如何玩轉(zhuǎn)三種常見的促銷方式

                   推廣，現(xiàn)在淘寶，大家都在玩推廣。

有的是賠錢賺吆喝，有的是盆滿缽滿。

有什么區(qū)別？怎么才能玩推廣？

今天就通過賣家最常用的推廣方式來談?wù)勅绾巫龊猛茝V:滿送/滿減/滿退！

想想我們能看到的促銷方式:這也是消費(fèi)者最熟悉的促銷方式。

在選擇主要策略之前，問問你自己，你賣什么？對誰？誰買的？

他們對什么促銷敏感？比如賣藥的就不能買一送一嗎？

對于賣給孩子的東西，禮物可以給孩子用，也可以給大人用，后一種效果會更好，因?yàn)榇笕速I東西。某賣家賣牛肉干，得到品牌廠贈送，500個精美杯子，推出“買牛肉干送杯子30元”的促銷活動。不好看嗎？結(jié)果一個月后，杯子基本不送人了，因?yàn)榻?jīng)常加杯子的時候包裝超重了。買家經(jīng)常說不要禮物，或者買家提供，換成牛肉干。這就是買家對你的推廣不敏感。在我們學(xué)會輕松選擇推廣方式的時候，了解每一種推廣方式、每一個“招式”的特點(diǎn)和精髓是非常重要的。下面詳細(xì)說說幾種常見的推廣方式。前兩天有個賣家朋友給我講了個故事，做了個推廣。據(jù)說冬裝季快到年底了，店里做了滿送活動，挺好的。我是怎么做到的？

他告訴我滿148元就可以得到一雙保暖手套。我說聽起來不錯，但是銷量增長了多少？

他說漲了40%左右。聽起來真不錯。我回去查了一下，發(fā)現(xiàn)這個賣家10-11月的平均客單價是156元，然后這兩個月的店鋪商品平均單價是147元。

更有意思的是，賣家11月銷售的冬季款均價早已漲到190元以上。我馬上告訴他，我認(rèn)為他的提升在銷售方面是失敗的。他很疑惑，說銷量增加了很多。我是對的，但是如果你支付超過148元，它會花費(fèi)這么多錢?，F(xiàn)在你免費(fèi)送一副手套，人家肯定會買。我說你叫“來了就送”或者“白送”，不是“吃飽了就送”。他馬上明白了。其實(shí)這就是“吃飽了免費(fèi)”這類促銷的本質(zhì)。只要:買滿xx元。Xx元是一個計(jì)算準(zhǔn)確的數(shù)字，這是整個促銷的精髓。全款購買的條件不是客戶隨便就能達(dá)到的，而是客戶需要付出一點(diǎn)努力才能達(dá)到的，也就是那種“跳一下就能得到”的類型。

關(guān)于xx元的這個算法，很有講究，下面會具體描述。是:送、減、退都是客戶的利益。換句話說，這就是“利誘”的“誘餌”。這一定是一個客戶知道并喜歡的東西，一個客戶愿意得到的東西，他會為此付出更多的努力。也就是說，因?yàn)檫@個東西，客戶會努力“付出xx元以上”。被支付xx元的差額就是推廣的收入。如果原單價是Y元，(xxy)的差價就是促銷的收益部分。

滿送、滿減、滿退都是提高客單價的促銷活動。我們看到客戶做了一件“超過xx元”的事情為誘餌，客單價相應(yīng)上漲。所以是提升客單價的一種方式。當(dāng)然會有因促銷而增加銷量的效果，但本質(zhì)上，如果主要效果是增加銷量，比如上面的例子，那就是錯誤的促銷方式。

換句話說，如果上面例子中的賣家產(chǎn)生了更多的銷量，說明誘餌選擇非常好；然而，這個誘餌并沒有充分發(fā)揮作用。它本可以幫助顧客購買更多的東西。例如，如果它被設(shè)置為購買225元以上，許多客戶會購買更多，或添加一些東西。他們?yōu)榱说玫绞痔锥I的東西，才是吃飽了就送人的真正好處。所以，我們說，吃飽了就給，目的是“飽”，不是“送”。接下來，我們來說說“送”、“減”、“還”的區(qū)別。滿“送”:只要買滿xx元，就送yy禮物。前面的例子中，賣牛肉干的做了一個杯子作為禮物，但是沒有人買單。我們可以從許多例子中得到一些經(jīng)驗(yàn)?！岸Y物”屬于那種能吸引人喜歡的東西。最好是有一個大家都知道的還算不錯的品牌。所以一般的選擇原則是:聽起來好聽的；實(shí)際價格和表面價值相差很大，就是購買價格其實(shí)很便宜，或者是很難評估的東西；可以選擇大品牌的低端貨，比如iPod shuffle，也算是iPod。不用太擔(dān)心選哪個。

顧客記住的是品牌和商品，很少有人關(guān)注型號。滿“減”:只要買滿xx元，就可以少交yy元。其實(shí)這是客戶最喜歡的方式，因?yàn)橄喈?dāng)于直接省錢。很多人看到“滿x減y”的說法就開始計(jì)算折扣，認(rèn)為“折扣率=1y/x”，比如40減40滿400就打9折。其實(shí)不是這樣的，而是“頂折”或者“底折”。所以我們說“滿減”是一種虛無縹緲的騙人的推廣方式。既然容易糊弄，為什么用的少，或者用的不好？因?yàn)樯碳易龃黉N的時候也會算一筆賬，算法大概就是給多少優(yōu)惠。算法其實(shí)和客戶看到一個廣告是一樣的，會不斷糾結(jié)放棄多少利潤，這當(dāng)然是一個艱難的決定。

但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶和商家的賬都算錯了？把給客戶打九折當(dāng)成一般折扣是不對的；商家把九折當(dāng)成平均折扣就更不對了。我們需要考慮的是，有多少客戶會在400以上，然后“滿員”。這樣的客單價和折扣率才是真正的折扣率。另一方面，“吃飽了就減”可以起到很好的作用。如果“滿”的條件足夠科學(xué)，會有更多人提高客單價。同時，多少是“滿”才是商家真正想大做文章的地方。

杭州某知名百貨做促銷，400減80，800減200。客戶開始算了，75折(被騙)！然后很多專柜的價格開始調(diào)整，主要產(chǎn)品價格一般在370-390不等。為了“減少”80英鎊，人們不得不買一件新東西。對于客戶來說，“減”就是“省”，他們不會看到自己其實(shí)多花了錢。

所以商場會準(zhǔn)備很多看似低價的商品，比如圍巾。圍巾會賣多少是商場的學(xué)問。一般會標(biāo)48元的價格，然后很多人會買一個“補(bǔ)”400元。這樣，實(shí)際上就變成了“滿430減80”。你明白這個嗎？還有，什么時候“減”也是學(xué)習(xí)?？蛻魰氘?dāng)場降低，我也是這么建議的。

總結(jié)一下，滿減的要點(diǎn)是:滿減也是一種提升客單價的促銷方式；不要糾結(jié)于“表面折扣”；在“全力以赴”的部分上做文章。全額“返還”:只要購買滿xx元，即可獲得價值xx元的優(yōu)惠券或機(jī)會。這也是最受詬病的促銷方式，因?yàn)椤胺怠钡耐恰皟?yōu)惠券”，需要二次消費(fèi)才能使用。這種方法往往被認(rèn)為不厚道，是雞賊。但我想說的是，用得好，就會有好的效果，“回報(bào)”的價值往往遠(yuǎn)大于“減少”。

有一次在北京鐘繇百貨參加200送260的活動，一路逛下來?；氐健盎貧w”本身，回歸往往是一種機(jī)遇。我們的目的是讓人們“拿著優(yōu)惠券”然后消費(fèi)。所以這是一種“增加購買頻率”的促銷手段。同時“滿xx元”還能像以前一樣提高客單價。從這個角度來說，吃飽了再退應(yīng)該是最好的推廣方式。但是，為什么會被人詬病呢？因?yàn)楹芏嗌碳疫^分強(qiáng)調(diào)“退回”東西的用法，同時退回的東西不能當(dāng)場使用，讓顧客有被脅迫的感覺。我們能玩嗎？當(dāng)然可以。

需要注意的一點(diǎn)是:要計(jì)算一個合理的“回報(bào)”金額，這個金額必須是有吸引力的。計(jì)算應(yīng)包括二次消費(fèi)的使用情況；

作為“整理門”的及時工具。如前所述，顧客回歸的動力越來越弱，也就是說人們因?yàn)槌燥柫硕貧w消費(fèi)越來越少。但這種促銷對于已經(jīng)有購買意向，還在糾結(jié)的人來說，有著強(qiáng)大的推動力。如果你已經(jīng)打算買了，那么有人說今天買一個活動，就有xx元的回報(bào)，客戶就不會算那么多了，但是那xx元是你省下的錢。有趣的是，人們在不同的時間關(guān)注不同的事情。所以什么時候用什么技巧，很重要；退貨的東西，使用限制一定要少。如果客戶一直盤算著將來如何使用退回的貨物，那么你現(xiàn)在就很難完成這一單交易。接下來，我們一起來研究一下“滿”。上面提到的賣家的故事，就是不知道“滿”的訣竅?！皾M”就是“買xx元以上”，所以關(guān)鍵是xx元的算法。既然這是“提高客單價”的關(guān)鍵一步，那就要時刻知道客單價是多少。做促銷，是要滿99減20還是滿199減50？

為什么是99和199？回答“好看，門檻低”。聽到這個故事我也很無奈。不僅是賣家，很多做營銷和活動的二年級學(xué)生也不知道這個數(shù)字怎么算。一個簡單粗暴的算法是將當(dāng)前客單價乘以110% ~ 120%，意思是鼓勵客戶多付10% ~ 20%。然后在這個數(shù)字附近，找一個擴(kuò)散性好的數(shù)字，比如8和9的那個。一個科學(xué)的算法就是做出這樣的圖。

假設(shè)是一家服裝店。目前客單價各數(shù)字段的銷量分布是第一組數(shù)據(jù)，我們可以算出平均單價是80元?，F(xiàn)在深秋初冬，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和銷售自然增長，可以得出第二組數(shù)字，也算出客單價漲到了85元。那么“滿xx元”的推廣應(yīng)該如何設(shè)置呢？首先，我們想讓大家買更多的東西，花更多的錢。希望低價段銷量減少，原本買低價段的人“趕上”高價區(qū)。同時可以看到主力人群，也就是90元左右，也就是下個月預(yù)計(jì)平均單價左右購買的人群。我們想讓他們多買，所以乘以20%，加起來是102元，這個數(shù)字很好攤，99元。99元就滿了。這個時候我們來算算這20%的漲幅是多少，十幾塊錢。

在普通消費(fèi)者“不敏感”的領(lǐng)域，理論上是可行的。這里有一個概念，叫做“敏感價格增量”，就是我們希望消費(fèi)者多支付的東西，他們要支付的東西的比例，以及這個絕對值的多少。一般來說，低值商品加價10% ~ 20%問題不大；而是高價商品，如數(shù)碼產(chǎn)品、家電、汽車等。，只能打5%以內(nèi)。所以要考慮的因素包括:當(dāng)前客單價，促銷期自然增長的客單價，價格段的銷售分布。另一個問題:我們需要設(shè)置二檔嗎？還是要看商品的價格分布和顧客購買的件數(shù)。

一般來說，家居用品、綜合店等商品種類越多，可能買的東西就越多，效果也會越好，這樣就可以把已經(jīng)到了第一檔的客戶拉到第二檔。但是重復(fù)購買率和平均件數(shù)都不多，做多檔意義不大。更可怕的是，很可能客戶會被二檔信息吸引，進(jìn)而看其購買力，產(chǎn)生一些負(fù)面情緒。其實(shí)算法就這么簡單。

記住兩點(diǎn):加20%絕對數(shù)字合理。說了三種方式之后，我們會發(fā)現(xiàn)每一種都有自己的特點(diǎn)，不同的人使用的最佳時間也不一樣。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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