操盤掃碼點(diǎn)餐項(xiàng)目4個(gè)月虧掉了30W，是放棄還是繼續(xù)

哈咯大家好，我是hp，之前說(shuō)到因?yàn)楦鞣N時(shí)代的偶然性、機(jī)遇的把握，我們團(tuán)隊(duì)做到過(guò)一年?duì)I收2個(gè)億，利潤(rùn)1600W。但是人總不是一直都在成功，并不是我們操盤的所有項(xiàng)目都在賺錢，今天，要給大家分享一個(gè)起碼到目前為止，我們還沒(méi)有賺到1分錢的項(xiàng)目【掃碼點(diǎn)餐】，甚至說(shuō)從我開始操盤到現(xiàn)在4個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)虧掉了大概30W。

全文大概7000字，會(huì)給大家詳細(xì)分享一下，我是怎么在這個(gè)項(xiàng)目上虧掉這些錢，包括各個(gè)階段我們因?yàn)槭裁匆蛩刈隽四男Q策。仔細(xì)回想一下，每個(gè)階段的學(xué)費(fèi)其實(shí)還是交的蠻有意思的。

一、項(xiàng)目篩選

到目前為止，大家比較熟悉的項(xiàng)目應(yīng)該是比如美團(tuán)優(yōu)選、淘寶特價(jià)版、京東極速版等等這類C端拉新的項(xiàng)目，本身我們平臺(tái)也是主要做這類項(xiàng)目為主。但是在當(dāng)時(shí)上半年行業(yè)內(nèi)卷足夠激烈的時(shí)候，這類項(xiàng)目已經(jīng)不足以滿足我們平臺(tái)化作業(yè)的需求了。

單任務(wù)的毛利因?yàn)?b>官方的對(duì)接門檻降低、官方風(fēng)控足夠前置、官方賬期縮短等因素，純粹的任務(wù)分發(fā)類公司早已沒(méi)有當(dāng)年的市場(chǎng)。單業(yè)務(wù)1單的毛利大概被壓縮到了5毛左右，也就是說(shuō)全國(guó)可能才4W左右的規(guī)模量，即使全部來(lái)源于我們一家公司，我也只能做到一天2W的毛利。

基于這個(gè)原因以及這么幾年對(duì)地推行業(yè)的一些理解，團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)比較大的決策轉(zhuǎn)變。

1、以醫(yī)保業(yè)務(wù)作為團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)盤，穩(wěn)定收入；

2、拓展其他有一定門檻的偏服務(wù)類項(xiàng)目，扎根本地生活，從而對(duì)抗甲方政策及預(yù)算的不確定性。

當(dāng)時(shí)我們手里有2個(gè)選擇，一個(gè)是企業(yè)微信（打卡機(jī)推廣）、一個(gè)是掃碼點(diǎn)餐，最終考慮到行業(yè)后續(xù)咨詢服務(wù)的可能性，我們選擇了掃碼點(diǎn)餐，希望能夠以掃碼點(diǎn)餐為切入點(diǎn)，后續(xù)介入本地餐飲門店服務(wù)板塊的業(yè)務(wù)。

掃碼點(diǎn)餐的收益分為4個(gè)部分：

1、開戶收入（開通一個(gè)使用20筆以上的商戶，有200元的收益）

2、物料鋪設(shè)補(bǔ)貼（每張掃碼點(diǎn)餐碼有5元的補(bǔ)貼）

3、交易筆數(shù)補(bǔ)貼（每筆支付交易，支付寶端補(bǔ)貼5毛/筆，微信端補(bǔ)貼3毛/筆）

4、交易流水返傭（常規(guī)3.8‰服務(wù)費(fèi)的情況下，有1.8‰的通道收益）

通過(guò)政策其實(shí)可以看出1和2更多的是一次性補(bǔ)貼，補(bǔ)貼我們來(lái)跑門店；3、4是未來(lái)更長(zhǎng)久的管道收益。

簡(jiǎn)單的說(shuō)一家門店服務(wù)的好，一天50筆掃碼點(diǎn)餐的交易筆數(shù)，一個(gè)月大概可以收入500元左右，手里有20家這樣的門店，月入過(guò)萬(wàn)看起來(lái)不是已經(jīng)特別困難的事情。

這個(gè)是我們?cè)谧鲞@個(gè)事情之前的一個(gè)基礎(chǔ)判斷，當(dāng)然光這點(diǎn)收入的判斷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過(guò)，有幾個(gè)核心的問(wèn)題需要我們?nèi)ヌ剿骱徒鉀Q：

1、什么類型的門店轉(zhuǎn)化率最高；

2、門店的轉(zhuǎn)化率一般在多少；

3、門店是否能夠一直使用下去，留存率能否保證；

4、目前市場(chǎng)空間還有多少。

二、項(xiàng)目?jī)?nèi)測(cè)階段

在沒(méi)有任何數(shù)據(jù)支撐的時(shí)候，最好的方式不是拍腦袋算，而是自己先去跑。

在8月18號(hào)，我們跑了公司門口的餐飲街，這是一條主打快餐類型的街區(qū)，他的目標(biāo)用戶主要是周圍辦公區(qū)的白領(lǐng)。

當(dāng)天實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，我們跑了周圍20家左右的門店，5家已經(jīng)覆蓋，5家老板不在，1家感興趣，1家完成簽約。整體數(shù)據(jù)還可以接受，畢竟這個(gè)是杭州的城區(qū)，轉(zhuǎn)化率還是在預(yù)期范圍內(nèi)，當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)量還不夠大。

同時(shí)我們走訪了杭州周邊區(qū)域臨平的覆蓋情況，30家快餐類門店，只有1家覆蓋了掃碼點(diǎn)餐，市場(chǎng)空間還不錯(cuò)。

初步安裝的第二天，大概有24筆交易，也還算OK，在預(yù)期范圍內(nèi)。

下一步需要做的就是擴(kuò)大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)模型更加趨近真實(shí)。

三、1.0階段的探索

基礎(chǔ)的一線流程我們快速整理了一份基礎(chǔ)版的SOP，當(dāng)然這版的各種數(shù)據(jù)都比較模糊，只有簡(jiǎn)單的話術(shù)、鋪設(shè)流程、以及目前階段碰到的常見問(wèn)題Q&A。從公司屬性和能力上來(lái)說(shuō)，我們畢竟還是一家平臺(tái)型的公司，一線的作業(yè)能力和效率一定不如我們的合作團(tuán)隊(duì)。所以這個(gè)階段我們的目標(biāo)是找到更多愿意和我們一起測(cè)試數(shù)據(jù)的合作伙伴一起共同探索這條業(yè)務(wù)線。

8月底要加快進(jìn)度，我們自己在廣東的河源招募的2名本地的業(yè)務(wù)員，同時(shí)說(shuō)服了一位之前的合作伙伴，在山西太原進(jìn)行初期的測(cè)試。

當(dāng)時(shí)太原和河源的門店開拓速度還不錯(cuò)，一個(gè)人全職干一天可以拓4家出來(lái)，我們也很快迎來(lái)了我們第一家爆款店——一天250單的奶茶店。

這個(gè)過(guò)程中我們基本把所有的快餐類型的門店全跑了個(gè)遍，在之前的SOP的基礎(chǔ)上總結(jié)的更加詳細(xì)了。一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)門的第一眼通過(guò)看是否有收銀機(jī)來(lái)判斷門店老板是有有后廚小票機(jī)，如果有那么后廚聯(lián)動(dòng)的點(diǎn)就不再是我們拓店的核心等等。

有了基礎(chǔ)的這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，同時(shí)還有支付寶在9月份點(diǎn)餐紅包的加持，在月底我們說(shuō)服了孫策團(tuán)隊(duì)來(lái)一起進(jìn)一步探索掃碼點(diǎn)餐的第二階段。

在我們基礎(chǔ)的跑店、溝通話術(shù)、分傭方式上，我們需要更多各行業(yè)小伙伴來(lái)發(fā)散我們的認(rèn)知面，正所謂高手在民間。于是在這個(gè)階段，我們聯(lián)合舉辦了【掃碼點(diǎn)餐陪伴營(yíng)】。

為什么是陪伴營(yíng)而不是訓(xùn)練營(yíng)，因?yàn)檫@個(gè)還不是一個(gè)十分成熟的變現(xiàn)項(xiàng)目，我們只是提供了一個(gè)項(xiàng)目+全程的跟蹤扶持，大家一起探索如何好好賺錢。但是這個(gè)項(xiàng)目具體的潛力到底有多大，我們還未可知，所以在交付上我們對(duì)自己的定位是大家一起合作共贏。

萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到是星球的小伙伴比我們想象中更積極，本身我們是希望有30個(gè)人左右，我們做一個(gè)小型一點(diǎn)的內(nèi)訓(xùn)一樣的陪伴營(yíng)。把我們的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享給大家，然后我們一起共同成長(zhǎng)，誰(shuí)知道當(dāng)天晚上光聽課的小伙伴就有了112人，而且因?yàn)槭且粋€(gè)新業(yè)務(wù)，我把細(xì)節(jié)利弊講的很詳細(xì)，總共直播時(shí)長(zhǎng)2個(gè)半小時(shí)，但是在線人數(shù)一直沒(méi)有低于過(guò)60人。

然后到30號(hào)最終報(bào)名，我們報(bào)名人數(shù)是130人，比直播觀看人數(shù)還高。

這個(gè)時(shí)候我們團(tuán)隊(duì)更多的可能并不是報(bào)名人數(shù)這么多的喜悅，而是壓力。這100多人是信任孫策、信任我們團(tuán)隊(duì)，才加入到我們這期陪伴營(yíng)當(dāng)中，我需要對(duì)大家的信任負(fù)責(zé)。

初步定下的合作方案是我們賺整個(gè)業(yè)務(wù)的15%，提供運(yùn)營(yíng)支撐，幫助大家完成掃碼點(diǎn)餐小程序和后期客服工作的問(wèn)題；大家賺整個(gè)業(yè)務(wù)收入的85%，負(fù)責(zé)前期門店拓展和初步教化的工作。

很快，隨著國(guó)慶假期的結(jié)束，一周的時(shí)間，群內(nèi)小伙伴的日均訂單從0做到了1000單，這個(gè)時(shí)候是整個(gè)團(tuán)隊(duì)最興奮的時(shí)候。按照這個(gè)速度，我們感覺到月底怎么著5000單一天沒(méi)有任何問(wèn)題，整個(gè)事情可能比我們想象中發(fā)展的更快。

以上我將它稱之為掃碼點(diǎn)餐1.0時(shí)代，也是目前市面上好好做掃碼點(diǎn)餐的團(tuán)隊(duì)目前在走的路線。這條路線很容易想到也很好理解，但是當(dāng)我們規(guī)模化鋪開之后發(fā)現(xiàn)，我們錯(cuò)了，事情并沒(méi)有我們想象的那么順利。

四、快速擴(kuò)張后的滑鐵盧

我們的門店普遍出現(xiàn)了留存率不夠高的情況，很多特別優(yōu)質(zhì)的一天50多單的門店，在連續(xù)動(dòng)銷3天后，訂單基本歸零。

針對(duì)目前出現(xiàn)的情況，緊急進(jìn)行復(fù)盤，在觀察多家數(shù)據(jù)和與不同老板進(jìn)行交流之后，我們終于意識(shí)到了1.0時(shí)代我們犯下的重大的錯(cuò)誤。

1.0時(shí)代，我們對(duì)掃碼點(diǎn)餐整個(gè)產(chǎn)品對(duì)商戶提升的理解還僅僅停留在點(diǎn)單的功能上，所以抓手很有限。

因?yàn)楣δ苄缘淖ナ中枰习逵幸欢ǖ恼J(rèn)知，所以前期門店談判成功率就下降很多，為了提高成功率，我們把官方紅包變成了主要的談判手段。

但，用紅包，而非產(chǎn)品本身去吸引商戶，雖然開發(fā)效率變的很快，但我們也很快得到了反噬。門店不是因?yàn)閽叽a點(diǎn)餐的功能而使用，而是因?yàn)榧t包活動(dòng)而使用，當(dāng)紅包額度下降后，又回歸到了傳統(tǒng)的點(diǎn)餐模式。

從微信占比也可以明顯看出來(lái)，正常的點(diǎn)餐，用戶使用微信的比例一定是高于支付寶的，但實(shí)際上這些門店，微信占比極低，甚至沒(méi)有。

所以，如果我們想要門店老板一直使用掃碼點(diǎn)餐，又回歸到了起點(diǎn)，他必須對(duì)產(chǎn)品本身有足夠的認(rèn)可，我們才可以保持比較穩(wěn)定的數(shù)據(jù)收入。

這也是我們對(duì)掃碼點(diǎn)餐有了新的認(rèn)知的起點(diǎn)，我們重新開始反思，我們推的這套工具，到底能夠給老板帶來(lái)什么？或者說(shuō)，在普通中小型門店的認(rèn)知里，給他帶來(lái)什么，才是他所關(guān)心的？

從商戶出發(fā)，商戶只會(huì)關(guān)心他的收入和他的成本，只有我們?cè)谶@些項(xiàng)目對(duì)他有比較明顯的提升，他才會(huì)和我們統(tǒng)一戰(zhàn)線，會(huì)有持續(xù)的動(dòng)力引導(dǎo)他的客戶使用掃碼點(diǎn)餐。

也正是我們1.0時(shí)期紅包活動(dòng)的反思和復(fù)盤，才真正意識(shí)到了中小型門店對(duì)營(yíng)銷能力的強(qiáng)烈需求。

當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)，整個(gè)思路就徹底打開了，掃碼點(diǎn)餐不是單純的掃碼點(diǎn)餐，它是一套線上的點(diǎn)餐系統(tǒng)，既然是線上，就有非常多營(yíng)銷的可能性，而這些點(diǎn)才是我們正在說(shuō)服老板好好使用產(chǎn)品的根本原因！

五、2.0階段的再次起航

在我看來(lái)，為什么中小型門店的更替速度這么快，是因?yàn)榇蠹移毡檎J(rèn)為餐飲創(chuàng)業(yè)是門檻最低，也是最容易想得到的創(chuàng)業(yè)方式。

但是實(shí)際上餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于我們的想象，其實(shí)類比到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，網(wǎng)上開店的生意，在早年是很好的，但是現(xiàn)在一家新的店鋪，如果你想要在淘寶的生態(tài)中分一杯羹，沒(méi)有成熟的方式方法，結(jié)果就是死翹翹。

餐飲行業(yè)也是一樣，即使是一家小小的面館，除了口味這種基礎(chǔ)的技能之外，店鋪選擇、裝修、營(yíng)銷方式、菜單結(jié)構(gòu)等等都是它需要解決的問(wèn)題，而越是夫妻老婆店，后面這些概念其實(shí)是沒(méi)有的。

而我們的存在意義，就是用互聯(lián)網(wǎng)比較先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)思路，幫助這些老板去改變他們的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，我們是賺解決方案的錢。類比于現(xiàn)在外賣代運(yùn)營(yíng)、淘寶店代運(yùn)營(yíng)一樣（薅羊毛的公司除外），專業(yè)的人去干專業(yè)的事，賦能這些商戶才是我們未來(lái)的方向。

于是我們找到了一家餛飩店作為這個(gè)理論的落地實(shí)驗(yàn)對(duì)象。

以上是老板傳統(tǒng)的菜單頁(yè)面。

這是第一版按老板的思路上傳的菜單，和線下很相像，沒(méi)有加入任何營(yíng)銷點(diǎn)和視覺引導(dǎo)。

老板的訴求也很簡(jiǎn)單，多點(diǎn)客流，多點(diǎn)客單價(jià)。而我們分析他目前的用戶交易的情況，我們發(fā)現(xiàn)，他們家小餛飩的銷量占比非常高，嚴(yán)重影響了他的客單收入。

所以頁(yè)面做了以上的調(diào)整，突出了毛利品的價(jià)值感，降低了用戶對(duì)小餛飩6元18個(gè)數(shù)量上的心理預(yù)期。

同時(shí)我們加強(qiáng)了小料部分的露出，希望通過(guò)提高加蛋比重，從而提高客單收入。

直接將老板平常4%用戶購(gòu)買高毛利單品的比例提升到了15%?。?/b>