賣家如何抓住機(jī)遇把店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)

                   這家店完全從零開始，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的嘗試和突破，才有了現(xiàn)在的勢(shì)頭。

現(xiàn)在，描述一下這家店的整個(gè)故事。在起點(diǎn)接手這家女裝店之前，其實(shí)并不是很看好，因?yàn)榈曛髯约阂矝](méi)有生產(chǎn)能力，所有的產(chǎn)品都是市場(chǎng)貨，淘寶上有很多同款。這樣的產(chǎn)品不能說(shuō)完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，但是競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，因?yàn)橥瑯拥馁u家很多價(jià)格和利潤(rùn)都是透明的，所以受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重制約。但經(jīng)過(guò)多次溝通，我最終決定試一試，因?yàn)榈曛鞒兄Z做好成本控制和產(chǎn)品創(chuàng)新，這是經(jīng)營(yíng)店鋪?zhàn)罨镜膬牲c(diǎn)，也是店鋪生存的底線。成本控制成本控制主要是保證店鋪本身能夠盈利來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。做一段時(shí)間虧損的事情沒(méi)問(wèn)題，但是很少有人能忍住一直做下去。所以，如果拿貨成本略低于甚至高于市場(chǎng)正常零售價(jià)，基本沒(méi)有操作空間?，F(xiàn)在淘寶為了討好買家，優(yōu)化了同款比價(jià)的功能。

之前遇到一個(gè)做低端韓國(guó)女裝的店主。他的整體定價(jià)比業(yè)內(nèi)同類型高出20元左右。因?yàn)槟秘洺杀窘挡幌聛?lái)，他想小賺一筆。雖然他非常理解自己的想法，但我相信這很難做到。同價(jià)位要實(shí)現(xiàn)銷量超車不是一件簡(jiǎn)單的事情，更別說(shuō)高價(jià)了。所以零售價(jià)可以略低于市場(chǎng)價(jià)，同時(shí)又能保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，讓店鋪有生存的空間。推出新品的目的是保證店鋪本身有持續(xù)造血的能力，尤其是女裝等非標(biāo)品類。一個(gè)產(chǎn)品從誕生之初就基本決定了它是否有可能成為熱銷品。運(yùn)營(yíng)只是為了發(fā)現(xiàn)它，讓它盡快進(jìn)入上升軌道，盡可能提高它的銷售天花板，拉長(zhǎng)熱銷時(shí)間。運(yùn)營(yíng)不能讓一個(gè)冷門的車型變成熱銷。一些中小賣家往往對(duì)新品一頭霧水，會(huì)很容易陷入一些誤區(qū)，以為別人賣得好的就不應(yīng)該是我不好的，去年賣得好的就不應(yīng)該是今年不好的。

有些人會(huì)固守這些觀念而不去改變，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了切入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，甚至?xí)沟赇伒慕?jīng)營(yíng)陷入困境。符合這些條件的錢確實(shí)值得我們優(yōu)先流量展示，但不代表一定會(huì)成為爆款，因?yàn)槿ツ甑母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境和今年不完全一樣，別人的優(yōu)勢(shì)和自己的也不完全一樣。所以對(duì)產(chǎn)品的判斷一定要基于自己目前的數(shù)據(jù)。新模式給了足夠的現(xiàn)金，但是點(diǎn)擊率，收藏，購(gòu)買還是不太理想。店鋪運(yùn)營(yíng)和開車是一樣的。不僅要知道什么時(shí)候加速，還要知道什么時(shí)候轉(zhuǎn)彎，什么時(shí)候剎車。以上的變化主要是想說(shuō)明，一個(gè)店鋪要做一件事情，最好先解決以上兩點(diǎn)，首先保證自己能有足夠的利潤(rùn)空間生存下去，其次要不斷更新淘汰自己的產(chǎn)品，尤其是在沒(méi)有爆款，現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)不是很好的情況下。在這兩點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)后，我對(duì)接下來(lái)的合作有了一些信心。按照一般的想法，店鋪開始銷售一天過(guò)萬(wàn)應(yīng)該用不了多長(zhǎng)時(shí)間，但實(shí)際情況并非如此。

我們可以說(shuō)經(jīng)歷了一個(gè)比較長(zhǎng)的休眠期。店家年前就開始合作了。當(dāng)時(shí)主要賣甜美的花呢大衣，產(chǎn)品數(shù)據(jù)整體比較一般。而且這個(gè)時(shí)間點(diǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)爆發(fā)，所以店家一直不溫不火的賣。直到年底，我們才結(jié)合店主自身的貨源優(yōu)勢(shì)和品類趨勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品和款式進(jìn)行了重新定位。產(chǎn)品線由呢子大衣調(diào)整為連衣裙，款式由甜美風(fēng)改為韓版，價(jià)格區(qū)間定位為中低檔。顧客定位在18~24歲左右。重新選了錢，三月份才有一點(diǎn)起色。正是這個(gè)信號(hào)，讓我們確定了夏季運(yùn)營(yíng)的框架和方向，讓店鋪真正走上了正軌。在此，我們要由衷地為店主們的信任和勇氣點(diǎn)贊。沒(méi)有這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們可能很難順利走出這次行軍。第一步:選擇方向確定后，接下來(lái)就是夏裝的選擇。

這次主要從三個(gè)維度進(jìn)行全面篩選:

1。產(chǎn)品屬性的數(shù)據(jù)維度分析，這是后兩個(gè)維度的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，新型號(hào)的選擇是基于滿足屬性要求。產(chǎn)品屬性的交易數(shù)據(jù)可以從電子書下載。因?yàn)檫B衣裙的熱銷時(shí)間是5月和6月，所以我們重點(diǎn)分析最近兩個(gè)月的熱銷屬性數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)可以看出，圓領(lǐng)、A型、修身的市場(chǎng)需求較大，所以我們?cè)趯?shí)際挑選基金時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮具備這些屬性的機(jī)型。

2.當(dāng)前市場(chǎng)爆款和往年爆款。這樣選出來(lái)的錢不是用來(lái)做爆款的，而是借助買家的一些普通錢，為我們打造一個(gè)價(jià)格合理的形象。買家會(huì)覺(jué)得別人店里的這個(gè)也有，而且這個(gè)定價(jià)不高。所以買家有了這種認(rèn)知，在店里看其他型號(hào)的時(shí)候，就不會(huì)優(yōu)先比較我們的價(jià)格是不是比別人的貴。這只是一個(gè)過(guò)度的階段。當(dāng)?shù)赇佊辛俗约旱囊麇X，銷量不好的話，這筆錢可以逐步抽走。

3、攤位和廠家線下實(shí)體選擇。這才是我們真正努力的地方。新款基本都是從這幾個(gè)渠道選的。不是所有地?cái)偟纳唐范荚诰W(wǎng)上賣，可選的款式也很多。對(duì)于沒(méi)有設(shè)計(jì)、開發(fā)、沒(méi)有能力做足夠差異化的中小賣家來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是機(jī)會(huì)。早幾天發(fā)現(xiàn)幾款別人還沒(méi)來(lái)得及上架的新款，可能會(huì)給你足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。按照這個(gè)選款思路，3月份，我們多次推出新款。只要你肯花時(shí)間和精力去做，線下的款式多的讓你驚喜。有人認(rèn)為爆炸靠的是運(yùn)氣或者技術(shù)。其實(shí)應(yīng)該是辛苦的。運(yùn)氣和技術(shù)共同作用，誰(shuí)也沒(méi)有能力保證一個(gè)能爆一個(gè)錢。第二步:新機(jī)型開始上架時(shí)，從產(chǎn)品和頁(yè)面兩個(gè)部分調(diào)整店鋪。產(chǎn)品店鋪優(yōu)化的操作方法和細(xì)節(jié)，在之前的帖子里已經(jīng)寫過(guò)和演示過(guò)了。不清楚的話可以去查一下之前的帖子，很詳細(xì)的。第三部分:經(jīng)過(guò)以上兩步，整個(gè)店鋪的基本框架已經(jīng)搭建的差不多了，接下來(lái)就是測(cè)量和推廣了。

因?yàn)槭澜缟嫌泻芏嘈庐a(chǎn)品，為了盡快測(cè)試出優(yōu)秀的產(chǎn)品，我們選擇鉆展中的新產(chǎn)品定制頁(yè)面進(jìn)行測(cè)試。新產(chǎn)品的具體測(cè)試方法之前已經(jīng)在兩個(gè)帖子里詳細(xì)寫過(guò)了，分別是直通車測(cè)量和鉆展測(cè)量。有興趣可以看看。第四步:推廣和爆發(fā)如果你已經(jīng)做好了前面的一切，那么后續(xù)的推廣，無(wú)論是直通車和鉆展，還是搜索流量的引入，都已經(jīng)是水到渠成的事情了。最后說(shuō)一下這家店成功的原因之一:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)失誤。一個(gè)同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以69元的活動(dòng)價(jià)格報(bào)名參加了交易會(huì)，但我們的銷售價(jià)格低于這個(gè)價(jià)格。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是殘酷的，優(yōu)勝劣汰。

之前，我們有多少寶寶被這樣的競(jìng)爭(zhēng)拖入絕境。在對(duì)手的活動(dòng)之前我們一直在推廣這種模式，但是增長(zhǎng)幅度不是很大。每天賣70件需要一個(gè)月左右。但是我們發(fā)現(xiàn)對(duì)手身上的活動(dòng)后，馬上用鉆展做了定位，于是5月4日銷量馬上翻倍，增加到每天125件。然后，我馬上以合適的價(jià)格在后臺(tái)報(bào)名了聚劃算。即使是新店也不用太擔(dān)心審核問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的轉(zhuǎn)化能力已經(jīng)得到了自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的驗(yàn)證，平臺(tái)不會(huì)漏掉這樣的產(chǎn)品，所以5月份店鋪第一次成功通過(guò)聚華安也是順理成章的。由于第一次活動(dòng)效果不錯(cuò)，很快就迎來(lái)了第二次。

這是這家店能夠從無(wú)到有，到現(xiàn)在做強(qiáng)做大的比較完整的過(guò)程。也是目前運(yùn)營(yíng)中唯一一家通過(guò)活動(dòng)加速增長(zhǎng)的店鋪。在參加活動(dòng)之前，我們已經(jīng)把店鋪的日銷售額推到了2萬(wàn)多元。也正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們才能成功地報(bào)道后來(lái)的活動(dòng)?？赡苡幸恍┻\(yùn)氣的成分，但是如果沒(méi)有有效的成本控制，沒(méi)有前期大量的資金選擇，沒(méi)有成熟的推廣技術(shù)，沒(méi)有一系列配套門店的優(yōu)化，沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期監(jiān)控，我們可能無(wú)法把握住眼前這樣的運(yùn)氣或者機(jī)會(huì)。感謝XH團(tuán)隊(duì)成員阿超對(duì)本店的奉獻(xiàn)。是他的努力，讓我們更明白了做好一家店的真諦。作者:叫我xh，聯(lián)系QQ3078417625對(duì)于電商問(wèn)題；Xh微信號(hào):107390647(備注:賣家信息)原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處賣家信息http://tool.musicheng.com/news/。                

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