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實(shí)戰(zhàn):淘寶中小賣家如何迅速成長

2023-01-16 | 13:05 | 發(fā)布在分類 / 成功案例 | 閱讀：94

作為一個淘寶/天貓賣家，我相信每個賣家朋友都希望自己的店鋪能有越來越多的流量，更高的銷售額和利潤。

但是，一個店鋪能成長起來，不是偶然的。

它需要對市場做出準(zhǔn)確的預(yù)測，深入了解消費(fèi)者行為變化，合理安排店鋪的運(yùn)營、推廣、服務(wù)，然后通過各方面的配合，達(dá)到1+1>2的效果。

從而促進(jìn)店鋪更快的成長，本文將從以上幾個方面逐一分析未來整個淘寶/天貓市場的變化，以及一個店鋪應(yīng)該如何走正確的成長道路。

一、淘寶天貓的市場趨勢正在改變。

1.平臺商家的構(gòu)成正在發(fā)生變化。從2015年開始，天貓開始進(jìn)行定向招商，也就是說只有收到天貓邀請的品牌和商家才能進(jìn)入天貓開店。這意味著天貓可以邀請更大、更知名、更強(qiáng)的國內(nèi)外品牌入駐。這些品牌會有更多的資金和更高的用戶認(rèn)知度，他們的進(jìn)入會在兩個方面對現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。

第一，它從現(xiàn)有的商家那里搶走了一部分流量；

二、淘寶里的廣告資源畢竟是少數(shù)。大品牌的加入會讓資源爭奪更加白熱化，直接推高推廣成本。但是大品牌不缺錢，我們一般商家在資金方面可能跟不上。

2.平臺流量已經(jīng)到了瓶頸期。淘寶從2003年成立至今，已經(jīng)走過了近15個年頭。15年來，淘寶的流量一直在瘋狂上漲，從每年的雙十一銷售額就能很好的體現(xiàn)出來。2009年16年才突破1000億到1207億，增長了2414倍，但是從14年的571億到15年的912億再到16年的1207億。我們也可以看到增速在一步步放緩。我認(rèn)為這主要有兩個原因。

第一，這些年來，中國人幾乎都去淘寶買東西。在中國人口沒有明顯增加的情況下，交通量不會有明顯增加。當(dāng)然這顯然是不可能的，因?yàn)閲矣杏?jì)劃生育。

第二，近年來也出現(xiàn)了JD.COM、蘑菇街、唯品會、聚美優(yōu)品等流量細(xì)分平臺。

3.消費(fèi)者的消費(fèi)能力和需求正在發(fā)生變化。從大環(huán)境來說，中國經(jīng)過這么多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民收入增加了，生活水平提高了。個人認(rèn)為，可能是現(xiàn)在只有學(xué)生工作了，或者工作幾年后收入也增加了，自然消費(fèi)能力和對素質(zhì)和質(zhì)量的要求也會相應(yīng)提高。

4.店鋪運(yùn)營和推廣的成本越來越高。從以上三點(diǎn)不難看出，為了滿足市場需求，我們不得不不斷的投入資金研發(fā)產(chǎn)品，花錢獲取更多的流量，同時也不得不不斷的提高自己店鋪運(yùn)營人員的專業(yè)度或者出高價聘請人才來經(jīng)營店鋪，所以店鋪需要更高的運(yùn)營成本。另外，在推廣方面，就ROI而言，對于很多做了多年推廣的老司機(jī)來說，我們都知道ROI在逐年下降而ppc在逐年上升。2011年全行業(yè)平均ROI能達(dá)到45，2016年才2左右。預(yù)計(jì)2023年還會繼續(xù)走下去，ppc從最初的幾毛錢增加到現(xiàn)在的1塊多，尤其是男裝、包包甚至ppc。所以，如果還是以ROI為導(dǎo)向，一味追求高ROI，就顯得有些不合適了。

因?yàn)橥茝V成本的增加，追求更高的ROI會要求更高的推廣投入，整個行業(yè)的ROI都在往下走。如果繼續(xù)以ROI為導(dǎo)向繼續(xù)投入，很多可能會導(dǎo)致投入越多，收益越少的尷尬局面，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)，讓店鋪經(jīng)營苦不堪言。

第二，不以ROI為導(dǎo)向，需要強(qiáng)調(diào)的是，門店的增長是因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者的上述變化。作為賣家，我們需要與時俱進(jìn)，順勢而為，搶占先機(jī)，讓店鋪不被ROI的提升所限制，快速成長，獲得更多自然的搜索流量，讓店鋪銷售額和利潤有質(zhì)的飛躍。那么我們該怎么辦呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面考慮門店的成長:

1、不要以投資回報(bào)率來限制門店的發(fā)展和增長。在這里，我給大家講一個我曾經(jīng)經(jīng)營過的3c店。就我經(jīng)營的產(chǎn)品來說，店鋪是這個產(chǎn)品的龍頭。邊肖經(jīng)營這家店之前，老板要求我們投資回報(bào)率要達(dá)到3.3以上，否則老板不會給我們增加推廣預(yù)算。但是經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，筆者發(fā)現(xiàn)這家店不可能做到3.3的ROI，因?yàn)槲覀円龅浇?的ROI是相當(dāng)困難的。這時候我們發(fā)現(xiàn)店鋪的整體流量和銷售額開始走下坡路，競爭對手也逐漸向我們靠近，對我們的領(lǐng)先地位構(gòu)成了直接威脅。如果我們此時不做出任何反應(yīng)，他們肯定會在領(lǐng)先地位上超過我們。正因?yàn)槿绱?，我們再次向老板說明了我們現(xiàn)在面臨的困境，請他要求我們向ROI靠近，加大推廣投入，保住龍頭老大的位置。最后得到了老板的同意，加大了推廣投入，差一點(diǎn)就拿到了品類第一。

2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向，滿足市場需求。

1)提高客單價。眾所周知，進(jìn)口產(chǎn)品一般都比較貴，但是很多人還是會買。這不僅是因?yàn)槿藗冇羞@樣的消費(fèi)能力，還因?yàn)檫M(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量更好。所以，要想有效提高客單價，就必須加大產(chǎn)品研發(fā)的投入，生產(chǎn)出更高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后在推出新品時，對店鋪的整體產(chǎn)品布局進(jìn)行更合理的調(diào)整。除了新產(chǎn)品的階梯式漲價，還需要明確劃分不同產(chǎn)品的不同功能，讓引流資金引入更多的流量，然后盈利資金才能獲得更多的利潤。

2)中等價位產(chǎn)品，如何突破零銷量。這是一家賣女裝的店，商品價格大多在200-300塊之間。在邊肖運(yùn)營之前，這家女裝店是零基礎(chǔ)，沒有銷量，也沒有評價。很多人看到這種店鋪可能會害怕，因?yàn)闆]有基礎(chǔ)就意味著沒有太多的自然流量，只有幾個流量是做不成交易的。就算他們上直通車推廣數(shù)據(jù)，也是恐怖的。然而，邊肖不這么認(rèn)為。前面說過，現(xiàn)在的消費(fèi)者有能力買這個價位的衣服。在質(zhì)量符合這個價格定位的前提下，款式會對衣服起到?jīng)Q定性的作用。

那么，如果說選擇符合消費(fèi)者口味、優(yōu)于同行的款式才是最重要的，那么坐上直通車衡量價格就成了必然的選擇，因?yàn)橹蓖ㄜ嚨臄?shù)據(jù)會告訴你哪些款式添加和轉(zhuǎn)換的很好，所以這些款式才是消費(fèi)者想要的。誠然，這樣一個基礎(chǔ)差的店鋪，如果按照傳統(tǒng)的ROI導(dǎo)向去推廣，數(shù)據(jù)是災(zāi)難性的。但是，正是我們跳出了ROI的限制，不斷地丈量著錢，最終突破了零銷量，給了店鋪成長的機(jī)會，也促成了如今店鋪的良好業(yè)績。同時，直通車帶來的自然流量也很可觀。3.應(yīng)該以商場目標(biāo)為導(dǎo)向。這是一家出售應(yīng)急燈的商店。老板有自己的工廠，在供貨成本和價格上有先天優(yōu)勢，但店鋪頁面較差。

這類產(chǎn)品在淘寶屬于比較偏的一類。所以在整個市場中，市場最高銷量也不過幾百臺，這恰恰說明我們成為行業(yè)頂尖的難度會小很多。所以，我們選擇了單品突破的方式。利用付費(fèi)推廣也是跳出ROI限制的一種方式，不斷搶占排名，讓我們的店鋪在銷量上接近行業(yè)前五，讓店鋪流量和銷量達(dá)到一個質(zhì)的飛躍距離，成為品類的頂級商家。同樣，還有一個賣旅游產(chǎn)品的商家。因?yàn)榈昀锂a(chǎn)品很多，沒有明顯的主打產(chǎn)品。在一些熱門產(chǎn)品上，同行家已經(jīng)達(dá)到了上千的銷量。想超越競爭對手似乎不太可能，但分析了自己的店鋪和整個行業(yè)后，我們找到了自己的突破口。

第一，我們店的頁面優(yōu)化空間很大，主打產(chǎn)品不突出。

第二，我們店鋪的主圖都有不同的風(fēng)格，不容易讓消費(fèi)者留下深刻的品牌印象。再次，通過對比同行的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時馬來西亞簽證最高銷量也不過幾百張，所以這是我們要搶占的市場。基于以上三點(diǎn)，我們最終通過優(yōu)化頁面和寶貝主圖取得了突破，同時全力打造馬來西亞簽證。馬來西亞visa位居行業(yè)前列，從而帶動整個店鋪的銷售。同時因?yàn)閷氊愔鲌D的統(tǒng)一，加深了用戶對我們品牌的認(rèn)知?？偨Y(jié):俗話說，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場瞬息萬變。

我們應(yīng)該始終保持對當(dāng)前形勢的深刻理解，并能夠有正確的方法來處理它。在淘寶/天貓正在發(fā)生巨大變化，推廣ROI下降的時候，我們需要清醒地認(rèn)識到以往以ROI為導(dǎo)向的思維的局限性，及時轉(zhuǎn)變思維模式，讓店鋪?zhàn)呱险_的發(fā)展道路，這樣店鋪才會有更廣闊的發(fā)展前景和盈利能力。

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