揭示美國團購網(wǎng)Groupon的本質(zhì)-告訴你如何成功復(fù)制！-淘寶營銷引流淘寶干貨

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團購網(wǎng)GROUPON迅速崛起吸引了不少互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)人士的眼球，據(jù)最新的消息稱，Groupon已經(jīng)完成或正在完成對其估值達(dá)12億美元的新一輪融資。一時間互聯(lián)網(wǎng)復(fù)制風(fēng)潮高漲，GROUPON模式在短短的時間內(nèi)復(fù)制到了歐洲多國，中國這個擅于模仿的國度自然也在第一時間涌入多個模仿者。校內(nèi)網(wǎng)創(chuàng)始人王興率先在北京復(fù)制，3月4日GROUPON的中國版本美團網(wǎng)上線，同月26日Groupon.cn也在北京上線，近日也就是4月15日，團客網(wǎng)在南昌上線，估計在全國各大城市都有Groupon模式的跟進者。

Groupon到底是一個怎么樣的網(wǎng)站？

Groupon模式是一家團購網(wǎng)，主題是“每天一團購”，也就是每個城市每天推出一個團購項目，項目主要針對的是美容、酒吧、SPA等企業(yè)的服務(wù)。通過低折扣來吸引消費者的眼球，一般是3到5折。只有團購人數(shù)到達(dá)要求團購才能成功，并且享受折扣。在線購買服務(wù)之后，憑打印優(yōu)惠券或者短信到當(dāng)?shù)爻鞘械钠髽I(yè)消費。

Groupon為什么受消費者青睞？

第一，Groupon的主題非常新穎，每天只推出一個團購項目，而且消費者不知道明天推出什么，對Groupon具有期待性，這樣購物存在趣味性，體現(xiàn)體驗經(jīng)濟的特點。另外，Groupon的主題抓住了消費規(guī)律，其實每天推出一個團購項目與傳統(tǒng)的商品琳瑯滿目的網(wǎng)絡(luò)商店截然不同，這樣可以降低消費者購買發(fā)現(xiàn)、選擇、對比、決策成本。第二，Groupon團購低折扣吸引消費者。低折扣的商品始終都會吸引大量消費者購買，其實，限時限量團購只是一個“幌子”，有點類似“秒殺”行動。限時是每天推出一團購的要求，也是加強消費者購買緊迫感的手段，讓消費者感覺到如果錯過了今天就沒有這么好的機會了。限量完全是一種饑渴營銷，讓消費者感覺到如果還不購買就被人搶購了。團購數(shù)量是網(wǎng)站掌控的，預(yù)計銷售量來定團購數(shù)量，同時激勵消費者口碑宣傳該網(wǎng)站。第三，在線購買服務(wù)，線下同城消費。其實團購網(wǎng)站早已有了，但是在線團購服務(wù)的網(wǎng)站，Groupon還是第一次。Groupon在線團購服務(wù)而不是商品，然后下線同城消費，這就區(qū)別于傳統(tǒng)只提供打折信息不直接購買的網(wǎng)站，如我愛打折網(wǎng)，也區(qū)別于只購買商品不能購買服務(wù)的網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)。

商家為什么愿意與Groupon合作？

需要明白Groupon的本質(zhì)，其實Groupon的本質(zhì)不是團購，而是在線推廣。商家與Groupon合作的目的不是為了銷售產(chǎn)品，而是推廣商店。說白了，超低折扣的服務(wù)在Groupon只銷售一天，即使銷售量再大，這個服務(wù)也難給商家?guī)矶嗌倮麧櫍瑳r且還要按比例返傭金給Groupon。所以，商家在Groupon上銷售基本不賺錢，甚至虧本。唯一能解釋商家愿意與Groupon合作的理由是商家在推廣自己的商店。商家給Groupon的傭金其實是廣告費。商家為什么愿意在Groupon上做廣告呢？要知道這個問題的答案，需要明白兩條商業(yè)規(guī)則。一是大多數(shù)實體商家在一段時間內(nèi)都會選擇一兩天或者選擇一兩種商品服務(wù)低折扣促銷。我們在經(jīng)?？吹玫胶芏嗌碳掖虺觥暗椭?折起”“某某商品**元超低價”。實際上，Groupon的折扣信息取代了商家傳統(tǒng)的“傳單”，商家將這些促銷折扣信息放到網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳將其廣告效益最大化。二是廣告界有句名言“我知道廣告費的另一半浪費了，但是我不知道浪費在哪里”。其實，廣告的浪費是沒有形成購買。而Groupon恰恰解決了商家這個難題。在Groupon上做廣告不但將廣告效果最大化，還形成即時購買。如果團購人數(shù)不夠，團購失敗，而商家是不用支付任何廣告費的。所以只有形成購買，且團購成功才支付廣告費用，這樣就促使廣告費用效益最大化。綜合以上兩點，商家何樂而不為呢？

Groupon模式在中國能成功嗎？

中國人最厲害之處在于天衣無縫地快速復(fù)制。眾多Groupon模式的跟進者，他們的路能走多遠(yuǎn)呢？Groupon跟進者在中國經(jīng)營時間最長的才一個多月，但是可以預(yù)測的是Groupon跟進者在一年內(nèi)難成氣候，一兩年以后會留下一到兩家規(guī)模比較大網(wǎng)站，最后他們能成功。這里需要明白中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的路徑規(guī)律，在中國多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)模式都是這樣走過來的。首先，快速復(fù)制國外模式，全國各地遍地開花。其實，尋找風(fēng)投，有風(fēng)投的基本活下來了，沒有風(fēng)投的大多數(shù)短時間內(nèi)死去。最后，有風(fēng)投的一家獨大，實現(xiàn)盈利?？偨Y(jié)起來就是，技術(shù)起步，相互廝殺，苦尋風(fēng)投，多數(shù)陣亡，一家獨大，實現(xiàn)盈利。Groupon跟進者不可避免的走這條路，可以預(yù)知，Groupon跟進者這條路會更加殘酷和坎坷。首先，Groupon模式技術(shù)門檻非常低，只要會做網(wǎng)站的都能實現(xiàn)，這樣短時間內(nèi)涌入大量競爭者。其次，中國幅員遼闊，后跟進者為了避免北京網(wǎng)站的競爭，可以選擇上海、廣州、深圳、成都、武漢等城市起步。這樣的結(jié)果就是短時間內(nèi)這些網(wǎng)站各自為據(jù)。再次，一城市一個城市開拓市場，這樣速度很慢而且成本很高，難以形成規(guī)模，很多資金不足的網(wǎng)站會死掉。第四，這個網(wǎng)站關(guān)鍵不在于吸引網(wǎng)民購買，而在于開拓優(yōu)質(zhì)的商家，問題在于商家可以跟這家網(wǎng)站合作，同時也可以跟另外一家網(wǎng)站合作，這樣難以掌控核心競爭力。第五，大家爭相開拓商家的過程中是難以向商家收取傭金的，因為商家占據(jù)了砍價主導(dǎo)位置。第六，很多城市開放程度不是很高，商家對短信憑證和網(wǎng)絡(luò)推廣是否認(rèn)可還要打個問號。從這個過程來看，什么樣的網(wǎng)站能在競爭中勝出，并實現(xiàn)盈利呢？這樣的網(wǎng)站自己必須具備一定的資金實力并且快速行動，率先占領(lǐng)中國一線大城市，然后向全國二城市擴張。在這個過程中盡快融資，融資成功者往往能走到最后。值得注意的是全國城市步步為營擴張的時候需要注意成本控制。最后，不會超過兩家網(wǎng)站能拿到風(fēng)投，當(dāng)其他網(wǎng)站都倒下之后，勝出的網(wǎng)站在商家面前就占據(jù)了砍價主導(dǎo)位置，就可以向商家收取傭金，實現(xiàn)盈利。

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