12年-和淘寶不得不說的一些事-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營銷引流。

PPT，給老板看的，水的很，給在TP公司的和在傳統(tǒng)企業(yè)淘寶部門沉淪的兄弟做個參考，，PPT不太好貼，一頁一頁copy文字出來吧，品牌名稱不便放出，用**代表。讓更多的人更多次買更多二零一二**旗艦店運營思路2011年12月15日海玉我們的目的是：傳播**生活理念我們的載體是：**精選的商品有良心、有品質(zhì)、有健康我們的策略是：三個更多讓更多人更多次買更多**商品我們的執(zhí)行思路：2011年數(shù)據(jù)概覽2012年目標2012年執(zhí)行要點2011年數(shù)據(jù)總結(jié)：流量：總PV116.6萬/頁面，總訪客57萬/人次，人均訪問頁面2頁。銷量：全淘寶總訂單數(shù)9.8萬單，總銷售額500萬，轉(zhuǎn)化率17%，客單價51元。會員：重復購買人數(shù)占比不到10%，3次購買人數(shù)占比1.4%。WHY？銷量=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價我們的流量主要來自聚劃算-客單價低日常轉(zhuǎn)化率只有7%-關(guān)聯(lián)和類目深度廣度重復購買率低-聚劃算人群和產(chǎn)品消費周期2012年目標：銷量翻番達到1000萬。需要訂單20萬單，訪客117萬?。ㄞD(zhuǎn)化率以聚劃算25%+日常7%整體計算）需要日均訂單548，日均訪客3025！僅郵費就需要100萬！付費推廣成本52萬-104萬。這一部分成本占銷售額15-20%?。?！提高客單價、日常轉(zhuǎn)化率和訪客質(zhì)量將是利潤的關(guān)鍵！2012年執(zhí)行要點：讓更多人更多次買更多**商品●更多的人我們需要更多的訪客，不僅僅有聚劃算，還有更多的其他活動(類目、VIP、手機、淘金幣等)、付費推廣(直通車、鉆展)、分成推廣(淘寶客、淘滿意、集分寶、一淘)、自然流量。這其中最優(yōu)質(zhì)的是自然流量-****和***搜索前三帶來每天不少于8000訪客，ROI1:∞。其次是分成推廣，ROI最高，平均達1:8。再次是官方活動，聚劃算可以短期清貨放大銷量，其他活動除了銷量還可以對自然搜索增加銷量和人氣權(quán)重。但是上過聚劃算的商品被其他活動拒之門外，并對自然搜索降權(quán)(疑)，聚劃算KA一年需要最少48個單品，且嚴查重復鋪貨。最后是付費推廣，每個用戶成本在1.5-3元之間，也就是很有可能15-30元推廣才能促成一筆交易，ROI1:2，但是對自然搜索有推動作用?！褓I細致挖掘入店人群的購買障礙，提供更多的購買理由，寶貝描述和價格在與競爭對手的對比中要有一定的優(yōu)勢。增強售前客服話術(shù)，深化商品賣點的推薦，增加郵費、贈品、會員資格等權(quán)限給客服，對于回頭客、價格敏感客戶以引導。提高客服提成比例，提升積極性?！褓I更多我們需要細分類目深度的挖掘-**產(chǎn)品線的擴大和細分類目廣度的延伸-**大類目下，買家人群相同購買需求的商品，讓買家有更多商品可以一起購買。需要提升關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容質(zhì)量，除了打折還有更多可以選擇更吸引買家的促銷方式?！窀啻稳粘Ｏ牡臉藴驶M品，消耗快，品質(zhì)容易分辨，此類商品購買頻次高。***小包裝在物流上有優(yōu)勢，消耗也快。商品質(zhì)量高、服務好、信賴度高。健全的會員等級制度和積分累計。重點客戶的回訪、日常聯(lián)系?！?*商品只有爆款，才有**的印象在其中，而不是單純的便宜的商品。爆款的定義：主動搜索高的標準商品、入店自然流量高、買家評價好、重復購買高。爆款一定是銷量高的，但是聚劃算銷量除外。選擇有潛力、有競爭力、有穩(wěn)定庫存的標準商品打造爆款，慎重整理描述內(nèi)容、促銷方式，通過會員、付費推廣、分成推廣和淘寶普通活動，關(guān)注質(zhì)量和服務保持較好的評價，較好的顯示拍下價格記錄。禁止參與聚劃算等影響自然排名的活動。商品日常價格趨勢穩(wěn)定。提升客服主動性，銷售績效分成、優(yōu)惠贈品權(quán)限、商品推廣方法。增加CRM系統(tǒng)，對老客戶進行短信、群、掌柜說等定向維護。增加標準化商品，有自然搜索，有自然需求，品質(zhì)容易判讀，日常消費周期短——作為引流商品。增加毛利高，品質(zhì)高，賣點獨特的商品作為利潤商品。增加日常非必須，但是無明顯購買障礙的商品作為長尾商品，增加客單價。2012年執(zhí)行要點更多的人更多次買更多**商品還需要更好的基礎(chǔ)！團隊技術(shù)產(chǎn)品●團隊需要打破以往粗獷式的團隊架構(gòu)，劃分適合新一年的團隊架構(gòu)，提升效率和服務水平。推廣職責：日常店鋪設(shè)置+推廣執(zhí)行+活動申報。策劃職責：店鋪活動+淘寶活動主導，商品描述優(yōu)化，行業(yè)數(shù)據(jù)梳理?？头氊煟菏矍笆酆蠓蛛x，分別處理售前咨詢購買轉(zhuǎn)化和查單售后回訪等，售前在線時間為9-23點，售后在線9-18點。設(shè)計：店鋪設(shè)計、商品描述設(shè)計、關(guān)聯(lián)區(qū)域、活動報名推廣輔助。運營：店鋪日常狀態(tài)+運營推廣+資源挖掘+爆款體系建立+售后提升。訂單：商品庫存把控、訂單配送處理、物流發(fā)貨時間掌握。●技術(shù)能用技術(shù)實現(xiàn)的盡量使用技術(shù)實現(xiàn)，節(jié)省人力、減少差錯與提升效率。ERP-采集多渠道商品及包材庫存、銷量實時數(shù)據(jù)，便于匯總同時規(guī)避商品、包材斷貨問題，且減少因SKU增加導致的錯發(fā)漏發(fā)事件。CRM-根據(jù)年齡、區(qū)域、購買紀錄、生日對會員分層次定向維護。數(shù)據(jù)-淘寶魔方、量子、情報通等數(shù)據(jù)分析采集工具?！癞a(chǎn)品見新品開發(fā)建議文檔更多的人更多次買更多**商品還需要理順以下環(huán)節(jié)！推廣-更多的人促銷-買、買更多售前-買、買更多售后-更多次●推廣推廣需要解決流量的問題，尤其是持續(xù)性流量！而且是可控的持續(xù)流量，如提高淘寶搜索、商城搜索、推廣流量、小型活動流量的引入量，這樣對于銷量有一定的持續(xù)性穩(wěn)定增長，對于供應鏈和庫存?zhèn)湄泬毫π∫恍?。不要總是寄希望于聚劃算等大型活動，這類不可控流量可以作為大餐但是不能作為日常主食，大餐好吃但是對腸胃的壓力不小。推廣中2012年應該稍微照顧下品牌的傳播，畢竟溢價率除了產(chǎn)品線的豐富和日常營銷之外品牌影響力也很重要?！翊黉N目前的促銷方式，僅僅是活動流量進來，然后通過單純的打折促進購買，這樣無疑是王總所說的“粗獷式營銷”。日常的價格策略是基礎(chǔ)，經(jīng)常性的浮動會使買家會產(chǎn)生不信任感，2012年需要理順價格體系，形成階梯式價格體系，滿足買家心理價位同時滿足淘寶日常活動加價率；促銷手段不僅僅是直接打折一種，即使是直接打折也有限時折扣等選擇，老掉牙的新店開業(yè)盡量少用；滿就送、搭配套餐（A+B便宜多少、A送B、A+N元送B等方式，優(yōu)勢在于可以顯示原價，可以用流量大熱賣款式帶動新款/滯銷款）、滿就減、優(yōu)惠券、多種關(guān)聯(lián)各種方式皆有優(yōu)劣，適當選擇。全店打折這種威懾性的核武器要謹慎使用。淘寶的優(yōu)惠券系統(tǒng)其實也有一些優(yōu)勢，雖然使用率不高，但是活用優(yōu)惠券對一些猶豫型買家或老買家還是有效果的，與其全場/大部分單品包郵，不如設(shè)置醒目位置固定領(lǐng)取的5、10元優(yōu)惠券，設(shè)置使用條件還可以提高客單價。商品積分制度對于買家來說也是有一定效果，送貨單上根據(jù)消費金額寫明贈送的積分，100元100積分，100積分購物時可抵扣1元，可以定制系統(tǒng)通過送貨單號來識別，然后使用官網(wǎng)來實現(xiàn)消費，前期可以使用支付寶轉(zhuǎn)賬等形式實現(xiàn)?！袷矍敖o予客服足夠權(quán)限，碰到價格敏感客戶、喜歡討價還價客戶時，可以給予會員等級、贈品、優(yōu)惠券、免郵等優(yōu)惠，可以促進一部分的成單。保證足夠的售前客服在線時間，9-23點是基本時間?？头磻獣r間，反應速度對于買家來說也非常重要，應該寫進考核中；標準化的話術(shù)可以節(jié)省部分時間，但是要活用，現(xiàn)在的有些啰嗦和僵硬；客服的專業(yè)度需要提升，類目的特點導致很多買家對商品的特點又錯誤或不利于我們的認知，需要定期客服集中匯總問題，由策劃解決常見問題應對內(nèi)容，統(tǒng)一對外口徑?？头冃撀鋵嵲阡N售額上，低于標準客單價的和高于客單價的分別考核，同時活動促銷內(nèi)容，主推產(chǎn)品信息等需要策劃詳細培訓客服?！袷酆笫酆罂头?，再忙也要保證售后客服在線時間不應少于10-22點，尤其是大型活動之后，由于淘寶越來越偏重三項評分和投訴率，對于非差評師還是要盡量解決問題，退款速度不應超過平均線，能用其他支付寶實現(xiàn)的盡量用其他支付寶實現(xiàn)。發(fā)貨速度，再多的人再多的貨碰到活動也會捉襟見肘，但是保證5天內(nèi)發(fā)完是鐵線。日常單保證24小時發(fā)完，大型活動還是需要提前打包，實在不行還是要使用先打單并由快遞公司錄入然后發(fā)貨的方式來實現(xiàn)“發(fā)貨速度”的提升；同時配置固定的專職打包工人，而非由生產(chǎn)工人兼任，以減少錯發(fā)漏發(fā)，并提升發(fā)貨速度和質(zhì)量。會員管理，針對購買頻率高、購買金額高的客戶及政府企事業(yè)單位有大批量采購潛力客戶，制定獨立檔案，落實相應會員優(yōu)惠，尤其是專享優(yōu)惠，針對生日或者預測下次購買時間，通過短信、旺旺、電話、群、DM等方式通知優(yōu)惠促銷。使用回訪，針對不同地區(qū)、不同商品、不同購買頻次、不同評價內(nèi)容客戶抽樣回訪，盡量集中在下班時間，采集物流評價、商品使用、客服服務、商品需求、促銷需求等信息，用以改善產(chǎn)品、促銷、服務等內(nèi)容。封箱帶需要增加網(wǎng)址甚至促銷信息，物流箱外加印評價、快遞提醒，日常開通發(fā)貨提醒、到貨通知短信。

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