店長(zhǎng)要把顧客的最愛滿上

店鋪運(yùn)營(yíng)一定時(shí)間后，核心寶貝一般都會(huì)有一些銷售評(píng)價(jià)。

這時(shí)候店鋪一般已經(jīng)有了一定的老客戶群。

對(duì)于店主來(lái)說(shuō)，這些老客戶不僅是CRM營(yíng)銷的寶島，還可以用在品類擴(kuò)張的思路上。

總結(jié)消費(fèi)群體店鋪中的寶貝細(xì)節(jié)。

詳情頁(yè)都總結(jié)了一類客戶，他們?cè)谙乱患緯?huì)一直有同樣的需求。

比如秋季買8只素裝大閘蟹的顧客，一般都是喜歡扎堆的顧客，朋友多或者一大家子。

而如果你的頁(yè)面是性價(jià)比很高的“農(nóng)直銷”，那么你可以在秋冬繼續(xù)為他們提供“產(chǎn)地直銷”來(lái)升級(jí)下一季的紅棗枸杞團(tuán)購(gòu)等傳統(tǒng)保健品。

如果你的頁(yè)面是高價(jià)優(yōu)質(zhì)的“品牌形象”，有很多禮券出售，那么你可以觀察收集收貨地址。

以公務(wù)員和高收入者為主嗎？

如果有，請(qǐng)?jiān)诖汗?jié)前準(zhǔn)備好官燕、蟲草、人參，不然老客戶會(huì)有送禮的需求。

也許大閘蟹的價(jià)格略有不同，但消費(fèi)者有兩類。

所以后續(xù)的擴(kuò)張也大相徑庭。

作為賣家，詳情頁(yè)可以幫助你判斷誰(shuí)買了你的產(chǎn)品，這對(duì)后期的營(yíng)銷非常重要。

權(quán)衡:細(xì)分成本不同的品類需要做不同的客戶細(xì)分。

比如連衣裙和小外套可能會(huì)重合，但是用戶群體的區(qū)別并不明顯，所以客戶細(xì)分要粗略。

相反，母嬰的細(xì)分要越細(xì)越好，寶寶成長(zhǎng)非?？?，甚至可以劃分為半年的成長(zhǎng)階段。

客戶細(xì)分越細(xì)，特定客戶群的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率越高。

但是越細(xì)分，流失的特殊客戶越多。

老男人也可能給女人買情趣內(nèi)衣，12歲以下的孩子也可能喜歡拉鏈打火機(jī)。

所以公司越細(xì)分，營(yíng)銷成本越高，單次轉(zhuǎn)化越高，但總效率越低，這是賣家需要權(quán)衡的。

打電話讓客戶信任中小賣家一般只需要準(zhǔn)確定位其3~5個(gè)爆款所覆蓋的客戶群體即可。

如果你只有1~2個(gè)爆款，那么可以根據(jù)客戶的地址“猜度”一些類別——政府公務(wù)員和事業(yè)單位/工廠和商業(yè)街/居民區(qū)，一線城市/二三線城市/城鎮(zhèn)。

給他們發(fā)短信，用不同的文案，邀請(qǐng)他們回來(lái)測(cè)試新品類。

將新戰(zhàn)場(chǎng)與舊戰(zhàn)場(chǎng)連接起來(lái)，是拓展品類的必由之路。

對(duì)老客戶進(jìn)行測(cè)試和營(yíng)銷，需要解決信任遷移的問(wèn)題。

作為顧客，沒有人會(huì)相信一家賣秋毛衣的店。

冬天賣的阿膠絕對(duì)是正品行貨。

對(duì)于類似的情況，比如賣秋冬促銷的阿膠的朋友，夏天可以做涼茶，可以用“我們老藥師真誠(chéng)推薦”的方法，做“信任來(lái)電轉(zhuǎn)發(fā)”。

秋天，毛衣賣家用“純天然保暖專家”重新定位自己，找到他們的共同點(diǎn)“保暖”，跨界經(jīng)營(yíng)羽絨服，讓已經(jīng)驗(yàn)證羊毛的老客戶相信羽絨服。

權(quán)衡:我店定位情人節(jié)高檔進(jìn)口巧克力的顧客，很多都是熱戀中的年輕人。

讓他們?cè)诖号ㄩ_的時(shí)候繼續(xù)送花給愛人，也可以把巧克力變成“情人節(jié)回憶”，永遠(yuǎn)賣下去。

如果便宜的巧克力店在節(jié)假日賣得好，就沒必要聯(lián)想到高價(jià)的玫瑰花束。

還不如和便宜的果脯、堅(jiān)果一起賣。

也就是說(shuō)，有兩個(gè)重要的參考指標(biāo):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格/銷量，自己店鋪的流量/價(jià)格/銷量。

前者說(shuō)明比賽情況，后者說(shuō)明運(yùn)營(yíng)水平。

對(duì)比數(shù)據(jù)后，在新的銷售旺季到來(lái)之前，賣家就可以開始通知老客戶回來(lái)看新品了。

這時(shí)候可以用促銷活動(dòng)，真誠(chéng)反饋等手段。

需要注意的是，站在客戶的角度，吸引老客戶的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品是不是他的需求，打折只是手段。

邀請(qǐng)老客戶的方式有很多。

但是，賣家需要記住的是，主題總是讓消費(fèi)者真正感到舒服，服務(wù)和產(chǎn)品真正超出他們的預(yù)期，這樣客戶才會(huì)記住你。

比如“某淘寶店誠(chéng)意回饋老客戶五折優(yōu)惠”的短信，會(huì)吸引顧客再來(lái)店里看新品，效率必然很低。

最感動(dòng)的往往是這條短信:“老劉，我的秋褲是新的，純棉的。

回來(lái)看看，給你打八折。

在淘寶上搜【XX秋褲】就行了。

”權(quán)衡:新店的拿貨成本一般比老店高。

供應(yīng)鏈不成熟導(dǎo)致拿貨成本高，客服不成熟導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，直通車質(zhì)量評(píng)分低。

這些都是導(dǎo)致新產(chǎn)品成本高利潤(rùn)低的因素。

此外，你可能要促進(jìn)折扣和郵費(fèi)。

大量新產(chǎn)品因?yàn)椴毁嶅X而胎死腹中。

試圖穩(wěn)定成本的手段包括調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和供應(yīng)鏈，培訓(xùn)客服美工的新產(chǎn)品，連接老客戶和老產(chǎn)品。

這樣做了之后，如果你的新產(chǎn)品真的能通過(guò)努力賺錢，那么恭喜你，你贏了！

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