[自在由我31]從B2C到C2B—網(wǎng)絡(luò)品牌之路-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶行業(yè)分析,淘寶電商行業(yè),淘寶B2C,淘寶營銷引流。

電子商務(wù)發(fā)展至今，平臺(tái)級(jí)的博弈基本塵埃落定，而網(wǎng)絡(luò)品牌的B2C之路則剛剛開始。過去的3個(gè)月，筆者四處出擊，惡補(bǔ)功課：幕思城年會(huì)的視頻和文字資料，線上與朋友們的交流與溝通，實(shí)操階段朋友的感觸，零零總總，試圖勾勒出一個(gè)相對清晰的發(fā)展輪廓，希望對在做和準(zhǔn)備做網(wǎng)絡(luò)品牌的朋友有所幫助。一，為何走B2C模式的網(wǎng)絡(luò)品牌可以成功？任何一件事，如若成功，必然首先勢到，而如今的自有品牌B2C，時(shí)機(jī)剛剛成熟。A，國內(nèi)市場消費(fèi)升級(jí)，需求多元化，有剛性需求眾所周知，國內(nèi)消費(fèi)品市場正引來新一輪的需求升級(jí)，消費(fèi)總量顯著提升，消費(fèi)需求明顯多元化，從功能性消費(fèi)向情感性消費(fèi)轉(zhuǎn)型，客觀上需要更多的“ZARA”化（反應(yīng)更快，款更多，量更少）的品牌。而傳統(tǒng)品牌以“銷量+返點(diǎn)”雙核驅(qū)動(dòng)的分銷體系&流水倒扣的零售地產(chǎn)模式為主要特征的渠道體系，沒有任何制度安排和利益驅(qū)動(dòng)確保品牌能夠有效了解目標(biāo)客群差異化甚至是南轅北轍的需求，更不用說提煉出其中可規(guī)模化的元素，融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)&品牌形象快速傳播進(jìn)入消費(fèi)者的心智，并逆向整合優(yōu)化供應(yīng)鏈來提供這些商品，最終快速試錯(cuò)修正需求形成有效體內(nèi)外循環(huán)。從這個(gè)角度來看，消費(fèi)品品牌的直銷化是必然趨勢。以電子商務(wù)形式存在的B2C，是目前門檻較低的切入點(diǎn)。B，外貿(mào)集體轉(zhuǎn)型的歷史性機(jī)遇：上游優(yōu)質(zhì)制造資源供過于求，向上整合供應(yīng)鏈的難度和成本不高毫無疑問，中國龐大的出口規(guī)模，沖擊了國外低端制造業(yè)的同時(shí)，也擠壓了自己的合理生存空間。需求縮水，成本高企的外貿(mào)制造業(yè)，必將集體轉(zhuǎn)型，要么沖擊高端，要么轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要么賣掉轉(zhuǎn)行，真正能夠貫穿設(shè)計(jì)—制造—分銷—零售四大環(huán)節(jié)的，微乎其微，而轉(zhuǎn)內(nèi)銷，看上去似乎是風(fēng)險(xiǎn)最小的一種?？紤]到中國也從來不缺消費(fèi)品設(shè)計(jì)資源，供過于求的行業(yè)背景，決定了在未來3-5年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)品牌向上整合設(shè)計(jì)和制造資源，向下以B2C整合分銷和零售是一條外部環(huán)境相當(dāng)不錯(cuò)的路徑。C，電子商務(wù)正從邊緣人群的邊緣消費(fèi)，成長為主流人群的主流消費(fèi)；從絕對的價(jià)格敏感，到開始注重品質(zhì)與服務(wù)，客觀上品牌成長的消費(fèi)者土壤已然隱現(xiàn)品牌最大的價(jià)值在于產(chǎn)品的附加值，而附加值的變現(xiàn)，有賴于注重品質(zhì)與服務(wù)的客群規(guī)模的成長。在09年之前，“淘寶化”的電子商務(wù)大環(huán)境下，低價(jià)，幾乎是唯一的消費(fèi)訴求，而Masa-Maso年度數(shù)倍的成長，宣告了主流人群開始規(guī)?；倪M(jìn)入網(wǎng)購市場?？梢韵胂?，電子商務(wù)2%不到的社會(huì)消費(fèi)品零售總額，在未來日益主流化的客群結(jié)構(gòu)下，成長空間巨大。分電子商務(wù)增量蛋糕，肯定比傳統(tǒng)渠道虎口奪食要容易的多，能夠?yàn)橄鄬θ跣〉男聞?chuàng)品牌贏得寶貴的戰(zhàn)略成長時(shí)空。D，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的寡頭競爭特征凸顯，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，迫切需要好貨來形成差異化競爭從淘寶商城，到百度有啊，再到樂酷天和QQ商城，如果算上已經(jīng)和即將開放API的當(dāng)當(dāng)，卓越和京東，可供網(wǎng)絡(luò)品牌入駐的大規(guī)模B2C平臺(tái)就達(dá)到了7家，相比美國僅有Amazon一家沒的可選，在未來3-5年，可以想象，只要手中有好貨，幾乎可以確定這些平臺(tái)甚至?xí)N錢貼流量來幫你推廣，競爭期對任何平臺(tái)而言，交易量一定是核心KPI，除了互倒造假，大力補(bǔ)貼好貨是最現(xiàn)實(shí)的選擇。手中有貨，心中不慌，安坐家中，借勢成長，如此好事，何樂而不為？當(dāng)然，窗口期不會(huì)很長，短則2年，最長3年，錯(cuò)過了，也就錯(cuò)過了。[版權(quán)歸自在有我（王稀達(dá)）所有，歡迎轉(zhuǎn)載，但請注明出處]二，選擇哪些品類切入網(wǎng)絡(luò)品牌容易成功？幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，品牌選擇切入市場的商品亦如是：商品的選擇，很大程度中決定了未來的營銷模式和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，不可謂不重要。需知即使在號(hào)稱萬物可賣的淘寶，也還是有不少品類受限于各種門檻與困難上不了規(guī)模。品牌如果上不了規(guī)模，做的再深，風(fēng)險(xiǎn)亦不小，大而不倒，實(shí)為真諦。A，品類如果大家看過09年美國B2C的品類TOP20，就會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，市場份額和09年增長率雙料TOP10的是：百貨、3C、服裝服飾、運(yùn)動(dòng)用品、辦公用品。除了辦公用品這個(gè)美國國情特例，幾乎與中國電子商務(wù)的網(wǎng)上品類發(fā)展完全吻合，這其中，不難發(fā)現(xiàn)一些客觀規(guī)律：1，清一色的大眾品類，都是生活必須品（運(yùn)動(dòng)品對美國人是必須，對國人不是）2，品類有核心產(chǎn)品且產(chǎn)品線長，有足夠的市場空間提升規(guī)模3，重復(fù)購買率高，最長也不會(huì)超過3個(gè)月4，沒有購買心理門檻（如化妝品）5，是否標(biāo)準(zhǔn)品似乎不是那么特別重要B，定位消費(fèi)品品牌定位的核心是定目標(biāo)客群及其需求，顯然從剛性需求的核心品類的核心商品開始，是相對比較安全的做法。這也是凡客為何從襯衫，T恤起步，麥包包從通勤女包起步的原因。無論男女，絕大部分人都是要上班的，男生上班，總是要穿襯衫或者T恤，女生總是要挎包的。C，競爭對手競爭對手的存在似乎是雙刃劍：顯然，在品牌創(chuàng)立初期，就面對紅海的強(qiáng)大競爭對手，肯定不是什么好事。但若該對手沒有線上存在，且線下加價(jià)率特別高+體型龐大轉(zhuǎn)型不易，憑借線上的效率和成本優(yōu)勢打性價(jià)比彎道超車是非常不錯(cuò)的“模仿+超越”策略，頗有些不少高科技企業(yè)“進(jìn)口替代”的味道。D，市場環(huán)境該品類市場上不能存在大量的水，假，仿商品，市場亂了，消費(fèi)者就怕了；消費(fèi)者一怕，行業(yè)就慘了?？纯茨谭郯?，先有三鹿，后有圣元，再窮也不敢買國產(chǎn)奶粉了。當(dāng)然，如果該自有品牌堅(jiān)持獨(dú)立B2C+大平臺(tái)入駐自行發(fā)貨的策略，把渠道控制在自己手里，如能確保商品性價(jià)比超高，亦可能實(shí)現(xiàn)所謂大亂大治，全場通吃，不過風(fēng)險(xiǎn)太大，要么全部，要么全不，在高速成長行業(yè)中，實(shí)非良選。E，倉儲(chǔ)&配送商品對倉儲(chǔ)和配送的要求不能太高，溫度濕度保質(zhì)期有要求，體積太大或太重，運(yùn)輸過程中容易損壞，諸如此類都會(huì)大幅度的提升供應(yīng)鏈成本，對系統(tǒng)的要求也很高，對于新創(chuàng)品牌，這類基礎(chǔ)設(shè)施的投入會(huì)很高，且不上規(guī)模前成本很難攤薄。此類商品，還是能避則避吧。F，售后售后其實(shí)不是質(zhì)量問題，也不是服務(wù)問題，說穿了是個(gè)毛利問題。假設(shè)商品的毛利率超過50%，那么5%的退換貨率是完全可以承受的，哪怕這5%的商品全部報(bào)損，也僅僅相當(dāng)于10%的商品銷售毛利為0而已。顯然，可退換貨的覆蓋面越大，用戶體驗(yàn)越好，客戶回頭率越高，相比新客戶的抓取成本，是完全值得的。也就是為何時(shí)尚女裝品牌（加價(jià)率8-10倍）往往有10-15%的退換貨率，依然扛得住的秘密所在。在成本ok的前提下，所謂售后服務(wù)，只要IT系統(tǒng)能力跟的上，實(shí)現(xiàn)快速退換貨，其實(shí)只是個(gè)內(nèi)部管理的流程問題。G，成本結(jié)構(gòu)良好的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，是決定網(wǎng)絡(luò)品牌能夠快速生存發(fā)展的核心因素。為了維持至少不虧和正向現(xiàn)金流，在日均2000單以下的規(guī)模，商品無特殊包裝要求，不太重不太大的情況下，出庫成本大約在6-8元，全國配送費(fèi)用在20元-25元（能夠支持開箱&貨到付款，不會(huì)出現(xiàn)下樓取貨，態(tài)度惡劣等情況），推廣ROI在1:2—1:3之間，5%的退換貨損失，全年200-300萬的Payroll。按照前2年保守估計(jì)銷售額3000萬計(jì)算，先扣除500萬的Payroll和150萬的退換貨損失，再扣除30%=900萬的推廣費(fèi)用，這樣就剩下1450萬；如果客單價(jià)在200元，也就是15萬單（出庫+配送=450萬），差不多日均200單，這樣算下來，就只有1000萬了，也就是說，商品成本在1000萬，就是毛利率66%。最后，至少還要算上3%的營業(yè)稅，也就是69%。保守算來，加價(jià)率3-4倍即可盈利，仍然大幅低于線下平均5-8倍的加價(jià)率。如果再考慮到B2C異常明顯的規(guī)模效應(yīng)（單量提升帶來的成本遞減和老客比例提高帶來的ROI提升），從長線來看，毛利率提升空間非常可觀。[版權(quán)歸自在有我（王稀達(dá)）所有，歡迎轉(zhuǎn)載，但請注明出處]三，做網(wǎng)絡(luò)品牌需要那些資源與能力A，控制優(yōu)質(zhì)上游設(shè)計(jì)和制造資源的能力無論線上線下，任何品牌最終都需要靠商品來打動(dòng)用戶。B2C自身的體內(nèi)外高速循環(huán)客觀上需要獲取和“控制”優(yōu)質(zhì)上游資源：沒有控制，就沒有未來。就消費(fèi)品市場而言，大勢之下，只有以銷定產(chǎn)，反應(yīng)更快，款更多，量更少，才能在適應(yīng)快速多變需求的同時(shí)規(guī)避庫存貶值風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而生存，壯大，發(fā)展。就筆者的觀察，國內(nèi)設(shè)計(jì)資源基本集中在傳統(tǒng)品牌手中，而優(yōu)質(zhì)制造資源則集中在外貿(mào)公司和工廠那里，前者的優(yōu)勢在于對潮流的追趕和模仿，后者的交貨周期與成本控制能力深入骨髓，無人可比。如能兩者結(jié)合，善莫大焉。B，持續(xù)大規(guī)模推廣和基礎(chǔ)設(shè)施投入的資金從07年的萬元級(jí)別，08/09年的百萬級(jí)，到如今的千萬級(jí)初始投入，B2C的資金門檻正在飛速提高。除了市場競爭日趨激烈推高優(yōu)質(zhì)稀缺網(wǎng)絡(luò)推廣資源外，消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)門檻越來越高也導(dǎo)致資金需求暴漲。以往虛庫缺貨只要退款及時(shí)，消費(fèi)者很少有意見，如今直接告到315說違約索賠雙倍，于是賣家被迫大量備貨，實(shí)庫待售。以往貨到付款送貨上門不滿足還要開箱驗(yàn)貨態(tài)度好，于是我們看到電商企業(yè)（甚至少數(shù)淘寶大賣家）逐漸開始采用價(jià)格為為同行2-3倍的順豐快遞。此外，在訂單增長的過程中，需要不斷的調(diào)整IT系統(tǒng)（特別是后臺(tái)系統(tǒng)），過萬單后還要做全國分倉，這些都需要極大的資金投入。否則，正如京東，新蛋曾經(jīng)歷的那樣，發(fā)不出貨爆倉是必然的。C，志同道合，經(jīng)驗(yàn)豐富，執(zhí)行力強(qiáng)的核心團(tuán)隊(duì)貨好，錢夠之后，就是要找到能夠合理利用這些資源的團(tuán)隊(duì)了。由于整合了從設(shè)計(jì)—制造—分銷—零售的全供應(yīng)鏈，內(nèi)部職業(yè)發(fā)展方向差異極大，身兼多職基本不可能。即使一個(gè)最簡化的團(tuán)隊(duì)，除了CEO/COO/CTO外，至少還需要5人分管商品，營銷，倉儲(chǔ)物流，客服，系統(tǒng)設(shè)計(jì)等核心部門，即使CEO兼管商品，COO兼管客服，營銷，倉儲(chǔ)物流，系統(tǒng)設(shè)計(jì)都是非常注重細(xì)節(jié)執(zhí)行的部門，沒有能夠獨(dú)擋一面的teamleader是玩不轉(zhuǎn)的，這樣算下來，至少要6人，而且從成本的角度考慮，這6人一定要經(jīng)驗(yàn)豐富壓得住臺(tái)，并且具備較強(qiáng)的培訓(xùn)和coach的能力。否則，資源再多，都會(huì)浪費(fèi)在無休止的內(nèi)部爭執(zhí)和無意義的反復(fù)試錯(cuò)之中。在過去的三年中，如千尋網(wǎng)的失敗案例已經(jīng)夠多了。四，網(wǎng)絡(luò)品牌成長路線圖B2C其實(shí)是一個(gè)不折不扣的重公司，承擔(dān)了從設(shè)計(jì)到零售的全供應(yīng)鏈，在資金，人員，商品各方面需要的資源極多，如何避免過高的試錯(cuò)成本，合理規(guī)劃前進(jìn)階段，有效配置寶貴資源，是所有的B2C公司必須面對的核心問題。A，業(yè)務(wù)開辦期：組建獨(dú)立公司，搭建全新團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立運(yùn)作究其本質(zhì)，B2C模式應(yīng)該定義為一種“市場破壞者”，是來革傳統(tǒng)的命的。如果附屬于品牌公司運(yùn)作（無論是作為門店P(guān)OS，銷售渠道還是矩陣事業(yè)部），作為弱小的新生力量，就算不被內(nèi)部的既得利益團(tuán)體壓死擠垮，生存空間也有限的很。同樣，我們經(jīng)?？吹剑M建電商團(tuán)隊(duì)時(shí)，傳統(tǒng)品牌往往會(huì)派出業(yè)績最好的子弟兵來趟水，顯然，這種“路徑依賴”，寄希望于復(fù)制過往榮光的思路是很難成功的。原因很簡單：B2C的成功在于打破以往的條條框框，有多少功成名就的人，能夠在很短的時(shí)間內(nèi)推翻自己以往的信仰，堅(jiān)定不疑的投入新觀念的懷抱呢？難，很難，真的很難。因此，曾聽朋友開玩笑說，似乎是傳統(tǒng)品牌的老板投資，雄心勃勃的富二代操盤尋找志同道合的同志一起創(chuàng)業(yè)看上去成功幾率最高。B，產(chǎn)品試錯(cuò)期：找出核心元素，入駐核心平臺(tái)，確定品牌價(jià)值選定品類之后，就是確定產(chǎn)品的核心價(jià)值了。由于線上與線下人群的關(guān)注點(diǎn)差異，即使是做產(chǎn)品的老手也需要調(diào)整期。為了避免負(fù)面影響擴(kuò)散和過高的初始成本，先用一個(gè)不為人知的副牌入駐各大平臺(tái)試水，放開手腳充分快速試錯(cuò)，定位消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，不失為當(dāng)下成本較低的方法之一。此外，不同的渠道需要鋪不同的貨，做到極致就類似7-11的補(bǔ)貨系統(tǒng)。各大B2C平臺(tái)也一樣，每家的核心利益都不太一樣，如京東需要聯(lián)盟店提升總體毛利率好盡快上市，淘寶需要商城店貢獻(xiàn)廣告費(fèi)的同時(shí)不要過多被投訴，樂酷天希望迅速拉升交易量搶占市場份額，卓越似乎無為而治僅僅希望店中店補(bǔ)充長尾品類，QQ商城也許不在乎賺錢而是希望商家能夠給QQ會(huì)員更多優(yōu)惠增加黏性。如何針對這些不同的需求細(xì)化分析大平臺(tái)和品牌的利益結(jié)合點(diǎn)，是一個(gè)生死攸關(guān)的問題：B2C的投入滯后效應(yīng)和成本規(guī)模效應(yīng)太明顯，如果不能借平臺(tái)之勢快速提升至基礎(chǔ)規(guī)模，則每單成本始終居高不下，成為明顯的競爭劣勢。C，效率提升期：規(guī)范操作流程，建設(shè)內(nèi)部系統(tǒng)在上一個(gè)階段，產(chǎn)品試錯(cuò)完成，品牌價(jià)值和業(yè)務(wù)邏輯基本得到確認(rèn)，接下來，就是效率競爭，要把產(chǎn)品核心競爭力轉(zhuǎn)變?yōu)轶w系核心競爭力，全面提升用戶體驗(yàn)。在這個(gè)過程中，最重要的就是SOP（standardofprocess）建設(shè)和內(nèi)部系統(tǒng)建設(shè)，簡單點(diǎn)說，就是把業(yè)務(wù)管理規(guī)范化，流程化并通過IT系統(tǒng)嚴(yán)格控制，對于B2C公司而言，這是必須的：員工符合sop就是對的，如果符合sop但結(jié)果不好，問責(zé)制定該部分sop的相關(guān)管理者，這樣透明化的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)機(jī)制可以從最大程度上削弱內(nèi)部矛盾對消費(fèi)者端的不良影響。否則，無法保證B2C數(shù)目龐大的消費(fèi)者群體在任何條件和情況下得到反應(yīng)快速，品質(zhì)均一的服務(wù)。而這一點(diǎn)，正是B2C的核心競爭力之一。D，品牌擴(kuò)張期：建設(shè)獨(dú)立B2C，密切與消費(fèi)者的聯(lián)系商品定位明確，效率穩(wěn)步提升后，需要密切與消費(fèi)者的日常聯(lián)系，提供各種品牌增值服務(wù)。而此時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)入駐，已經(jīng)漸漸不能滿足品牌多樣化的營銷手段。此外，作為B2C，最核心的資源和估值標(biāo)準(zhǔn)就是用戶數(shù)，平臺(tái)再好，用戶不在手里，等于把腦袋上懸了把達(dá)摩克利斯劍。07，08年如日中天的淘寶第一店檸檬綠茶，09年開始麻煩不斷，近日更是被清退消保，流量跌掉大半，真可謂是成也淘寶，敗也淘寶。如何把外部平臺(tái)作為購買渠道，而自有B2C作為品牌推廣和老客戶服務(wù)的根據(jù)地，意義十分重大。完成這一步，一個(gè)B2C品牌才算是初步建立起來了。五，后記網(wǎng)絡(luò)品牌，是電子商務(wù)界遠(yuǎn)比B2C平臺(tái)要大幾個(gè)數(shù)量級(jí)的藍(lán)海，收益高，風(fēng)險(xiǎn)大，如能貨好，錢夠，人強(qiáng)，無論是傳統(tǒng)品牌還是外貿(mào)制造業(yè)，都有機(jī)會(huì)。上海綠盒子的1億2千萬VC和布衣天使婉拒1000萬美金VC占20%，網(wǎng)絡(luò)品牌已經(jīng)小荷才露尖尖角。電商博客：http://blog.sina.com.cn/wangxida0855新浪微博：http://t.sina.com.cn/onlymaybe

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