2017小店直通車降低PPC,提升ROI的最有效優(yōu)化手段

現(xiàn)在是電子商務(wù)發(fā)展的時代。

可以看出，隨著時間的遷移，淘寶也在不斷做出改變，完善自己的商業(yè)模式。但是，有改革就有犧牲。在眼前千人千面的年代，很多人迷茫失望，失去了做電商的方向。

但從長遠(yuǎn)來看，這樣的改變是必要的，并不是簡單的去搶排名S的銷量，讓店鋪越做越好。店主對自己的產(chǎn)品和店鋪用心，做好服務(wù)，規(guī)范經(jīng)營才是最重要的。淘寶現(xiàn)在已經(jīng)從快速發(fā)展階段步入穩(wěn)步發(fā)展階段。

大賣家持續(xù)賺錢，中小賣家舉步維艱。但是，總有一些中小賣家能找到自己的發(fā)展方向。勾勒精準(zhǔn)引流合理卡位創(chuàng)意調(diào)整人群定位降低成本，提高轉(zhuǎn)化建議及總結(jié)1。精準(zhǔn)引流作為訪客較少的中小賣家來說是最頭疼的?，F(xiàn)在推廣淘寶電商平臺有兩種方式，鉆展和直通車。不過最常見也最適合中小賣家的還是直通車引流。

直通車的優(yōu)勢:

(1)可控性非常強(qiáng)；

(2)準(zhǔn)確率比較高；

(3)最強(qiáng)最常用的精準(zhǔn)營銷工具。

1.基礎(chǔ)設(shè)置:中小賣家的店鋪基礎(chǔ)，寶貝基礎(chǔ)，相對于大店確實(shí)比較薄弱。在選錢的時候，可以通過分析商家參考數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品價格等各種因素，找到單一產(chǎn)品進(jìn)行突破。一般相比站外流量，站內(nèi)流量更準(zhǔn)確。我們在做規(guī)劃的時候，主要投放站內(nèi)流量。

另外，無線端的流量占比較大，大概占全店流量的70%到80%。移動端的折扣，前期會有一定的保費(fèi)比例調(diào)整。投放時間結(jié)合業(yè)務(wù)人員的流量分析和直通車行業(yè)模板，可以合理增加流量高峰期的投放比例。同時，在設(shè)定投放時間的時候，不妨考慮一下你的直通車每日限額預(yù)算，盡量讓計(jì)劃在設(shè)定的時間段內(nèi)正常投放，避免計(jì)劃提前下線時的投放效果。發(fā)貨區(qū)域以物流能發(fā)貨的區(qū)域?yàn)橹?，偏遠(yuǎn)地區(qū)或影響發(fā)貨的區(qū)域可以避免發(fā)貨，減少不必要的費(fèi)用；大部分同行地區(qū)不建議外送，以免同行競爭過度，控制成本?？傊?，每一分錢都花在了有用的地方。

2.選詞:選詞有很多種方法，相信大家都有所了解。選詞在于準(zhǔn)確，而不在于字?jǐn)?shù)。在選擇關(guān)鍵詞的時候，也需要分析關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，盡量選擇有手機(jī)logo的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高，在市場上有一定的展示指數(shù)，競爭程度低，點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率好的關(guān)鍵詞更精準(zhǔn)。

第二，經(jīng)過合理的卡位設(shè)置和精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞添加，關(guān)鍵詞的質(zhì)量分一般不會太低。參考行業(yè)類別的競價，把關(guān)鍵詞競價的排名位置貼在比較有優(yōu)勢的地方。實(shí)際扣分規(guī)則:下次投標(biāo)*下次質(zhì)量分/你的質(zhì)量分+0.01。如果有一個詞，賣家分別排名第一和第二，出價分別是10元和6元，現(xiàn)在你想把它插在第二個位置。假設(shè)你的質(zhì)量分?jǐn)?shù)分別是10，9，8。那么多少才是合適的價格呢？

假設(shè)1:出價6.01元的第三名應(yīng)該排第四，假設(shè)我的實(shí)際出價是=6*8/9+0.01=5.31用6元。

第一名的實(shí)際出價=9*6.01/10+0.01=5.41，即第一名實(shí)際支付5.41元，排名第一；

我們實(shí)際支付的是5.31元，排名第二；第三名支付6元，排名第三。

假設(shè)二:出價9.99元。我的實(shí)際出價是=6*8/9=5.31。

第一名的實(shí)際出價=9.99*9/10+0.01=9.01，即第一名實(shí)際支付9.01元，排名第一；

我們實(shí)際支付5.31元，排名第二；

第三名居然出價6元，排名第三。

從計(jì)算出來的數(shù)據(jù)不難看出，我們的出價不變，但是第一名多付了3.5元。這就是所謂的直通車車位，遇到這種情況可以往前沖。這個時候，如果第一名受不了這種價格，就會和你進(jìn)行價格拉鋸戰(zhàn)。

當(dāng)然，第一名也會有自己的盲點(diǎn)。如果你只是想讓你的最后一個出價更高，完全可以把你的排名放在他的盲區(qū)之外。但是，如果他不關(guān)注自己的點(diǎn)擊單價，就很難發(fā)現(xiàn)第二名的價格已經(jīng)悄悄提高，從而和你來一場拉鋸戰(zhàn)。(注:除非你在搞活動或者制造爆款，或者你有非常高大上的圖，不要把排名放在兩個高銷量的中間，這樣會降低你自己的點(diǎn)擊率。)目前我推廣的這個產(chǎn)品主要是轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞。雖然首頁前三的流量大，但相應(yīng)的競爭也大，成本高。和大賣家相比，產(chǎn)品基礎(chǔ)優(yōu)勢不大，所以轉(zhuǎn)化不會很高，排名太后會表現(xiàn)出來。)綜合考慮各種情況，關(guān)鍵詞排在PC前3頁，移動前10位。

合理的卡片空間對于中小賣家來說至關(guān)重要。你可以合理競價，控制好每一筆成本，讓每一筆成本和點(diǎn)擊都體現(xiàn)出它的價值；合理競價帶來的流量更加精準(zhǔn)，關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率也會快速上升。我們要的是精準(zhǔn)引流，低成本推廣，帶來轉(zhuǎn)化。之前的一系列合理出價，只是為了達(dá)到我們直通車最初的推廣目的。關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率在短時間內(nèi)提升后，關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分會有所提升，可以很好的控制點(diǎn)擊單價，降低我們直通車的成本，達(dá)到低成本引流的效果。

三、創(chuàng)意調(diào)整

1、創(chuàng)意主圖定位和直通車推廣是有費(fèi)用的，所以推廣前要做好一切準(zhǔn)備。不要浪費(fèi)錢，得不到結(jié)果。在做圖之前，需要分析推廣定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、買家消費(fèi)習(xí)慣、年齡、喜好等。，從而更精準(zhǔn)的展現(xiàn)給合適的消費(fèi)者，點(diǎn)擊會更高。

2、放大寶貝的賣點(diǎn)。直通車位置有限，點(diǎn)擊需要扣費(fèi)。所以要把握最精準(zhǔn)的人群，讓每一次點(diǎn)擊都值回成本。可以在主圖上做好文案，突出寶貝的賣點(diǎn)，讓買家對自己需要的產(chǎn)品一目了然。

3、突出商品與背景的色差。對比色會讓寶寶在背景的襯托下更加突出。在設(shè)計(jì)一張?zhí)詫氂?xùn)練的圖片時，要知道如何選擇背景色，或者盡量使用與產(chǎn)品本身顏色差異較大的顏色，但不要把背景色做得過于復(fù)雜，否則容易影響產(chǎn)品在圖片中的主導(dǎo)地位。

4、只有圖片清晰的圖片才能吸引買家的點(diǎn)擊。清晰的圖片就不用說了，可以清楚的看到寶貝的質(zhì)地和材質(zhì)，讓買家在最短的時間內(nèi)找到我們的寶貝并點(diǎn)擊。

5、要統(tǒng)一整體排版文字，淘寶直通車的圖片設(shè)計(jì)、排版、文案字體都需要工整，這樣才能清晰的表達(dá)寶貝的賣點(diǎn)，也能讓淘寶買家第一時間看到宣傳文案和寶貝圖片。這需要有一些美術(shù)功底的平面設(shè)計(jì)師來完成。無論是排版還是配色，最好由專業(yè)人士操作。

6、優(yōu)化主圖文字主圖不要牛皮癬大家都知道，簡潔明了的主圖往往更受歡迎。提取最吸引人的信息，字?jǐn)?shù)少效果會更好。目前直通車的PC端和無線端的創(chuàng)意、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化也各不相同。流量分配初期選擇旋播排水，排水穩(wěn)定后選擇最優(yōu)投放。通過一段時間的數(shù)據(jù)觀察，可以發(fā)現(xiàn)一些有創(chuàng)意的PC端轉(zhuǎn)換比無線好，一些有創(chuàng)意的想法是無線比PC好。除了調(diào)整直通車的推廣標(biāo)題和推廣圖，還可以根據(jù)實(shí)際投放數(shù)據(jù)調(diào)整投放設(shè)備。初步樹立四個理念，測試推廣標(biāo)題和圖片的點(diǎn)擊率?？梢园l(fā)現(xiàn)目前的一些想法無限轉(zhuǎn)化率很高，也有一些PC和無線的轉(zhuǎn)化率很好。

四、人群定位現(xiàn)在的直通車頻繁改版升級。對于經(jīng)營多年的司機(jī)來說，每次沖擊都不小。現(xiàn)在，直通車數(shù)據(jù)更加詳細(xì)清晰。現(xiàn)在精選人群的推廣，在這個人群下的準(zhǔn)確率更高。如果我們的產(chǎn)品是個性化的，針對性強(qiáng)的，人群定位是我們不可或缺的嘗試。如果是大的促銷活動，一定要關(guān)注領(lǐng)取紅包和優(yōu)惠券的客戶群體。溢價高，可以獲得優(yōu)先展示權(quán)。通常情況下，收集和加入購物車的游客關(guān)注度很高。這類群體是我們的精準(zhǔn)客戶群體，所以我們必須支付很高的保費(fèi)。建議將溢價提高到200%以上。

瀏覽過老客戶和競爭對手類似店鋪的訪客，可以獲得輕微溢價。這里就看大家的實(shí)際品類了。女裝、美妝等一些品類的復(fù)購率很高，溢價可以很高。家電等部分品類如果標(biāo)準(zhǔn)品類回購率低，可以獲得低溢價！優(yōu)質(zhì)人群:主要是有精準(zhǔn)流量或意向的訪客；人群:對于喜歡不同促銷的訪客，適合推廣；同類店鋪:喜歡瀏覽同行產(chǎn)品的訪客意向較高；推廣/活動人群:包括瀏覽店鋪直播視頻的訪客和瀏覽過Smart Diamond的訪客；人群:不同天氣帶來的游客，季節(jié)性產(chǎn)品更精準(zhǔn)的添加天氣人群流量；屬性人口；主要是男女、年齡段的區(qū)別。溢價投放鎖定訪客的效果是否明顯，最好從數(shù)據(jù)上體現(xiàn)出來。如果投放了轉(zhuǎn)化人群，可以適當(dāng)提高保費(fèi)，既讓流量精準(zhǔn)，又有助于提高轉(zhuǎn)化。

五、降低成本，提高轉(zhuǎn)化率。

1.結(jié)合業(yè)務(wù)人員數(shù)據(jù)主要放在流量高峰期和轉(zhuǎn)換成高時段；

2.根據(jù)直通車報告，關(guān)閉向轉(zhuǎn)化率低的地區(qū)投放；

3.調(diào)整優(yōu)化關(guān)鍵詞，重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，增加競價，優(yōu)化刪除低點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞，增加新關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，積累更多轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞；

4.優(yōu)化人群投放，優(yōu)化展示點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化低的人群的保費(fèi)比例，提高轉(zhuǎn)化好的人群的保費(fèi)；

5.選擇點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的創(chuàng)意繼續(xù)投放(必要時可以通過點(diǎn)擊進(jìn)入主產(chǎn)品圖來改變轉(zhuǎn)化的推廣圖)。不及物動詞建議和總結(jié)建議:在選定的單品穩(wěn)定后，根據(jù)買家需求和產(chǎn)品屬性，可以將主推產(chǎn)品搭配其他單品進(jìn)行相關(guān)銷售，方便提高其他產(chǎn)品的曝光率和產(chǎn)品單價。

單純依靠一個產(chǎn)品，并不適合整個店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展。新產(chǎn)品需要突破，積累更多的基礎(chǔ)銷量。滯銷品散了之后，主圖、標(biāo)題、詳情頁都會優(yōu)化重新上架，還會不定期更新新品，為整個店鋪帶來更多的訪客?？偨Y(jié):每個店的底子都不一樣。通過了解自身與同行的差距，找到突破口，優(yōu)化產(chǎn)品和門店。淘寶是中小賣家很好的發(fā)展平臺。前期不需要大量的資金投入。只要用心去做，產(chǎn)品和店鋪會經(jīng)營的更好。

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