售推向一個(gè)新的高度。

最后，進(jìn)入相對(duì)下降期，就得想辦法延長和抬高生命曲線，所以可以做一些降價(jià)和增加銷量的辦法，讓銷量保持平穩(wěn)下降。

每個(gè)階段的目標(biāo)不一樣，所以采用的方法也會(huì)不一樣。

在它上市之前，廠商會(huì)在媒體上造勢，吸引眼球，甚至和很多地方合作，增加曝光度。

然后，當(dāng)它上市銷售時(shí)，會(huì)有一個(gè)媒體發(fā)布。

這個(gè)時(shí)候會(huì)降價(jià)嗎？

沒有，但是會(huì)有一些小禮物之類的東西，會(huì)導(dǎo)致購買。

完全符合這樣的曲線。

可惜沒有多少淘寶店知道這一點(diǎn)；是的，會(huì)的。

就更少了。

升職的依據(jù)是什么:合理的借口？

上面說了，我們找到了合適的機(jī)會(huì)，于是開始促銷。

另一個(gè)問題出現(xiàn)了:升職，你需要找借口！沒錯(cuò)，一定有升職的借口，就是“憑什么升職”。

莫名其妙的促銷，莫名其妙的打折，人家會(huì)罵你瘋了。

隨便找個(gè)理由，再蠢的升職也會(huì)名正言順。

而且這個(gè)借口的力度直接影響到你在消費(fèi)者眼中的推廣力度。

比如《拆遷，最后三天》或者《慶祝大返利》哪個(gè)給人的感覺比較強(qiáng)烈？

你能找什么借口？

比如一個(gè)店慶就可以；比如季節(jié)性的節(jié)日，任何節(jié)日都可以慶祝，對(duì)于在中國的外國男女；圣誕節(jié)會(huì)被慶祝，感恩節(jié)和中秋節(jié)也會(huì)被慶祝。

比如一個(gè)大事件；比如拆遷裝修；比如清倉，把新貨上架...把自己當(dāng)成消費(fèi)者，他們能理解的任何借口都可以。

找不到借口？

舉個(gè)流氓的例子。

南京一家蘇寧門店，4月份慶祝，持續(xù)了一個(gè)月；八月，掛出牌子，慶?？偟?，我也做；11月，下一城新開了一家蘇寧店，我慶祝了一下。

有人在乎你是否真的慶祝嗎？

比如你創(chuàng)造一個(gè)節(jié)日，是不是聽到“國美廚衛(wèi)節(jié)”這個(gè)名字聽得多了？

瞎編的！只是廚衛(wèi)產(chǎn)品4-5月熱銷，我就放假，然后所有產(chǎn)品都參加返利之類的。

為促銷找借口的另一個(gè)意義是給消費(fèi)者一個(gè)花錢的理由。

沒有借口的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)告訴自己如何再次失去家園；但他們一旦有了借口，就會(huì)告訴自己“別人只是有活動(dòng)”“我給爸媽買的”“不買我就虧了”“我也該換衣服了”……要知道，很難挖掘他們的潛力，讓他們不花錢。

在淘寶首頁看到過一個(gè)有趣的廣告。

不知道效果如何，但我喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)橹辽傥矣眯牧耍业搅瞬灰粯拥睦碛伞?/p>

記住，晉升的借口相當(dāng)于古代戰(zhàn)前發(fā)出的“檄文”。

站不住腳的人是不會(huì)跟你跑的。

而且，借口越靠譜，人就越多。

上面我們解決的問題是，當(dāng)我們要促銷的時(shí)候，首先要想清楚。

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