無(wú)兄弟-不電商-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶電商,淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶電商營(yíng)銷(xiāo),淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

無(wú)兄弟不電商再次被推薦上幫派首頁(yè)。QQ共享15群7月12日開(kāi)門(mén)迎客：大家好！我是亂世，那個(gè)俗人，希望大家以后別再叫我老師了，只需把我當(dāng)兄弟，因?yàn)槲覀兌际请娚掏啡耍倚欧睢盁o(wú)兄弟，不電商”好久沒(méi)分享了，這次做了張思維導(dǎo)圖給大家分享一下電商戰(zhàn)術(shù)方面的一些個(gè)人見(jiàn)解,!大家是否還記得之前分享的淘寶運(yùn)營(yíng)的那些事兒（一），期間我談了一些定位上的個(gè)人見(jiàn)解，被推薦了，其實(shí)個(gè)人想做一個(gè)系列的課程去跟大家分享我的電商得失與見(jiàn)解，目的只有一個(gè)為了我的兄弟不流淚。電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？商務(wù)！那么我們電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)與線下的區(qū)別也是不大的，這個(gè)就是“道與術(shù)”的辯證關(guān)系.現(xiàn)代商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)變了，過(guò)去的“滿足需求”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)已經(jīng)無(wú)法贏得客戶需求，那么如何進(jìn)入顧客心智，并贏得選擇就成了勝敗的關(guān)鍵.電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”，那么如何去贏得心智之戰(zhàn)？作為電商投資人和從業(yè)者我們需要去做什么？“戰(zhàn)略規(guī)劃—戰(zhàn)術(shù)制定—任務(wù)分解—目標(biāo)執(zhí)行”這個(gè)四步走的方法，上次已經(jīng)分享過(guò)了，個(gè)人以為這些就是電商贏得心智的節(jié)奏.大家可以回憶一下為什么今年的淘寶越來(lái)越難做了？難道是淘寶變了？難道是競(jìng)爭(zhēng)者多了？其實(shí)這些只是表象，事情的本質(zhì)是買(mǎi)家變了，買(mǎi)家從過(guò)去的淘實(shí)惠階段已經(jīng)逐漸在朝“淘口碑”“淘文化”轉(zhuǎn)變，淘寶的掌柜說(shuō)與SNS重要性都是因?yàn)橘I(mǎi)家在變，因?yàn)樘詫氁残枰?zhēng)奪顧客.這個(gè)就是我們今天要分享的幾個(gè)方面，從對(duì)戰(zhàn)略定位的精準(zhǔn)，到戰(zhàn)略思維的清晰，到戰(zhàn)術(shù)布局的選擇以及業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃。今天的分享時(shí)間可能會(huì)比較長(zhǎng)，如果個(gè)人累了希望能申請(qǐng)15分鐘休息時(shí)間，因?yàn)橄胱尨蠹夷芾斫?，因?yàn)檗Z炸本子也是個(gè)體力活，但是今天會(huì)把這些講完。我們先從為什么要定位，定位的好處是什么？這里我又會(huì)說(shuō)到”道與術(shù)”的辯證關(guān)系。戰(zhàn)略是“道”，戰(zhàn)術(shù)即是“術(shù)”。只有戰(zhàn)略清晰了才能保證戰(zhàn)術(shù)的正確，至于直通車(chē)也好活動(dòng)也好，那些只是實(shí)現(xiàn)術(shù)的手段，屬于點(diǎn)上的問(wèn)題，個(gè)人以為這個(gè)就是所謂的“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)“。定位上這里我們可以去了解一下傳統(tǒng)行業(yè)的4P定位：那么4P定位存在的理論基礎(chǔ)是什么？那就是去滿足需求，產(chǎn)品成為營(yíng)銷(xiāo)的核心，一切都是圍繞著產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行布局，這個(gè)就是很多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入電商之后進(jìn)入的死角。因?yàn)樗F(xiàn)下的成功的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，那么越成功，他就會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品是王道，滿足需求是王道，但是對(duì)不起，這里是電子商務(wù)，產(chǎn)品只是個(gè)載體。淘寶金光大師曾經(jīng)提出過(guò)電商的4C定位法：個(gè)人以為金光大師的這個(gè)理論，從根本上定性了電子商務(wù)定位與傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是“顧客”。電商的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該圍繞“顧客”來(lái)布局和建設(shè)，這是電商界普遍認(rèn)同的一種定位法則，我無(wú)意冒犯前輩，但是從業(yè)6年覺(jué)得電商變了，淘寶變了，最重要的是買(mǎi)家變了，所以這個(gè)定位是不是應(yīng)該跟隨買(mǎi)家的轉(zhuǎn)變?cè)偃ジ淖兡兀?C”定位是在“4C”定位基礎(chǔ)上的變種，作為從業(yè)者，我們必須要去清楚的認(rèn)識(shí)到顧客，自己，對(duì)手的情況。這個(gè)在第一次分享中已經(jīng)講了，今天就不再做詳細(xì)的講解，只是跟大家簡(jiǎn)單的去復(fù)習(xí)一下，希望能引起大家的重視，因?yàn)檫@很重要，兄弟，不然你會(huì)迷失你會(huì)哭。如果看過(guò)上次分享的時(shí)候可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在自己定位的時(shí)候我加了兩個(gè)分解細(xì)節(jié)：這個(gè)是很關(guān)鍵的，在這里向大家道歉，因?yàn)橹暗姆窒頉](méi)有做好足夠準(zhǔn)備，是臨時(shí)頂上去的，所以可能沒(méi)有那么細(xì)致，希望原諒。風(fēng)格的定位，是根據(jù)大家定位自己客戶群來(lái)決定的，如果我們定位是在30-45歲之間的女性，那么我們就不能做潮裝，不能做太靚麗風(fēng)格的，因?yàn)檫@個(gè)年齡階段的女性基本上都喜歡氣質(zhì)類(lèi)的。那么價(jià)格定位又是做什么的？?jī)r(jià)格定位是在大家定位客戶群與風(fēng)格之后的又一步延伸，30--45歲之間女性群體構(gòu)成的收入與購(gòu)物習(xí)慣是不一樣的。例如OSA的價(jià)位比較偏高，風(fēng)格比較簡(jiǎn)單大方，我們就能分析出OSA定位的是30-45歲之間的白領(lǐng)階層。在定位自己的時(shí)候，大家一定要清晰的認(rèn)識(shí)自己，電商浮躁了，但是定位的時(shí)候，兄弟千萬(wàn)別浮躁，認(rèn)識(shí)自己是最難的，因?yàn)槟愕亩ㄎ粵Q定著你的思維。決定和影響著那么我們清晰的定位自己之后我們應(yīng)該有什么樣子的戰(zhàn)略思維呢？無(wú)論大家怎么定位自己，其實(shí)在電子商務(wù)大家的戰(zhàn)略思維大致只有三種思維：大家可能會(huì)奇怪，我們定位一定會(huì)不一樣，為什么只有這三種思維呢？很簡(jiǎn)單，無(wú)論我們?cè)趺慈ザㄎ?，買(mǎi)家習(xí)慣就在那里。下面我們注意去分解電商戰(zhàn)略思維的“三盤(pán)棋”，上次分享有人在問(wèn)，為什么不分析一下迪爾馬奇呢？這里就把迪爾馬奇作為“長(zhǎng)尾盤(pán)”的案例來(lái)講。首先選擇做”長(zhǎng)尾盤(pán)”的賣(mài)家一定在資本與OEM上相對(duì)薄弱，這里建議很多進(jìn)入淘寶初期的賣(mài)家選擇長(zhǎng)尾盤(pán)。很簡(jiǎn)單因?yàn)椤伴L(zhǎng)尾盤(pán)”的備貨壓力比較小，當(dāng)然這個(gè)也是相對(duì)于另外的“爆款盤(pán)”與“渠道盤(pán)”來(lái)說(shuō)的。“長(zhǎng)尾盤(pán)”的SKU是傳統(tǒng)的淘寶SKU布局，精準(zhǔn)定位之后，根據(jù)顧客人群構(gòu)成實(shí)行款多量少，給買(mǎi)家更多的選擇，給自己最小的資金鏈與OEM壓力。大家去分析一下迪爾馬奇就能看出來(lái)，迪爾馬奇的產(chǎn)品并不存在絕對(duì)意義上的爆款，但是卻針對(duì)客戶群的喜好，做出各種風(fēng)格的梯次架構(gòu)，這可以看出他們對(duì)產(chǎn)品與顧客的研究是到位的。從流量上來(lái)說(shuō)迪爾馬奇這樣的“長(zhǎng)尾盤(pán)”，店鋪沒(méi)有絕對(duì)大的流量入口，但是卻存在著無(wú)數(shù)個(gè)小入口，這個(gè)也就是我們通常說(shuō)的”以量的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)質(zhì)的不足”。我們之前說(shuō)了電商營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是“爭(zhēng)奪顧客”。那么在淘寶來(lái)說(shuō)就是流量之戰(zhàn)，只要是UV就沒(méi)有區(qū)別，那就是一次機(jī)會(huì)，這樣的多點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)，流量上比較平穩(wěn)，在內(nèi)功（轉(zhuǎn)化率）沒(méi)有大幅度提升的情況下，它的業(yè)績(jī)應(yīng)該是以比較平穩(wěn)的速度在提升平穩(wěn)的反面就是爆發(fā)力差，這個(gè)就是長(zhǎng)尾盤(pán)的相對(duì)弱點(diǎn)，電商的最大成本就是時(shí)間，未來(lái)電商必然是資本戰(zhàn)，但是因?yàn)槲覀兊亩ㄎ辉谀抢?，所以長(zhǎng)尾盤(pán)成為初期和資本不厚實(shí)賣(mài)家家的首選。同樣道理，由于資本的限制，長(zhǎng)尾盤(pán)的布局只能是淘寶和拍拍，資金鏈傷不起啊。下面我們來(lái)分解一下爆款盤(pán)。由于淘寶對(duì)商城的利好政策，爆款盤(pán)成了很多C轉(zhuǎn)B的大賣(mài)家和一些有一定資本實(shí)力的新商家的選擇。爆款盤(pán)的思維其實(shí)很簡(jiǎn)單，利用淘寶的排名規(guī)則，打造類(lèi)目爆款，利用類(lèi)目引流。但是隨著淘寶新規(guī)則的改變，有些類(lèi)目也在逐漸的給一些“長(zhǎng)尾盤(pán)”的賣(mài)家機(jī)會(huì)。大家可以去看一下女鞋的類(lèi)目這是女鞋羅馬類(lèi)目的排名456的產(chǎn)品，149的銷(xiāo)量就能排名第4，這個(gè)是為什么？但是很遺憾目前的依然多是大爆款?！氨畋P(pán)”的SKU基本上不會(huì)有長(zhǎng)尾盤(pán)那么多，爆款盤(pán)的特點(diǎn)基本上都是款少量大。特別是一些被賦予使命的類(lèi)目款，備貨量是巨大的，當(dāng)然這也只是針對(duì)一些特殊類(lèi)目。爆款盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)是流量在一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)?shù)母?，因?yàn)橛行r(shí)候一個(gè)寶貝會(huì)占著兩個(gè)類(lèi)目的前三。這也是為什么最近聚劃算總有些爆款玩家不計(jì)血本去培育上萬(wàn)的原因。但是誘惑太大了，玩法也相對(duì)簡(jiǎn)單，以本傷人，只要玩爆一款舒服半年。利益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。OK!下面我們來(lái)分享最后一盤(pán)棋，也是三盤(pán)中最難的一盤(pán)。說(shuō)渠道盤(pán)難是因?yàn)樗鼘?duì)資本和OEM要求是最高的，屬于電商中的貴族玩法。目前這樣玩法的淘品牌不多，麥包包，斯波帝卡，綠盒子。三家基本上都拿到了VC融資，所以就開(kāi)始了渠道為王的戰(zhàn)略擴(kuò)張，三家中除了斯波帝卡是單品牌之外，麥包包和綠盒子都是做品牌作戰(zhàn)，能卡的盡量卡位，經(jīng)典的麥包包的“美美”戰(zhàn)術(shù)。渠道盤(pán)是貴族的電商，斯波帝卡屬于新貴族，綠盒子和麥包包屬于家底比較厚的老貴族。兩家玩法上基本上是霸氣縱橫大開(kāi)大合，老子就是有錢(qián)，各種門(mén)戶廣告，各種分銷(xiāo)?；剡^(guò)頭來(lái)總結(jié)一下戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，顧客決定著目標(biāo)市場(chǎng)，自己和競(jìng)爭(zhēng)決定著三種選擇，看清自己，選對(duì)玩法很重要，不然就會(huì)成為電商的炮灰。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)略思維，那么戰(zhàn)略思維又決定著什么呢？無(wú)論我們選擇思維之中的哪種盤(pán)子，那么我們都需要對(duì)我們的下一步事情進(jìn)行規(guī)劃，這其中有著一些三種盤(pán)子都需要做的常規(guī)布局，當(dāng)然也有著三種盤(pán)子各不相同的差異化的布局。UE即“客戶體驗(yàn)”，無(wú)論選擇那種玩法，我們都需要去做同一件事情，那就是布局我們的客戶體驗(yàn)，只是在選擇的細(xì)節(jié)上是不同的，造成了彼此的差異，但是個(gè)人以為這是常規(guī)布局。顧客體驗(yàn)包含著從視覺(jué)上的體驗(yàn)，交流上的服務(wù)體驗(yàn)，購(gòu)物流程的體驗(yàn)，以及產(chǎn)品本身的體驗(yàn)還有就是賣(mài)家的店鋪文化體驗(yàn)。有哪些東西是會(huì)影響買(mǎi)家的視覺(jué)體驗(yàn)的呢？有那些要素會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得這個(gè)店鋪的與眾不同呢，或者產(chǎn)生產(chǎn)品之外的共鳴呢？關(guān)于色系搭配和頁(yè)面布局以及細(xì)節(jié)的展示，上面我們不做過(guò)多的分享，很簡(jiǎn)單，你的客戶群體確定的了，你的產(chǎn)品風(fēng)格確定了，那么你就要根據(jù)你的客戶群體的喜好和產(chǎn)品風(fēng)格去搭配你的色系。頁(yè)面布局不是恒定的，是需要優(yōu)化的，因?yàn)槊總€(gè)寶貝的點(diǎn)擊率與詢(xún)問(wèn)率是不一樣的，我們的布局是為了我們的營(yíng)銷(xiāo)去服務(wù)，這個(gè)問(wèn)題到后面分解頁(yè)面布局與數(shù)據(jù)分析的時(shí)候再去詳細(xì)的分解。我們主要分析一下拍攝風(fēng)格與體驗(yàn)展示還有文案設(shè)計(jì)，特別是女裝的同學(xué)注意了，這一點(diǎn)特別的重要，拍攝風(fēng)格上，女裝類(lèi)目目前最強(qiáng)勁的兩家店天使之城與百分之一，都是屬于全球化十大外景拍攝，可以說(shuō)小A是帶著很多女人的夢(mèng)想在旅行但是很多同學(xué)說(shuō)，我們沒(méi)有那么多的錢(qián)，那么怎么辦？大家是否還記得那個(gè)平鋪時(shí)代怪怪的妖精口袋。拍攝風(fēng)格上個(gè)性化產(chǎn)品一定要緊隨你的定位產(chǎn)品風(fēng)格以及客戶群的喜好體驗(yàn)設(shè)計(jì)上我想這樣說(shuō)，買(mǎi)家對(duì)模特的身材基本上是渴望不可及的，那么我們?yōu)槭裁床荒馨岩恍┵I(mǎi)家分享的試穿照片放在寶貝頁(yè)面，這樣既可以買(mǎi)賣(mài)互動(dòng)又可以提升新買(mǎi)家的信任度。我們完全可以玩自己的SNS十大某品牌青蛙王子，豌豆公主之類(lèi)的。模特是讓買(mǎi)家產(chǎn)生距離的，如果有興趣的我們可以幫試穿的優(yōu)勝者在我們的客戶群中征婚。千萬(wàn)別讓模特拉開(kāi)你與買(mǎi)家的距離，買(mǎi)家更希望去看到自己實(shí)現(xiàn)的可能。平民明星才是最有基礎(chǔ)的，想下10年的旭日陽(yáng)剛，2011年的朱子文。那么我們?yōu)槭裁匆f(shuō)文案很重要，很簡(jiǎn)單，一個(gè)好的文案可以扛起半個(gè)店鋪，圖片是死的，展示的是美麗的，文字確是能讓買(mǎi)家產(chǎn)生共鳴的，特別是個(gè)性化產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁床豢梢再x予一個(gè)系列一個(gè)故事，一種意境！視覺(jué)體驗(yàn)不是我們認(rèn)為美麗就美麗的，目標(biāo)客戶群體的認(rèn)同才是最重要的，因?yàn)楝F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就如何進(jìn)入顧客心智以贏得選擇。如果我們說(shuō)視覺(jué)是營(yíng)銷(xiāo)的包裝，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體，那么服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。一個(gè)好的服務(wù)可以留住1群買(mǎi)家甚至帶來(lái)附帶銷(xiāo)售，一個(gè)壞的服務(wù)缺能讓你失去不止一個(gè)買(mǎi)家，“100-1=0”就是這個(gè)概念。那么說(shuō)到服務(wù)我們就會(huì)想到服務(wù)的載體是誰(shuí)？客服團(tuán)隊(duì)！個(gè)人以為客服承擔(dān)著轉(zhuǎn)化率不止一半的責(zé)任！OK!那么服務(wù)體驗(yàn)有包含著那些元素？關(guān)于這些體驗(yàn)的重要性我們會(huì)在后面關(guān)于客服管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)上去分享，請(qǐng)大家關(guān)注7群。我們回過(guò)頭來(lái)說(shuō)一下關(guān)于服務(wù)體驗(yàn)上的一些事情，今天一個(gè)“佳人”跟我咨詢(xún)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的問(wèn)題，我們需要不需要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)呢？當(dāng)然需要，但是這里存在著一個(gè)問(wèn)題哪些問(wèn)題是不能標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的。如果我們是買(mǎi)家我們希望得到什么樣的咨詢(xún)待遇呢？有很多店在做標(biāo)準(zhǔn)回復(fù)幾千條，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們是要區(qū)別對(duì)待的，大家都知道現(xiàn)在淘寶的買(mǎi)家很多都不是第一次購(gòu)物，他們喜歡自己是被重視的如果你們家的回復(fù)基本上是類(lèi)似。。買(mǎi)家會(huì)怎么想，這是一個(gè)度的問(wèn)題，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不一定要全部標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)。買(mǎi)家是人，是人就有人性，人性的虛榮與期待被重視的期望是購(gòu)物中的關(guān)鍵要素。很多比較專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題是要標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)的，因?yàn)槲覀円屬I(mǎi)家相信我們是專(zhuān)業(yè)的，最棒的但是有些問(wèn)題上是不能的，這是一個(gè)度的問(wèn)題。流程體驗(yàn)是非常重要的其中很多關(guān)鍵的小要素是非常重要，細(xì)節(jié)決定成敗。下面我們逐漸去分解下這三個(gè)流程，并對(duì)其中的一些細(xì)小重要環(huán)節(jié)進(jìn)行分享。購(gòu)物流程中我們主要去分享一下快遞包裝與購(gòu)物袋，很多大的賣(mài)家選擇了用盒子，盒子看起來(lái)與那些袋子有著不一樣的檔次，當(dāng)快遞員給你一個(gè)盒子，看著他車(chē)上的那黑色袋子，心里的自豪感油然而生。但是這里存在著一個(gè)問(wèn)題，坑爹的快遞，盒子基本上變形金剛的比較多，那么一個(gè)好看的物流袋，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，另外在快遞袋子上放一個(gè)“這個(gè)買(mǎi)家多么的重要”的笑臉，希望快遞員微笑服務(wù)，其實(shí)這些東西就是給買(mǎi)家看的，快遞員不坑爹就不是快遞了。一個(gè)漂亮的手提袋也會(huì)給你的購(gòu)物流程加分，很簡(jiǎn)單老祖宗買(mǎi)櫝還珠，現(xiàn)代人對(duì)外在的在乎是骨子里的。OK！那么如果給買(mǎi)家購(gòu)物流程中的第一印象拉升是很關(guān)鍵的。客戶滿意度=收到貨物時(shí)候的感覺(jué)-收到之前的期待產(chǎn)品不計(jì)算的情況下我們能懂的東西，其實(shí)不多的關(guān)于退換貨流程我們一起去簡(jiǎn)單的分享下，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析下。OK！無(wú)論是退貨好是換貨基本上要素是一樣的速度郵費(fèi)質(zhì)量驗(yàn)證。記得之前再OSA買(mǎi)東西，其實(shí)就是想體驗(yàn)一下，隨便找了個(gè)理由退貨，換貨，都沒(méi)有涉及到質(zhì)量驗(yàn)證，在郵費(fèi)問(wèn)題上也沒(méi)有那么糾結(jié)。為什么會(huì)這樣，之前淘寶還沒(méi)有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)因?yàn)镺SA定位的是中高端精英女性，如果你再讓她去拍照去糾結(jié)，他是不會(huì)退款但是她永遠(yuǎn)也不會(huì)回來(lái)了，并且?guī)ё吡艘蝗耗阄磥?lái)的客戶。淘寶有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)了，為什么我們不能加個(gè)客服快捷短語(yǔ)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給淘寶呢？同樣買(mǎi)家的感覺(jué)也不會(huì)一樣的。我們都說(shuō)產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的載體，那么產(chǎn)品的體驗(yàn)就是產(chǎn)品的本身么？在過(guò)去滿足需求的市場(chǎng)中是這樣的.在現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品之外的那些保障與細(xì)節(jié)是相當(dāng)?shù)闹匾?。那么在一個(gè)購(gòu)物包裹中放上寫(xiě)什么會(huì)讓產(chǎn)品本身增值呢？這些大多數(shù)東西大家都懂的沒(méi)？那么我們這里主要講解下祝?？?，祝福卡是什么？是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)的載體。你朋友的生日，我們有品牌的祝?？◣湍惴拍睦?，三八節(jié)，母親節(jié)，光棍節(jié)。。當(dāng)你收到各種各樣的祝福的卡片你會(huì)怎么想？我們需要的是贏得買(mǎi)家的心智。那么最后我們分享一下常規(guī)布局中的最后一種文化體驗(yàn)，大家也許會(huì)想怎么還有文化體驗(yàn)？網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還玩什么文化？看的見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力都不是核心競(jìng)爭(zhēng)力中的制勝環(huán)節(jié)，看不見(jiàn)的才是最重要的.會(huì)員特權(quán)文化與掌柜傾訴文化的好處你們都懂的，成為你的會(huì)員，那么買(mǎi)家要的就是差異化對(duì)待與特有權(quán)利，掌柜的傾訴文化會(huì)引起買(mǎi)家與賣(mài)家的共鳴，這里還是要表?yè)P(yáng)一下妖精口袋，在封店時(shí)間之后，妖精為什么還有那么多的粉絲，患難見(jiàn)真情，留下的全是真的朋友，這里與艾馬爾的日記與傾訴息息相關(guān)！什么是唯一客戶文化，一定要讓買(mǎi)家感覺(jué)到你對(duì)他的重視，同樣也要灌輸給你客服灌輸這樣的理念。因?yàn)槲覀兿Ｍ玫絼e人的重視與關(guān)注這個(gè)是人性的需求也是人心智中的重要一環(huán)?？蛻趔w驗(yàn)的布局是相當(dāng)重要的，這些是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是我們贏得買(mǎi)家心智的基礎(chǔ)，做好營(yíng)銷(xiāo)與建設(shè)房子一樣，地基是很重要的，地震來(lái)臨決定生死的就是地基，不然就是樓脆脆.常規(guī)之后就是差異化布局，這里主要講兩點(diǎn)SKU布局與MARKETING布局，簡(jiǎn)稱(chēng)SM，汗！SKU布局即是我們的產(chǎn)品線布局，其實(shí)商戰(zhàn)如實(shí)戰(zhàn)，SKU布局就相當(dāng)于我們古代的兵陣布局。如何擺出我們的SKU大陣這個(gè)是很關(guān)鍵的，既然涉及到兵陣那就會(huì)有多兵種，而且每個(gè)兵種在陣法之中的作用也不一樣.這里主要講解兩種常見(jiàn)SKU布局一種是爆款盤(pán)的“一字長(zhǎng)蛇陣”另一種是長(zhǎng)尾盤(pán)的“八門(mén)金鎖陣”一字長(zhǎng)蛇陣通常都是主將為中心，兩翼騎兵，主將周?chē)鷷?huì)放一些步兵與弓箭兵，就猶如爆款盤(pán)中的爆款為將，步兵與弓箭兵為關(guān)聯(lián)，活動(dòng)款為騎兵，兩翼支援一字長(zhǎng)蛇陣最主要的就是將，將死則陣亂。爆款盤(pán)最怕的也是爆款被壓制，那么就庫(kù)存，全盤(pán)皆亂。長(zhǎng)尾盤(pán)的SKU布局就像是三國(guó)演義中曹仁所擺的八門(mén)金鎖陣一樣，“休、生、傷、杜、景、死、驚、開(kāi)”八門(mén)關(guān)聯(lián)相互轉(zhuǎn)換。長(zhǎng)尾盤(pán)的SKU不存在勇將，所以利用各產(chǎn)品的相互關(guān)聯(lián)去彌補(bǔ)將的不足，正所謂團(tuán)結(jié)力量大。markerting是市場(chǎng)的ING形式，泛指營(yíng)銷(xiāo)推廣，如何去管理和優(yōu)化我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣是大家一直比較關(guān)注的，直通車(chē)、鉆展，硬廣都是一系列的手段。如果我們把淘寶的活動(dòng)和硬廣成為武器庫(kù)的話，那么如何武裝我們自己很重要！提前規(guī)劃，清晰目標(biāo)就好像戰(zhàn)爭(zhēng)中的主攻擊方向，如果我們的目標(biāo)是100W，那么這就相當(dāng)于敵人的堡壘，然后我們?cè)偃シ纸?00W，根據(jù)自己的情況去分解各種需求，然后去利用多種組合手段多點(diǎn)結(jié)合去沖擊目標(biāo)并且分清任務(wù)，責(zé)任到人，執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)數(shù)據(jù)的監(jiān)控進(jìn)行微調(diào)，保證最后成功的實(shí)現(xiàn)攻占堡壘的目標(biāo)。Marketing管理個(gè)人喜歡控制流目標(biāo)確認(rèn)，任務(wù)分解，初期執(zhí)行，數(shù)據(jù)監(jiān)控，總結(jié)微調(diào)。再次執(zhí)行，數(shù)據(jù)監(jiān)控。。。其實(shí)無(wú)論是SKU布局也好Marketing布局也好我們的目標(biāo)是爭(zhēng)奪顧客，這才是本質(zhì)！我們回頭來(lái)總結(jié)一下戰(zhàn)術(shù)局部的要素常規(guī)布局（UE）是基礎(chǔ)，差異化布局（SM）是競(jìng)爭(zhēng)手段。如果布局如何掌控是考驗(yàn)一個(gè)運(yùn)營(yíng)人的KPI，數(shù)據(jù)的滯后性要求我們?cè)谶\(yùn)用SM的時(shí)候必須要前瞻。只有這樣我們才能永遠(yuǎn)對(duì)比人快一步，誰(shuí)看的更準(zhǔn)，誰(shuí)看的更多，誰(shuí)就會(huì)贏得對(duì)弈！布局結(jié)束之后就存在著兩個(gè)比較重要的規(guī)劃，業(yè)務(wù)規(guī)劃與SKU規(guī)劃，我們可以認(rèn)為它們是布局中的一部分，但是這部分是絕對(duì)與眾不同的！所謂業(yè)務(wù)規(guī)劃，是根據(jù)戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)術(shù)布局選擇我們實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)與手段，我們可以這樣理解，業(yè)務(wù)規(guī)劃是選擇戰(zhàn)場(chǎng)，SKU是選擇部隊(duì)。那么我們的戰(zhàn)略定位不同，戰(zhàn)略思維也不同，布局也不同，我們的戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)一樣么？絕對(duì)不會(huì)。根據(jù)自身的實(shí)力，基本上有四種選擇戰(zhàn)場(chǎng)的趨勢(shì)。關(guān)于選擇長(zhǎng)尾盤(pán)的初期創(chuàng)業(yè)小店或者資本比較薄的公司，個(gè)人建議簡(jiǎn)單布局三點(diǎn)：淘寶，拍拍以及SNS營(yíng)銷(xiāo)。那么長(zhǎng)尾盤(pán)小店在淘寶中的成功要素有那些呢？需要注意哪些環(huán)節(jié)呢？小店的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功為主，外功為輔，為什么？很簡(jiǎn)單你本來(lái)就小么？那就靈活點(diǎn)，沒(méi)資本你還沒(méi)時(shí)間么？?jī)?yōu)化的成本是時(shí)間，推廣的成本是金錢(qián)，既然沒(méi)資本就請(qǐng)付出時(shí)間。怎么去優(yōu)化？就兩句話避開(kāi)大店避開(kāi)熱門(mén)詞，精準(zhǔn)匹配尋找適合自己的詞跟大家玩熱門(mén)詞，你的寶貝夠資格么？記得蘿卜只是配菜但是蘿卜卻可以有自己的味道，淘寶不是大店的天下，就然我們沉下心來(lái)做淘寶的配菜，但是卻又自己的活法推廣是要適當(dāng)?shù)?，根?jù)自己的實(shí)際情況設(shè)置自己的預(yù)算和控制ROI，至于活動(dòng)，四個(gè)字“屢敗屢戰(zhàn)”。關(guān)于拍拍沒(méi)啥想說(shuō)的，多參加活動(dòng)吧，別的都是坑爹的，花錢(qián)都沒(méi)地。關(guān)于SNS個(gè)人像多說(shuō)下，既然小店沒(méi)有資本只有時(shí)間，那么針對(duì)SNS來(lái)說(shuō)大店與小店基本上是平等的。因?yàn)镾NS需要消耗的就是時(shí)間與耐心。做SNS營(yíng)銷(xiāo)，就像是追女朋友不是一天兩天的事情，但是***除外，但是***的基本都是僵尸。?？膳虏?？之前分享過(guò)關(guān)于SNS的一個(gè)原則，在這里再?gòu)纳暌幌虏欢嗾f(shuō)SNS是付出才有回報(bào)，你再大的店不玩真的，也一樣因?yàn)镾NS玩的是關(guān)系與互動(dòng)，玩的是一個(gè)買(mǎi)家情感體驗(yàn)。純粹物質(zhì)的SNS有和沒(méi)有一樣，因?yàn)榕c買(mǎi)家無(wú)交集怎么做SNS？怎么追女朋友就怎么去玩！呵呵但是別用追蘿莉的方法去追OL這個(gè)是定位的問(wèn)題。小店賣(mài)家們，做好內(nèi)功，做好SNS，活動(dòng)熟悉規(guī)則“屢敗屢戰(zhàn)”我們沒(méi)錢(qián)，我們就是蘿卜，我們就是配菜。長(zhǎng)尾盤(pán)大店也是三線作戰(zhàn)，但是方法略有不同，因?yàn)楫吘故琴Y本還是有些的，長(zhǎng)尾盤(pán)大店在淘寶上的業(yè)務(wù)規(guī)劃根據(jù)自身的情況，而且基本上個(gè)人以為大店除了直銷(xiāo)之外可以開(kāi)分銷(xiāo)，止于是部分分銷(xiāo)還是整盤(pán)分銷(xiāo)？自己定。長(zhǎng)尾盤(pán)大店的拍拍可以雙線報(bào)活動(dòng)。因?yàn)榕呐某嘶顒?dòng)日?；旧鲜菬o(wú)語(yǔ)。關(guān)于長(zhǎng)尾盤(pán)的大店，除了之前的那些之外SNS,還有一些是比較重要的，因?yàn)楹芏嚅L(zhǎng)尾盤(pán)的大店都是從C過(guò)來(lái)的。把你的掌柜說(shuō)作為你的流量三通，鏈接你的C與B，逐漸的把你的C引流到B因?yàn)楹芏郈轉(zhuǎn)B都存在這樣的問(wèn)題但是在SKU就要求兩個(gè)店的部分不重疊性，原因？你懂的玩爆款盤(pán)的基本上都是有些資本的店，但是這里要說(shuō)的是，越簡(jiǎn)單的玩法對(duì)資本要求越高，轉(zhuǎn)爆款死的是最多的，很簡(jiǎn)單，資本相對(duì)傷不起。這個(gè)存在著一個(gè)C與B配合的問(wèn)題，如果讓C與B相輔相成，有些子類(lèi)目的產(chǎn)品可以放在兩個(gè)類(lèi)目，比如涼鞋和羅馬鞋兩雙羅馬鞋，在C店A在涼鞋B在羅馬，在B店A在羅馬B在涼鞋。淘寶未來(lái)的三分也不是絕對(duì)意義上的三分，必然存在一個(gè)三通，未來(lái)的ETAO可能就是扮演這樣的角色！商城就是屬于阿里的爆款，淘寶就是屬于阿里的C店，如何的引流與平衡，ETAO的角色就是這樣定位的。爆款盤(pán)未來(lái)怎么玩？等新規(guī)則吧！三分之后自由定論！渠道盤(pán)是電商貴族的游戲，玩的起的基本都是有錢(qián)人！直銷(xiāo)上貴族基本上是能上的都去上，最大限度的去搶占網(wǎng)購(gòu)曝光度但是最聰明的是“出爾不逃”，畢竟還是淘寶人多么？要搶人當(dāng)然哪里人多去哪里其實(shí)渠道盤(pán)最好的案例就是麥包包個(gè)人總結(jié)了一下麥包包在主戰(zhàn)場(chǎng)的四個(gè)原則：集中在箱包類(lèi)目的群毆戰(zhàn)術(shù)，本身這么多年積累下的口碑，買(mǎi)包包麥包包的文化打造以及與淘寶中層的公關(guān)處理。渠道盤(pán)必然涉及到分銷(xiāo)，不然怎么叫渠道呢？很多玩渠道盤(pán)的基本上都是只要能賣(mài)貨只要能曝光我就去，產(chǎn)品是我的利潤(rùn)出讓換取最快的資金回流，加速資本的創(chuàng)造價(jià)值區(qū)域B2C是未來(lái)的一塊重要蛋糕，以為一些區(qū)域資本大佬近些年也在試水電商，大的做不起來(lái)，做個(gè)土地爺可以吧？現(xiàn)在還有相應(yīng)的實(shí)體輔以區(qū)域物流，這個(gè)控制力和粘性。另一個(gè)銷(xiāo)售渠道就是團(tuán)購(gòu)去年的千團(tuán)大戰(zhàn)，今年的區(qū)域爭(zhēng)奪，打去吧！越亂越好，越亂越需要產(chǎn)品，戰(zhàn)爭(zhēng)是需要子彈的，產(chǎn)品是越來(lái)越需要的?？偨Y(jié)一下，無(wú)論怎么規(guī)劃淘寶都是很重要的，因?yàn)檫@里人多，別的都不因?yàn)?！?duì)于小店來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)多，對(duì)于大店來(lái)說(shuō)利益多。陣地選擇之后我們就需要擺上我們的部隊(duì)了，如何配置部隊(duì)是很有學(xué)問(wèn)的，這個(gè)是一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)控制能力與應(yīng)變能力的問(wèn)題，美國(guó)的國(guó)防部可以指揮到單兵，中國(guó)很多不對(duì)最多到連排，這個(gè)就是差距！無(wú)論是選擇那種布局，怎么去排兵布陣，你的分組基本就是三類(lèi)，流量款，活動(dòng)款，利潤(rùn)款。然后根據(jù)我們的需求逐一去展開(kāi)我們的三組使命寶貝。這個(gè)要說(shuō)的，上多少款寶貝不是目的，目的是每個(gè)寶貝的使命清晰么？你知道每個(gè)寶貝的角色么？如果這是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那可以指揮到單兵與指揮到連排產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)是一樣的么？戰(zhàn)爭(zhēng)拼的是誰(shuí)準(zhǔn)備的更充分誰(shuí)規(guī)劃的更細(xì)致最后收尾總結(jié)一下，電商是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)爭(zhēng)，“戰(zhàn)略規(guī)劃--戰(zhàn)術(shù)制定--任務(wù)分解--目標(biāo)執(zhí)行”，大的東西不清晰小的東西一定會(huì)亂“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)”。之后還會(huì)有后續(xù)的任務(wù)分解以及一些相關(guān)的淘寶運(yùn)營(yíng)上的一些事情的分享，目的不是為了別的，為了7群的感恩，分享，互動(dòng)，為了我的兄弟不流淚，因?yàn)椤盁o(wú)兄弟，不電商”。原創(chuàng)作者：亂世老師

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