把握雙十一期間運(yùn)營規(guī)劃,讓店鋪完美爆發(fā)

一、雙11店鋪背景和目標(biāo)的計算。

這是一家賣出境簽證的店，年銷售額5,000 W左右，日銷售額1020 W，雙11日銷售額100 W以上。

高出近10倍，但也不算太硬朗，還不如一頭牛。

但是??！這不是一個成功的案例。

我們先來看看店家定的目標(biāo)。

16年雙11的目標(biāo)是237W多，但實際只完成了一半。

目標(biāo)計算的邏輯很簡單。

1.根據(jù)店鋪最近三個月的流量結(jié)構(gòu)，劃分不同渠道的流量比例。

當(dāng)然現(xiàn)在主要是無線渠道，所以重點(diǎn)是分解無線渠道。

2.根據(jù)各流量通道的日活量和雙11的預(yù)估比例反饋，根據(jù)往年雙11的流量增長，匹配流量。

3.客戶單價根據(jù)每日客戶單價計算。

考慮到促銷部分，總客單價比平時低。

4.當(dāng)天雙11的轉(zhuǎn)化率比較高，所以也是根據(jù)往年的經(jīng)驗估計的。

5.最后按照每個渠道的流量*轉(zhuǎn)化率*客單價來計算。

最終營業(yè)額6。

直接忽略了其他流量和交易較少的渠道。

這個方法有更細(xì)的維度，這里就不詳細(xì)解釋了。

就這樣，我嘗試了各類店鋪的目標(biāo)分解，準(zhǔn)確率在80%以上，錯誤率在10%左右波動。

這也是雙11之前算過之后有信心達(dá)成這個目標(biāo)的因素之一。

由于表格中涉及了自接入的流量，這部分流量主要考慮了客戶在預(yù)熱期間的喚醒工作，還做了一個預(yù)熱期間的目標(biāo)分解表。

還簡要描述了該表的邏輯。

1.主要是拆解付費(fèi)流量板塊，通過付費(fèi)增加收藏購買量。

2.預(yù)估預(yù)熱期間雙11額外購買和優(yōu)惠券的數(shù)量。

因為預(yù)熱期間追加購買的比較多，主要是針對雙11的購買。

收藏量和追加購買量會比較高，進(jìn)店率也會同步提高，所以預(yù)估值也會提高。

3.然后根據(jù)當(dāng)天雙11店鋪入口量的增長，劃分免費(fèi)游蕩和付費(fèi)流量，劃分比例，主要針對付費(fèi)流量的控制。

通過付費(fèi)提升集購和領(lǐng)券，實現(xiàn)賽馬機(jī)制的指標(biāo)考核，也完成當(dāng)天的進(jìn)店率。

4.最后，分解每個付費(fèi)頻道對應(yīng)的流量和所需費(fèi)用。

整個分解可以細(xì)化到預(yù)熱期付費(fèi)推廣渠道的具體成本和預(yù)熱期的重點(diǎn)方向。

做完這一步，下面是重點(diǎn):跟進(jìn)熱身期。

使用此表格監(jiān)控額外收集的數(shù)量和收到的優(yōu)惠券數(shù)量。

邏輯如下:1。

再次增加前幾個月額外領(lǐng)取的比例和之前活動期間領(lǐng)取的優(yōu)惠券數(shù)量(因為數(shù)據(jù)敏感，不發(fā)布)。

2.主要目的是滿足相應(yīng)數(shù)量的額外收藏和收到的優(yōu)惠券。

如果不達(dá)標(biāo)，就要增加推廣成本或者增加推廣方式來提高初步測算。

接下來就是店鋪推廣和引流的支持，完成相應(yīng)的目標(biāo)值。

二、雙11的店鋪促銷。

當(dāng)天雙11的促銷主要分為官方促銷和自主促銷。

官方活動就不用細(xì)說了。

因為品類的特殊性，主力產(chǎn)品沒有官方活動，其他非主力產(chǎn)品有相關(guān)活動，能報的都報了。

如果沒有官方活動，只能靠店鋪的獨(dú)立活動來支撐。

以下是店鋪的活動形式:自主活動策劃的邏輯:1、0: 00購買氛圍活動:秒殺。

噱頭活動，提高顧客對店鋪的關(guān)注度，以及相應(yīng)商品的收藏和購買次數(shù)。

2.互動活動:抽獎。

來店里可以抽獎，還增加了一些其他的規(guī)則，比如集買，賽馬的時候可以抽獎增加體重。

3.常規(guī)促銷:優(yōu)惠券和滿減。

每日優(yōu)惠，增加優(yōu)惠券額度，當(dāng)天爆發(fā)。

優(yōu)惠券的金額是參考產(chǎn)品折扣和日客單價確定的。

優(yōu)惠券可以提醒顧客當(dāng)天購買，也可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

4.額外促銷:贈送小禮物。

附加值，提高客戶當(dāng)天購買欲望。

5.連續(xù)活動:7天簽到送優(yōu)惠券。

主要是持續(xù)留住客戶，通過大量無門檻券的形式吸引客戶連續(xù)7天簽到。

6.當(dāng)天晉級:整點(diǎn)秒殺。

和產(chǎn)品優(yōu)惠券秒殺。

提高客戶的注意力，加深印象。

7.單品活動:兩件虧本賣滿100元。

對于前期的銷售積累，從零點(diǎn)搶購到日常促銷，再到一天中不同時間段的搶購氛圍，以及預(yù)熱期間的互動游戲和額外的促銷活動。

基本上已經(jīng)涵蓋了雙11應(yīng)該有的所有促銷活動。

按照這種折扣，平時參與和產(chǎn)生的銷量、收集、購買、領(lǐng)取優(yōu)惠券等數(shù)據(jù)都是不錯的，可以達(dá)到預(yù)期。

推廣確定設(shè)置好之后，最后就是曝光我們的活動推廣了。

三。

店鋪雙11的引流模式。

引流模式有三種:付費(fèi)流量、官方和免費(fèi)流量、獨(dú)立流量。

淘內(nèi)除了直通車、智能鉆、淘客，還有外部的相關(guān)流量；而官方免費(fèi)流量，顧名思義就是淘寶給的流量；自主流量是通過自己的私人渠道喚醒老客戶。

付費(fèi)流量模式:通過之前的目標(biāo)測算已經(jīng)確定了接下來的預(yù)算，主要是加大推廣力度，增加預(yù)熱期間的收藏和購買，不以轉(zhuǎn)化為目的，主要是曝光官方和免費(fèi)的流量:雙11當(dāng)天的流量會更大。

官方活動流量，報所有能報的產(chǎn)品。

免費(fèi)流量主要是做好銷售，獲得排名，從其他渠道引流獨(dú)立流量:主要是通過短信、微淘、自發(fā)優(yōu)惠券等方式主動觸達(dá)客戶。

，并通過文案引導(dǎo)顧客關(guān)注店鋪活動。

通過以上方法，店鋪在預(yù)熱期間可以實現(xiàn)更大的曝光，可以提高收藏、購買、優(yōu)惠券領(lǐng)取。

如果數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)，會增加成本。

以表格形式記錄預(yù)熱期間的每日數(shù)據(jù)。

通過前期的計算，店鋪的推廣準(zhǔn)備和引流曝光已經(jīng)基本完成。

在預(yù)熱期間，收藏、購買、領(lǐng)券的數(shù)據(jù)也同步達(dá)標(biāo)。

但結(jié)果呢，為什么目標(biāo)只達(dá)到一半？

4.復(fù)盤的結(jié)果，總會有這種失控的狀態(tài)，讓你覺得尷尬，又無法不面對現(xiàn)實。

我最后總結(jié)了一下失控的結(jié)果。

希望你在做雙11的時候能多加注意。

以下是我對復(fù)盤的總結(jié)。

請接受它。

1.官方活動。

公務(wù)活動主要有兩點(diǎn)需要注意:一是公務(wù)活動的品類資源曝光。

一開始說雙11沒有官方活動，會場也沒有暴露資源。

當(dāng)雙11的官方活動信息出來的時候，你應(yīng)該知道這個品類是沒有位置的，但是這個品類的需求不高或者這個品類不適合參與雙11。

一般小二會提前考慮這些情況。

所以這時候就要考慮是以主力品類為主還是以非主力品類為主，然后結(jié)合這次雙11的目的(賺錢，積累銷量或者擴(kuò)大品牌知名度等)來策劃相應(yīng)的促銷活動。

).第二，公務(wù)活動所擁有的資源類別。

這些資源直接影響整個市場的流量，所以我們可以在注冊后的前期流量測量中估算大概的進(jìn)來流量，不會在測量過程中把官方流量估算的相對較高，導(dǎo)致產(chǎn)生的成交額偏差較大。

2.類別原因。

簽證類別一般只有出國時才需要，屬于產(chǎn)品鏈中的優(yōu)先位置。

比如我想去泰國自由行，我會先訂機(jī)票+酒店，然后辦理簽證，再去買碎片化的當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品。

如果想去美國，我會先辦簽證，因為主要擔(dān)心機(jī)票+酒店會因為簽證被拒而流失，所以簽證辦下來之后再訂機(jī)票+酒店，最后訂碎片化的旅游產(chǎn)品。

這種精簡的產(chǎn)品在雙11會比較尷尬，可以注冊的官方品類主要是機(jī)票+酒店，購買周期比較長，導(dǎo)致雙11前后簽證成交比較穩(wěn)定，不存在預(yù)熱期成交額遠(yuǎn)低于日常的現(xiàn)象。

到了雙11就是機(jī)票+酒店的高發(fā)期，簽證只能是可選陪襯。

無論是雙11還是店鋪的日常運(yùn)營，都需要詳細(xì)了解店鋪的人群屬性、購買行為、購買能量、行為轉(zhuǎn)化等人群相關(guān)信息。

以前鉆展的推廣都是同行在指導(dǎo)，和我們有關(guān)聯(lián)的橫向商家往往被忽略。

雙11中的橫向商家，以定向和店鋪類目為主，可以在顧客購買了其他相關(guān)商品后，再鎖定目標(biāo)顧客。

同樣，在服裝這個品類中，上下衣服和款式的朝向也很重要。

一般很多顧客在購買上衣后會尋找下裝或者鞋子等配飾來搭配。

所以定向競爭店鋪也應(yīng)該有橫向的相關(guān)業(yè)務(wù)。

這也相當(dāng)于一個猜測自己喜歡什么的功能，只不過不是展示多個商家的產(chǎn)品，而是展示自己大展臺的曝光度。

同樣，風(fēng)格相同的店鋪，如果產(chǎn)品不一致但相互關(guān)聯(lián)，可以進(jìn)行聯(lián)合營銷或定向促銷。

3.升職。

這家店促銷手段豐富，吸引顧客，重點(diǎn)是覆蓋雙11前后的所有爆點(diǎn)和盈利點(diǎn)。

重新報價后，發(fā)現(xiàn)推廣太復(fù)雜。

是的，很亂。

產(chǎn)品種類繁多，價格相差很大。

很多產(chǎn)品要單獨(dú)拿出來做活動才能覆蓋整個店。

雖然比較周到，但是對于客戶，尤其是新客戶來說，越復(fù)雜越不想見。

所以在促銷的時候，官方已經(jīng)有活動了，再搞個零點(diǎn)搶購活動，和日常促銷活動差不多。

最多就是增加一個需要每天完成的相關(guān)項。

最后，準(zhǔn)備一個后備計劃。

記住活動一定要吸引顧客，需要注重包裝。

4.異?，F(xiàn)象反映。

不正常的現(xiàn)象主要表現(xiàn)在雙11前簽證的成交額和日常相差不大，預(yù)熱期間的收藏和購買也達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)。

一開始我以為是正常現(xiàn)象，雙11當(dāng)天就能達(dá)到目的。

就是因為這樣，想了想才覺得不對勁。

正常情況下，預(yù)熱期的成交額會主要來源于預(yù)熱期店鋪的收藏和購買，很少考慮即時轉(zhuǎn)化。

所以，在業(yè)務(wù)量不降反升的情況下，是時候警惕了。

最后要在雙11當(dāng)天或者雙11之前賣出去。

一般來說，雙11有預(yù)熱的時候，成交額會下降而不是上升，雙11當(dāng)天的商務(wù)會更高。

當(dāng)這種情況發(fā)生時，你需要立即調(diào)整計劃。

可以改成預(yù)熱期開始做活動，或者改變雙11的活動方向和重點(diǎn)產(chǎn)品促銷。

避免同樣尷尬的事情。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

難題沒解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營知識，非賣家不要加我哈】

>

推薦閱讀：

天貓讀書日發(fā)貨規(guī)則是什么-天貓問答電商問答

淘寶會員名可以改嗎-淘寶問答電商問答

天貓2021年度商家續(xù)簽官方公告出爐-天貓問答電商問答

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。