90后創(chuàng)業(yè)團隊如何讓廣場舞大媽來買平板電腦?

 【項目簡介】 上線時間：2014年12月 主營業(yè)務(wù)：面向廣場舞大媽人群，用重新設(shè)計平板電腦的方式，滿足其對電子產(chǎn)品簡單易用的需求，并希望借此切入中老年市場，構(gòu)建自己的生態(tài)體系。 所在地區(qū)：杭州 融資情況：天使輪獲100萬元人民幣融資，A輪正在洽談中 創(chuàng)始團隊：來自浙江大學(xué)的90后學(xué)生，在校期間已發(fā)起和執(zhí)行過多個創(chuàng)業(yè)項目。 當(dāng)“快閃”、“TFBOYS”、“大媽”幾個詞組合在一起，你會聯(lián)想到什么？ 前不久，杭州西湖邊的音樂噴泉附近，一場廣場舞快閃秀伴隨著當(dāng)紅小鮮肉組合TFBOYS的一首《愛出發(fā)》上演，主角是一群穿著艷麗、青春洋溢、動作靈活度一點不輸小鮮肉的大媽。這段秒拍視頻在微博上廣泛傳播，兩天內(nèi)累計300萬點擊量，而#大媽快閃TFBOYS#也迅速成為熱搜話題，短時間閱讀量突破160萬。 這段視頻中的領(lǐng)舞美久老師前段時間才剛出現(xiàn)在娛樂節(jié)目《天天向上》，在全國擁有眾多粉絲。而這次的快閃秀也不是偶然之舉，背后的推手竟然是一幫90后。 2014年12月，一群畢業(yè)于浙江大學(xué)的理工控從身邊愛好廣場舞的家人那里發(fā)現(xiàn)，這個人群對學(xué)舞跳舞視頻的需求極為強烈，目前并沒有專門的電子產(chǎn)品來滿足這一需求；同時他們中的明星老師與粉絲之間需要更多互動，現(xiàn)階段活動組織還很松散，需求沒有被釋放。 以方惠為首的90后團隊，沒有選擇做APP或者網(wǎng)站，而直接切入許多初創(chuàng)團隊不敢或者未曾想過的“硬件+軟件+內(nèi)容”相結(jié)合的模式，與硬件廠商合作拿到平板電腦后，提升成安卓系統(tǒng)，并植入自行研發(fā)的為廣場舞大媽量身定制的軟件產(chǎn)品，以此切入45~60歲的中老年市場，通過與明星老師合作成為其“經(jīng)紀(jì)人”，獲取獨家學(xué)舞視頻內(nèi)容供平板用戶觀看下載，此外還通過各種線下活動加強明星老師與粉絲的互動。 “如果把這條路走通這里面的價值是不可言喻的”，方惠的野心很大，大家都在做增量市場，就像農(nóng)村、跨境電商，而把之前被互聯(lián)網(wǎng)排除在外的大媽人群切入，再拓展到中老年，“這就是一個很大的增量市場”，他們估算過，國內(nèi)廣場舞愛好者數(shù)量就有8000萬~1億人。 吸引大媽 得來點硬的 為什么從硬件角度切入？這是他們最常被質(zhì)疑的話題。顯然，與年輕的創(chuàng)業(yè)團隊更匹配的是軟件，是APP，而不是平板電腦。 創(chuàng)始人方惠大學(xué)時主修軟硬件結(jié)合的電子儀器專業(yè)。彼時他在美國麻省理做交流生時，曾發(fā)起過一個針對中老年人的創(chuàng)業(yè)孵化項目，就叫大福。這是一個改變?nèi)藱C交互方式、服務(wù)中老年人手機的桌面系統(tǒng)。這個項目帶給他很多啟發(fā)，“如果能找到一種產(chǎn)品形式，讓這個人群接入互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)它足夠簡單、足夠符合他們的使用特性時，市場會非常大。” 身邊這樣的案例不勝枚舉：家中的長輩是廣場舞愛好者，但是尋找、下載教學(xué)視頻對于他們來說已不是易事，更別說轉(zhuǎn)格式、剪輯音頻視頻。雖然針對中老人的APP、網(wǎng)站軟件不是沒有，但是中老年人難以獨立操作是條跨不過的門檻。 目前市面上最暢銷的蘋果Ipad價格相對昂貴，且很多功能他們“用不上”，所以普及率并不高。而淘寶上有商家在銷售的老年看戲機，基本功能也是放視頻，但是造型落伍、攜帶不便、功能單一，從外觀到性能都無法全面滿足中老年人對娛樂生活的渴求，并不能促使他們下單。開發(fā)一款價格更低廉，性價比更高，操作都完全符合中老年人習(xí)慣的平板電腦的大膽想法在創(chuàng)始團隊成員的腦子里逐漸清楚。 啟動資金有限，他們首先找到了位于深圳的幾家平板電腦生產(chǎn)廠商，下單合作生產(chǎn)平板電腦，單純的硬件成本并不高，而后期“人工”加上去的系統(tǒng)和服務(wù)才是大福的核心，打開主頁是一個喜慶的“福”字，最主要的娛樂功能分為廣場舞、越劇、電視劇、游戲、聊天等模塊，更大號的字體適合中老年人觀看，此外每臺平板還配備了一本手繪說明書，就像兒女在身邊講解一樣。 據(jù)方惠介紹，大福平板售價不足千元，從出廠到終端，他們利潤在10%~20%。初期與工廠合作，訂單量還較少，無法完成更多的個性化設(shè)計要求，而經(jīng)過半年多的測試，一些平板廠商意識到這其中的機會，開始提出軟件開放合作形式，即由廠商向大福購買軟件的授權(quán)，然后自行去找線下渠道，產(chǎn)品售出后與大福進行分成。這樣的模式可以解決年輕團隊對渠道的管控力弱的問題，但目前還未真正采用，分成比例也還需考量。 線上的銷售渠道除了自營的淘寶店鋪外，更多銷售來自于廣場舞明星老師店鋪以及其“自帶”的粉絲主動推廣，還有一些平板用戶申請成為地區(qū)總代理，線上線下一起賣。目前大福還并沒有所謂官方授權(quán)，代理也可以自行加價來賣，“一切能賣掉貨的方式我們都是歡迎的，前提有人愿意買單。” 炮制廣場舞意見領(lǐng)袖 在大福平板的商業(yè)計劃書中寫到：平板電腦銷售本身有少量盈利，福管家業(yè)務(wù)追求盈虧平衡。所謂“福管家”，就是團隊為廣場舞愛好者搭建的服務(wù)平臺，平臺會組織廣場舞的培訓(xùn)和聯(lián)誼活動，明星老師與粉絲也可以在平臺上進行互動交流。 如果說軟、硬結(jié)合是團隊注定要走的道路，精細化地運營內(nèi)容則來源于一次偶然的機會。最開始團隊只在杭州首先開始試點銷售，一位用戶購買后覺得體驗不錯就介紹給一位廣場舞明星老師，因為此前市場的相對空白，這樣的產(chǎn)品讓這位老師很感興趣，建立合作似乎是水到渠成的事情。 這些明星老師是一批接觸廣場舞較早、具有編舞能力的業(yè)余愛好者。早在七八年前，廣場舞還在小范圍傳播時，這些廣場舞達人就開始上傳自己的教學(xué)視頻到網(wǎng)上，慢慢地累積了一批批忠實粉絲。不少廣場舞老師的百度搜索指數(shù)在某一時期可達9000，而同期的筷子兄弟只有2000，他們通常擁有幾十個300~500人的QQ粉絲群，因為空閑時間多，這些粉絲群活躍度非常高。 但是，老師的變現(xiàn)方式卻仍舊停留在初級的粉絲見面會，組織粉絲旅行團等，雖然有部分老師會開淘寶店賣廣場舞周邊產(chǎn)品，但是由于不熟悉平臺規(guī)則，也不懂引流和客戶維護，更沒有將自身的粉絲基礎(chǔ)合理變現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿€很大。于是，團隊提出了幫明星老師做網(wǎng)店代運營的合作方式，幫助老師去完成星店認(rèn)證也成為了團隊的工作之一。 廣場舞大媽中的明星何嘗不是明星？與老師簽約并將其打造成為公司的藝人，為大福平板錄制獨家的廣場舞教學(xué)視頻，并根據(jù)不同老師的可塑性與其簽訂全約、獨家授權(quán)或授權(quán)合作，讓老師的商業(yè)價值最大化。 對于項目本身來講，老師的價值是顯而易見的。“很簡單，如果競爭對手同樣想切入中老年平板，那這些廣場舞老師是必經(jīng)之路，門檻就這樣形成。雖然別人從養(yǎng)生來切也不是不可以，”方惠說，“不過在我看來廣場舞的點是最好的，而且老師這塊的項目是盈利的，并且價值遠不止于此”。未來，他們還將進一步借助營銷來炮制明星老師，推出廣場舞綜藝真人秀等節(jié)目，讓老師站在更大的熒幕，不斷制造話題和爆點。 當(dāng)平板成為中老年上網(wǎng)終端…… 投資人點評說，這是一門富有想象力的生意。 隨著用戶量的不斷增大，使用習(xí)慣的培養(yǎng)，大媽們對平板的依懶性增加，開始提出更多的功能需求，包括電視劇、游戲、理財、旅游、養(yǎng)生等等。把功能一點點加入，不斷完善軟件的增加迭代是團隊的當(dāng)務(wù)之急，而下一步，除了廣場舞的內(nèi)容需要繼續(xù)豐富，還會將需求強烈的股票軟件加入系統(tǒng)中，陸續(xù)還會有太極、瑜伽、交誼舞等中老年喜聞樂見的產(chǎn)品。 “廣場舞僅僅是一個切入這個人群的方式，就像小米當(dāng)初切入發(fā)燒友，現(xiàn)在也不止是發(fā)燒友在用它的東西。未來真正的價值不在于這個平板，而在于大媽們將它用起來之后的價值”。將大媽們的平板打造成移動互聯(lián)網(wǎng)的入口才是這個項目真正的目的所在。 新用戶的爭奪、軟件不斷地更新迭代、明星老師的包裝炒作，這些都讓這個團隊忙得根本停不下來。方惠坦言“雖然還沒有人在做這塊，但是還想跑得更快些。畢竟大面積鋪貨是一個需要大量資金和條件的，同一層級的競爭不可怕，但是如果有更大體量公司進入，現(xiàn)在的我們肯定打不過”。 目前正在洽談的A輪融資，他們計劃將其全部用于擴張產(chǎn)品線上，滿足大媽群體對屏幕更大、音量更響的強烈需求，推出比現(xiàn)在的8寸更大的10寸平板，并將音響內(nèi)置，解決另外攜帶音響的不便。 【CEO拉票】 打造一個入口 在未來多屏融合，移動互聯(lián)的跨屏?xí)r代，以廣場舞人群為切入口的大福平板有著獨特的意義。當(dāng)平板成為多數(shù)中老年人的上網(wǎng)終端，除打電話之外，其余幾乎所有上網(wǎng)需求都在平板上完成時，它會產(chǎn)生一個生態(tài)系統(tǒng)級別的體量，后面想繼續(xù)做硬件或探索其他盈利的可能，都是輕而易舉的。 團隊執(zhí)行速度較強，產(chǎn)品開發(fā)進度持續(xù)領(lǐng)先，并且已經(jīng)與十幾位廣場舞明星老師簽訂合作協(xié)議。后期業(yè)務(wù)模式成熟，用戶量會作為競爭門檻，盈利是時間問題。 【點評時間】  團隊可塑性強，市場潛力大 ——幫實資本 路也 從團隊來說，其主要成員均來浙大，是一只非常優(yōu)秀的學(xué)生團隊。該團隊又有別于其他學(xué)生團隊，有較豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)行力強，是一支聰明且具備高度學(xué)習(xí)能力的團隊。 在杭州夢想小鎮(zhèn)的入駐選拔中，該團隊從上百個團隊中脫穎而出，成為首批12把金鑰匙的獲得者之一，可見在項目執(zhí)行過程中他們具備成為獨角獸的特質(zhì)。 老年市場空間巨大，可選擇的服務(wù)卻不多，從電視購物公司上市可見一斑，移動端適合老年人的優(yōu)秀硬件產(chǎn)品幾乎沒有。廣場舞群體是老年人中的意見領(lǐng)袖，是切入老年市場的一個抓手，市場目前沒有明顯同類競爭項目，項目有不錯的延展性，例如健康、理財。符合時代特征，國家體育總局對廣場舞標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)的推廣，更可見市場旺盛的需求，國內(nèi)已有多個廣場舞項目獲得機構(gòu)投資，這個項目的前景是比較可觀的。

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