亂世之下-草根電商如何闖過(guò)三道鬼門關(guān)-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶品牌策劃,淘寶渠道,淘寶問(wèn)題,淘寶營(yíng)銷引流。

本來(lái)這篇文章是前些天發(fā)給鬼腳七微信的，有同學(xué)微博私信我說(shuō)，當(dāng)時(shí)在手機(jī)上看過(guò)之后就找不到了，所以我索性發(fā)到幕思城吧。文章有點(diǎn)長(zhǎng)，多年不寫，一寫收不住了，哈哈。

最近一兩年，常常聽(tīng)到的都是淘寶不好做了，電商多么苦逼之類的信息。而今年我們品牌走到第三年，不但盈利狀況很好，銷售額是去年的四倍，而且還在快速增長(zhǎng)中?？雌饋?lái)很美好，但其實(shí)走錯(cuò)了很多路，想和大家分享。

[做電商的兩種人]

做電商的大體分為兩種人，一種是穿鞋的，一種是光腳的。穿鞋指的是有各種各樣資源的，有的是線下企業(yè)往線上發(fā)展，有的是富二代，有的是大公司的精英，有的是證明過(guò)自己的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者等等。

第二種光腳的，說(shuō)好聽(tīng)叫草根，不好聽(tīng)叫吊絲。通常是一堆什么也不懂，但什么也不怕，流著鼻涕泡的熱血青年。我們inmix音米即是后者，好在，光腳的從來(lái)都不怕穿鞋的。

當(dāng)然了，草根創(chuàng)業(yè)活下去的概率不大，但令人安慰一些的是，穿鞋的勝算也大不到哪里去。凡事要往好處想，歷史上每一次大變革，不管穿鞋的是死是活，吊絲中倒是都會(huì)有一大批逆襲成功。

不能拼爹的叫吊絲(Diors)，不敢拼命的叫擼絲(Loser)，而逆襲的機(jī)會(huì)只屬于吊絲。作為一個(gè)吊絲，沒(méi)什么可丟人的，擼絲才丟人。

草根創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論如何都一定要擁有理想主義情懷，只有這樣，才能在越來(lái)越殘酷的叢林法則中活下去。百年來(lái)，中國(guó)最偉大的創(chuàng)業(yè)者毫無(wú)疑問(wèn)是中國(guó)共產(chǎn)黨。紅軍長(zhǎng)征時(shí)期，即使被敵人打得滿地找牙，緩緩勁還能爬站起來(lái)，吃著樹(shù)皮嚼著雪塊，政委做做工作，大家依然能昂著頭唱起國(guó)際歌。

什么叫理想主義？要么我倒下，要么更強(qiáng)大。這就叫理想主義。

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[創(chuàng)業(yè)前提的前提]找到機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為

找到一個(gè)順勢(shì)而為的機(jī)會(huì)是一切故事的起點(diǎn)，甚至可以說(shuō)是前提。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)和造反是一個(gè)道理，造反成敗，時(shí)機(jī)最重要。造反晚了，人家都楚漢決戰(zhàn)了你才揭竿而起，必定瞬間KO。造反早了當(dāng)了出頭鳥(niǎo)，也是立馬被秒。你看每逢大亂世，最早紅火的那幫人，未必是最后的勝利者。遠(yuǎn)的不說(shuō)，二戰(zhàn)時(shí)歐亞大陸兩端都打得熱火朝天你死我活，最終收果子的卻是十萬(wàn)八千里外的美國(guó)人。

我不是一個(gè)投機(jī)主義者，但選擇大于努力是個(gè)殘酷的事實(shí)。

你的飯量是6個(gè)包子，前五個(gè)全是鋪墊，第六個(gè)才是收果子的。就像寫文章要有啟承轉(zhuǎn)合一樣，創(chuàng)業(yè)者要有節(jié)奏感，知進(jìn)退，明得失，力爭(zhēng)當(dāng)那第6個(gè)包子。

不過(guò)說(shuō)實(shí)話，正正好好當(dāng)?shù)?個(gè)，靠的不是精算，主要靠運(yùn)氣。就像鬼腳七的那句話，因上努力，果上隨緣吧。

如果你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以順勢(shì)而為的趨勢(shì)，恭喜你，接下來(lái)依次有三道鬼門關(guān)等著你，注意，是依次。

[集中優(yōu)勢(shì)兵力，在對(duì)的時(shí)間，做對(duì)的事]

[第一關(guān)生存關(guān)：廣積糧草，活下去]

話說(shuō)，元朝末年，吊絲們敏感地意識(shí)到大BOSS撐不住了，紛紛揭竿而起，在短短幾年內(nèi)竟然發(fā)生了數(shù)千次農(nóng)民起義。就像每一個(gè)朝代結(jié)束時(shí)那樣，群雄并起很快變成軍閥割據(jù)，幾個(gè)杰出者各霸一方，全民海選變成了PK淘汰16進(jìn)8。而最終朱元璋這個(gè)歷史著名吊絲在并不占優(yōu)的情況下，強(qiáng)勢(shì)逆襲，戰(zhàn)勝其他對(duì)手。其中逆襲的關(guān)鍵就是他當(dāng)時(shí)科學(xué)指導(dǎo)思想：高筑墻，廣積糧，緩稱王。

打仗表面看拼的是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)力，背后卻是物資實(shí)力，再?gòu)?qiáng)悍的部隊(duì)，斷糧幾天也瞬間崩塌。所以戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)是人民幣玩家之間的游戲。

創(chuàng)業(yè)和打仗都是長(zhǎng)跑，特別是對(duì)于自主品牌來(lái)說(shuō)，先做強(qiáng)，再做大。不要太計(jì)較一城一池的得失，積蓄充足的糧草和厚積薄發(fā)的實(shí)力，方能笑到最后。

所以創(chuàng)業(yè)，第一個(gè)階段就要解決的核心問(wèn)題是囤積糧草，是積蓄實(shí)力，是把生存問(wèn)題解決掉。想盡一切辦法鋪渠道，找流量，抓銷售額，先把糧草搞到手。再有夢(mèng)想的人也要吃喝拉撒，手中有糧，心中不慌。在這個(gè)時(shí)候，搜索也好，推廣也好，爆款也好，直通車也好，“術(shù)”的部分至關(guān)重要。白貓黑貓，會(huì)抓老鼠就是好貓。

未來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更慘烈，流量只會(huì)更貴更難獲取，這個(gè)階段就是在和時(shí)間賽跑，盡快度過(guò)生存期。

仰望星空，腳踏實(shí)地。堅(jiān)持夢(mèng)想很重要，但更重要的是，先活下去。

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[第二關(guān)團(tuán)隊(duì)關(guān)：自我革命，升級(jí)團(tuán)隊(duì)]

話說(shuō)，2000年前，大漢帝國(guó)有一個(gè)心腹大患就是北方匈奴。當(dāng)年高祖劉邦曾率數(shù)十萬(wàn)大軍北擊匈奴，想將其消滅，不料卻遭慘敗，自己還被圍困在白登城七日，最后僥幸逃脫。之后數(shù)十年里大漢只能任由匈奴欺凌。他的曾孫漢武帝繼位十多年后，又一次匈奴南侵時(shí)，派出從未上過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)的衛(wèi)青將軍，誰(shuí)也沒(méi)想到衛(wèi)青竟然取得大勝，打破了當(dāng)時(shí)人們對(duì)于“匈奴騎兵不可戰(zhàn)勝”的迷信，之后七戰(zhàn)七捷，最終衛(wèi)青和外甥霍去病一起徹底擊潰匈奴。

很多人說(shuō)衛(wèi)青是天才，戰(zhàn)爭(zhēng)處女秀就能大勝勁敵，殊不知，這次勝利的背后，是漢武帝和衛(wèi)青花了十年時(shí)間整頓軍制，一邊擴(kuò)充軍隊(duì)數(shù)量，一邊研發(fā)騎兵新型戰(zhàn)法，一邊調(diào)整制度激發(fā)士兵作戰(zhàn)積極性。表面上是打贏了一場(chǎng)仗，其實(shí)是臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，足足花了十年才把軍隊(duì)由聽(tīng)到匈奴就聞風(fēng)喪膽轉(zhuǎn)變成能打仗打勝仗。

另外，再?gòu)?qiáng)調(diào)下第一關(guān)廣積糧的重要性，漢武帝整頓軍隊(duì)體制的歷史背景是，他的曾祖父劉邦在戰(zhàn)敗于匈奴后，殺了幾個(gè)主戰(zhàn)派的臣子，自此下定決定休養(yǎng)生息，接下來(lái)的文景之治節(jié)儉之風(fēng)更盛，所以六十年后，漢武帝接過(guò)來(lái)的江山錢糧多到難以想象，史書記載是糧食多到糧倉(cāng)都已經(jīng)放不下了，只好放到糧倉(cāng)外。國(guó)庫(kù)里的錢因?yàn)槎逊e太多太久，導(dǎo)致穿錢的繩子都爛到了，散錢多到無(wú)法計(jì)算。

作戰(zhàn)關(guān)鍵在我不在敵。一場(chǎng)戰(zhàn)役可能只持續(xù)幾個(gè)月，但背后的準(zhǔn)備時(shí)間卻難以想象。漢武帝宏圖偉志雄才大略自不必說(shuō)，但若沒(méi)有60年的錢糧積累和十年打造強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，一切都是枉然。

其實(shí)和大多數(shù)草根團(tuán)隊(duì)一樣，音米眼鏡也是誕生于非常簡(jiǎn)陋的居民樓里，那時(shí)我們也沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)也非常作坊化。關(guān)鍵在于，一旦過(guò)了生存期，一定要斷然革自己的命，不管是團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，組織效能，價(jià)值觀，都需要革命。三星集團(tuán)的李健熙曾有一句話：除了老婆和孩子，一切都要變！

因?yàn)椴莞瘘c(diǎn)通常不高，很容易在這個(gè)階段卡殼，很多人都對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的低效和不專業(yè)不滿，但卻不知如何是好，一心想著到底從哪里才能招到真正靠譜的人。我之前也非常困惑，后來(lái)想清楚了道理很簡(jiǎn)單，兵慫慫一個(gè)，將慫慫一窩。升級(jí)團(tuán)隊(duì)的唯一辦法是升級(jí)自己。第一步自己思想升級(jí)，找到改革團(tuán)隊(duì)的方法。第二步，想盡一切辦法執(zhí)行下去。

我們的處理比較強(qiáng)硬，未必值得借鑒。當(dāng)時(shí)我讀了大量關(guān)于商鞅變法的書，理清游戲規(guī)則，明確價(jià)值觀，以及大量的宣導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)不少人成功轉(zhuǎn)變，成為現(xiàn)在的中堅(jiān)力量，但也有跟不上變化的，只能離開(kāi)。

雖說(shuō)有些不盡人情，可以多給補(bǔ)償，但一定不能讓不合格的人留下。慈不掌兵。

我們對(duì)價(jià)值觀的要求非常高，能力弱可以教可帶，但價(jià)值觀不符合一定不要。而且價(jià)值觀的評(píng)定是在績(jī)效評(píng)定里占50%的，對(duì)加薪升職至關(guān)重要。

過(guò)程很辛苦也很折騰，但結(jié)果是非常有效的?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀統(tǒng)一，充滿激情，歸屬感榮譽(yù)感都很強(qiáng)，流失率也很低。和兩年前不可同日而語(yǔ)。

向大家介紹一條不少公司在用的留人策略，也是我們?cè)谟玫摹?文化留人，我們創(chuàng)造出公平，簡(jiǎn)單，充滿朝氣的文化，這對(duì)85后90后更加有吸引力，不用拼爹只用拼命。2待遇留人，待遇上以結(jié)果為導(dǎo)向，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，骨干會(huì)給股份，提供宿舍，雙休，飲料零食隨便吃喝，工作滿一年給免費(fèi)醫(yī)療，除此之外每個(gè)月都給旅游活動(dòng)基金。3發(fā)展留人。公司的快速發(fā)展，才能提供給個(gè)人更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。每周一場(chǎng)集體培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)部門日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有一項(xiàng)針對(duì)骨干成員的黃埔軍校培訓(xùn)計(jì)劃由我親自負(fù)責(zé)，等等等等。

九十年前入黨，起碼是個(gè)老革命，撐住別死怎么也是高干，就算死了也是烈士。2013年后入黨，你是8300萬(wàn)+1。你的價(jià)值僅限于+1，是的，+1。發(fā)展空間能一樣么。

一個(gè)公司做好這三條，人才為啥要走呢？

完成高效團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是后期執(zhí)行戰(zhàn)略的前提，在這個(gè)階段卡殼也是非常危險(xiǎn)的。以前很多大賣家收入不錯(cuò)，盈利狀況也非常好，但最近一年開(kāi)始很苦逼，不說(shuō)戰(zhàn)略有沒(méi)有問(wèn)題，戰(zhàn)略即使對(duì)也沒(méi)用。

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[第三階段：戰(zhàn)略清晰化]

有了充足的糧草，也拉了出一支驍勇善戰(zhàn)百折不撓的隊(duì)伍后，用習(xí)總的話說(shuō)是，道路就是生命。如史玉柱所言，大部分企業(yè)死是死在決策失誤上。

這個(gè)階段也是草根極易掛掉的時(shí)期，贏在細(xì)節(jié)，輸在格局。

當(dāng)然，你如果能一開(kāi)始把戰(zhàn)略問(wèn)題想得非常清楚固然是個(gè)好事，但有趣的是，不管電商還是零售業(yè)，都處在巨大變革期，很難在短時(shí)間內(nèi)做出清晰準(zhǔn)確的決策。之前聽(tīng)到韓都老趙講，一開(kāi)始想到的都是錯(cuò)的，對(duì)的一條也沒(méi)想到。我們也是如此，音米眼鏡走到第三年，才真正想清楚。

一開(kāi)始懵懵懂懂知道個(gè)大方向就行了，別糾結(jié)了，想干就干，干了再說(shuō)。小步快跑，快速糾錯(cuò)。但一旦沖過(guò)了前兩關(guān)，就必須盡快戰(zhàn)略清晰化。

在戰(zhàn)略上，有幾點(diǎn)至關(guān)重要，你的品牌屬性到底是什么？電商對(duì)你來(lái)講，到底意味著什么？你到底滿足了用戶什么樣的尚未被滿足的需求？

電子商務(wù)帶來(lái)的變革，絕對(duì)不僅僅是渠道的變革，把物理貨架變成網(wǎng)絡(luò)貨架這么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，零售業(yè)走到今天正面對(duì)第三次變革浪潮的沖擊。

第一次是生產(chǎn)力不足供不應(yīng)求時(shí)代，是完全生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)，你有本事搞到貨用戶就會(huì)搶著購(gòu)買。（歐美是工業(yè)革命后到二戰(zhàn)前，中國(guó)是改革開(kāi)放早期）

隨著生產(chǎn)力快速發(fā)展，進(jìn)入第二次變革，消費(fèi)者面對(duì)大量的產(chǎn)品，決定成敗的變成廣告營(yíng)銷和對(duì)渠道的占領(lǐng)。（歐美是戰(zhàn)后到21世紀(jì)初，中國(guó)線下是90年代至今）

而第三次零售浪潮轉(zhuǎn)變，完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者行為日趨成熟，更重視性價(jià)比，更重視個(gè)性化，更重視品牌體驗(yàn)。而品牌商除了抓住核心需求外，還需要打通整條價(jià)值鏈并保持各環(huán)節(jié)的高度控制力，才有勝出可能。

歐美國(guó)家用150年走完了前兩次變革，近些年進(jìn)入第三次變革。而中國(guó)大大被壓縮，第二次浪潮遠(yuǎn)未發(fā)育成熟便遭到了第三次浪潮的強(qiáng)悍沖擊。線下哀嚎遍野的那些品牌，只是因?yàn)樵诋?dāng)年對(duì)的時(shí)候大力廣告，大力占領(lǐng)渠道，大而不強(qiáng)，所以一擊即潰。而一部分淘品牌也是如此，他們?cè)谶^(guò)去一年衰落原因如出一撤，他們只會(huì)在當(dāng)年對(duì)的時(shí)間大力廣告，流量紅利（占領(lǐng)渠道）。網(wǎng)絡(luò)零售在短短十年內(nèi)，經(jīng)歷了第一次第二次第三次沖擊。

所以完全沒(méi)必要擔(dān)心如裂帛韓都這樣的品牌，他們的品牌價(jià)值扎實(shí)明確，對(duì)整條價(jià)值鏈都有很強(qiáng)的控制力。這次零售變革，對(duì)有些人是地獄，而對(duì)于有些人卻是千載難逢的黃金機(jī)會(huì)。

在這個(gè)絕對(duì)買方市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)是了解用戶需求，滿足用戶需要，高效打通并控制整條價(jià)值鏈的最值途徑，所以，這里是產(chǎn)生新一代品牌的最佳土壤。

所以音米不是一個(gè)電商公司，而是一個(gè)更高性價(jià)比更時(shí)尚化年輕化的眼鏡品牌。不管在什么品類，一定要想清楚自己的屬性，但你的屬性一定不是一家淘寶店或者天貓店，你要想清楚的問(wèn)題也絕對(duì)不是如何做好一個(gè)淘寶店或者天貓店。

塑造品牌是一個(gè)基于商業(yè)規(guī)則的文化行為，團(tuán)隊(duì)也需要是一個(gè)和品牌一致的文化型組織。如果你是品牌創(chuàng)始人，一定要找到你心中所堅(jiān)信的，因?yàn)槟蔷褪悄愕钠放凭袼凇?/p>

ＰＳ：

1其實(shí)我以前是個(gè)作家，書也還賣得不錯(cuò)，收入也很好。放棄寫作會(huì)不會(huì)很遺憾？其實(shí)哪里會(huì)遺憾，反而很爽。寫作雖然暫停，但換了另一種更有趣的方式和別人對(duì)話，就是品牌。

2創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)九死一生的事情，開(kāi)始這段旅程之前，就應(yīng)該對(duì)它的困難兇險(xiǎn)委屈做好心理準(zhǔn)備。經(jīng)得住誘惑，耐得往寂寞，握得住趨勢(shì)，扛得住壓力。

3如果成功來(lái)得那么容易，要漫長(zhǎng)的人生干嘛？

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