《天下網(wǎng)商-經(jīng)理人》線下品牌的線上[再定位]-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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前言：以下內(nèi)容，特供稿給《天下網(wǎng)商-經(jīng)理人》雜志，經(jīng)許維老師潤(rùn)色完善后形成本文。在雜志發(fā)行后，特對(duì)外發(fā)布?？丛嬲?qǐng)購(gòu)買《天下網(wǎng)商-經(jīng)理人》雜志，7月刊內(nèi)容很精彩！導(dǎo)語(yǔ)：線下品牌原有的品牌優(yōu)勢(shì)，到了線上一定是發(fā)揮正面效應(yīng)嗎？未必。處理的不好，原有品牌反倒會(huì)成為線下品牌發(fā)展B2C的枷鎖。文/出山（金剛鉆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）有太多線下企業(yè)做電商的時(shí)候言必談品牌：“我們是個(gè)品牌，我不想只做一個(gè)網(wǎng)上賣貨的，這不是我們想要的”，這是不少線下品牌企業(yè)決策人做電商的一種聲音。但是，互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境畢竟與線下有很大差別。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)軍B2C過程中，如不能根據(jù)國(guó)內(nèi)B2C行業(yè)特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的品牌觀，對(duì)品牌再定位，原有品牌的優(yōu)勢(shì)非但不能發(fā)揮出來，相反則會(huì)成為阻礙企業(yè)B2C之路上的絆腳石。“再定位”：線下≠線上品牌定位的核心在于“消費(fèi)者心智中獨(dú)特區(qū)隔性記憶”，它是一種習(xí)慣性訊號(hào)反應(yīng)。一提到網(wǎng)上購(gòu)物，絕大多數(shù)人大腦中閃現(xiàn)的就一個(gè)地方：去淘寶。一想到買書大多數(shù)人就想到：當(dāng)當(dāng)。一想到買電器，大多數(shù)人就想到：去京東商城。這就是消費(fèi)者的心智中獨(dú)特的區(qū)隔性記憶，它的形成需要個(gè)過程。在傳統(tǒng)企業(yè)看來，打造一個(gè)品牌是件相當(dāng)痛苦的事情。但是借助互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其實(shí)可以大大縮短這個(gè)過程。消費(fèi)者的“心智”只接受非常簡(jiǎn)單、并且有唯一特性的、很聚焦或者非常明確的區(qū)隔符號(hào)。例如：王老吉涼茶等于“不上火”，腦白金等于“過節(jié)送禮”，沃爾沃汽車等于“安全”。其實(shí)品牌定位，最終植入消費(fèi)者心智中的就是這么簡(jiǎn)單的一個(gè)概念符合。而且，心智不可以改變，你是啥就是啥，消費(fèi)者心里已經(jīng)定型了，別試圖去跟消費(fèi)者的心智擰巴著干。你靠做洗發(fā)水起家，后來你去搞涼茶，應(yīng)該賣不好。當(dāng)消費(fèi)者買了你的涼茶，是不是心里總覺得在怪怪的，好像在喝洗發(fā)水？品牌定位，搶占先機(jī)非常重要。提前于對(duì)手在消費(fèi)者心智中，打下你獨(dú)特的烙印，品牌算成功了一大步。筆者認(rèn)為，B2C領(lǐng)域品牌的定位是基于對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境氛圍、特性，網(wǎng)購(gòu)人群特性，企業(yè)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力、資源配置等一系列的綜合因素的考量。對(duì)于品牌企業(yè)，進(jìn)軍B2C領(lǐng)域時(shí)品牌定位和原有的品牌定位一定是有差異的，或者說是非常需要“品牌再定位”。原因很簡(jiǎn)單：與傳統(tǒng)地面市場(chǎng)環(huán)境相比，B2C領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同了，大家不是在一個(gè)土壤和環(huán)境里競(jìng)爭(zhēng)了，品牌傳播的渠道和方式大相徑庭了，B2C這塊土壤里消費(fèi)人群的特性和線下有很大差異。全國(guó)性知名品牌再定位全國(guó)性知名品牌顧名思義，是指那些在全國(guó)范圍內(nèi)都很有知名度的品牌，例如美特斯邦威、百麗、李寧等，你可能沒有買過，但是你一定聽說過。全國(guó)性品牌的線下渠道一般非常完善，承擔(dān)的出貨量也大，因此在走向線上的時(shí)候，必須要通盤考慮，否則線下渠道的反彈會(huì)讓你吃不消，到時(shí)候不但線上沒做好，線下的渠道也給得罪了。B2C是對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌企業(yè)來說，大家都在一個(gè)起跑線上，在這個(gè)舞臺(tái)上大家都是學(xué)生。在目前的B2C領(lǐng)域，原有的地面品牌優(yōu)勢(shì)，并非核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以對(duì)品牌來說，假如你某個(gè)品類上和競(jìng)品有一點(diǎn)差距，那么借助B2C這個(gè)電子商務(wù)渠道，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，相對(duì)容易的多。全國(guó)性品牌做線上，主要策略有三，下面分別介紹：策略一：依托主品牌做B2C1、線下渠道與線上B2C產(chǎn)品線執(zhí)行差異化政策，以規(guī)避渠道沖突。并且要謹(jǐn)防B2C與線下價(jià)格差異太大，否則對(duì)線下渠道沖擊，或者被線下渠道商批量下單，造成從B2C倒貨賣到線下的現(xiàn)象。2、依托原有品牌影響力，B2C作為線下品牌盲區(qū)的精準(zhǔn)補(bǔ)缺。深度挖掘高精準(zhǔn)細(xì)分人群對(duì)產(chǎn)品的心理需求，杜絕線下漫天撒網(wǎng)式粗放式、大一統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)弊端。3、快速推出新品，上線小批量測(cè)試，發(fā)現(xiàn)爆款后迅速補(bǔ)貨放大銷量。B2C行業(yè)無數(shù)據(jù)不營(yíng)銷，依靠小批量測(cè)試獲取的顧客反饋調(diào)整產(chǎn)品，有潛力就迅速放大。4、不在某個(gè)同質(zhì)化單品類產(chǎn)品訴求上與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，走高度細(xì)分的差異化產(chǎn)品訴求。切忌“老王賣瓜式自我安慰的訴求”，要能引起細(xì)分人群最原始的心理共鳴感，那樣的訴求才靠譜，才更符合網(wǎng)購(gòu)物人群。5、把B2C視作3個(gè)窗口，他們是:市場(chǎng)信息采集窗口：B2C是迅速及時(shí)的一手消費(fèi)者反饋信息、市場(chǎng)信息（競(jìng)品信息）采集的窗口。B2C采集的數(shù)據(jù)要比地面調(diào)查公司提供的數(shù)據(jù)要真實(shí)可靠的多。產(chǎn)品測(cè)試窗口：在B2C站小批量測(cè)試針對(duì)細(xì)分人群開發(fā)的新品時(shí)，依據(jù)B2C銷售的數(shù)據(jù)分析，推算線下渠道大范圍鋪開的可行性。通過這種方式，你可以快速測(cè)試新品，然后迅速鋪開，大大縮短決策周期，增加競(jìng)品和跟隨者的復(fù)制成本。品牌傳播窗口：品牌之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)根本上糾結(jié)于消費(fèi)者的大腦中“心智”之戰(zhàn)。線下品牌傳播借助的媒體（報(bào)紙、電視、雜志、DM、戶外廣告）是單向式的老王賣瓜式的品牌傳播方式?；ヂ?lián)網(wǎng)則可以進(jìn)行互動(dòng)式傳播、羊群效應(yīng)式傳播，而且一切有數(shù)據(jù)可查，便于引導(dǎo)用戶的行為。讓品牌傳播更精準(zhǔn)，高效。策略二：副品牌寄生、借力于主品牌模式延伸出副品牌并且依附于主品牌，例如CalvinKlein推出了牛仔系列CKjeans，Dolce&Gabbana推出了流行系列D&G，Nike推出了休閑系列Nike360。品牌前期可借力主品牌，但在傳播時(shí)突出副品牌，并慢慢弱化主品牌，逐漸獨(dú)立出副品牌。這樣做也是一種解決品牌沖突的辦法。策略三：打造全新品牌：針對(duì)細(xì)分人群，重新打造多個(gè)相關(guān)、但品類跨度不大的子品牌。這里我強(qiáng)調(diào)品類跨度不要太大，比如你是做洗發(fā)水的，那千萬別做涼茶。上圖為，美特斯邦威針對(duì)線上渠道，推出“AMPM”線上專供品牌。區(qū)域性品牌再定位這里的區(qū)域性品牌是指僅僅在某個(gè)區(qū)域具備知名度的品牌，離開那里就沒有人聽說過了。對(duì)于區(qū)域性品牌來說，首先必須正確認(rèn)清自己，千萬不能有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為自己是很多人都知道品牌。你的品牌知名度僅限某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，品牌實(shí)力，品牌影響力，知名度都不足以支撐你做全國(guó)市場(chǎng)。其次，要一切從實(shí)際出發(fā)，須知賺錢才是硬道理。對(duì)于區(qū)域性品牌，每一分錢都要用到最大化提升客戶價(jià)值的環(huán)節(jié)、能實(shí)實(shí)在在給企業(yè)帶來利潤(rùn)的環(huán)節(jié)；除此之外任何環(huán)節(jié)該省就省吧。對(duì)于區(qū)域性品牌，正確審視自己的實(shí)力，立足自己最優(yōu)勢(shì)的點(diǎn)，狠狠的做精做透，積累和擴(kuò)張線下渠道是正道，讓你的地面店鋪遍大江南北吧，那時(shí)候你就差不多成為一個(gè)知名品牌了。區(qū)域性品牌上線策略1、建議區(qū)域性品牌學(xué)會(huì)借力，比如依托淘寶商城、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等第三方平臺(tái)類B2C，借力打造品牌，不建議直接上馬獨(dú)立的B2C商城。原因很簡(jiǎn)單，在你沒有積累足夠量級(jí)的顧客和線下體驗(yàn)店的前提下，你的品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，轉(zhuǎn)化率不會(huì)高。而且現(xiàn)在流量貴的要死，就算你愿意花大價(jià)錢買流量，現(xiàn)階段能上點(diǎn)銷量，其實(shí)也不適合長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張和規(guī)劃。2、把B2C作為拓展線下渠道的窗口。吸引地面有實(shí)力的代理商加盟你的品牌，開地面形象店。3、“地面體驗(yàn)店+網(wǎng)店”雙管齊下。對(duì)于很多區(qū)域行品牌的產(chǎn)品，比如家具，網(wǎng)上店鋪配合地面體驗(yàn)店鋪體驗(yàn)是一個(gè)不錯(cuò)的思路。品牌的擴(kuò)張和傳播過程最需要的是顧客的認(rèn)知和認(rèn)同。網(wǎng)上購(gòu)物再發(fā)達(dá)，始終不如眼見為實(shí)。人買東西骨子里都喜歡先嘗后買?！暗孛骟w驗(yàn)店+網(wǎng)店”的模式是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的路子，符合網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)和網(wǎng)購(gòu)人群的心理需求。企業(yè)只需要制定好利潤(rùn)分成，在實(shí)體地面店開辟一塊網(wǎng)購(gòu)區(qū)，只展示、體驗(yàn)，不能在實(shí)體店購(gòu)買，下單請(qǐng)到網(wǎng)上。這種模式一旦一個(gè)城市成功，復(fù)制起來非常迅速，其他的代理商會(huì)很樂意廠家能從網(wǎng)絡(luò)中給他們帶來源源不斷的客源。上圖為，今年5月27日，淘寶商城在北京開設(shè)了“愛蜂潮”家居體驗(yàn)館，是至今為止線上品牌進(jìn)軍線下的最大動(dòng)作。區(qū)域性品牌再定位策略1、要有區(qū)別與直接競(jìng)爭(zhēng)性品牌（前2位）明確的區(qū)隔，這種區(qū)隔不能太泛，定位要直指消費(fèi)者的內(nèi)心，而且要完全區(qū)隔于競(jìng)品，就這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)定位一旦確立不能輕易改變，保存長(zhǎng)期的統(tǒng)一性，只能有一個(gè)聲音。2、縮小你的目標(biāo)人群范圍，鎖定你的細(xì)分人群中最多購(gòu)買頻率、最大客單價(jià)的人群，多維度分析該人群的屬性，分析該人群在什么場(chǎng)景下購(gòu)買你的品牌產(chǎn)品。把這些作為第1點(diǎn)的定位的核心要素。3、用一句通俗易懂、少而精的大白話表述出品牌的訴求。要求就一個(gè)：讓99%的人3秒鐘內(nèi)，看到這個(gè)訴求能清晰的知道啥意思，無需動(dòng)腦思考，能引起共鳴，引起情感上的波動(dòng)。否則它就是失敗的。繼續(xù)重新優(yōu)化。舉個(gè)例子，前陣網(wǎng)上熱播的《老男孩》的視頻，誰(shuí)要是注冊(cè)下這個(gè)商標(biāo)，搞個(gè)產(chǎn)品玩玩，人群就對(duì)準(zhǔn)25-35歲的男人：有過夢(mèng)想，有經(jīng)歷，受過挫折，備受打擊，如今變猥瑣齷齪的、依然奮斗中在路上的、功成名就的。然后就傳播一個(gè)訴求：“當(dāng)初的愿望實(shí)現(xiàn)了嗎？事到如今只好祭奠嗎？我曾經(jīng)愛過的人啊，現(xiàn)在是什么模樣?！蹦悴粩嗟姆拍鞘赘?，我保證哭死一片80后70后的老爺們。引起了老男人強(qiáng)烈的心理共鳴以后，火爆熱賣很難嗎？4、建立你的電商團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀。有一點(diǎn)要明確的是：品牌的價(jià)值觀不是幾個(gè)高管圍在會(huì)議桌前，一廂情愿想出來的，更不是老總一個(gè)人的意愿。團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是基于品牌定位的，沒有體現(xiàn)或沒有踐行品牌定位的價(jià)值觀無異于八股文。那樣的價(jià)值觀還不如給員工每月加多發(fā)200塊大洋，來的效果更好。5、一旦確立了品牌定位，所有的資源都要圍繞這個(gè)定位來服務(wù)，它是核心。任何無關(guān)的、干擾、損害、影響這個(gè)品牌定位的環(huán)節(jié)、投資、費(fèi)用，都是浪費(fèi)。6、努力做個(gè)賣貨的，積累你的客戶資源，放大你的客戶基數(shù)。在這個(gè)過程中只有一個(gè)原則：若骨子里從來沒想過要尊重顧客，顧客怎么會(huì)尊重你呢？原創(chuàng)：出山指導(dǎo)老師：《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》執(zhí)行主編許維

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