12月15日，天貓聯(lián)合科爾尼咨詢公司、阿里數(shù)字供應(yīng)鏈 Alibaba D Chain、 領(lǐng)羊及部分優(yōu)秀天貓生態(tài)服務(wù)商，在上海發(fā)布《天貓DTC企業(yè)經(jīng)營指南——體驗為王，服務(wù)致勝》，揭曉了DTC能力建設(shè)自“品牌致勝”、“供應(yīng)鏈致勝”模式后的第三條路徑——服務(wù)致勝模式，并結(jié)合品牌案例與前瞻性的行業(yè)研究，提出了3個核心經(jīng)營命題與10個關(guān)鍵行動，幫助企業(yè)從“賣貨”，向關(guān)注消費者全流程體驗轉(zhuǎn)變，通過服務(wù)標準化、豐富化以及全鏈路優(yōu)化的改造，全面提升消費者體驗。

據(jù)悉，去年雙11前夕，天貓在上海發(fā)布了下一階段戰(zhàn)略：天貓要做好DTC (Direct To Consumer)的服務(wù)平臺，幫助企業(yè)直接面向全域消費者，助力企業(yè)全域確定性生意增長。同時，天貓還發(fā)布了全新的《天貓企業(yè)經(jīng)營方法論》，引入貨品驅(qū)動增長視角，助力企業(yè)“雙輪驅(qū)動”：從電商全域營銷走向企業(yè)全域直接服務(wù)消費者，從人群運營走向全域的消費者與貨品生命周期管理。

在《天貓企業(yè)經(jīng)營方法論》發(fā)布的一年之后，越來越多企業(yè)在中國市場開始轉(zhuǎn)向長期主義的發(fā)展。很多企業(yè)由過去依靠行業(yè)大勢取得“粗放式增長”開始轉(zhuǎn)向深化的數(shù)字化變革，回歸到“做好貨、找對人”的商業(yè)邏輯上。決定這套商業(yè)邏輯是否能有效實行，核心在于企業(yè)的DTC能力建設(shè)。依據(jù)天貓消費市場中不同的消費決策因子，天貓將企業(yè)的DTC建設(shè)分為四種不同模式，助力企業(yè)找到自己的適配領(lǐng)域，以終為始，從消費者出發(fā)，打造出差異化競爭之路。

發(fā)布會上，科爾尼大中華區(qū)執(zhí)行總裁及全球合伙人賀曉青女士、阿里巴巴淘寶天貓家裝家居行業(yè)總經(jīng)理恩重先生、領(lǐng)羊客戶成功部解決方案總監(jiān)林麗女士、淘寶天貓商家品牌策略部總經(jīng)理安糖女士，分別就中國渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化服務(wù)履約能力的建設(shè)、企業(yè)DTC發(fā)展與創(chuàng)新發(fā)表了主題演講，并為《天貓DTC企業(yè)經(jīng)營指南——體驗為王，服務(wù)致勝》揭幕發(fā)布。

隨著數(shù)字化進程的不斷推進，消費者不僅追求產(chǎn)品的質(zhì)量和渠道的便利性，也兼顧整體服務(wù)的質(zhì)量和履約的確定性。這也是我們與淘寶天貓合作此次白皮書的初衷，希望解構(gòu)消費者和企業(yè)都最為關(guān)心但鮮有創(chuàng)新的服務(wù)履約能力模式?！笨茽柲岽笾腥A區(qū)執(zhí)行總裁及全球合伙人賀曉青女士表示。

無獨有偶，跟科爾尼的觀察很類似，天貓的一項合作調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在家裝消費上，施工和售后服務(wù)是僅次于產(chǎn)品質(zhì)量的消費者決策因素?！坝脩舻男枨笠呀?jīng)從購買產(chǎn)品轉(zhuǎn)向享受服務(wù)，消費者尤其需要確定性的服務(wù)體驗。所以服務(wù)能力越來越成為家裝家居企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵因素。而在這一塊，天貓和菜鳥一直在積極布局居家大件商品的物流服務(wù)，也就是‘一次上門，免費送裝’。這類服務(wù)，將為淘寶天貓上成千上萬的商家，提升消費者體驗?！卑⒗锇桶吞詫毺熵埣已b家居行業(yè)總經(jīng)理恩重先生提到。

截至目前，淘寶天貓已可以為全國300余個城市的消費者提供確定性的送裝一體服務(wù)。

據(jù)介紹，“服務(wù)數(shù)智化體現(xiàn)在：一是服務(wù)過程的在線化、服務(wù)要素的數(shù)字化和服務(wù)能力的智能化；二是讓消費者與品牌的接觸都可見、可被信賴、可被價值化；三是以數(shù)據(jù)與技術(shù)為驅(qū)動力大幅提升企業(yè)員工的效率。

“我們在服務(wù)海爾、寶潔、星巴克等百家客戶過程中，領(lǐng)羊沉淀了多行業(yè)的Know-How,結(jié)合阿里巴巴20+年的服務(wù)經(jīng)驗，希望通過數(shù)智化服務(wù)成為品牌業(yè)務(wù)增長新引擎?！鳖I(lǐng)羊客戶成功部解決方案總監(jiān)林麗女士也表示道。

“基于阿里巴巴的數(shù)智化服務(wù)能力，我們未來也將不斷升級天貓DTC企業(yè)經(jīng)營方法論，持續(xù)向企業(yè)經(jīng)營管理者，傳達天貓的最新經(jīng)營主張及創(chuàng)新實踐，助力品牌落地DTC升級和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”淘寶天貓商家品牌策略部總經(jīng)理安糖女士說。

直通車應(yīng)該怎么開？

直通車是淘寶天貓官方的營銷渠道，使用的有效地話能夠有效地提高店鋪層級和提高權(quán)重。只不過直通車是比較考驗技術(shù)的營銷方式，所以對于賣家來說，有必要惡補一下直通車的相關(guān)開法~

1.注意效果。如果直通車開的效果不夠好，價格還高，那就可能是因為因為關(guān)鍵詞少,競爭還大。 在這種情況下競爭大的情況下溢價都會比較高。 別人的價格都開的很高,如果自己的詞開價太低的話肯定是沒辦法獲得展現(xiàn)的。 那么我們就需要提高溢價,但是提高溢價的時候我們的花費都會增高,所以我們這邊的話建議在出價的價格上面高一個1分2分就好。 我們前期可以通過加價的方式來增加直通車計劃的權(quán)重,所以我們后期可以用遞增的方式去進行關(guān)鍵詞加價,比如每天增加個1分2分的就可以。 到后期我們的關(guān)鍵詞展現(xiàn)高點擊也高,數(shù)據(jù)表現(xiàn)的比較好的時候,我們也可以去進行降價的方式,但是降價也是不能進行大幅度的降價。

2.提升直通車計劃權(quán)重。 我們直通車的權(quán)重主要是通過我們計劃的展現(xiàn)量和點擊率,如果我們的展現(xiàn)量和點擊率都有所提升的時候就說明我們直通車的權(quán)重在提升。 所以我們前期需要關(guān)注的我們直通車的展現(xiàn)和點擊,數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好的關(guān)鍵詞就可以進行刪除。

3.關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)控制。根據(jù)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)去對關(guān)鍵詞進行調(diào)價,數(shù)據(jù)好的時候降價,數(shù)據(jù)差的時候循序漸進的去加價。 具體的加價根據(jù)自己的成熟能力。 我們這里的關(guān)鍵詞開的越多,我們就能得到更多的數(shù)據(jù)。 我們這里的關(guān)鍵詞點擊率越高,計劃權(quán)重就越高,計劃權(quán)重越高,關(guān)鍵詞就越容易獲得數(shù)據(jù)。 所以我們在開關(guān)鍵詞時候可以適當多開幾個,篩選出幾個數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞,進行遞增加價的方式去增加計劃權(quán)重。

4.多次多計劃。首先我們要保證計劃的權(quán)重,新計劃剛開通的時候會有3天的權(quán)重,也就是說直通車前3天的權(quán)重最高。開通直通車要注意我們的四象限。 日限額-投放平臺-投放時間-投放地域。如下圖：

日限額：設(shè)置一天準備花費多少錢去支持這個計劃。 圖中圈出的日限額根據(jù)自己能承受的范圍去填寫。 一般第一天不要填的太高,因為我們需要去遞增的去加價。

設(shè)置投放平臺：就是我們需要把這個推廣計劃推廣到什么地方。 我們可以投放到站外和站內(nèi),pc端或是無線端。 一般常規(guī)的產(chǎn)品選擇站內(nèi)投放和無線端就可以。

設(shè)置投放時間：這里的投放時間可以根據(jù)自己店鋪的數(shù)據(jù)分析,也可以去選擇行業(yè)模版。 行業(yè)模板的話就是根據(jù)行業(yè)的數(shù)據(jù)時間去在這個時間段去進行推廣。

設(shè)置投放區(qū)域。 這里的投放區(qū)域我們可以根據(jù)自己的快遞情況去設(shè)置,快遞發(fā)不到的地方我們不需要去投放。 所以一般偏遠地區(qū)我們是不建議投放的，其他的地方建議最好全部投放。

添加關(guān)鍵詞。 其實直通車前期的創(chuàng)建只是開頭,我們最主要的是去添加關(guān)鍵詞和溢價。 添加關(guān)鍵詞可以說比溢價更重要,因為買家搜索是通過我們的關(guān)鍵詞才產(chǎn)生點擊的。 那么我們關(guān)鍵詞:可以選擇老計劃里面的關(guān)鍵詞去帶動新計劃權(quán)重。 因為老計劃里面的關(guān)鍵詞已經(jīng)有數(shù)據(jù)了,所以可以拿到我們新計劃里面來帶動我們新計劃的權(quán)重。

當然，在關(guān)鍵詞方面要用生意參謀數(shù)據(jù)選擇出點擊高的關(guān)鍵詞，尤其是低扣費，有成交的關(guān)鍵詞，有利于節(jié)省成本，提高投產(chǎn)比。

其實說到底就是要注意數(shù)據(jù)。所有的操作不管是直通車還是生意參謀等，都是注意數(shù)據(jù)。利用真實數(shù)據(jù)，能夠有效地發(fā)現(xiàn)自身的問題，抓祝自己的弱點，及時改進，這對于電商賣家來說是必不可少的。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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