有圖無真相2：改變定位細分市場-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶定位,淘寶細分市場,淘寶營銷引流。

抬頭廢話留著慢慢編輯。。。先聲明此貼限于語言組織能力，繼續(xù)保持毫無邏輯狀態(tài)寫（大概花幾天時間才能寫完，另外請不要要店鋪地址，可以自己找到）。給出的是思路，具體細節(jié)無法一一告知，有問題請跟帖提問。從夏天開始，唱衰論開始升溫，大意是我等小賣再無出頭之日等等。那時我也開始心慌慌，大局越來越難是事實，但始終抱著不管哪個大鱷都不可能連湯帶水一點不剩吃下的信念（其實遠沒到那種程度），或者關(guān)于生存，繼續(xù)放手一搏。生意就是生意，我一直把自己當成生意人，一直處于嚴重的撈錢狀態(tài)；我也想過做品牌，但是沒錢，就算有錢，自身能力也值得懷疑；就算有能力有錢，在這種環(huán)境下做品牌，除了拿去賣，遠景不大，請恕目光短淺。大局對我們碰到的困難大概以下幾種：1.沒流量，地球人都知道。2.沒錢，或者有錢也不會花。3.沒貨，或者有貨但不知道怎么賣。其他的，真的不重要。第一點真的也不重要，我們需要考慮的是怎么解決來的流量變成訂單，而不是考慮拉多少流量的問題。這點其實簡單明了，但在論壇好像已經(jīng)成了先有雞還是先有蛋的問題了。。。第二點因為沒錢，也不重要，但凡賣點貨的都會涉及欠賬和拿貸的問題，目前淘寶解決的還算不錯。第三點，才是最重要的，貨，說到底還是貨。沒貨自己找，有貨了使勁挖掘賣點。你面對的是整個中國，你面對的人千人萬面，你需要做的就是找到一個點，你要賣給誰，他們需要什么。--------------------------------------------------------------------------------------------------1.選款。2年前，如果你選一個大眾款，加上稍微那么一點點推廣，你可以賺得盆滿缽滿。今天，大眾款已經(jīng)不是我們的長項。任何品類目前都有標桿或者各種牛逼店鋪存在，他們在選款和資金和貨上都會比你有優(yōu)勢，特別是對于流量的獲取上，而這幾點是相輔相成，環(huán)環(huán)相扣的。這里單獨拿一點出來講，流量成本。大眾款之所以大眾是因為受眾面廣，也就是我前一篇寫的，18歲穿時尚，80歲穿也好看的那種，相對來講獲取流量容易，別笑了。。。問題就在這。因為受眾面廣，點擊次數(shù)肯定比小眾款量大，但問題是，目前你能獲得的流量有限，所以大眾款會很不大眾；這就是另外一個問題，因為自然獲取的流量降低，你必然想到了推廣，因為是大眾的原因，點擊量居高不下，而推廣費上漲一個問題就可以壓死很多人，重要的是大眾款的轉(zhuǎn)化率很低，市面不缺少此類款式，獲取流量成本高加轉(zhuǎn)化低，很容易成為搬運工或者虧本的主。所以我們選款應該盡量避開熱門款式，細分出自己的客戶群。PS：這里不討論跟風的問題，有些朋友專門跟風一樣賺錢。這個款式有些派友已經(jīng)根據(jù)上次的帖子找到，也就不遮掩了。供貨商壓倉幾乎成了庫存的款式，市面幾乎沒有，前面有零散的賣家試圖做過但是沒成功。因為沒人做，款式又獨特，質(zhì)量穩(wěn)定，所以決定做這個款式。2.定位開始的定位是這樣的：軍人，退伍軍人，戶外玩家；東北，西部省份為主力群體；不差錢，爽快，你敢承諾我敢買的一群人。這個算劃分到很狹小的一個群體了，和男靴更不用說男鞋類目比起來客戶所占的比例可以忽略不計，也和主力購買區(qū)域相反，為的就是避開大的競爭對手和市場攪局者。也正因為群體極小，所以針對性極強。但就是這樣，還會有各種意外和不確定因素，后面講。有貨后需要解決的就是要賣給誰，他們需要什么這個問題。這些客戶需要拉風，另外他們穿靴子的數(shù)量較多，質(zhì)量不敢糊弄，同時腳感需要保證。群體的特殊性，可能損耗較大，也就是出現(xiàn)穿一段時間壞的概率增大。所以增加輔料購買，比如金屬扣，和鞋帶，這樣客人有需要的可以自行選擇加購，一旦壞了有東西可以修復。考慮到客戶群日常使用情況，做了個搭配套餐，送空氣墊一副（籃球鞋內(nèi)置氣墊那種，市面少見），白送，但是必須拍套餐，這樣就很好的解決了靴子尺碼偏大的問題，也解決了還價問題，還解決了客戶的需求：改善靴子硬的毛病。客戶爽了，該你爽了。3.關(guān)于描述一切描述圍繞你的客戶群寫，有些需要感性有些需要吹牛有些需要各種證啥的，你自己的東西你最了解。這張圖也就是俗稱的抓眼球，和產(chǎn)品無關(guān)，和感覺有關(guān)，第一眼先告訴客戶，你賣的是什么風格，哪些人，另外這種圖殺傷力極強。以下是純文字文案：--------------------------------------------------------------------------------------------------美國海軍陸戰(zhàn)隊或者三角洲部隊你肯定聽說過各種美劇或者大片經(jīng)常出現(xiàn)而他們的裝備也是各種牛逼各種猜測第一眼就很霸氣？內(nèi)外雙層防水，鞋底鞋幫一體成型，材料相當厚實。前后防撞鋼圈，鞋底三根鋼條保持韌性和彈性你非要問我和淘寶上那些皮靴有啥區(qū)別？那些皮靴是軍靴么，能穿3年么...一句話推銷：這貨從來不檢查，就找不出問題來我也沒辦法（PS：回去馬上放水泥地上蹭，做舊裝逼的注意要找粗糙的東西，別用銳利的，這貨是鞋，不是裝甲-，-）--------------------------------------------------------------------------------------------------文案想過圖文結(jié)合，也試過純圖格式，但還是得符合客戶群習慣；文案也曾經(jīng)很長，經(jīng)過不斷精簡，寥寥數(shù)語，解決了客戶常問的問題，也把產(chǎn)品成功推銷完畢。從定型文案到最終售賣清倉，基本無大的修改。以下就是產(chǎn)品實拍，其他的就不放了，背影一張。。--------------------------------------------------------------------------------------------------神婆有點激動了，剛提交了半截的內(nèi)容就給置頂?shù)绞醉摿?，，半拉子。?b>關(guān)于推廣為什么把推廣放在后面，其他大家也看出來了，當你找好了款，確定好了客戶群和客戶需求，推廣只是水到渠成的事情。這里吐槽一下，如果已為推廣所累，你基本已經(jīng)是在為淘寶打工。精分市場的好處是，一旦你目標準確，獲取流量也就相對容易了。定價245元，無任何折扣，也非折后價，沒有包郵，沒有送東西。直通車展現(xiàn)已經(jīng)把一大批非購買力群體過濾掉；同時推廣標題重點突出保暖和拉風二字，把南方群體和比較娘的群體再次過濾一遍；再進一步，如果還需要縮小戰(zhàn)線，直接設(shè)置西部和東北三省投放，省錢到家。然后，真正點擊進來的，就是你的客戶了。這樣操作下來的結(jié)果是顯而易見的，就是轉(zhuǎn)化率的飆升，圖在下面，各位自己看。而轉(zhuǎn)化率又是直通車拉分的重點權(quán)重，當三天后，高轉(zhuǎn)化詞基本都已經(jīng)10分，這時候使勁出價吧，排在345名即可，最高出價到6.7元，這又何妨，賺錢就是了。一個階段以后，當?shù)赇佌w轉(zhuǎn)化拉升，單品拉升到一周左右時間，上了人氣第一頁，3.4排的位置徘徊，這個取決于自己的穩(wěn)定情況還有對手的上升情況，適當調(diào)整直通車出價。因為你排在345位置，和人氣并列后，就會浪費錢了。把位置調(diào)整到最下面，上面沒點人氣的，拉到底的客戶繼續(xù)可以看到，或者為了省錢可以調(diào)整到第二頁去，總之，流量最大化操作。--------------------------------------------------------------------------------------------------很可惜還是沒多少人理會細分的問題，我算是兜底的說了，因為這個貼今天走檔口被同行認出的次數(shù)不下5+所以可能以后舉例的店鋪就被人盯上了，我為毛啊。。。。關(guān)于精分市場容易碰到的問題1.供應鏈。小眾市場產(chǎn)品必然難以尋覓到商機和打造成爆款，這也就是為什么一直存在細分市場的原因。確定好產(chǎn)品和定位后，就需要考慮最基本的問題，貨是否供得上？當初選此款的時候供貨商庫存幾百雙，因為一年好像也沒走幾雙，問庫存的時候供貨商一口答應可以滿足需求，但最大的杯具也來自于此：斷貨。細分到這種程度的產(chǎn)品，因為長時間無人售賣，所以供貨商對量的預計是個問題，400雙也就三天出去了，然后面臨的是長時間的斷貨，一直到前幾天才把積壓的單子全部清完。。但該賺的錢沒賺到。因為從開始打造到爆，一周后的銷量已經(jīng)穩(wěn)定在每天60-100單，單款，而冬季又是各個環(huán)節(jié)最忙的階段。雖然供貨商很努力，也很辛苦的幾乎不計成本的幫我追貨，還是因為鞋子本身復雜而至少夭折一倍的銷量。所以這里提醒大家，沒人做的市場，雖然可以賺到錢，但很難賺到大錢，如果你每一款產(chǎn)品都類似操作又是后話了。2.定位的更新和改變。前面也講了，當初的定位是東北和西部省份，和軍人群體。而產(chǎn)品一旦成為了爆款，你面對的客戶在增加，而非選定客戶群的極速增長帶來的后果是對產(chǎn)品的盲目跟風，結(jié)果是評價必然下滑。這是個兩難的問題，我們一邊在想著客戶越多越好，一邊又想把非選定客戶過濾出去（插一句，如果你真在的想賺長期的錢，或者簡單說，為了店鋪保持健康狀態(tài)，需要考慮這個問題。），很難選擇。我的客戶群就發(fā)生了點變化，主體還是沒變，卻增加了兩類，有好的方面也有壞的方面。好的方面是因為鞋子也適合城市路面，開始有團購產(chǎn)生，比如派出所（當然這個看自己把握，如果供應充足質(zhì)量穩(wěn)定，大單還是可以接的；反之，千萬別接）；另外一類就是學生和地痞流氓，結(jié)果大家都是知道的。鑒于已經(jīng)推薦到首頁，先把結(jié)果放出來：單款純利1號至28號收入13萬。具體細節(jié)再等我更新：直通車平均轉(zhuǎn)化整店轉(zhuǎn)化AND客單價等信息關(guān)于詞等等關(guān)于此款操作后的評價，前面已經(jīng)發(fā)過貼：你讓客人牛逼了，你就牛逼了關(guān)于直通車部分，也發(fā)了貼了，不過較短數(shù)據(jù)：應邀發(fā)帖我不是技術(shù)流產(chǎn)品第一第一帖在此：有圖無真相分享個自己打造過的爆款過程

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