子薇項目復盤：0粉絲小白一個月做到680萬紅酒成交，哪來的流量？

談錢不傷感情！首先，讓我來鄙視一下自己，今年才加入生財有術！不管過去什么原因，都讓我十足的鄙視自己！今年早早就在阿May的群守候，不僅發(fā)售價搶下星球，隨手還分銷出去一單！

哈哈，我肯定不是生財賺錢最多的星友，但我一定是生財賺錢最快的星友！如果有人問我多長時間可以在生財賺到錢，那么我會告訴他，10分鐘......

星球上高手如林，每天從這里吸取大量營養(yǎng)！今天，我也來貢獻一點自己的價值，分享一個2年的項目復盤！

那時候，我還初涉互聯網營銷不久，對有關微信營銷還處于懵懵懂懂躍躍欲試的狀態(tài)！不知道多少人有過這樣的感覺：就是，看到什么項目都覺得好都覺得會賺錢，看到什么都想去投資，會把問題想得很簡單

我當時就是這樣的小白狀態(tài)，當時我覺得自己很厲害，微信上有3000多好友，當然要嫁接一些賺錢的產品來賣！

那么賣什么呢？我在上海工作和生活了10年，生活中很喜歡喝紅酒，那時候朋友正好有紅酒的進貨渠道！可以說，我們進貨紅酒的價格，應該是小于等于一些酒吧的進貨價

于是，我就大包大攬，讓他負責貨源，我負責銷售！就這樣，我們租了倉庫并囤了近30萬的紅酒；曾經有一段，我興致勃勃的在朋友圈和社群里賣酒；我那時候的朋友圈，把自己打造得不倫不類，一會發(fā)輕社群、一會發(fā)私教課、一會又發(fā)紅酒

可是理想很美好，但現實太骨感，在當時，盡管我現在認為自己那時候還是處于微營銷界的“小白”狀態(tài)，可是那時我的輕社群、私教課，包括我分銷其他老師的課程、訓練營之類，賣得都很好！

唯獨紅酒，關系好的學員會看著面子買幾瓶送人，偶爾有陌生好友看到我發(fā)圈找我買幾瓶；甚至都沒有成箱買的！這導致2-3個月過去，我也沒賣出去多少；反而我跟合伙人卻要每天承擔著倉庫的費用

那時候，我也才意識到原來還有用戶畫像這個問題的存在！粉絲不精準，再多也沒用！我當時微信上只3000來個好友，基本都是奔著我的“個人品牌和超級微商”（當時的課程主題）課程來的，這些人中又有多少人會喝紅酒，即使喝了紅酒又有多少認可我做的那些品牌，愿意從網上買的？

況且紅酒本來不是一個必需品，如果用英文表示，它不是necessary，它是nice to have

所以，這個階段的案例進展，各位朋友可以從中掌握2個要點：

第一：你的用戶畫像一定要符合你的定位和產品，粉絲再多不精準也沒用。想象一下，如果我的3000好友，全部都是紅酒粉絲，全部都是從什么紅酒品鑒會、或者是酒吧老客中加來的，那么形勢就另當別論啦

如果是3000紅酒粉，我至少可以拉6個群；因為紅酒的復購性很強，每個群每天只要成交1000塊，那么50天，就可以收回30萬的本金！

但是我當時的微信粉絲都是買課程買咨詢的，根本不符合紅酒粉絲的用戶畫像；所以這個選品，從最開始就不符合我的定位

第二：即使我在當時真的要改變自己的定位，要去賣貨，不做知識付費，那么我也不應該選擇賣紅酒。因為紅酒在生活中還不屬于必需品、日常消費品；它的受眾群體不太寬泛，如果我一定要做紅酒，那么我的引流成本就會大大增加

所以，你的選品，是非常非常重要的；有時候看著別人賺錢，但自己做了不一定賺錢；有時候看著別人不賺錢，但說不定你做了就是賺錢

在當時我投資紅酒是為了賺錢，但結果不僅沒賺到錢，還要每天消耗租倉庫的成本；包括我也感覺對不起朋友，因為我的盲目喝大包大攬，讓朋友也承擔一半損失

當時有人建議我去談酒吧，把這些酒低價清給酒吧；可是酒吧的進貨渠道基本和我是一樣的，而且人家和供貨商都是長期的合作關系；甚至有些大酒吧在國外自己都有酒莊，怎么可能在我這里進酒呢

除非我按酒吧進貨價的3-5折，白菜價格清貨給他們，也許人家還考慮下；可是那樣的話，我們就虧太多了

那時候，我也經常看抖音上那些專業(yè)做紅酒的大號！也有考慮過通過抖音來賣紅酒！可是找人拍視頻、做粉絲、請主播，忙乎幾個月下來，春節(jié)也過去了；雖然酒是越存放越香，但是架不住占用資金啊，而且還有時間成本；一時間，焦頭爛額不知所措

這個階段，我想說，其實我和很多囤貨的微商，或者即使沒有囤貨但是就是找不到變現渠道的很多朋友，是一樣的；較長時間處在焦慮的困局，找不到解決問題的方法

有句俗語，叫“病急亂投醫(yī)”，我當時也請教了很多朋友，可大都是泛泛而語！這里面也涉及2個問題，就是當你生意上出現問題、出現狀況的時候，千萬不要隨便亂問朋友，所謂的朋友，他們不是專家，不僅給不到你專業(yè)的意見，而且很可能會影響你的很多決策

所以，真的請教生意上的問題，一定要找專家！此外，找專家的話，一定要付費！相信大部分朋友都有跟我差不多的感覺，你去請教一個沒有付費給過人家的“專家”或者“老師”，基本上你是得不到你什么有價值的答案的

即使個別專家人好，會跟到你一些建議，比如說子薇老師我，一般即使沒有付費的朋友來問我問題，我基本也肯定可以給出1-2-3點建議來。但是這種建議，也只是出于淺層次的，如果執(zhí)行力不到位，基本也是沒有什么用處的

所以，我當時做的一個最最重要的決策就是，付費！付費請教專家！當自己沒有智慧的時候，付費去拿來別人的智慧，后來事實證明，這是通往成功的最快速的方法！

那么，借力智慧，借誰的智慧，找哪位專家借智慧，也是非常重要的！

相信你們一定遇到過，你付費給了別人，但是人家只顧著收錢，根本不把你的事情放在心上，或者只為你出了10-20%的力，這是個概率的問題

如果你真的遇到了，其實也不用太糾結；這就是試錯的成本！一旦經歷了，下次付費你就不會再那么盲目了

我比較適用的一個法則就是：在付費給到某個人之前，先多接觸一下，在免費階段，你看看自己能不能收獲到價值！如果收獲到價值了，可以先做小金額的付費，如果你得到了相應的價值，那么后面你是可以做大金額的付費，以換取更多的學習和成長機會

我當時的情況是，亟需找個高人專家指點一下迷津

中國零售業(yè)的高管，我跟我的合伙人倒是認識幾個，但是交情都不深，貿然去請教，誰會搭理你呢？那么，怎么辦？付費是最好的辦法！

可是這種總裁副總裁身份的人，根本不缺錢，可以說你想付費，可能連入口都沒有；想約一頓飯，人家都沒時間；那怎么辦呢？2個辦法：

①先付費給能請得動他的朋友

②這位朋友用人情把專家約出來，然后再付費給專家

這里面又涉及一個“送禮”的學問，也可以說是一個商場社交的基本法則；在跟朋友、以及專家約好見面時間之前，我先去專賣店買了2個男款LV的手包總價不到2萬，同時咨詢好幾天內可以退貨

我的付費策略是：先花1千八百塊，請介紹的朋友和專家吃一頓午餐（下午茶和午餐連在一起）

交流期間，拋出我的問題；如果專家能幫我解決問題，或者能給出解決問題的方案，那么我就把LV手包送給他們，每人一個；如果我覺得專家在敷衍了事，那么我就回專賣店把包包退掉（哈哈）

事實是：我的近2萬元的包包，成功的送了出去；因為我覺得我得到的價值，物超所值；當然這個前提是因為我有很強的執(zhí)行力和不氣餒的精神，但是即使我的執(zhí)行力再強，沒有一個清晰的思路，亂打亂撞，也是沒法成功清貨的

那么，這么高的成本，我獲得什么了呢？

第一，專家否決了我想進入線下商超清紅酒庫存的提議；他告訴我，進商超，這點量都抵不掉進店門檻費的

第二，他告訴我，以己所長攻敵所短；酒吧和抖音在當時的場景，都不是我所長；反而我的所長是在企業(yè)營銷圈

第三，那我為什么不把目標用戶群體定位到企業(yè)客戶呢？正好臨近幾大節(jié)慶，去做企業(yè)的團購，不正好是我的所長嗎？而我在這個領域的經驗以及智慧，也不是一般的紅酒公司能夠取代或者超越的

就這樣，在這位專家一步步的啟發(fā)之下，我調整了自己的經營方向，成功的把社群營銷、借力營銷，和企業(yè)團購做了有機整合，不僅很快的清掉了自己的30萬囤貨，還幫紅酒公司開發(fā)了680萬的訂單

我的思維也受到了這次操盤的啟發(fā)，腦洞大開，一步步就像開掛一般，操盤工廠、操盤珠寶，整理課程……各種合作也是經常找上門來；而如果沒有高人的點撥，今天的我可能仍然囤著30萬紅酒繼續(xù)焦慮著，你們也就看不到今天的這套課程……

那么，現在你一定好奇，子薇是如何操作的呢？如果是傳統(tǒng)銷售，一個個搞定企業(yè)的采購人員，這里面的門門道道其實還是很多的；680萬紅酒的采購，要談多少家公司呢？

互聯網思維下的營銷，當然不需要這樣

首先，我的目的是清貨！我的囤貨，30萬紅酒，1千好幾百箱，在我們個體創(chuàng)業(yè)者看來，數量很多了；但是想象一下，對于一家有著幾千員工的企業(yè)來說，這點量，都不夠發(fā)福利的，對吧

因為我的酒在酒吧都是能見到的，而且定價都是幾百上千，但是我是按成本價批給企業(yè)做年終福利的，也就是說，給員工發(fā)6瓶價值3000元的紅酒，實際上企業(yè)負擔的成本只有十分之一300元左右而已

有一句俗語，叫，屁股決定腦袋！你坐在什么位置上，自然想的就是什么問題！因為我前幾年帶過1000多人的線下團隊，每到年節(jié)，給員工做福利的日子，其實挺愁人的

公司層面發(fā)的福利是走公司的預算，這個我影響不了。但是我們部分發(fā)的福利都是走的部分的預算，送貴了我送不起，送少了拿不出手，員工粘性不高離職率就會高；而離職率一旦高，會影響到公司對我個人的考核，以及日常業(yè)務的進展

所以，我當初那樣的職位，其實都在找，看上去價值非常高員工非常開心但事實上我花的預算很少的禮品。紅酒，曾經我也做過節(jié)日福利發(fā)給過員工，但是2瓶成本也接近200塊了，而且酒的品質基本上就是200塊的品質

有了這樣的思考，我就通過人脈談了幾位大公司大部門的項目總監(jiān)或者副總，最吸引他們的還是產品逼格高、價格超低，省預算又拿得出手

合作了2-3家公司，基本上就承包了我30萬的囤貨！所謂合作的商務細節(jié)，還是挺麻煩的，好在我的合伙人給力，幫我分擔了不少流程上的事宜

基本上，我出貨清倉的任務完成的很好；為此我們還跑去酒吧喝了一杯，做一下慶祝。按大多數人的做法，這時候基本上我是應該全身而退的；即使沒賺什么錢，至少沒虧就可以了

但是沒想到的是，之前談過的有2個項目負責人，后來又找到我，說想采購一批做員工福利，那時候，我手里已經沒酒了。而且他們的部門規(guī)模也比較小，量不是太大，我也不想再為這事去囤貨出貨了，實在太麻煩了

但是如果我這時候選擇退出，基本上也是和錢過不去，對吧；即使我沒貨，至少供應商手里有貨，哪怕我不賣，讓他來賣，至少我還交個人情呀；有了人情，后續(xù)一切合作都好說嘛

清貨之后，就開啟借力整合賺錢模式！然后，我跟上游供應商談，首先是跟他們借貨！然后就是借人！

比如說在紅酒出貨的過程中，涉及到盤點、發(fā)貨、運輸、驗貨、開票、付款……等好多環(huán)節(jié)；我自己或者我的培訓公司都是沒有這個能力與人力的；那么我們采取的合作方式就是由她們的團隊來提供流程支撐

我做我優(yōu)勢范圍內的事情，做團購做銷路；他們呢，最大化的發(fā)揮他們在整體供應鏈以及售后服務等方面的資源優(yōu)勢；雙力合一，去拓展雙贏的局面

這種模式的合作，有2個細節(jié)要注意下：

一是一定要有格局；要舍得放利潤出去，做大生意千萬不能斤斤計較；我也是把利潤的大頭放給貿易公司，人家才會很開心的跟我合作

此外，借人的方式會導致合作方的團隊參與到你的具體運營中來了，難以避免他們會接觸你的核心客戶，尤其一些大客戶；通常首單生意，大的合作廠商都不會挖墻腳，畢竟商場上是有規(guī)矩的；但是不排除，客戶后續(xù)下單可能會跳過你直接找到廠家

那么這點，就要看你的商務經驗和談判能力了；我的習慣是在合作之前，把這些細節(jié)跟合作伙伴都約定好；比如說，我的紅酒項目，在去年團購名單上的企業(yè)和個人，后續(xù)5年內找到廠家下單，我必須按一定比例拿到傭金；這樣基于商務條款下的合作，往往會更長久

當貨源、團隊問題都搞定了，那么我就開始集中火力做客戶；于是我開始用線下人脈裂變、社群復利營銷開始了新一輪的操盤：在復制之前團購方法的基礎上，來一次完美的做局！

首先，我要做一個全部是企業(yè)高管（項目負責人或者采購HR等）的高端社群；其次，是在這個高端社群，我要利用我以往的職場經驗和互聯網技能，是輸出群員想要的價值

這樣，當他們從我這里獲得越來越多的價值，認同我的理念，就一定會愿意通過我來采購員工福利

好，確定了這個局，我就開始做流量！那么你一定好奇，子薇老師哪里去找那么多企業(yè)高管來建群呢？

這個就是通過：線下人脈裂變+線上人脈裂變，這個方法真的超級精準，應用得當，幾個小時就可能給你帶來百萬級的收入；這個方法，你們每個人、各種行業(yè)都可以通用

線下人脈的信任關系決定，他們給你推薦的好友質量往往更高，而且鐵桿關系的人脈可以根據你的需求來為你推薦好友

如果你需要一些普通的白領，那么你就找你的過去的同事幫你推薦；如果你想找一些企業(yè)的高級管理人員，那你就請社會地位相對高一些的朋友來給你推薦，只是這類名片比較稀缺，數量不會很大，但是一個精準信息往往就價值百萬

裂變規(guī)模是取決于你投入的種子粉絲數量；比如每個人的微信，最少也都有4-500個線下人脈吧，對吧；想象一下，如果他們每個人推薦2個人加你，你是不是就新增1000好友呢？

那如何刺激線下人脈，讓他們愿意給你推薦好友呢？自然是做足夠刺激的誘餌，送足夠吸引的福利啦；誘餌的設計不在于價格，而在于價值，看是不是對方所需要的東西

我做普通粉絲裂變，只送給上海外企同事的是1000套PPT模版、141個財務報表資料、和41個函數資料，然后讓她們給我推薦好友；并且告知她們的好友加我，我會每人都送一套以上的資料包

這個誘餌的設計就體現了極大的精準性：因為是大部分職場人士，對PPT類、Excel函數模版等辦公資源的需求都是特別大的；而我送的這些工具資源，無論對于職場小白、還是經理主管、甚至是總監(jiān)級別，都是極其稀缺的

但是我在鏈接裂變高端人脈的時候，送資料包的同時，我還會發(fā)紅包或者送禮品；當然金額也不能太大，很多公司規(guī)定，不可以收來自工作關系的超過400元以上的禮品

我做紅酒的裂變，誘餌禮物就是要么200元的紅包，要么一瓶紅酒，價格在200左右，不多不少；對方不收反而會顯得不給面子、小家子氣；收了也不會有大的壓力

記得你鏈接什么類型的人，就一定要Follow什么樣的規(guī)則；比如我要裂變職場高管，那當然不能讓對方主動加我；所以最好的方式，就是經由推薦人跟對方打過招呼后，把她們的微信名片推給我，我來做主動添加的動作

鏈接上之后，千萬不要立刻開展營銷行為；一定要做好你的社群運營，而且社群的定位千萬不要是營銷性主題，這類高端人士，平時太多人跟她們推銷各種產品和項目，你盲目行事很容易被拉黑的

所以要先通過價值吸引，比如真誠的介紹自己，然后告訴對方，你準備做個什么類型的社群，周期會是幾天，會給企業(yè)帶來哪些價值（節(jié)省多少開銷、創(chuàng)造多少收益，等等），希望她可以入群了解一下，同時發(fā)200塊紅包以表感謝

我當時就是說，我要建立一個“企業(yè)HR效能提升類社群”，群里會有50家以上知名企業(yè)的高管來做嘉賓；其實我也不確定會不會有50家以上的高管愿意入群，但是你必須說有他才愿意入，每個人都這么說，很容易你就會有50個人以上

有關社群的運營，我是這樣介紹的：我會邀請知名第三方公司的HR專家xx老師來群里講課，入群就送xx套正版課程，供內部員工培訓使用；同時也會推出一些業(yè)內新鮮的辦公軟件、交流話題等

因為有熟人推薦、看上去社群主題的價值性很高，誘餌精準，也有的因為好奇；所以盡管有人拒絕，但還是相當多的朋友選擇愿意加入社群

通過熟人介紹熟人，熟人的熟人再幫忙介紹熟人，不到一個月時間，這個高端社群就有80多個人

如果是一個80人的普通社群，你來賣紅酒，最多能賣出去多少瓶？幾百瓶頂天了吧？但我當時這80多人全部是企業(yè)高管，她們每人背后都有幾千甚至上萬人的流量資源，那么是不是，你就相當于有了幾十萬的免費流量了

他們采購紅酒，就是幾百箱幾百箱的買呀；這就是最好的能量借力！

這種團購，成交幾單，就可以出貨幾萬瓶紅酒；但是，這種社群運營首先一定要有價值，我前期運營 ，就是從來不談紅酒，全部輸出行業(yè)干貨和價值；請專業(yè)老師來講課，我自己去輸出，也會邀請一些身份不太敏感的高管來輸出內容

這樣把粉絲養(yǎng)好了以后，我就推出最高性價比的紅酒團購活動：

即使是團購，我也絕少提紅酒，我提的最多是，為企業(yè)為部門省預算、300元換3000元的員工福利（酒吧可以看到市場零售價），增加員工粘性，降低員工離職率等等

同時我也讓這些人務必幫忙保密，因為供應商是有市場競價保護的，千萬不能把團購底價漏出去，否則酒吧那邊，供應商就不好交代了。這樣一來，群員們更加覺得這是一次利好雙贏的合作！

好，項目復盤內容至此結束；這個項目給我?guī)淼淖畲蟮某砷L，就是認知思維上的升級與突破！進入21年以來，私域流量成本越來越高，社群營銷越來越不好做，希望通過這個案例能夠給曾經跟我一樣困惑和迷茫的朋友一點啟發(fā)！

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