寶貝關鍵詞背后的學問

                    許多商家都會遇到這樣的狀況，同樣一個關鍵詞，放在別人家轉化率很高，但放到自己家效果卻一般，這是為什么？其實關鍵詞也有千人千面，咱們需要通過剖析，了解哪些關鍵詞才是真正合適咱們的。

下面我就以旅行箱類目為例，看看競品的關鍵詞來歷，從而剖析之間的差異。 

首要，在生意顧問－商場行情－產(chǎn)品店肆榜－職業(yè)粒度－熱銷產(chǎn)品榜中，找到某一天銷量最高的同行寶物，把它作為目標，進行流量來歷的剖析。 為什么要挑當天賣得最好的寶物？由于它取得的流量最多，基本上所有關鍵詞流量也應該是打開的。 當然，不同類目或許狀況不一樣，咱們要注意找到合適的競爭對手做剖析，這樣才干卓有成效。 

下圖紅框部分，便是咱們接下來要重點重視的同行寶物。   我這兒選取的數(shù)據(jù)是無線端，由于現(xiàn)在PC端的流量現(xiàn)已很小了，去主攻它沒有太大意義了。然后，咱們把選好的數(shù)據(jù)復制到表格中，主要重視不同關鍵詞帶來的訪客數(shù)、付出子訂單數(shù)。如圖所示  咱們都知道，淘寶的訂單公式是：訪客數(shù)*轉化率＝訂單數(shù)，那么，依據(jù)商場行情提供的關鍵詞訪客和付出子訂單數(shù)，能夠算出轉化率＝訂單數(shù)/訪客數(shù)。 計算出轉化率后，咱們發(fā)現(xiàn)，這個競品的多個關鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”這個詞的體現(xiàn)最差，“行李箱男”的體現(xiàn)最好。 按照同樣的辦法，咱們就能夠開端剖析自己店肆的主推寶物了。下圖綠色部分，便是我按同樣的辦法整理出來的咱們自家寶物的數(shù)據(jù)。  

如圖示，咱們自家寶物的關鍵詞中，“行李箱 拉桿 女”（綠色部分第3個關鍵詞）的體現(xiàn)比競品好，而其它詞都差許多。 再注意一下“拉桿箱 女”這個詞（綠色部分倒數(shù)第5個），競品是沒有的，而咱們這個關鍵詞的轉化率到達2.97％。 別的，競品寶物有一個關鍵詞“行李箱男”（黃色部分第6個），轉化率也不錯，但咱們沒有。 為什么會這樣呢？是不是由于競品寶物成交的男生多，而咱們是女生多呢？ 可是，咱們都知道，拉桿箱基本都是男女通用，男女生的差異不應該這么多，所以必然還有其他原因。 其實，咱們只需再觀察下兩邊關鍵詞來歷的不同，就會發(fā)現(xiàn)，咱們和競品在一個大詞上有巨大距離，那便是“旅行箱”（綠色部分第5個）。從轉化率看，咱們在這個詞上竟然比競品差了2.1%，幾乎不可思議。 

是什么導致這個差異產(chǎn)生呢？抱著這種疑問，我就以下幾個關鍵詞進行人群畫像剖析。  通過商場行情－查找人群畫像，輸入三個查找詞做比照。   然后咱們會發(fā)現(xiàn)，女人占比越低的群體，轉化率越高，拉桿箱和旅行箱都是如此。而職業(yè)上，學生占比越少，轉化率也越高。這就闡明，這三個關鍵詞轉化率的關鍵在于男性用戶的多少以及白領用戶的高低。 可是，是否真的是這樣呢？咱們繼續(xù)看查找人群畫像。  

這兒的數(shù)據(jù)量變大了，我把他復制到表格里來剖析。  然后，把每一個關鍵詞的查找點擊人氣匯總在一起，計算人氣占比。人氣占比的公式是：查找人氣/匯總人氣。 計算出人氣占比（上圖第5列）后，我把三個關鍵詞的查找點擊人氣和各自價格區(qū)間的人氣占比加在一起，如上圖最終一行，就得到一個完好表格。   導入數(shù)據(jù)透視圖。如圖示，顏色代表關鍵詞以及轉化率。 以價格區(qū)間為橫軸，查找點擊人氣為豎軸，咱們會發(fā)現(xiàn)，從三詞匯總的流量來看，105-155元的價格帶流量最高，但奇怪的是，更便宜的0?105元的流量獲取才能并不高。

這其實意味著，拉桿箱類目中，顧客眼中質美價廉的拉桿箱，應該是在100元以上的區(qū)間。 然后再從轉化看，之前的查找人群畫像顯現(xiàn)，0?105元區(qū)間內，“行李箱”的成交最高，而“行李箱”的主要人群是“學生”，這闡明大部份學生還是會挑選低于105元的產(chǎn)品。 結合咱們這次挑的競品的價格歸于120?155元的產(chǎn)品，就能夠了解，為什么它在“行李箱”這個關鍵詞上的轉化率偏低，反而是“拉桿箱”這個詞各方面都很均衡。（從“查找人群畫像”看，“拉桿箱”這個詞多半是白領階級，對價格的挑選愈加理性一點，所以轉化率也最高）。 現(xiàn)在你明白，為什么不同的詞對你的寶物轉化率會有這么不一樣的影響了吧？ 進階思維 知道基本剖析技巧之后，咱們繼續(xù)來探討—— 假如說，行李箱是由于0?105元的價格區(qū)間成交高，導致105元以上的拉桿箱轉化低，那就錯了。剖析事物的視點不能僅僅只從一個維度，由于假如單純看哪個關鍵詞轉化率更高，很明顯，行李箱其實不差的。   如圖所示， 匯總三詞后，18?25歲的人氣是最旺的，行李箱甚至是拉桿箱和旅行箱的兩倍，這才是真正轉化率低的原因。 

由于18?25歲的人群喜歡的價格是0?105元以下的拉桿箱。 所以，現(xiàn)在你知道你的轉化率為什么低了嗎？ 最終總結： 剛剛咱們剖析出來的結果是：“行李箱”這個關鍵詞對應的人群大部份是18?25歲的女人，喜歡的價格是0?105元和105?155元 ，所以假如你做的是這兩個價格段，那轉化率就會好。 可是，假如你使用“拉桿箱”和“旅行箱”作為主推詞，你18?25歲的客群卻不夠多，就就或許導致轉化過低。這時，你的解決方案能夠是，參加低價格端的拉桿箱，或者是放棄該關鍵詞。 假如商場主要人氣的關鍵詞是“拉桿箱”的話，你就要提升價格區(qū)間，最好的價格區(qū)間在105?230元，樣式要偏中性，這樣轉化率才會更高。

這便是兩個拉桿箱轉化率的距離之處。 基于以上人群的深度剖析，現(xiàn)在咱們來看看最開端那家排名榜首的競品店肆的天貓圖和淘寶圖。你會發(fā)現(xiàn)，它選用的是銀色以及黃銀這兩種顏色，這兩種顏色是男女都能夠承受的。 而通過以上剖析，咱們能夠確定，它挑選這種顏色的拉桿箱，點擊率一定不錯，也因而，它才會有“拉桿箱男”這樣的引流詞。

  再來看看咱們自己店肆的首圖，滿是粉色的，所以咱們的引流詞中沒有“拉桿箱男”這個關鍵詞，而是“拉桿箱女”。加上整詳情頁偏于女人，導致其它關鍵詞的轉化率都和競品差了一倍。  看到這兒，你是否有所啟示了呢？趕緊行動起來吧，看看自己的人群和引流詞是否沖突了！ 

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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