目標(biāo)市場選擇-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶細(xì)分市場,淘寶營銷策略,淘寶營銷手段,淘寶營銷引流。

接上篇《關(guān)于市場細(xì)分》?id=48021（本文是傳統(tǒng)市場營銷觀點(diǎn)的，看過的就不必浪費(fèi)時間了）市場細(xì)分之后，并不是工作的完成，要選擇適合自己的目標(biāo)市場，是不是市場潛力大最具備賺錢能力的子市場就是我們的目標(biāo)市場呢？這樣的選擇很大程度上應(yīng)該是正確的，可并不一定是最好的選擇。傳統(tǒng)市場細(xì)分理論給出了一套比較科學(xué)的選擇理論。目標(biāo)市場的選擇分為兩個階段一、目標(biāo)市場的評估1、評估細(xì)分市場的有效性，從市場的本身評估市場是否具備企業(yè)的進(jìn)入條件。市場是否可衡量？市場有多大規(guī)模，市場中的購買力是否符合標(biāo)準(zhǔn)市場是否足量？有的市場細(xì)分看起來很誘人，很多人開淘寶店的時候都說，如果做**，賣一件可以有多少多少的收入，似乎很誘人，可是要考慮到有多少人有這樣的需求，他們是否都愿意買單！一般企業(yè)要維持生存不是幾筆銷售能維持的，當(dāng)然做B2B的舊不一樣了。市場可進(jìn)入么？企業(yè)制定營銷策略能讓消費(fèi)者接收到么。市場能夠?qū)嵤┟?？能不能設(shè)計(jì)出吸引和滿足市場的方案。2、細(xì)分市場的可行性，從企業(yè)的目標(biāo)及資源出發(fā)，判斷企業(yè)是否具備進(jìn)入市場的條件。市場很誘人，可是細(xì)分后的市場的發(fā)展方向與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略不一致，這時候是不能輕舉妄動的吧，記得《斷背山》有一句臺詞說，“我們是不是進(jìn)展的太快了？”，“只要在正確的方向上就好?！逼髽I(yè)進(jìn)軍市場，要能推動企業(yè)完成自己的目標(biāo)。評估企業(yè)內(nèi)部資源的支撐性，企業(yè)是否具備這樣的人力？很多傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商，覺得缺人才，這就是局限。企業(yè)的物力水平，辦公區(qū)域，廠房，倉庫，物流配套設(shè)施等等。企業(yè)的財(cái)力，發(fā)展電商前期必定是投入大于收入的，因此企業(yè)能看到后天早上的太陽么？是不是有了這些就可以了呢？其實(shí)大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電商，人力、物力、財(cái)力都是很充裕的，缺的是經(jīng)營管理能力，做電商的態(tài)度，做電商的態(tài)度不同，決定發(fā)展前景也不一樣，二次創(chuàng)業(yè)很多時候真的不是說說而已。3、細(xì)分市場的吸引力，如果前面的企業(yè)都滿足了，那么企業(yè)的資源不具備進(jìn)入那么多市場的實(shí)力，那選擇哪個市場呢？從宏觀環(huán)境上評價吸引力，比方說，國家高度重視農(nóng)村的發(fā)展，那么農(nóng)村的創(chuàng)業(yè)行為就有很好的機(jī)遇；鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就有更優(yōu)越的環(huán)境條件。其實(shí)宏觀的環(huán)境條件分析，在選擇市場細(xì)分的變量的時候，很多的時候已經(jīng)考慮到了，這里只用回顧一下，參照政治、經(jīng)濟(jì)、人口、文化、科技補(bǔ)充分析一下就好了。細(xì)分市場的競爭力如何？這是評價這個細(xì)分市場優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)，一般從五個方面來評價市場的競爭力。行業(yè)內(nèi)競爭威脅，市場的領(lǐng)導(dǎo)者，市場壁壘，做韓系的服裝的話，肯定要比對下韓都衣舍等，作參照，學(xué)習(xí)，找機(jī)會。新進(jìn)入者的威脅，產(chǎn)品差異、資金需求、轉(zhuǎn)換成本、成本優(yōu)勢。替代品的威脅，空調(diào)和電風(fēng)扇的關(guān)系。轉(zhuǎn)換成本（購買者到另一家去購買的轉(zhuǎn)換成本怎么樣，比如從移動換成聯(lián)通，要給所有的朋友發(fā)消息告之新號碼，所以大部分人不愿意換號碼）、消費(fèi)者對替代品接受程度。購買者的市場威脅，這個對電商來說可以不考慮了，現(xiàn)在的買者大多事先都查很多資料，都是半個專家了，哈哈。他們都具備很強(qiáng)的談判能力，一般消費(fèi)品的話，都是價格敏感的。很關(guān)鍵的一點(diǎn)，上游供應(yīng)商的威脅，供應(yīng)商的行業(yè)集中程度，供應(yīng)鏈一體化趨勢是否明顯。題外話，物流不算供應(yīng)商，但是對大多數(shù)來說也是很重要的合作伙伴，服務(wù)質(zhì)量中很重要的一環(huán)，聽說現(xiàn)在申通在籌備網(wǎng)上超市，這也是給一些依靠第三方物流得網(wǎng)上超市敲響警鐘了。4、評價企業(yè)的相對競爭力，從主觀上來看企業(yè)在哪些細(xì)分市場上更有競爭力，從傳統(tǒng)的4P理論來分析的。將細(xì)分的市場中的各個因素的權(quán)重用數(shù)值來表示，總的為100分，如價格50，產(chǎn)品25，渠道15，促銷10。從企業(yè)自身出發(fā)，看企業(yè)是否具備滿足細(xì)分市場的能力。從相對競爭力來看，首先要識別競爭者。形式競爭，如可口和百事；品類競爭，如非常檸檬和百事；屬類競爭，如礦泉水和百事；預(yù)算競爭，如旅游和iPhone。識別對手的戰(zhàn)略和營銷策略，這樣才能百戰(zhàn)不殆嘛。相對競爭力的評判依然是按照上面的權(quán)重的算法，給對手的競爭力賦值，總分為10，計(jì)算出競爭力的優(yōu)劣。二、上面是對細(xì)分市場進(jìn)行的評估，只是為了確定目標(biāo)市場做準(zhǔn)備。傳統(tǒng)的目標(biāo)市場選擇有很多的方法，利用決策樹啊，數(shù)理算法啊，都很繁瑣。我想簡單而有效的就是仿波士頓矩陣法了，橫縱軸分別為企業(yè)的競爭力和市場的吸引力，將細(xì)分市場進(jìn)行歸類，依然用明星/瘦狗那樣的方法來選擇。目標(biāo)市場的戰(zhàn)略，對電商來說無差異的可以不考慮。集中性市場策略和差異性的策略都可以考略，要結(jié)構(gòu)企業(yè)的資源和戰(zhàn)略的。其實(shí)市場細(xì)分和選擇的很多工作是重復(fù)的，也難于說得條理清晰，畢竟不是計(jì)算機(jī)編程。當(dāng)然電商行業(yè)的很多和傳統(tǒng)的并不能一樣對待，記得很多人經(jīng)常說：“要成功，先發(fā)瘋，蒙住頭，往前沖”，做電商必須要有個性和特別的視角，不能完全照抄傳統(tǒng)理論的，提供一點(diǎn)傳統(tǒng)的思路和方法，希望對大家能有幫助吧！

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