傳統(tǒng)行業(yè)做電商不要急于求成！-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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最近接到好多傳統(tǒng)行業(yè)朋友的電話，都是咨詢電子商務(wù)的事情！就連“老古董”的家裝建材行業(yè)也紛紛卷入電子商務(wù)的大潮。前些日子受朋友的邀請(qǐng)一起去佛山參加了一個(gè)淘寶舉辦的建材行業(yè)的電商會(huì)議,果然震撼去了不下1000家廠商，而且有很多知名品牌的商家。如：曲美、科寶博洛尼、科樂等……

這些商家基本上都已作好了在電子商務(wù)大潮中大干一把的準(zhǔn)備，曲美淘寶旗艦店一個(gè)曲藝團(tuán)的活動(dòng)大賣1億元，科寶博洛尼有一支60人規(guī)模的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每年銷售4個(gè)億。這些品牌商家做電子商務(wù)似乎如魚得水，本身有著大家羨慕已久的品牌知名度、有著成熟的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈體系、有著現(xiàn)成的下線傳統(tǒng)門店的支撐和服務(wù)……但依我看來(lái)同時(shí)也有著前所未有的麻煩！

1、線上渠道與線下渠道的沖突

我想這是所有傳統(tǒng)行業(yè)需要考慮的問題，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)很大一部分在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在一些服裝行業(yè)有這樣的現(xiàn)象，買家去線下的實(shí)體店“試穿”然后去淘寶上購(gòu)買。這說明了什么？消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感。所以傳統(tǒng)商家在網(wǎng)上得到銷售一定要比線下便宜才會(huì)有人買單。所以線上線下的價(jià)格沖突，代理商的利益保障會(huì)成為商家思考的問題。

有一些解決的方法，比如從產(chǎn)品上做差異化。線上、線下銷售的產(chǎn)品不同，這樣就有獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，不會(huì)影響到經(jīng)銷商的銷售。不過經(jīng)銷商依然不高興，因?yàn)槟愕氖稚斓奶L(zhǎng)了你搶占了他們的地盤，一旦你做大了會(huì)不會(huì)卸磨殺驢。這些一定是他們擔(dān)心的問題。

好，我可以同時(shí)保證經(jīng)銷商的利益，我做線上銷售，你來(lái)做線下服務(wù)。我給你一定比例的銷售分成。這樣可以了吧！

問題是你能給多少？我們都知道電子商務(wù)其實(shí)在做減法，通過互聯(lián)網(wǎng)和物流減少中間的銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。所以這些利益怎么分配，給少了經(jīng)銷商自然會(huì)和原來(lái)的利潤(rùn)作對(duì)比，給多了你的渠道成本又上去了，里外里弄個(gè)費(fèi)力不討好！

好，我們?cè)诳纯磭?guó)外是怎么做的，基本上國(guó)外這些傳統(tǒng)品牌企業(yè)做電子商務(wù)分成兩類

（1）做庫(kù)存轉(zhuǎn)移，利用電子商務(wù)消耗庫(kù)存。

（2）做渠道拓展，這個(gè)用于規(guī)模不大的企業(yè)，也可以說是線下渠道不多的企業(yè)。利用電子商務(wù)覆蓋線下銷售。

從國(guó)外傳統(tǒng)行業(yè)的電商數(shù)據(jù)上看，很少有線上、線下同步增長(zhǎng)的，反而那些純互聯(lián)網(wǎng)品牌的企業(yè)每年在飛速的增長(zhǎng)！

所以對(duì)于傳統(tǒng)品牌公司，線上、線下渠道沖突將是你要解決的第一個(gè)問題！

2、電商系統(tǒng)與公司系統(tǒng)的對(duì)接

大的公司會(huì)有成熟的流程及企業(yè)ERP系統(tǒng)，這些與電子商務(wù)系統(tǒng)對(duì)接不是一件容易的事情，我不是指技術(shù)層面，而是指運(yùn)營(yíng)層面，因?yàn)殡娮由虅?wù)的運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)生意的運(yùn)營(yíng)是兩個(gè)概念，博洛尼的王總對(duì)我說，原來(lái)他們只做電子商務(wù)的前端，就是通過網(wǎng)絡(luò)獲取客戶資源，然后把這些客戶交給線下的店面進(jìn)行消化，這樣一年他們能做4個(gè)億而且很順利，現(xiàn)在在淘寶上開了店所有的交易流程都要在線上完成，這樣一來(lái)，一個(gè)訂單會(huì)牽扯到25個(gè)相關(guān)部門，包括財(cái)務(wù)、銷售、采購(gòu)、安裝、售后……我很奇怪那為什么還要去淘寶找這個(gè)麻煩呢，他笑了只告訴我兩個(gè)字市場(chǎng)。不過從他的話中我們不難看出，傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)純電子商務(wù)對(duì)于解決企業(yè)內(nèi)部流程麻煩是很大的。

如果系統(tǒng)沒有經(jīng)過磨合風(fēng)險(xiǎn)也是很大，當(dāng)你擁有了大量的訂單，后端的生產(chǎn)及流程是否可以順利支撐，磨合是需要時(shí)間的，但是消費(fèi)者是否買你的賬，是否對(duì)貨品的延誤、流程上的繁瑣、服務(wù)體驗(yàn)差而買單。對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度是否會(huì)打折。我想這些對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說是必須要考慮的問題，由其是做電子商務(wù)，這些熟悉網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者如果他們的體驗(yàn)不好，他們通過網(wǎng)絡(luò)快速的傳播和發(fā)泄心中的不滿，小心傷及無(wú)辜呀！

3、傳統(tǒng)行業(yè)做電子商務(wù)到底轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)錢？

從理論上講應(yīng)該是賺錢的因?yàn)槲蚁嘈拍阍谧隼麧?rùn)模型的時(shí)候會(huì)流出一定的毛利，但是要看你的成本是怎么計(jì)算的，如果把你的工廠成本和各個(gè)部門銜接的人力成本算上去看你的凈利潤(rùn)還有多少，不要忘了你是靠低價(jià)策略進(jìn)入電子商務(wù)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，你犧牲的是利潤(rùn)，因?yàn)槟阌袀鹘y(tǒng)渠道的拖累你做不了減法，在加上淘寶各種各樣對(duì)消費(fèi)者打折、包郵等促銷活動(dòng)和他的銷售抽成你又能剩余多少？

我們拿家居行業(yè)來(lái)分析一般出廠價(jià)要乘以3-4以后才可以市場(chǎng)銷售，因?yàn)橹虚g的費(fèi)用環(huán)節(jié)太多，建材城的銷售成本太高，但是做電子商務(wù)你的環(huán)節(jié)有減了多少，你的銷售成本又節(jié)省了多少，為了滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的價(jià)格剛性你又準(zhǔn)備乘以多少？根據(jù)目前的趨勢(shì)來(lái)看有兩樣?xùn)|西一定會(huì)漲價(jià)，第一電子商務(wù)專業(yè)人才會(huì)一路飆升。第二網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用每年都會(huì)漲。算一下你們最后能賺到多少？

電子商務(wù)倒是給那些沒有品牌和具有生產(chǎn)能力（OEM）的廠商一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄儾挥每紤]中間環(huán)節(jié)的平衡，他們的成本更具有優(yōu)勢(shì)，所以他們可以低價(jià)銷售。不過我們下面看一組數(shù)據(jù)，淘寶銷售最好的服裝品類月銷售超過500萬(wàn)的皇冠商家有9家，銷量在100元--1萬(wàn)元的商家有25萬(wàn)家，這說明了什么？第一、競(jìng)爭(zhēng)激烈。第二、電子商務(wù)依然需要依托品牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，品牌的塑造除了依托口碑和時(shí)間，同樣也需要花錢砸的！別學(xué)京東和凡客因?yàn)槟銈兊纳虡I(yè)模式不一樣，人家是拿著風(fēng)投的錢，做行業(yè)第一，做“入口效應(yīng)”我們只是在網(wǎng)上賣東西而已！

4、傳統(tǒng)行業(yè)到底要不要做電子商務(wù)

哈哈不要被我的一些負(fù)面思想所影響，我只是客觀的分析，傳統(tǒng)行業(yè)必須做電子商務(wù)，因?yàn)檫@就像是博洛尼王總所說，為了市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)改變了用戶的購(gòu)買習(xí)慣，而電子商務(wù)給了市場(chǎng)從新洗牌的機(jī)會(huì)，你不做，就會(huì)有別人做。但是做之前要考慮清楚你的定位和未來(lái)。

似乎現(xiàn)在很多企業(yè)把電子商務(wù)想的很簡(jiǎn)單，曾經(jīng)有個(gè)朋友對(duì)我說，電子商務(wù)不就是做個(gè)網(wǎng)站，投點(diǎn)廣告，賣賣東西嗎？也是這樣的思想讓目前的電子商務(wù)異?；鸨?，大家都沉迷于那些日銷售過億的神話，還有淘寶網(wǎng)無(wú)數(shù)個(gè)千萬(wàn)富翁的傳說。如果真的那么簡(jiǎn)單中國(guó)就沒有窮人了，大家都去做電子商務(wù)好了。這是不符合市場(chǎng)規(guī)律的，電子商務(wù)只是給了我們機(jī)會(huì)，就像改革開放的時(shí)候先下海的那一部分人富了一樣，但是又有多少人持續(xù)富有，有多少后來(lái)者淹死在“下海”的浪潮中，那些持續(xù)富有的還是少數(shù)依然符合二八原則。傳統(tǒng)品牌企業(yè)需要思考未來(lái)和準(zhǔn)確的定位，畢竟原來(lái)打下的江山不容易，做電子商務(wù)要冷靜不要急于求成！

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