shopee shopee本土賣家，從月利潤10W可能到月利潤100W的發(fā)展路徑

大家好，我是冰雹，一個shopee本土店小賣家。

10月份做了一個shopee本土賣家的社群，shopee起航東南亞，在shopee圈初步的有了點(diǎn)小小的影響力。（做的不好，后續(xù)做好了會出一篇文章詳細(xì)聊聊行業(yè)社群怎么做）。11月份我們舉行了第一次線下會，我們用了將近3個小時，深度的討論了《shopee本土賣家，從月利潤10W到月利潤100W的發(fā)展路徑》這個話題。

同時，我也用了更久的時間，來思考并復(fù)盤寫出這篇文章。以下內(nèi)容，大多數(shù)來自個人的實(shí)踐和思考，肯定不對，但還是希望能有啟發(fā)。

以下全文核心：

我認(rèn)為，從月利潤10W到月利潤100W，將分為以下3個階段：

1. 第一階段選品：月利潤10W前，shopee本土店在任意站點(diǎn)，沒有增長上的門檻，選品即是這個階段的決勝力。
2. 第二階段供應(yīng)鏈：月利潤50W前，品類+供應(yīng)鏈，較高門檻、較高優(yōu)勢的品類資源，成為階段性重心。
3. 第三階段邁向品牌：月利潤100W，必須要達(dá)到某個品類某個市場的壟斷性占領(lǐng)，可以通過私域放大，需要較強(qiáng)的資金周轉(zhuǎn)能力。

在此之中，每一個階段的發(fā)展，都不是線性的、自然增長的，

如果是單純的線性發(fā)展，沒有外部助力，無法達(dá)到第二個階段。

這是斷崖式的困局，只有產(chǎn)生躍遷，才能突破到下一階段。

1. 階段一、選品與復(fù)制

在跨境電商領(lǐng)域，我的看法是，非常多的玩家，都是“貿(mào)易商”的角色。

從ebay到獨(dú)立站，從亞馬遜到shopee，從歐美到東南亞，大家在電商的鏈條上，誠誠懇懇耕耘的，絕大多數(shù)都是“貿(mào)易商”。

貿(mào)易商的本質(zhì)，賺的就是這個信息差。

中國強(qiáng)大的制造業(yè)體系，龐大的用戶需求，帶來了非常豐富且多元化的價廉物美的產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品，成為供應(yīng)鏈端，貿(mào)易商通過“電商平臺”或“獨(dú)立站”，發(fā)現(xiàn)市場的利潤點(diǎn)，把產(chǎn)品銷售到客戶手中賺取利潤。

只要渠道的信息差存在，這些產(chǎn)品，就能帶來錢。

然而，毫無疑問的是，信息差帶來的錢，正在快速的衰減。

在跨境電商的大盤子里是的，在亞馬遜的盤子里也是這樣，信息逐漸透明，紅利逐步逝去。

早5年，如果你做亞馬遜，通過信息差，月利潤的瓶頸完全不是10W，可能100W也打不住。

早3年，如果你做獨(dú)立站， 通過信息差，月利潤的瓶頸完全不是10W，可能50W也打不住。

但是如果現(xiàn)在做shopee，通過信息差，在泰國越南站點(diǎn)，我們只能通過做本土店精鋪的模式，才有機(jī)會達(dá)到月利潤10W以上的規(guī)模（每個站點(diǎn)的情況不同）。

這里，引申出一個旗幟鮮明的觀點(diǎn)：

跨境（偽本土）店群鋪貨的時代在逐漸過去，

shopee本土精鋪精品的時代已經(jīng)到來。

這個觀點(diǎn)，是曾日出6W單轉(zhuǎn)型本土、或有幾千家本土店群接近團(tuán)滅的群友的共識。

跨境、店群，我們或許還玩，但重心都在本土了。

1.對于所有的，不帶任何資源的新手玩家來說，shopee本土店仍是一個不錯的紅利期。但機(jī)會窗口正在關(guān)閉。

2.現(xiàn)有的shopee本土店的玩家，在發(fā)展成月利潤10W之前，沒有業(yè)務(wù)上的、市場上的瓶頸。

團(tuán)隊(duì)最重要的，就是選品和執(zhí)行力。

不斷的尋找市場上有利潤的產(chǎn)品，不斷的執(zhí)行做運(yùn)營，就可以比較輕松的達(dá)到。

我把這個階段，稱之為shopee本土賣家發(fā)展的，第一個階段，即選品。

本土資源是入局門檻，選品即是這個階段的決勝力。

二、躍遷困局：業(yè)務(wù)的3個問題

一個月賺10W，靠的是選品能力。

而真正能在shopee上做到50W月利潤的，更多是團(tuán)隊(duì)以及供應(yīng)鏈的能力。

為什么這樣說？

一個月賺10W，可能幾個人的小團(tuán)隊(duì)，通過平臺紅利以及團(tuán)隊(duì)對選品的運(yùn)營，就可以達(dá)到這個規(guī)模。當(dāng)要再次放大項(xiàng)目的時候，會面臨如下3個問題：

1.資金瓶頸：備貨周期和現(xiàn)金流壓力

shopee的起步入局資金是很低的，哪怕是最原始的發(fā)貨-囤貨，一個產(chǎn)品的成本也就在300-400元即可搞定，5W以內(nèi)完全可以完成shopee本土業(yè)務(wù)的啟動及模式的從0到1的跑通。如果你不想放大，一個月帶來1-2W的利潤，還是比較輕松的。

但是，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，我需要更多的現(xiàn)金來促使業(yè)務(wù)增長，在業(yè)務(wù)成長成為月利潤10W之后，我已經(jīng)滾入了30W+的資金了。

這個時候，我發(fā)現(xiàn)賺到的錢，開始不斷的滾進(jìn)了“貨”和物流費(fèi)用這個池子里。

這就是跨境電商賣家們最無力的：

你的現(xiàn)金流的健康程度，完全取決于產(chǎn)品備貨+物流時效+銷售周期+回款周期。

當(dāng)然，這個時候由于shopee本土店業(yè)務(wù)非常良性，我的現(xiàn)金流還是非常健康的。

但是當(dāng)沒有別的錢進(jìn)來以后，

我只能小規(guī)模的擴(kuò)大，而很難去重金押注。

我會遇到增長路上的第一個瓶頸。

良性健康穩(wěn)定 VS 押注博一下突破？

2.選品低效：月賺5W的產(chǎn)品難開發(fā)

我擁有一個月盈利10W的shopee本土業(yè)務(wù)，這個時候，我會發(fā)現(xiàn)我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是基于1688搭建的，我會遇到團(tuán)隊(duì)選品的第2個瓶頸。

我會有很多能賣的產(chǎn)品，但實(shí)際上產(chǎn)生的效益并不高，可能在一個月賺500-1000左右。

在這其中，我發(fā)現(xiàn)我的產(chǎn)品會有1到2款產(chǎn)品，他單品貢獻(xiàn)了整體盤子20%-30%的利潤。小爆品長出來了。

但是，這是通過時間培育+成本測試的，在加上我的產(chǎn)品并沒有非常核心的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，我的小爆品可能在2-3個月后，被人跟賣而導(dǎo)致利潤下滑。

而新的產(chǎn)品、新的爆品并沒有從我的團(tuán)隊(duì)長出來，怎么辦？

我們暫且不提新的爆品，我們順著聊。

我如果重復(fù)我的選品方式，重復(fù)了我每個月能夠挖掘的，能賺1000的產(chǎn)品的方式。

用一個簡單的數(shù)學(xué)公式，當(dāng)我想讓利潤從10W增長到20W的時候，我還需100個這樣的產(chǎn)品。

而100個這樣有利潤的產(chǎn)品，按照50%的選品成功率，按照每周20-30的新品測試，我就需要2-3個月的測新時間和培育。

而另一邊，你賣起來的產(chǎn)品隨著市場的競爭，開始出現(xiàn)生命周期性的利潤下滑，我原以為可以實(shí)現(xiàn)4個月左右翻倍的設(shè)想，實(shí)際只增加了50%，熵增出現(xiàn)了。

利潤翻倍的這個周期，被拉長放大到了6-8個月。

這在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)中，是非常正常甚至還有點(diǎn)喜人的，但是對于shopee來說，并不是這樣。

要知道，shopee平臺本身在飛速的增長，每個月都有海量的用戶進(jìn)到池子里，我此刻的增速，實(shí)際上很大程度，得益于平臺的發(fā)展。

一旦平臺的增速減緩、競爭加劇，我會發(fā)現(xiàn)裸泳的是自己，

不僅沒有增速了，我還正在溺水。

3.管理邊界：團(tuán)隊(duì)的人效產(chǎn)出比失衡

在電商行業(yè)里，能賺到錢，毫無疑問老板是最主要最核心的攻堅(jiān)人員。

團(tuán)隊(duì)最核心的競爭力，實(shí)際上是老板自己。

此時，商業(yè)模式具備較強(qiáng)的可復(fù)制性，而團(tuán)隊(duì)完成了第一階段的攻堅(jiān)，會出現(xiàn)2種情況：

1. 優(yōu)秀一點(diǎn)的人，因?yàn)樯婕版溌啡鞒痰墓ぷ骱碗y點(diǎn)，會考慮自己創(chuàng)業(yè)，追求單干收益的最大化。
2. 平庸一點(diǎn)的人，達(dá)不到業(yè)務(wù)需要的獨(dú)擋一面的能力，產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營只能及格，只能守成，而很難繼續(xù)的開疆辟土。

同時，由于團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增多，創(chuàng)始人勢必會發(fā)生業(yè)務(wù)側(cè)向管理側(cè)的重心偏移，精力分散。

這些都只是前期問題，還比較好解決：

設(shè)立合伙人機(jī)制，留住優(yōu)秀的人，從團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（組長），都是解決辦法。

但是，當(dāng)你向從10W邁向50W的時候，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂不開、長不大了。

一方面，團(tuán)隊(duì)的成長需要時間。

另一方面，從10人團(tuán)隊(duì)到20人團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的人效產(chǎn)出開始失衡了。

員工工資是實(shí)打?qū)嵉闹С觯麧檯s并不能跟隨人員的增加而同步放大。

相反，此時的貨款、測新費(fèi)用、新人工資，將快速攤薄你現(xiàn)有的利潤規(guī)模。

那么，保持幾個人的團(tuán)隊(duì)，每個月賺個十幾萬，小而美一點(diǎn)，不好嗎？

當(dāng)然不好，因?yàn)槲沂琴Q(mào)易商，你只是小，你一點(diǎn)都不美。

機(jī)會在哪里？

以上3個問題，其實(shí)只有一個最核心，也就是爆品開發(fā)。

專注于開發(fā)-運(yùn)營-拓展爆品供應(yīng)鏈，

是突破到月利潤20W-50W最核心的關(guān)鍵點(diǎn)。

三、躍遷機(jī)會點(diǎn)：爆品開發(fā)與爆品供應(yīng)鏈

為什么？

為什么開發(fā)爆品是解決問題的最核心點(diǎn)？

資金問題和團(tuán)隊(duì)問題反而沒有那么核心？

這是因?yàn)?，低水平的重?fù)選品，為了低水平的重復(fù)選品而擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，（roi回報高當(dāng)然也可以）

都只是解決表面問題。只有抓住我做的最好最賺錢的產(chǎn)品，

研究他，復(fù)制他，才有可能達(dá)到本質(zhì)解。

一個爆品，可以做活一家店，可以長出一個類目，而他所耗費(fèi)的精力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于低水平的重復(fù)。

1.爆品開發(fā)

當(dāng)我的一個小爆品，貢獻(xiàn)了整體營收30%利潤的時候，我就應(yīng)該從他身上做非常足夠的復(fù)盤。

比如我月10W的利潤，有一個品就給你貢獻(xiàn)了3w，得動腦子想想吧：

是我的運(yùn)氣，還是我團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)？是否有相關(guān)產(chǎn)品可以延伸？

是否在整體的供應(yīng)鏈流程上做了優(yōu)化（產(chǎn)品長期合作-陸運(yùn)與海運(yùn)動態(tài)調(diào)節(jié)-私域沉淀復(fù)購）？

在電商中，一開始，我們很難預(yù)測結(jié)果，但可以對既定結(jié)果進(jìn)行很好的復(fù)盤：

1.類目分析：通過分析做該類目的新品開發(fā)

該產(chǎn)品的類目、類目下各產(chǎn)品的月銷量（市場空間）、該類目別的產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)，通過其他平臺（淘寶、拼多多）對比，該類目是否還有新的產(chǎn)品機(jī)會，是否還有其他需求未被滿足。通過分析做該類目的新品開發(fā)。

2.產(chǎn)品分析：通過分析做該產(chǎn)品的產(chǎn)品周期性運(yùn)營

該產(chǎn)品目前是否有升級款、降級款，是否有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品，該產(chǎn)品占到市場的哪個位置，是否可以多l(xiāng)isting復(fù)制、多店鋪復(fù)制，目前處于產(chǎn)品的哪個發(fā)展周期，是還有市場增長空間。通過分析做該產(chǎn)品的產(chǎn)品周期性運(yùn)營。

3.歷程回顧：還原該產(chǎn)品的運(yùn)營決策成功與失敗點(diǎn)

這個產(chǎn)品能穩(wěn)定在3W利潤，穩(wěn)定在2000的月銷量，他身上的屬性是什么？

我中間的運(yùn)營方式有哪些可以優(yōu)化？哪些動作做得更正確？通過歷程回顧來看待自己的行為動作和優(yōu)化空間。

那么，這樣的商品，他身上具備什么樣子的屬性呢？

1. 在某個需求點(diǎn)上，足夠的相對剛需
2. 平臺月銷量在10000+，小于3W
3. 產(chǎn)品處于成熟期，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到飽和期
4. 源頭廠家提供的產(chǎn)品質(zhì)量和價格，有較大的利潤空間

...

我們不用往下面順下去了，前面3點(diǎn)，是自己能夠控制的，不斷提升能力就行。

源頭廠家，這個不受控制的點(diǎn)，應(yīng)該怎么樣控制變量？

2.爆品供應(yīng)鏈

我們談供應(yīng)鏈，完成了月利潤10W這個初級階段，一般來說，有2到3家穩(wěn)定的合作物流，且有渠道合作價格優(yōu)惠，有1家合作了很深的海外倉或者開始自建海外倉。

而在源頭廠家上，我們并不依賴，因?yàn)橘Q(mào)易商的本質(zhì)就是什么能賣賣什么。

這個時候：我們往往的做法就是，多家比價，價格優(yōu)先，質(zhì)量適中，平臺聯(lián)系。

我們不會，甚至很少會去加供應(yīng)商的微信，并與他保持相應(yīng)的聯(lián)系。

為什么？因?yàn)樵诠?yīng)鏈有非常樸實(shí)無華的2句話：

1. 有量就有價。
2. 一分錢一分貨。

我們并不關(guān)心供應(yīng)商是否斷貨，換一家就是了，我們也不關(guān)心她是否已經(jīng)到了成本的底線，哪家更低去哪里。

供應(yīng)鏈的水太深了，我發(fā)現(xiàn)，如果一直訂那家的貨，很有可能有一批次貨會往你那走，你察覺不到。如果一直用某家的物流，很有可能他在調(diào)價的時候并不會給你調(diào)，因?yàn)槟闶抢峡蛻?，已?jīng)相對穩(wěn)定了。

所以，實(shí)時比價，定期質(zhì)檢，每月開發(fā)1個物流渠道。

那么，在此之外呢？這和爆品供應(yīng)鏈有什么關(guān)系？

當(dāng)你有一定的銷量渠道，我建議你添加供應(yīng)商的微信，定期交流新品。如果該類目有較大的發(fā)展前景，建議線下拜訪，我發(fā)現(xiàn)，如果他是真正的源頭廠家，會很歡迎你去拜訪他，二道販子就不一樣了。

所以，在開發(fā)爆品的供應(yīng)鏈上，如果你沒有這樣的資源，親戚、朋友，

那么不妨和他們做朋友。

走出去，做朋友，供應(yīng)鏈的人，很吃這套的。

四、階段二：供應(yīng)鏈的高門檻與機(jī)遇

1.供應(yīng)鏈的城市圈層

我們雖然統(tǒng)稱東南亞，雖然都在講shopee的每個站點(diǎn)都有足夠的發(fā)展空間，但是就是會出現(xiàn)階段性的不平衡。

你的業(yè)務(wù)的天花板肯定不是來自市場，但是你在不同市場的耕耘，相同努力帶來的收益回報都是不一樣的。

對于前期創(chuàng)業(yè)者和小團(tuán)隊(duì)而言，目前shopee收益回報最高的站點(diǎn)是臺灣（有機(jī)會月50W）。紅利最大、門檻最高的站點(diǎn)是印尼（月100W）。其他菲律賓、馬來、泰國、越南（月10W-20W）。與此同時，每個站點(diǎn)的門檻也不一樣。

我們看看現(xiàn)在已經(jīng)月利潤50w左右的賣家，他們很多一開始，就是選擇了收益更大的站點(diǎn)如臺灣馬來。

而另一方面，他們是自帶供應(yīng)鏈優(yōu)勢入場的。

比如家居家具、比如3C、比如服裝男裝女裝等，他們都有相對靠譜且一手的貨源。

這些在市場上，相對高門檻的類目產(chǎn)品，因?yàn)槭袌鲈缙诟偁庉^小，實(shí)際上也帶來了較高的利潤回報。

而相對的，我發(fā)現(xiàn)這樣的玩家，具備普遍的特色：

他們非常熟悉供應(yīng)鏈，他們身邊或公司所在的城市及周邊城市，就是產(chǎn)業(yè)鏈帶。他們身邊的親戚和朋友，就有非常多一手的供應(yīng)鏈資源。

是的，沒錯，我說的就是廣州和義烏。

在供應(yīng)鏈豐富的地方，做電商是幸福的，他們往往能有更高的起點(diǎn)和發(fā)展空間（但絕不僅限于這2個城市。）

而對于內(nèi)陸省份城市而言，譬如長沙，周邊很少有電商成熟的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈條。

跨境電商氛圍也并不濃厚。

這個時候，就必須走出去了。

供應(yīng)鏈的開發(fā)并不是一朝一夕，但是能夠帶來復(fù)利和眼界提升的事情。

所以，在2022年，我會更多的扎到供應(yīng)鏈里，這是明年的核心。

2.供應(yīng)鏈的門檻帶來的機(jī)遇

對于扎在1688的貿(mào)易商來說，他如果不接觸供應(yīng)鏈，可能在shopee上會有很多次的顛覆。這種顛覆會集中在2個層面上：

1. shopee平臺價格和進(jìn)貨價格
2. 進(jìn)貨價格和源頭廠家價格

為什么shopee上的產(chǎn)品價格，比1688都要低？算上物流和倉儲，一件還沒賣就虧了5塊錢？我們聊聊這些事情。

第一，低價產(chǎn)品，這實(shí)際是由目標(biāo)市場的消費(fèi)能力所決定的。在以往，東南亞的電商渠道，往往是作為廠家和電商們，清尾貨的首選，目前市場上也還大量的充斥著這類產(chǎn)品。

第二，跨境，很大的成本核心就是物流上，所以，在shopee上越輕、體積越小的產(chǎn)品競爭度就會越大，反之則會少很多。這就是由物流成本所決定的，所以目前，在很多站點(diǎn)，大件的產(chǎn)品，通過預(yù)售店群的方式，仍能玩轉(zhuǎn)的根本原因。

第三，1688的二道販子變多了，真正的源頭廠家變少了。由于源頭端的模式，需要囤貨生產(chǎn)、加上原材料波動等，很多廠家的毛利率實(shí)際上并不高。加上電商里聰明機(jī)靈的小伙伴，在1688上開始倒賣，很多shopee市場180的產(chǎn)品，渠道價格150，算上物流就虧錢，而實(shí)際一手源頭廠家，出貨價格可能在125左右，中間的25塊錢，這些才是實(shí)際的利潤點(diǎn)。

所以，擁有較好的供應(yīng)鏈資源，因?yàn)閮r格相對較高，競爭度相對低，可以帶來一段時間的高利潤（50W），以及需要相對較大的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)（200W）。

探索的躍遷機(jī)會點(diǎn)：供應(yīng)鏈向私域沉淀品牌基底

在月利潤50W以后，品牌和私域成為了大家的共識。而相比于做品牌，大家更傾向于私域的拓展。且一致認(rèn)為私域才是發(fā)展的出路。

平臺電商時做不出來品牌的，所有的流量都沉淀在平臺里。而當(dāng)有了私域，或許才是真正沉淀品牌的開始。

以上，總結(jié)一下，我的看法是，shopee本土店仍是機(jī)會。

對于新手小白的玩家，找到入局的資源，扎下去復(fù)制選品，干到月利潤10W。

對于第二階段的賣家，多多走出去，找供應(yīng)鏈找玩法，放大自己能力干到月利潤50W。

對于想賣向第三階段的賣家，積累私域，給東南亞的消費(fèi)者們來波社群洗禮。

至于第四階段，沒有躍遷，更多是看命。

下一篇，希望在我實(shí)操之后，能給大家分享，東南亞的私域布局與玩法。

我是夏冰雹，一個有點(diǎn)苦逼的shopee本土店小賣家，財友再會。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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