[幻影定位理論篇]淺談定位-其實你不懂營銷-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶幻影之影,淘寶微博營銷,淘寶定位,淘寶價格定位,淘寶營銷引流。

第一部分，大部分淘寶賣家其實不懂營銷

現(xiàn)在很多人都說談爆款太沒深度，個個開始談營銷了，淘寶大賣家們也紛紛進行“整合營銷”了，其實就是整合流量（推廣三板斧鉆展直通車淘客+適用中心+站外廣告+微博+手機淘寶等等能想到的流量）+打折（聚劃算），一看明明就是“整合促銷”嘛，還號稱“整合營銷”玩的不亦樂乎，真是讓人笑掉大牙....前不久看到有人說成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%營銷，是比較成功賣家寫得，還傳得很火，看到此我笑的從床上滾下來了....深深的認同電商是如此缺人才，尼瑪不懂營銷還裝懂。首先科普下什么是營銷？營銷就是發(fā)現(xiàn)消費者需求，并通過創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費者需求的產(chǎn)品與服務(wù)的過程。

營銷基本流程是：市場分析—STP（市場細分、選擇目標(biāo)市場、市場定位）—4PS營銷組合策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）—市場營銷計劃—產(chǎn)品生產(chǎn)—營銷過程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的一部分，產(chǎn)品只是4PS營銷組合一部分，既然把他們從營銷中拿出來，來個這樣的公式：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%營銷，能不讓人笑掉大牙么....網(wǎng)上開個店，工廠拿點貨來賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產(chǎn)品傳遞給有需要的顧客，獲取回報的過程，不要把銷售和營銷相混淆。所以，如果把上面公式變成：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%銷售，那還差不多。雖然這個公式很可笑，但也不是一無是處，至少可以說互聯(lián)網(wǎng)人已經(jīng)意識到定位的重要性，我也裝裝大神談?wù)劧ㄎ弧?/p>

第二部分，為何需要市場定位定位最初含義是在消費者心智中占據(jù)一個有利的位置，在信息如此對稱，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴重的時代，如果你還以為擁有獨特賣點的產(chǎn)品就能立足于未來競爭，也未免太天真了，USP（獨特銷售主張）的提出已經(jīng)接近100年，現(xiàn)在還談產(chǎn)品為王也未免太過時了。就算你有賣點多獨特的產(chǎn)品，等你的產(chǎn)品一火，立馬會出現(xiàn)2個以上一模一樣的產(chǎn)品聲稱比你質(zhì)量更好價格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費者立馬會忘記你，奔向他人....所以，我們需要“攻心”，在消費者心智中占據(jù)一個有利的位置，在消費者潛意識中植入“我們的產(chǎn)品是最好的”....人總能夠記住第一，但沒法記住第二。

你知道第一個上太空的中國宇航員是誰？楊利偉，第二個呢？第三？...

世界第一高峰？珠峰，第二個？.

你會記得你的初戀情人，但不易記得第二個。因為第一在人的心智中占據(jù)了最高層，無法被輕易撼動，第一永遠是最好的，第一就是行業(yè)的代名詞。所以，成為第一，就是定位?？吹竭@你可能會說，我是小賣家，根本沒法成為第一啊，你這些屁話對我有什么用？經(jīng)常遇到這種sb的思維，我可以斷定有這種思維的賣家永遠沒有出頭之日，哪個大賣家不是從0成長起來的？總會有些小賣家看貼子后抱怨“還是大賣家玩得的?。“?，我們小賣家如何如何....”對于這種人真是無力吐槽，公平是靠自己爭取而不是施舍，有一句話叫做“公平是靠拳頭打出來的！”往往抱怨的人都毫無成就之人，就如目前很多人自己沒啥能力，卻抱怨社會不公平，做淘寶抱怨的人也一樣，自己沒啥能力一個小店都做不起來卻抱怨淘寶不公平、坑爹....扯遠了，談?wù)?。從未來趨勢來看，消費已經(jīng)越來越個性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨特的消費觀，消費行為越來越個性化，這對中小賣家就是機會。中小賣家應(yīng)該去尋找消費者心智中的空白，進行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過運營、推廣、產(chǎn)品包裝、客服用語、店鋪視覺等等將你的概念植入消費者的心智之中。

第三部分，如何定位

首先，你得明確你的消費者是誰。只有明確消費者是誰，你要為哪類消費者服務(wù)，才能去研究他們需求；發(fā)現(xiàn)他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，才能去研究他們在什么地方活動，才知道通過何種渠道將信息傳播給他們。

其次，明確競爭對手是誰。

定位其實就是以競爭為導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略，所以第二步明確競爭對手，明確競爭對手有何優(yōu)勢，避開其優(yōu)勢，進行差異化，開辟別人未涉足的領(lǐng)域，建立自己的優(yōu)勢—這就是定位。

對于淘寶而言，要進行市場定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風(fēng)格，他們打的是什么概念，當(dāng)然目前很多類目可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)前10可能80%都是低價。如果一個新進入的小賣家還去玩低價，那我只能說你沒救了。

舉例：如何找市場空白。

最簡單的方法：價格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價格區(qū)間（下方數(shù)字為舉例瞎編）

比如，top50店鋪的爆款價格區(qū)間如上圖所示，那么競爭強度較低的為60元左右，再結(jié)合生意經(jīng)成交量分析，如果市場容量較大，那么可以初步選定價格區(qū)間。

同價格維度：店鋪風(fēng)格分析

如果選定了價格區(qū)間，60元左右，那么，你的競爭對手的就是價位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無視了，買9.9包郵的買家99.9%不會買你那60多元東西?，F(xiàn)在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風(fēng)格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）

如果店鋪風(fēng)格如上所示（數(shù)據(jù)瞎編），如果能有別人沒做的風(fēng)格，那么最好不過。如果每個風(fēng)格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競爭小的進入，比如上圖，競爭比較小的就是卡通風(fēng)。如果選擇了卡通風(fēng)，那么在卡通風(fēng)下進行差異化，比如可以做唯美卡通、動物卡通、動漫卡通......在選定了做哪個卡通風(fēng)格后，確定廣告語。確定廣告語后，店鋪裝修、產(chǎn)品、產(chǎn)品包裹包裝、店鋪活動、運營、推廣、客服....都要以這句廣告語為中心，店鋪進行的一切工作，就是支撐起這句廣告語。

舉例：化妝品維度

以上只是粗略舉例了少數(shù)維度，還有其他的維度可供選擇，通過多個維度的組合，定位就出來了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護膚，長生鳥的珍珠護膚.......在功效定位方面做的不錯的有比度克的祛痘，花釀的去黃.....按護膚流程+原料定位做的不錯的有透真的眼部護理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜.....

舉例：茶葉的維度

目前的茶葉還基本沒什么定位，基本都是同質(zhì)化，目前對消費者來說，喝哪個牌子的茶都是一樣完全沒區(qū)別，最多也就是價格不一樣而已。可以通過功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶....等等進行簡單的區(qū)隔，過去涼茶王老吉火了，就是因為有了定位：降火，有定位，才能進行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

舉例：服裝的維度

市場越成熟，就分的越細。所以越是成熟的市場，越需要精準(zhǔn)定位。在過去網(wǎng)絡(luò)服裝市場不成熟的時代，大家都像雜貨鋪，有點風(fēng)格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了?，F(xiàn)在，市場成熟了，只有通過多個維度進行精準(zhǔn)的定位，服務(wù)好一小群消費者群體，才能在現(xiàn)代競爭中立足。

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此文寫于2013年7月，僅代表當(dāng)時的觀點，偏見與錯誤不可避免。后期看到勿照搬

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