廣州女裝發(fā)展軌跡-淘寶營銷引流淘寶干貨

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此文乃我出校門所遇第一任老大，盧小周所作，筆名蕭遠(yuǎn)樓，轉(zhuǎn)載此文一來仰視老大萬丈風(fēng)采，二來為派友指點迷津

國內(nèi)服裝業(yè)因其自身所處的歷史階段，而具有了強烈的自身發(fā)展的特點，無論是女裝，男裝乃至內(nèi)衣，可以說都經(jīng)歷了差不多相同的發(fā)展軌跡，甚至是不同的品牌其發(fā)展的軌跡也具有驚人的雷同之處，而具有這樣相同的發(fā)展背景，相同的發(fā)展軌跡，一般的我們稱之為行業(yè)發(fā)展模式或者說品牌發(fā)展模式，無論是福建泉州地區(qū)體育及休閑服品牌，溫州的男裝，鹽步的內(nèi)衣等等，這些不同的地域因其不同的文化背景，都有著以自己特有的方式養(yǎng)育了一大批具有各自特色的品牌或企業(yè)，但細(xì)究之下，這些不同的區(qū)域在品牌建設(shè)、發(fā)展的各自不同的征程之中，在某些方面居然都有著某些驚人的一致性，可以這樣說中國的品牌基本都是起于草莽，那么國內(nèi)的服裝界到底是一個什么樣的模式呢?

為了行文的方便，在下面的文章中將以具有強烈的地域色彩的深圳女裝為例，來充分展示國內(nèi)服裝界的發(fā)展模式的演變。

不能否認(rèn)，深圳女裝自改革開放以來，借著經(jīng)濟(jì)增長之風(fēng)而獲得了巨大的發(fā)展，成為國內(nèi)服裝界中以女裝而聞名的翹楚，而且逐步顯現(xiàn)集群效應(yīng)，更為可喜者，多個具有領(lǐng)袖氣質(zhì)的企業(yè)或品牌從中脫穎而出，業(yè)內(nèi)后起之秀爭相模仿者有之，這也彰顯了深圳女裝在設(shè)計，策劃，營銷諸方面的獨特的競爭力。

那么，深圳女裝何以會取得如此驕人的成績呢?也就是說這成功的基因是什么呢?奧秘何在？

且聽在下為眾看官一一道來。

首先有必要說明一下，本篇拙文不打算重復(fù)什么得風(fēng)氣之先，背靠港澳的區(qū)位優(yōu)勢等等諸如此類的路人皆知的陳詞濫調(diào)的觀點。雖然這些對深圳女裝的發(fā)展起到過一定的作用，但這絕對不是關(guān)鍵的。

是的，深圳女裝成功的背后最最關(guān)鍵的原因就是下面我即將提出的一個原創(chuàng)性的概念：八卦嶺模式。也就是本文的核心內(nèi)容——深圳女裝八卦嶺模式——可以說這是國內(nèi)服裝界或女裝界唯一的一個以地名命名的模式。我沒有看到國外關(guān)于品牌模式發(fā)展這方面的資料，不知道是否也有這樣命名方式，但我相信在國內(nèi)這就是唯一的。

何以偏偏叫八卦嶺模式而不是別的呢?但凡對深圳女裝有所了解的人都知道，深圳八卦嶺是深圳女裝最早的最主要的集聚地，如今仍然是最主要的，這里仍然聚集了數(shù)十家大大小小的品牌或服裝企業(yè)。

雖然后來有很多品牌在八卦嶺賺取第一桶金之后外遷至天安等地，但目前在市面上數(shù)得著的大大小小的品牌幾乎都在八卦嶺呆過，都得益于在八卦嶺的發(fā)展。

從最初的簡單加工，批發(fā)，到后來品牌意識的朦朧萌芽，再到品牌營銷的蹣跚學(xué)步，如今已是言必稱品牌，口必說營銷，八卦嶺的品牌也逐步從粗放無序邁向精細(xì)管理的跨越式發(fā)展。這也見證了改革開放之后，中國制造向中國創(chuàng)造的偉大的歷史性的轉(zhuǎn)變。

因此，分析，揭示，總結(jié)八卦嶺模式的沿革，內(nèi)涵，現(xiàn)狀，優(yōu)劣勢，趨勢等等都是對深圳女裝乃至國內(nèi)女裝或其他行業(yè)的發(fā)展有著十分重要的意義。對于深圳致力于打造“時尚之都”的城市定位也將有著借鑒的作用，甚至對中國創(chuàng)造如何在與世界各國的競爭中突圍而出而有所啟示。

受困于資金，人才，品牌意識，市場環(huán)境等等客觀與主觀因素，最初的八卦嶺女裝企業(yè)都是類似作坊或準(zhǔn)作坊的運作，大多數(shù)老板集設(shè)計生產(chǎn)，原料采購，財務(wù)行政，市場業(yè)務(wù)于一身，甚至倉庫配送都是自己干，所以對于他們，我們要有足夠的尊重。

但這也是一個非常繁重，落后，吃力不討好的方式，慢慢的，在摸索之中，八卦嶺模式的雛形或者說八卦嶺模式第一代出現(xiàn)了。

一，租一個面積大小不等的辦公室，搞一個展廳。

二，從虎門，廣州批發(fā)市場采購一批版衣，再換成自己的品牌的吊牌，洗水嘜等。

三，以最低的成本拍攝，制作一本畫冊。

四，找?guī)讉€客戶拓展人員，拼命的給全國各地的服裝代理或加盟客戶打電話，邀請客戶看貨，合作。

五，以最低的合作條件吸引客戶快速簽合同，付首批貨款。

以上基本就是第一代的操作套路。雖然因手法有所不同，但在此階段，對品牌的操作基本都是這樣，而這個模式最大的特點就是以最快的速度，以最低的運作成本迅速的募集市場上的客戶資金（難聽的說法就是能快速的套到錢）；

在八卦嶺模式第一代的階段，很多品牌因此而獲得了第一桶金，從此走上了健康發(fā)展的軌道，實現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。

但有些品牌卻因此迅速消亡。

當(dāng)然，也有很多人借此坑了不少人，這個具有一錘子買賣性質(zhì)的弊端也是顯而易見，市場，客戶對此大加撻伐，使得品牌加盟或代理成了騙子的代名詞。

時至今日，有心人仍然還可以發(fā)現(xiàn)某些品牌的運作手法依然還帶有第一代的痕跡。在2006年有一個號稱西班牙的品牌，雖有強大的資金背景，無奈仍然采取這樣的運作模式，現(xiàn)在市場上早就沒了這個品牌的足跡了。

令人不可思議的，在2010還有號稱意大利的品牌采取這樣的模式，投了1000萬仍然沒有開出店—真是可惜了這1000萬。

因此，在八卦嶺模式第一代的階段，你看不到設(shè)計的力量，看不到策劃的作用，看不到營銷的運作，你也看不到責(zé)任。

但是，仍然可以說深圳女裝的發(fā)展是以此為基礎(chǔ)而獲得了發(fā)展空間，這是深圳女裝走向成功的第一步。正是由于得益于在此環(huán)境中的搏殺，那些突圍而出的品牌具有超強的適應(yīng)能力，生存能力。憑借著在此階段快速積累的資金，渠道，品牌運作的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這些品牌無論是自主轉(zhuǎn)型調(diào)整還是應(yīng)對市場競爭都較其他品牌更為從容。因此，順理成章的，這些品牌在八卦嶺模式的第二代的階段果然抓住了品牌發(fā)展機遇。

在第一代成功品牌及后來者共同推動下，八卦嶺模式第二代正式登場，在這個階段，八卦嶺模式日益完善成熟，并且催生了一大批女裝品牌，壯大了女裝行業(yè)的規(guī)模，使深圳女裝具有了真正意義上的集群效應(yīng)，從而也使深圳女裝的發(fā)展走在國內(nèi)業(yè)內(nèi)的前列，有了時尚標(biāo)桿的意義，也完善了深圳時尚之都的城市定位的內(nèi)涵。

如果以時間來劃分的話，2005年以前都是處于第一代的階段，2005年以后到現(xiàn)在基本都處于第二代的階段，因此可以這樣講，從2000年開始到現(xiàn)在是女裝品牌發(fā)展的黃金周期，在這樣一個品牌發(fā)展戰(zhàn)略機遇期內(nèi)如果一個品牌仍然未能為接下來的品牌發(fā)展儲備足夠的資金，完善人才機制等等，那么，可以肯定，在接下來的5——10年內(nèi)的最為殘酷的競爭時期這些品牌將逐步被淘汰，被擠出歷史舞臺。這個時期就是八卦嶺模式終極版——金三角時代。

接下來，我們先講八卦嶺模式的第二代即我們當(dāng)下所處的階段到底有哪些特點，與第一代相比有什么區(qū)別，即八卦嶺模式第二代的核心到底是什么。

在八卦嶺模式第一代的階段，由于缺乏對品牌整體運作的戰(zhàn)略性思考，產(chǎn)品風(fēng)格同質(zhì)化，質(zhì)量欠缺，粗放運作等等都成了品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，而這種僅靠拓展人員忽悠客戶或者僅僅依靠拓展人員販賣客戶資源(資料)的方式已經(jīng)到了人人喊打的地步了。

因而如何擺脫這樣的困境就成了不得不面對的問題，而實際摸索解決這些問題的道路上，八卦嶺模式第二代的輪廓漸漸清晰了。

一，完善了產(chǎn)品的開發(fā)系統(tǒng)，有了專職的設(shè)計師，制版師，質(zhì)量控制人員，而且貨品生產(chǎn)及供貨周期都有嚴(yán)格的控制措施。在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)就有了為客戶及終端消費者提供具有自己品牌特點及質(zhì)量穩(wěn)定的貨品的可能。也就是說，產(chǎn)品具有了差異化。這大大加強了客戶的信心，也帶動了店鋪生意，并且有了真正意義上的真誠的消費群體，這樣客戶愿意投更多的錢進(jìn)來擴(kuò)大生意規(guī)模，品牌與客戶的合作走上良性發(fā)展的軌道。

二，更加注重品牌形象的建設(shè)也愿意為此花錢。因而實現(xiàn)視覺營銷，品牌美學(xué)建設(shè)成為可能。店鋪形象，產(chǎn)品陳列，櫥窗展示等等方面逐步完善。

三，品牌文化建設(shè)，雖然文案創(chuàng)作依然粗糙，對品牌文化特點，理念等品牌哲學(xué)方面的挖掘，提煉，視角以及遣字造句方面都顯得火候欠缺，但這種對品牌文化建設(shè)，培養(yǎng)的努力是一種可喜的進(jìn)步。

四，在營銷運作方面，雖然留有第一代的某些非常落伍的方式，比如，在客戶拓展方面依然采取人海戰(zhàn)術(shù)，騷擾戰(zhàn)術(shù)，依然靠拓展人員互相販賣客戶資料等等。但進(jìn)步是明顯的，比如說樣板市場，重點市場的建設(shè)。有了樸素的品牌傳播意識。愿意為品牌宣傳花錢就是一種進(jìn)步。

五，人力資源方面，服裝，業(yè)已成為時尚行業(yè)或創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，與那種保暖遮體的時代早就相去甚遠(yuǎn)了，或者說這不是一個簡單的勞動密集型的行業(yè)了，但很遺憾，無論是人力部門自身還是品牌為智力資源建設(shè)既為構(gòu)想亦無方案。

也就是說，目前的現(xiàn)狀，無論是人才選用還是人才培養(yǎng)與時尚行業(yè)要求的開放，創(chuàng)新，多元的特點都相去甚遠(yuǎn)。

因此，當(dāng)企業(yè)或品牌的競爭取決于人才的時候，一個品牌到底能走多遠(yuǎn)就看其智力資源的儲備了。

綜上所述，在八卦嶺模式第二代的階段即現(xiàn)在所處的階段，無可否認(rèn)，取得了令人矚目的成就，無論是市場規(guī)模，還是品牌影響力都邁上了一個嶄新的臺階，但也正如前面的分析，基于發(fā)展中所遭遇的問題正逐步顯現(xiàn)出來，之所以如此，就是對品牌的建設(shè)，發(fā)展缺乏整體的系統(tǒng)性的規(guī)劃和戰(zhàn)略布局，在品牌創(chuàng)建模型中，對其六個要素都要有科學(xué)的規(guī)劃，即創(chuàng)意孵化，團(tuán)隊建設(shè)，終端突破，美學(xué)應(yīng)用，傳播規(guī)劃，盈利模式。而現(xiàn)在那些成功的或者說在市場上有一定知名度的品牌，無不是做好了品牌創(chuàng)建模型中六要素中的某一點或幾點。

關(guān)于品牌創(chuàng)建模型的分析請參考拙文《品牌創(chuàng)建模型》。在此不做贅述。

八卦嶺一度在深圳女裝甚至國內(nèi)服裝界都真正領(lǐng)風(fēng)氣之先，以八卦嶺為中心在此周邊區(qū)域云集不同品牌高峰時期至少150—200左右，如果在此時，業(yè)內(nèi)或者政府具有真正前瞻的思維和眼界的話，以政府，協(xié)會為主導(dǎo)，完全有可能把八卦嶺打造成一個具有國家級水平甚至國際級水平的時尚品牌孵化基地，但可惜的是隨著諸多成功品牌外遷之后，八卦嶺的風(fēng)光逐漸暗淡。

在失去將八卦嶺打造成時尚品牌基地這樣的機會之后，深圳服裝逐漸分為女裝，內(nèi)衣兩個涇渭分明的領(lǐng)域，至此，這樣分化的結(jié)果是在公明，龍華兩地分別出現(xiàn)了明顯弱智，短視的政績工程的產(chǎn)業(yè)基地的布局，如今這兩個爛尾的產(chǎn)業(yè)基地是雜草叢生。

但相反在深圳產(chǎn)業(yè)基地成功樣板就是水貝珠寶基地，現(xiàn)在早已經(jīng)成為亞洲最大的珠寶集散中心了。

而之所以形成這種冰火兩重天的情形這是與行業(yè)從業(yè)人員的眼界有關(guān)的，特別是行業(yè)協(xié)會。

現(xiàn)在說這話有點事后諸葛亮，暫時按下不表。

2008年發(fā)軔到現(xiàn)在依然余震未了的全球金融危機，給女裝行業(yè)也造成了極大震撼，得益于國內(nèi)市場戰(zhàn)略縱深，立足于內(nèi)銷市場的品牌有驚無險的渡過危機。

但在目前這種全球大通脹的背景下，原材料價格上漲已嚴(yán)重影響了品牌的市場發(fā)展策略，因此，未來之路該如何走下去呢?也就是說，目前這種還深深帶有勞動密集型特點的八卦嶺模式第二代的品牌運作方式必將終結(jié)，伴隨著這個模式的終結(jié)將有一大批品牌也跟著慘遭淘汰。也可以這樣說，接下來的5—10年將是一個真正的品牌淘汰期。

那么，該如何在這場淘汰賽中勝出呢?八卦嶺模式終極版—金三角模式是勝出的不二法門。

從八卦嶺模式第一代，第二代，終極版，這就是八卦嶺模式的沿革，現(xiàn)狀，趨勢即終極版，也使我們對這個模式有了基本的了解，那么，接下來就這個模式的趨勢即終極版的金三角模式進(jìn)行分析。

近幾年來，一個離我們本來很遠(yuǎn)的東西卻越來越近，越來越顯示出其翻手為云，覆手為雨的魔力，這就是風(fēng)險投資，也就是資本。

隨著資本觸角深入到服裝行業(yè)特別女裝行業(yè)，已經(jīng)對行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)思維提出了挑戰(zhàn)甚至是顛覆，特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域，凡客，夢芭莎就已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的品牌運作模式。

當(dāng)然，這仍然可以當(dāng)作個例來看待，但是，這就是趨勢，誰忽視了這一點誰就要為此付出代價。

因為，接下來將真正對服裝界產(chǎn)生革命性的顛覆——那就是資本與策劃，與設(shè)計的三者結(jié)合。

這就是金三角——資本，策劃，設(shè)計各為一角，卻有機結(jié)合，真正做到資本搭臺，策劃，設(shè)計唱戲。

設(shè)計因為有了策劃而使品牌運作有了科學(xué)可行的方案，而資本就成了品牌的孵化器，接生婆。

一個才華橫溢的服裝設(shè)計師不會因為沒有錢運作品牌而痛苦了。

一個具有天才想象的策劃人員不會因為沒有錢來實施策劃方案而痛苦了。

因此，當(dāng)資本與策劃，設(shè)計結(jié)合之時將會帶來無限可能，將催生一大批具有潛力的原創(chuàng)設(shè)計師的品牌。而與此同時，策劃將顯現(xiàn)在品牌運作中具有核心作用的力量。

策劃將使設(shè)計師的作品以最好最快的速度到達(dá)目標(biāo)消費者手中。

因此，策劃是品牌的核心競爭力這句話將得到驗證。

而這種資本，策劃，設(shè)計結(jié)合的趨勢將越來越快，越來越多，最后成為服裝品牌發(fā)展最主流的模式。

因此，在資本賺得盆滿缽滿的時候，也將催生一大批品牌策劃專家，設(shè)計師。

這種金三角的模式類似于演員的經(jīng)紀(jì)人制度，在這種制度中，演員已經(jīng)成了一個純粹的工具——也就是演員不用擔(dān)心自己賣不出去，也不用擔(dān)心賣不到好價錢。演員怎么賣，在哪里賣，賣多少錢，什么時間賣等等，經(jīng)紀(jì)公司都已經(jīng)策劃好了，而演員呢，只要做好一件事就行了，那就是以最佳的精神狀態(tài)時刻準(zhǔn)備賣。

在服裝界，設(shè)計師最大擔(dān)心就是自己作品賣不出去，或者是無人識貨，或者是曲高和寡，總之，賣不出去是設(shè)計師最大的困境。那么，這個時候資本出現(xiàn)了——或者就此取一個名字叫品牌經(jīng)紀(jì)人——設(shè)計師和品牌經(jīng)紀(jì)人簽約，這樣就解決了賣不出去的問題。

由于，資本，策劃，設(shè)計這三者融合，利益互通，相互制衡，這樣就使利益與責(zé)任掛鉤了。

在品牌經(jīng)紀(jì)人制度下徹底解放了設(shè)計師因雇傭被老板個人喜好而束縛起來的設(shè)計才華。

也只有這個模式真正成熟的時候，中國才會誕生真正的世界級品牌。

以上就是八卦嶺模式發(fā)展的最終版本即金三角模式，而這個模式也將成為品牌發(fā)展模式的主流。

而我們詳細(xì)考察八卦嶺模式的各個不同階段都會有一個非常共同的特點，這個特點在第一代的時候朦朧出現(xiàn)，在第二代逐步成熟，在未來更是不可缺少——這就是具有典型輕資產(chǎn)，快時尚的特點。

從第一代開始，都是拋棄繁雜的加工生產(chǎn)，專注于設(shè)計與市場。當(dāng)我們癡迷于H&M,ZARA等所謂的快時尚品牌之時，為他們的快時尚模式窮盡研究之時，殊不知，我們自己早就在做著同樣的工作。

但為什么他們卻因此獲得了巨大成功而我們卻還在苦苦尋覓，苦苦摸索呢？原因很簡單，那就是他們懂得尊重想象的力量。

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