從選品策劃、變現(xiàn)、數(shù)據(jù)分析、App矩陣多方面，分享App藍(lán)海精細(xì)化運(yùn)營玩法

紅海市場逐漸被資本大頭占據(jù)，大家開始紛紛涌向藍(lán)海市場，越來越多的藍(lán)海玩法由此誕生：淘寶藍(lán)海、抖音藍(lán)海、跨境藍(lán)海，甚至連 App 開發(fā)運(yùn)營也有藍(lán)海玩法。本期「生財(cái)合伙人」，@劉笑長 老師就來為我們分享在 App 開發(fā)運(yùn)營場景下的藍(lán)海玩法。

近三年，他們在 Facebook instant game、微信小游戲、H5 輕應(yīng)用、安卓、iOS 等多種渠道自研自發(fā)的游戲/應(yīng)用超過 100 款，累計(jì)獲得了 2000W+ 的用戶規(guī)模。與游戲發(fā)行商、廣告代理商、廣告平臺等產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前他們正在做一款工具類的 App ，類似于「萬能小組件」，是一款開發(fā)和維護(hù)成本度很低的產(chǎn)品，但單日的下載量可以到達(dá) 5W+。

本篇分享主要分為以下兩部分：

通過七麥和蟬大師等數(shù)據(jù)工具或者同行網(wǎng)站選出藍(lán)海產(chǎn)品；

通過版本、語言、皮膚等實(shí)現(xiàn) App 矩陣，獲得更多用戶并進(jìn)行差異化變現(xiàn)。

目錄：

0. 前言

1. 選品標(biāo)準(zhǔn)

2. 一個小案例

3. 更進(jìn)階的選品思路

4. 流量變現(xiàn)

5. App矩陣

6. 最后總結(jié)

—前言—

大家好，我是劉笑長。

今天我想給大家分享一下我們的 App 藍(lán)海精細(xì)化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，App Store 全球周活躍用戶數(shù) 6 億。每天都有大量的用戶通過搜索框來發(fā)現(xiàn)并下載 App。

凡是有搜索的地方，就有搜索優(yōu)化，來提高觸達(dá)用戶的幾率。

我們開發(fā)的 App，在上傳到 App Store 后，前期通過覆蓋更多的有效關(guān)鍵詞，以及關(guān)鍵詞下的排名，穩(wěn)定后獲得自然搜索量的方式來獲取用戶。通過開屏、信息流、激勵視頻等廣告形式和按周期付費(fèi)訂閱的方式來實(shí)現(xiàn)營收變現(xiàn)。

在實(shí)操落地階段，我們通過各種工具，建立各種數(shù)據(jù)模型，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)的效率，分層評估轉(zhuǎn)化變現(xiàn)效果，提升用戶全生命周期內(nèi)的價(jià)值。

—01—

選品標(biāo)準(zhǔn)

和其他所有的生意模型一樣，第一個環(huán)節(jié)，都是「選品」，賽道很重要?！改信逻x錯行，女怕嫁錯郎」，說的就是前期「選擇」的重要性。

真實(shí)的用戶需求是選品的第一步，產(chǎn)品所具備的功能不是基于產(chǎn)品經(jīng)理膩想或者創(chuàng)造出來的需求。

定量來講，App Store 關(guān)鍵詞搜索指數(shù)大于 >7000，搜索指數(shù)代表了潛在用戶的基數(shù)、需求與期望。

輕開發(fā)模式，研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠輕而易舉地 Hold 住，從開發(fā)周期、開發(fā)難度上來講，項(xiàng)目應(yīng)該都是小 case，確切來講，1 個人，7 天可以開發(fā)完成一個 demo 申請上線，3 周左右達(dá)成穩(wěn)定版本。

推廣運(yùn)營前期投入低，確切來講，5000 見效果，這款產(chǎn)品用戶畫像是誰，用戶 arpu 值是多少，能不能盈利，利潤率是多少，后期怎么推廣，要在 5000 預(yù)算內(nèi)測試出來。

有限的人力資源、有限的研發(fā)周期、有限的推廣預(yù)算，要測出一款產(chǎn)品的效果。這就要求我們在選品階段，把整個盈利模型都想得很清楚。包括人力資源投入、定位差異化、商業(yè)化變現(xiàn)、獲客推廣等等。

接下來，進(jìn)入案例實(shí)操環(huán)節(jié)。

選品階段，常使用的工具網(wǎng)站為：七麥和蟬大師。這兩款工具對于 iOS App 選品來講，類似于做抖音使用到的抖查查、蟬媽媽。她們會羅列各種數(shù)據(jù)指標(biāo)，供你參考。

先認(rèn)識幾個概念：

搜索指數(shù)：也稱為搜索熱度，熱度越高則該詞每天被搜索次數(shù)越高。

搜索結(jié)果數(shù)：代表在 App Store 搜索該關(guān)鍵詞時，搜索結(jié)果中的 App 個數(shù)。

關(guān)聯(lián)搜索：指 App Store 搜索框中輸入該關(guān)鍵詞時，官方自動匹配的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞覆蓋數(shù)：覆蓋的數(shù)量越多，被搜索到的機(jī)率越大。例如：關(guān)鍵詞覆蓋為 1000，即代表搜索這 1000 個中的任何一個詞，可以搜索到該 App。

關(guān)鍵詞排名：即搜索某關(guān)鍵詞后，App 呈現(xiàn)時的位置，越靠前，曝光幾率越大，一般分 Top3、Top10。

—02—

一個小案例

不知道大家在抖音上是否看到過換臉、換裝、換發(fā)型、換唇色、換性別、換年齡的視頻。這些視頻都是基于某個 App 實(shí)現(xiàn)的，我們在蟬大師輸入關(guān)鍵詞「換臉」，看到排名、下載量、詞覆蓋數(shù)等信息。

我們從幾個維度，評估「換臉」App 是一個值得我們嘗試的方向，主關(guān)鍵詞指數(shù) 7512，下載量預(yù)估在 4000 以上，關(guān)鍵詞搜索和關(guān)鍵詞語義拓展中存在 5000-7000 的幾個詞，換臉賽道目前沒有出現(xiàn)超級壟斷型 App，開發(fā)復(fù)雜度低，周期短，可以快速驗(yàn)證。

評估開發(fā)難度：換臉 App 本質(zhì)是利用 AI 技術(shù)實(shí)現(xiàn)圖片或者視頻的替換，目前百度 AI 開放平臺、騰訊優(yōu)圖、火山引擎都提供了 SDK，開發(fā)類似一個 App，從理論角度，幾乎不需要后端開發(fā)，前端也只是獲取用戶的圖像或者視頻，通過 SDK 或者 API 來實(shí)現(xiàn)換臉。（附：鏈接為開發(fā)文檔，https://ai.baidu.com/tech/face/merge，看完文檔后，技術(shù)評估開發(fā)調(diào)試周期為 3 天）

產(chǎn)品上線后，我們會按照 7 天螺旋法去人工干預(yù)評論和關(guān)鍵詞，同時啟動巨量引擎廣告投放。給一個可以量化的概念，10000 條評論只需要 1000 元。而進(jìn)入關(guān)鍵詞搜索指數(shù) 6000 左右 Top10，大概 1000 元左右，產(chǎn)品上線一周內(nèi)，最主要的任務(wù)就是擴(kuò)大關(guān)鍵詞的覆蓋數(shù)量，以及提升在有效關(guān)鍵詞中的排名。最終達(dá)到在 20 個搜索指數(shù)為 6000 以上的詞下 Top10，然后慢慢因搜索排名的提升，就會產(chǎn)生自然流量了。

當(dāng)有了用戶之后，就要考慮設(shè)置盈利模式了。一般會嵌入聚合廣告 SDK，如 Topon，然后再去各個廣告平臺申請廣告位。訂閱付費(fèi)直接在 App Store 開發(fā)者后臺申請即可。

使用聚合廣告 SDK，是為了流量分層，讓每一次廣告展現(xiàn)價(jià)值最大化。

準(zhǔn)確來講，用戶一天之內(nèi)第一次展現(xiàn)的廣告的價(jià)值最大，很多廣告平臺都會「搶」用戶第一次展現(xiàn)機(jī)會，這就會讓更多的廣告平臺愿意出高價(jià)來獲取「用戶首次廣告」展現(xiàn)機(jī)會。

工具型產(chǎn)品一般以周期性訂閱為主，例如包月、包季、包年。這幾個價(jià)格在第一版中，會參考同行的定價(jià)策略。后期在計(jì)算出買量成本、LTV、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率后再動態(tài)調(diào)整。在蘋果支持面容 ID 來購買 App 后，付費(fèi)率明顯提升，因?yàn)橛脩粼诓恢挥X中就付費(fèi)了。

上線一周后，分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。判斷投入產(chǎn)出比，如果付費(fèi)推廣買量可以在 LTV7 內(nèi)回正，直接加大投放。

至此，一款產(chǎn)品的選品，研發(fā)、上線、測試，就完成了。

—03—

更進(jìn)階的選品思路

找到同行，跟進(jìn)同行，引領(lǐng)同行。

當(dāng)你做了 3、4 款類似的產(chǎn)品后，你在調(diào)研產(chǎn)品階段，有很大的幾率會發(fā)現(xiàn)一個個競品公司，他們不僅做了這 3、4 款產(chǎn)品，還做了其他產(chǎn)品。你可以查看對方都開發(fā)了哪些 App，抄作業(yè)即可。抄哪些作業(yè)，怎么抄作業(yè)？第一個版本上線后維護(hù)了半年以上且近半年有版本更新的。你要明白，持續(xù)更新意味著賺錢。

當(dāng)你做了 10 款產(chǎn)品后，你該怎么選品呢？

去跟廣告代理商或者廣告平臺聊聊，看看近期哪款產(chǎn)品廣告消耗最大，哪款預(yù)算最充足。

廣告消耗大，要么意味著在擴(kuò)張，要么意外著這款產(chǎn)品可以賺到錢。

至于預(yù)算充足的 App，開發(fā)一個相同用戶屬性的 App，為其導(dǎo)流賺廣告費(fèi)即可了，譬如：2021 年上半年，教育類 App 擁有充足的預(yù)算、瘋狂高價(jià)買量。我們開發(fā)了一系列小工具，為其導(dǎo)流，ecpm 在 200 以上，賺了一波。

去可以查看廣告素材的網(wǎng)站，看看近期哪些素材（題材）在持續(xù)投放。例如廣大大、熱云、ADbug，可以看到一周內(nèi)、一月內(nèi)「App 買量排行」「App 買量素材數(shù)量排行」等，擴(kuò)展開講，他們的廣告素材，我們不僅可以尋找到創(chuàng)作靈感，如果可以，我們也是可以參考復(fù)用的。

隨著技術(shù)的發(fā)展，技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟，開發(fā)一款 App 越來越簡單，一個創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)可以把更多的精力用在業(yè)務(wù)上。

技術(shù)是有紅利的，因?yàn)橛行畔⒉?，因?yàn)橛姓J(rèn)知差，因?yàn)橛谢虿?。例如亦仁這篇文章，里面就提到了一個新概念：「AI 不對稱套利」：https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/841885854554452 。這些開放的 API 也是一個不錯的選品庫。

今天，我就把這些機(jī)會都羅列到這里，我們 30% 的產(chǎn)品是從這里挖掘的，風(fēng)險(xiǎn)可控，可批量化，成本可量化，并且產(chǎn)生了穩(wěn)定可觀的利潤。市面上那些需要付費(fèi)的工具，大部分都可以找到底層的技術(shù) SDK、API 或者開源庫。如何把技術(shù)落地成產(chǎn)品，把產(chǎn)品升華成商品，才是商業(yè)的精彩之處。天下萬物，為我所用，非我所有。

我們跟百度、騰訊、阿里、火山引擎、科大訊飛等 AI 開放平臺均建立了穩(wěn)定友好的商務(wù)關(guān)系，我們不僅可以擁有更多更及時的技術(shù)支持資源，還可以優(yōu)先測試最新的功能，以及官網(wǎng)上只有介紹而沒有使用的功能，如視頻換臉技術(shù)。目前抖音上很火的「小程序推廣計(jì)劃」，換臉、換發(fā)型、換年齡、換性別等等，其底層用到的技術(shù)也是這幾家中的其中一家提供的技術(shù)能力。

—04—

流量變現(xiàn)

當(dāng)選品、開發(fā)都完成后，接下來要思考的問題：就是用戶獲取與流量變現(xiàn)。

付費(fèi)買量這一塊學(xué)問很大，簡單來講，就是優(yōu)化廣告點(diǎn)擊率、以及轉(zhuǎn)化率。

素材點(diǎn)擊率在 10% 以上，轉(zhuǎn)化率在 40% 以上，是優(yōu)化目標(biāo)。這兩個數(shù)值越高，成本越低，或者說可以買到的用戶越多。

提升素材點(diǎn)擊率，除了多做素材，還是多做素材，讓程序化選出最優(yōu)質(zhì)最吸量的。在買量素材層面，不同的買量階段是可以有不同的策略的。

譬如在買量冷啟動和瓶頸期階段，以用戶點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化為主，可以忽視用戶質(zhì)量，這一階段，你可以模仿那些「你的網(wǎng)絡(luò)不通暢」、「點(diǎn)擊清除手機(jī)垃圾」、「快來領(lǐng)取 66.6 元紅包」等誘導(dǎo)性廣告。

在平穩(wěn)期，以獲取精準(zhǔn)用戶為主，就不能采用上述操作，可以以用戶的某個「痛點(diǎn)」、「癢點(diǎn)」來滿足用戶訴求。

提升轉(zhuǎn)化率，可以在視頻結(jié)尾增加 playable 廣告，優(yōu)化包體大小等等。

前期做付費(fèi)流量的同時，還要做 ASO 優(yōu)化，當(dāng)用戶去搜索一個關(guān)鍵詞時，除了排名，用戶是無法看到下載量的，但可以看到評論量。這里優(yōu)化的兩個指標(biāo)就是提升在某個關(guān)鍵詞下的排名以及有節(jié)奏的增加評論數(shù)量。

提升 App 的廣告價(jià)值：給 App 媒體打標(biāo)簽。

這個故事是否似曾相識？是否類似于抖音上的給賬號打標(biāo)簽啥的。廣告的推薦機(jī)制往簡單說也大致如此，系統(tǒng)給 App 打上什么樣的標(biāo)簽，就會出什么樣的廣告。而廣告，是有價(jià)格之分的。

假設(shè)出高價(jià)廣告，用戶在高價(jià)廣告點(diǎn)擊率高，系統(tǒng)就會源源不斷的推高價(jià)廣告。這是優(yōu)化 ecpm 的底層原理。就是要讓你 App 的用戶，對于廣告系統(tǒng)來說，是一群優(yōu)質(zhì)用戶。

這里面至少有 2 點(diǎn)可以優(yōu)化。

通過程序手段，快速給賬號打上標(biāo)簽；

通過商務(wù)合作，人工配置展現(xiàn)的廣告。

—05—

App 矩陣

App 矩陣是一個產(chǎn)品模式驗(yàn)證后的擴(kuò)大選擇。如果說上述操作可以讓你從 0 到 1，那么 App 矩陣可以讓你從 1 到 10。給大家看幾個圖標(biāo)，讓大家感受下為什么要做矩陣，以及如何做矩陣。

可以先思考一個問題。當(dāng)你在百度或者 google 搜索一個問題時，你最多翻幾頁？

大家也可以嘗試在 App Store 進(jìn)行某些關(guān)鍵詞搜索下，當(dāng)你占據(jù)了前 5 頁大部分位置時，無論用戶怎么選擇，幾乎都是你的產(chǎn)品。

還有一層原因，滿足差異化的用戶需求，當(dāng)你看到 icon 上有「Pro」字樣時，它會潛移默化的傳遞出什么信息，icon 上有「極速版」時，潛在用戶是否會聯(lián)想到「抖音極速版」、「快手極速版」，相當(dāng)于這兩個廣告大咖已經(jīng)幫你的產(chǎn)品進(jìn)行了差異化「定位」。

對于工具類產(chǎn)品，icon 上增加一個「專業(yè)版」，從轉(zhuǎn)化率角度，也會提升不少。類似的還有「免費(fèi)版」、「紅包版」、「嘗鮮版」等等。

除了在版本定位「差異化」外，還有就是皮膚「差異化」，因?yàn)楫?dāng)用戶搜索時，除了文字信息，就是圖片信息，你可以把整體感覺設(shè)計(jì)成「科技」感、「御姐」范、「型男」款。

再增加個語言？讓 App 國際化。

再增加個字體？讓 App 個性化。

除了獲得更多的用戶、不同類型的用戶，矩陣化還有一個價(jià)值，就是進(jìn)行「差異化」變現(xiàn)。譬如，這個 App 免費(fèi)但有廣告，那款無廣告以訂閱模式變現(xiàn)，那款價(jià)格更高等等。

這些都是在第一款可以實(shí)現(xiàn)的盈利的基礎(chǔ)上做的拓展。很多流量型產(chǎn)品都會分散在不同的賬號下，一般情況下，某關(guān)鍵詞下 Top10 產(chǎn)品中有 3 款，這個關(guān)鍵詞就算玩明白了。

為了加深印象，再來看一個案例：抖音、抖音極速版、抖音火山版。

降低流失率，也是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。在做出產(chǎn)品提審上線后，我們還做了很多降低流失率的事情，手機(jī)兼容性測試、增強(qiáng)數(shù)據(jù)安全、增強(qiáng)代碼安全、防作弊、降低包體大小、各種 A/B test 等等。

為了增大收益率，我們跟國內(nèi)外主流廣告平臺、廣告代理商、游戲 App 發(fā)行商等產(chǎn)業(yè)鏈上下游建立了良好的合作關(guān)系，當(dāng)你的產(chǎn)品有 30% 的利潤空間時，他們可以幫助你把利潤賺到極致。

—06—

最后總結(jié)

總結(jié)一下，輕研發(fā)，快速試錯，找到 ROI 為正的產(chǎn)品，然后精細(xì)化運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

所謂 App 藍(lán)海，在這里本質(zhì)上是一種降維競爭。

用高級研發(fā)工程師來開發(fā)初級工程師就可以勝任的工作，美術(shù)設(shè)計(jì)師不僅完成功能設(shè)計(jì)、交互設(shè)計(jì)，更多的時間在于研究「視覺認(rèn)知偏差」在 App 中的落地運(yùn)用，運(yùn)營多年廣告系統(tǒng)背景，數(shù)據(jù)建模分析，把用戶全鏈路行為拿捏得明明白白。

把事情做小，把利潤做大。

我們還擁有產(chǎn)業(yè)鏈上下游的外部力量，給我們提供最新的信息，幫我們解決我們不擅長的事情。

君子愛財(cái)，取之有道。

由于時間和篇幅有限，我整理了一下這個行業(yè)落地實(shí)操過程中用到知識點(diǎn)，提煉出「關(guān)鍵詞」，制作成了一張?jiān)~云圖，放到了下面。大家如果對哪一方面想深入了解，咱們評論區(qū)交流，我將知無不言，言無不盡。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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