店鋪診斷-真正的干貨~-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪診斷,淘寶客戶維護(hù),淘寶用戶體驗(yàn),淘寶營銷引流。

推廣、視覺、客戶維護(hù)的幾個(gè)利器文︱本刊記者林君君對(duì)于初入淘寶的賣家而言，如果最早期是在糾結(jié)于如何突破完成250個(gè)交易，從而從紅星成為鉆級(jí)店鋪，那么在店鋪發(fā)展中期，它將面臨如何從鉆級(jí)破繭成蝶，躋身皇冠賣家，這也意味著其將突破10000筆以上的交易。而此時(shí)，每一次店鋪的升級(jí)過程都將面臨對(duì)整體店鋪的一次全盤考察。因此我們特地選取在轉(zhuǎn)型之中面臨店鋪定位、頁面設(shè)置等問題的五鉆賣家作為個(gè)案，以此給其他賣家以參考。店鋪信息：店名：瘋太太店鋪地址：http://fengtaida.taobao.com/賣家信用：類目：女鞋店鋪問題：店鋪裝修，直通車推廣，客戶回頭率糾結(jié)一：怎么用直通車做爆款？賣家自我診斷：如何有效地做好直通車著實(shí)是一個(gè)有頭痛的問題，也有聽過很多堂直通車的課程，比之前有了一點(diǎn)進(jìn)步，但是還是覺得做起來有點(diǎn)力不從心的感覺。比如說如何找到更合適寶貝的關(guān)鍵詞，每期的詞表都會(huì)下載和運(yùn)用，但是始終沒有預(yù)期效果好。關(guān)鍵詞的設(shè)置以及出價(jià)價(jià)格是不是需要每天更新？關(guān)鍵詞的價(jià)格定位相對(duì)來講是一個(gè)重要的因素，但這個(gè)問題往往比較難把握。有試著將推廣的商品分類，一個(gè)是重點(diǎn)推廣，專門來引入流量的，但是效果很低。很希望能通過直通車打造車爆款，但是在如何操作上存在疑惑。店鋪在直通車的投入以前是每日30～40元，店鋪PV3000左右，但現(xiàn)在日花費(fèi)100～200元，PV依然持續(xù)在3000左右，唯一有效果的是通過直通車重點(diǎn)推的寶貝，出售記錄比一般的鞋子好得多，但是流量一直只能停留在3000左右，不知道問題出在哪里？總的來說，沒有頭緒做合理的規(guī)劃，導(dǎo)致直通車在做的時(shí)候，是想到什么做什么。對(duì)策：人氣爆款寶貝用一個(gè)推廣計(jì)劃推，關(guān)鍵詞和流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。診斷嘉賓：神翁（淘寶直通車小二）對(duì)于直通車的推廣來講，掌柜一定要做到“有的放矢，重點(diǎn)突出”，“有的放矢”就要求掌柜有自己明確的推廣思路，“重點(diǎn)突出”就要求掌柜要選取店鋪三五款重點(diǎn)寶貝，集中流量進(jìn)行推廣，打造店鋪中的人氣爆款寶貝.利用直通車做爆款的第一步是選擇寶貝。掌柜需要選擇目前店鋪中貨源充足、寶貝詳情完整豐富、成交轉(zhuǎn)化率高、售后問題少、評(píng)價(jià)好的寶貝，作為自己重點(diǎn)推廣的寶貝。人氣爆款寶貝用一個(gè)推廣計(jì)劃推，關(guān)鍵詞和流量都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。建議選擇好爆款寶貝后，將寶貝同時(shí)放在多個(gè)推廣計(jì)劃中，這樣一個(gè)寶貝最多就可以設(shè)置800個(gè)關(guān)鍵詞，大大提升了成為爆款寶貝的可能。從店鋪后臺(tái)看出，掌柜已經(jīng)建立了四個(gè)推廣計(jì)劃，針對(duì)每個(gè)推廣計(jì)劃，需要有明確的定位，這樣有利于對(duì)寶貝和外部流量進(jìn)行有效地管理。建立了推廣計(jì)劃之后，接下來對(duì)重點(diǎn)推廣寶貝進(jìn)行具體的設(shè)置了，首先我們來看看店鋪的寶貝報(bào)表：可以看出，該款重點(diǎn)寶貝的數(shù)據(jù)表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，近期呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。特別是點(diǎn)擊率，比一般的掌柜高很多。但是點(diǎn)擊量還是偏少，每天327個(gè)點(diǎn)擊量，對(duì)于爆款寶貝的打造，流量累積還是不夠，還有進(jìn)一步提升的空間，那可能很多掌柜就會(huì)問了：我也想提升流量？但是如何提升，就需要看寶貝的關(guān)鍵詞設(shè)置。以上是該寶貝的流量結(jié)構(gòu)，可以看出這款寶貝的主要流量來自于“中跟短靴”這一個(gè)關(guān)鍵詞，因?yàn)檫@個(gè)詞的質(zhì)量得分很高，10分，0.42元的出價(jià)，每天都能帶來305個(gè)點(diǎn)擊，因此這個(gè)關(guān)鍵詞還是得到了充分地運(yùn)用。同時(shí)缺點(diǎn)也很明顯。類目出價(jià)、定向推廣出價(jià)還有其他的關(guān)鍵詞，基本上都不能帶來流量，這樣流量的來源就很有限。對(duì)于類目出價(jià)和定向推廣，賣家都需要去提升出價(jià)，讓這個(gè)渠道能夠給賣家?guī)砹髁浚瑪U(kuò)展流量來源。對(duì)于關(guān)鍵詞，像頁面中的“短靴中跟兔毛”、“毛毛高跟短靴”、“兔毛女靴”和“磨砂短靴”都是質(zhì)量得分很高的關(guān)鍵詞，達(dá)到9分，甚至10分。這些詞還沒有能夠得到充分的利用，需要想辦法去提升這些關(guān)鍵詞的展現(xiàn)，當(dāng)展現(xiàn)多了，點(diǎn)擊多了，點(diǎn)擊率提升又會(huì)作用于質(zhì)量得分，幫助其提升，形成良性循環(huán)。對(duì)于關(guān)鍵詞的調(diào)整頻率，個(gè)人建議是一周一次大調(diào)整，每天做些微調(diào)。設(shè)置好關(guān)鍵詞之后，對(duì)于寶貝推廣內(nèi)容，也要充分重視，最好是設(shè)置兩個(gè)推廣內(nèi)容，用數(shù)據(jù)來檢測，哪個(gè)寶貝的點(diǎn)擊率更好，點(diǎn)擊效果更好，以后就可以用點(diǎn)擊率更高的寶貝推廣內(nèi)容。其次，通過不同顏色的寶貝，還有不同的推廣標(biāo)題，多多去試驗(yàn)，找出點(diǎn)擊率最高的方法。一個(gè)寶貝的整體的推廣思路就是這樣，大家可以舉一反三，對(duì)于店鋪里面的重點(diǎn)寶貝給到重點(diǎn)的關(guān)注，勤調(diào)整，勤優(yōu)化，最終就一定能夠達(dá)到好的效果。最后，對(duì)直通車的推廣還有一個(gè)建議，就是時(shí)間點(diǎn)上的建議，推廣一定要提前，不能等到已經(jīng)到了銷售旺季的時(shí)候再推廣。對(duì)于靴子來講，短靴的推廣，應(yīng)該在9、10月份就開始了，單鞋則需要在2、3月份就開始做推廣。只有在時(shí)間點(diǎn)上搶占了先機(jī)，才能夠讓后期的推廣更加輕松和給力。糾結(jié)二：視覺混亂，定位不清晰賣家自我診斷：店鋪需要裝修，使顧客看了有耳目一新的感覺，對(duì)于有些版本的拓展功能有摸索過，但是還是沒有完全的了解。店鋪風(fēng)格不固定也是問題之一，寶貝頁面詳情頁信息不夠全面，正在努力完善中，比如鞋子重量，包裝方式，材料，尺碼問題等。寶貝間的關(guān)聯(lián)鏈接做得不夠到位，往往是做了關(guān)聯(lián)鏈接，但是長時(shí)間不更新。寶貝圖片還需進(jìn)一步提高圖片質(zhì)量，包括拍攝角度全面化，色差最小化，盡量有模特上腳拍攝圖，供買家參考。由于利潤比較薄，所以一些活動(dòng)搞不起來，對(duì)策：通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀店鋪，模仿他們的布局和裝修診斷嘉賓：中蓮（淘寶視覺運(yùn)營小二）視覺感是淘寶賣家需要解決的首要問題，因?yàn)榻?jīng)營的是女鞋類目，面對(duì)的是女性群體，因此視覺沖擊對(duì)于買家是具有舉足輕重的作用的。很多買家更愿意享受逛的樂趣,而在淘寶上，滿足女性消費(fèi)者“逛街”樂趣的就是店鋪裝修和寶貝詳情頁的設(shè)置。從店鋪中可以看出，店鋪存在著首屏視覺沒有看點(diǎn)，沒有吸引消費(fèi)者的店鋪活動(dòng)或是單品推廣；“瘋太太”的店鋪名稱和界面設(shè)計(jì)和賣的寶貝沒有視覺關(guān)聯(lián)；活動(dòng)推廣區(qū)兩雙包郵區(qū)塊圖片展示和系統(tǒng)展示寶貝雷同，體現(xiàn)不出賣點(diǎn)和品質(zhì)感，不夠吸引人；頁面布局不清晰，聯(lián)系客服售后區(qū)塊找不到分類比較模糊，以及頁面色彩較為單一等問題。這些可以歸結(jié)為店鋪整體風(fēng)格不統(tǒng)一，沒有進(jìn)行合理的店鋪規(guī)劃。這些問題需要賣家思考以下幾個(gè)問題，店鋪想打造什么樣的氛圍，設(shè)計(jì)定位是什么，同時(shí)店鋪的特色如何體現(xiàn)？賣家可以考慮以節(jié)日為契機(jī)，店鋪統(tǒng)一裝修（店標(biāo)，促銷海報(bào)等），營造購物氣氛；重點(diǎn)推廣商品放首頁明顯地方，配合每周新款。頁面布局調(diào)整。主要方法是通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀店鋪，模仿他們的布局和裝修。前期從模仿開始，逐步調(diào)整到最佳狀態(tài)。后期可以做瘋太大店鋪名稱VI設(shè)計(jì)，有能力和成本的話，做一套自己店名的鞋盒和包裝袋，名片等。如在圣誕節(jié)日時(shí)期，以營造圣誕氛圍用主打產(chǎn)品來豐富整個(gè)畫面感。一個(gè)Banner可以分為2個(gè)部分，文字為主，圖案為輔。輔助圖雖然占據(jù)大多數(shù)的面積，加以文字的說明，讓用戶知道這個(gè)Banner要說明什么。最好在最短的時(shí)間內(nèi)把我們想說的傳達(dá)給用戶，讓Banner達(dá)到滿意的效果從而提高點(diǎn)擊，文案和圖片信息的效果會(huì)直接影響點(diǎn)擊。具體建議：內(nèi)容整改建議頁面設(shè)置的一般規(guī)律店標(biāo)建議設(shè)計(jì)Logo，增加店鋪口號(hào)或是重要的店鋪大促，第一時(shí)間吸引目標(biāo)用戶，讓用戶很容易進(jìn)入環(huán)境，然后讓他們繼續(xù)了解更多的信息。一個(gè)好的店標(biāo)Banner設(shè)計(jì)必須適合其目標(biāo)顧客的層次，適合其經(jīng)營宗旨和情調(diào)，這樣才能為店鋪樹立好的形象，增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力。店標(biāo)設(shè)計(jì)Banner可以做到幾點(diǎn)1.店名易讀易記，含義豐富，以2～5個(gè)字節(jié)為宜，英文以4～7個(gè)字母為宜，避免與其它店鋪混淆，適合結(jié)合廣告語給顧客一個(gè)富有特色，得到愉悅聯(lián)想的好印象。寶貝分類導(dǎo)航區(qū)采用圖文結(jié)合方式，幫助用戶理解對(duì)應(yīng)商品每個(gè)大標(biāo)題保持統(tǒng)一風(fēng)格，保持一致性。讓用戶易識(shí)別。促銷專區(qū)是直接促成交易為主要目的的，所以內(nèi)容大多以圖片為主，具備視覺沖擊力并給人以震撼感，所以價(jià)格設(shè)計(jì)問題就很關(guān)鍵，（1）在價(jià)格搭配表現(xiàn)上有以下建議：顯示原始價(jià)或折扣價(jià)，用戶認(rèn)為了解便宜了多少比賣多少錢更重要。2.顯示熱銷寶貝件數(shù)增加顧客對(duì)寶貝的信賴。（2）促銷專區(qū)可以分為：節(jié)日促銷－以慶祝某一活動(dòng)為主題組成促銷專區(qū)，事件促銷－以聯(lián)合某個(gè)活動(dòng)商品為組合的專區(qū)，關(guān)聯(lián)促銷－把有關(guān)聯(lián)性的多種寶貝設(shè)置為特定場景，來誘發(fā)顧客的購買行為。（3）寶貝詳情Detail區(qū)：多展示寶貝圖片信息，使顧客從多個(gè)角度都能較清晰的看清寶貝，建議寶貝照片上一定要添加帶有透明度水印，有美化自己店鋪和寶貝圖片，保證照片獨(dú)一無二而不被盜用！對(duì)于女裝女鞋類寶貝可以選擇合適模特展示寶貝，效果會(huì)更好?；顒?dòng)區(qū)域和內(nèi)容區(qū)域的視覺做差異化處理?？扇趸瘜氊惷Q，著重處理寶貝圖片結(jié)合相關(guān)賣點(diǎn)。收藏Gif閃爍頻率過快，建議精減該區(qū)塊，放大和改換收藏字體。LOGOLogo和水印區(qū)塊不要使用黑色，用帶透明度的水印效果，不影響寶貝圖片展示效果左側(cè)寶貝分類導(dǎo)航區(qū)下方寶貝圖片建議增加一行文字區(qū)塊，給該推薦寶貝配以文字說明。可以有一些與時(shí)間相關(guān)的詞語“最后一天”“限時(shí)”“最新””12月上新”等，要讓用戶有種迫切想點(diǎn)擊的感覺刺激用戶產(chǎn)生實(shí)際點(diǎn)擊行為。色彩建議可以結(jié)合模特圖片，喚起用戶休閑舒適的感受適當(dāng)配橙色，淺藍(lán)色，豐富整個(gè)頁面色調(diào)。顏色搭配不要太亂，要有主色調(diào)，顏色最好不要超過三種（白黑灰不算）。糾結(jié)三：如何搞定老客戶？賣家自我診斷：店鋪從兼職做到現(xiàn)在的專職淘寶，也出現(xiàn)過不少的老顧客的光顧，但是如何讓更多的老顧客光顧，對(duì)店鋪產(chǎn)生信任感.還做得不好，知道一些方式方法，但是實(shí)際效果不夠理想。做過幫派，但是加幫派的人不多。對(duì)策：學(xué)會(huì)和你的客戶談戀愛，步步深入，最后不離不棄診斷嘉賓：澤蒼（營銷部小二）如何更好的了解你的客戶？作為一個(gè)成熟的賣家，建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫是必不可少的，要學(xué)會(huì)和你的客戶談戀愛，步步深入，最后不離不棄。會(huì)員基數(shù)少，用Excel人肉解決就可以對(duì)付了；會(huì)員基數(shù)大到一定程度，就要借助專業(yè)的管理軟件了。隨著交易的過程，客戶的個(gè)人信息能夠全部統(tǒng)計(jì)到數(shù)據(jù)庫?？蛻裟挲g，愛好等信息有助于分析客戶消費(fèi)心理，做到了如執(zhí)掌，二次溝通銷售變得更為簡單自然。此外在分析CRM后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，從老客戶行為研究里面可以總結(jié)出很多有指導(dǎo)意義的“干貨”出來，反過來指導(dǎo)自己產(chǎn)品備貨、產(chǎn)品定價(jià)等。從賣家的信用可以看出，店鋪經(jīng)營到五鉆級(jí)別意味著其客戶基礎(chǔ)并不算薄弱。對(duì)于賣家建立幫派的做法，似乎并不合適。一般而言，幫派適合已經(jīng)具有自身強(qiáng)烈品牌特點(diǎn)的賣家進(jìn)行其客戶群體的綜合積聚。賣家首先要對(duì)自身店鋪有明確定位，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)自己的客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。因此建議賣家通過后臺(tái)好好整理自己的客戶群體，進(jìn)行分門別類，將客戶分為普通買家，即購買次數(shù)為1次左右；VIP買家購買次數(shù)兩次以上，以及至尊VIP買家，即重復(fù)購買次數(shù)過多等級(jí)別。一錘子買賣肯定不是我們所追求的，培養(yǎng)?？筒攀俏覀兊哪繕?biāo)。所以我們對(duì)他們的了解需要深入一點(diǎn)，更深入一點(diǎn)。這就要求賣家需要了解買家的特性，比如買家的購買動(dòng)機(jī)：是買來送人還是自用的；一些人喜歡買促銷款，一些人對(duì)價(jià)格滿不在乎……根據(jù)客戶的行為特征，可將其歸納為不同的群組，采取不同的營銷策略，建立不同的維護(hù)模型。細(xì)分你的客戶，細(xì)分你的產(chǎn)品線，讓你的產(chǎn)品、定價(jià)更為精準(zhǔn)，服務(wù)更貼心。比如如果顧客買過一次鞋，店里就記錄下她的腳形，以后顧客再買鞋，只用打個(gè)招呼，客服就會(huì)推薦特別合腳的鞋，這樣的用戶體驗(yàn)誰會(huì)不喜歡呢？其次用郵件、短信、旺旺留言等方式建立和客戶的聯(lián)系通道。但是切記不可隨意亂翻信息，要講究巧勁。比如當(dāng)貨物發(fā)出后，發(fā)個(gè)短信告知一下快遞方式、單號(hào)，這樣客戶也有個(gè)底；店鋪有促銷信息，發(fā)個(gè)信息提示一下；遇到客戶的生日，給顧客發(fā)條祝福短語，還不到一毛錢的成本，換回的收益卻是千百倍。同時(shí)需要注意信息發(fā)送頻度和內(nèi)容選擇，以免造成客戶的反感情緒，弄巧成拙?！岸朔▌t”在這里也是適用的，80%的利潤必定來源于那20%的核心大客戶。對(duì)于超過一定金額的大客戶，須有專門的統(tǒng)計(jì)表格，定期發(fā)短信、發(fā)旺旺問候。尤其是首次未成交者，但有意向的客戶，可以嘗試2次、3次或者多次跟蹤。一段時(shí)間內(nèi)未二次購物的客戶，成為為流失客戶，賣家就需要反省一下原因，也檢查一下自己店鋪，哪里做的不到位？店鋪的產(chǎn)品是需要經(jīng)常更新的，以此提高客戶黏性，讓購買的買家可以有意識(shí)地經(jīng)常到店鋪內(nèi)看看，同時(shí)需要定期做一些適當(dāng)?shù)穆?lián)合促銷，特別是針對(duì)老客戶，在打折、促銷、團(tuán)購等活動(dòng)的時(shí)候，需要提前通知，并根據(jù)她的購買記錄推薦適合其的新品，這樣才能不斷地吸引新客戶，從而又降低老客戶的流失率。本文刊登在賣家刊的1月刊~登錄淘寶天下賣家官方旗艦店可以看到~

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