5000字講解跨境電商選品邏輯

本文來自于我自身的選品經(jīng)驗和總結(jié)，僅供參考。

要做好一個跨境項目，離不開“產(chǎn)品+內(nèi)容+渠道“。若追求短期利潤，三者中缺一尚可，如爆品站鋪貨模式就是”內(nèi)容+渠道“，”供應(yīng)鏈+亞馬遜“則是”產(chǎn)品+渠道“。但長久來看，要實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的競爭力，三者都不可缺。

這篇文章側(cè)重講解【產(chǎn)品】板塊，【內(nèi)容】和【渠道】板塊我之后再找機會分享。

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01

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流量

好的產(chǎn)品=好的流量！好的產(chǎn)品=好的流量！好的產(chǎn)品=好的流量！

在互聯(lián)網(wǎng)世界就是流量為王，誰能在繁雜的信息流中被看到，并且點進來！誰就可以在同等的大流量池里面獲得更多的交易機會。所以要了解產(chǎn)品，先要了解流量；

對于電商領(lǐng)域的新客而言，流量無非就兩種，一種是搜索流量，一種是推薦流量。兩者并不完全割裂地存在，而是一般以“三七開”分布。搜索的排序帶著推薦，推薦的結(jié)果又參考了搜索的記錄；

1. 搜索流量

特征：轉(zhuǎn)化率高

我們在百度搜索商品，在淘寶搜索商品，在亞馬遜搜索商品，其目的都是為了了解和購買這款商品，所以用戶本身的意向是很高的。所以搜索流量的轉(zhuǎn)化率一定會很高，以亞馬遜為例，全網(wǎng)累計約有80%。如果你的很低，無論是【曝光-點擊】環(huán)節(jié)還是【點擊-成交】環(huán)節(jié)很低，那你的客戶一定是被同行轉(zhuǎn)化了，這時候就需要自己嘗試不斷地去【搜索-對比-優(yōu)化】，來迭代自身的展示面，提高自身的競爭力；

流量的獲?。河肋h地SEO

seo（search engine optimize）,搜索引擎優(yōu)化。即利用搜索引擎的規(guī)則提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名。即利用平臺的規(guī)則，在平臺上搶排名；

SEO適用于任何平臺！只要它有搜索！所有做小紅書，淘寶，閑魚以及各種互聯(lián)網(wǎng)平臺的項目，盡管他們的規(guī)則不盡相同。比如美團更注重地理位置，淘寶注重銷量，閑魚注重信譽。但是！他們都一個做法是相通的，就是優(yōu)化關(guān)鍵詞，這又是個很高深的學(xué)問，這里不做展開，只講核心思想：讓客戶能想到和你相關(guān)的所有詞語都在你的產(chǎn)品頁面出現(xiàn)！

換而言之，你會發(fā)現(xiàn)有的sku是很難被精準地搜索到的，比如下面這只【透明的內(nèi)部有金屬配件的朋克風(fēng)熊吊墜】，這種產(chǎn)品極度不推薦在淘寶等搜索主導(dǎo)的平臺售賣，它更適合推薦類平臺；

還有一些神器，像下面這款【手搖切絲機器】，在你看到產(chǎn)品前都不知道這種東西存在，更不會去搜索，所以這類產(chǎn)品也不建議在搜索為主的平臺銷售。

1. 推薦流量

特征：隨機性強

在推薦的算法研發(fā)中，人類只制定規(guī)則，結(jié)果由機器判定，所以出來的結(jié)果人無法精準預(yù)測。

以抖音為例，它會把你的視頻推給你標簽近似的10個人，作為第一個用戶池子。如果10人里面有3個人點贊，就推給有100個人第二個用戶池子，以此類推。

這種情況下，如果說就是碰巧！前面10個人沒人點贊，這個視頻就不會再被傳播。所以抖音經(jīng)常會出現(xiàn)兩個一樣的視頻數(shù)據(jù)完全不一樣的局面，于是也就有了“多個賬號發(fā)同一個視頻，搏運氣跑出一個”的做法，結(jié)果往往是能跑出1-2個的。這個案例能很好地體現(xiàn)推薦的隨機性，不過后來抖音優(yōu)化了查重機制，重復(fù)的視頻會被限流，所以矩陣視頻的玩法也走不通了。

流量的獲取：標簽（精準人群）+內(nèi)容

從上面的機制來看，要提升推薦流量獲取有兩種方式：一是讓每一批用戶更準確；二是優(yōu)化內(nèi)容，提高點贊率；

上述的【手搖切絲機器】，其產(chǎn)品使用過程本身就是好的內(nèi)容，教你如何輕松切菜，所以很適合用于推薦流量，尤其是短視頻這種內(nèi)容承載量大的媒介；

以上的分析除了自然流量外，同樣適用于廣告。

02

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差異化

這是我很喜歡的一張圖，里面的格子相同，每只格子里面的小鴨鴨其實都不盡一樣，但我只看到了藍色的那只，盡管它真的很丑，但還是成功吸引了我的注意。

這在淘寶里面也是一樣的，有些產(chǎn)品實在是太過于標準化了，以至于和其它產(chǎn)品完全拉不開差距，這樣一頁鋪開直接就被忽略了。淘寶還可以在宣傳圖上做些功夫吸引注意力，而亞馬遜只能放白凈的摳圖。。。

（搜索數(shù)據(jù)線，上邊是淘寶，下邊是亞馬遜）

所以外觀上的差異化是商城貨品的突破口！尤其是搜索類商城，因為它會把一堆同類品擺到一起，讓人選擇困難。

說到數(shù)據(jù)線，必須要提一嘴老大哥anker，看看別人是怎么做亞馬遜的。

（亞馬遜上的【anker】搜索結(jié)果）

數(shù)據(jù)線絕對是3C產(chǎn)品里面標準化程度數(shù)一數(shù)二的品類，但在亞馬遜上搜索【anker】，和上面的亞馬遜產(chǎn)品列表對比，從顏色，到設(shè)計，到材質(zhì)，再到凹出來的造型，各個維度都碾壓上面那一批白色的公模產(chǎn)品。

實際上，anker極度注重【產(chǎn)品外觀】和【電商呈現(xiàn)】上的差異化設(shè)計，光是一個數(shù)據(jù)線就設(shè)計了8種顏色及5張圖，而數(shù)據(jù)線這種產(chǎn)品其實沒太多技術(shù)含量，在華強北待一天能找到100個同品類供應(yīng)商。

（anker官網(wǎng)數(shù)據(jù)線的產(chǎn)品頁）

所以做商城，就多在外觀的差異化上下功夫，做到差異化。

03

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競爭度研究

就我個人而言，我知道好的項目非常多，能賺錢的方法非常多，但后來都是做的人太多了導(dǎo)致僧多肉少，最后大家吃得太猛蛋糕不夠分，收益頂不上自己的辛苦費。

舉個例子，在人流量大的地方賣早餐，本來生意很好，但別人看你生意好又在周邊開了10家，經(jīng)營的工作沒有減少，收益卻變成了1/10。

而在互聯(lián)網(wǎng)，更多的是另一種情況，一個流量大的地方，只有一個鋪位能租，誰租到了就能拿下所有流量。于是10個人競價搶租，有人算了加房租后能賺10%，干了；有人算了再加房租后還能賺5%，干了；又有人算了再加房租后還能賺1%，目前好像沒有別的出路，也干了。最后1%利潤的人拿下來，又累又賺不到錢，收入都用來交租了，房東缽滿瓢滿。

在電商行業(yè)，平臺方就是房東，你們競爭越激烈，它賺的越多，最后除了平臺方之外大家都是輸家，所以選品的時候，要嚴格考慮競爭度。

由于兩種流量差異大，這里還是區(qū)分開兩種流量來研究。

推薦流量

賣家的時間一般不充裕，沒辦法經(jīng)常瀏覽國外的軟件看他們推薦的產(chǎn)品，得到充分的選品思路。那么這個時候就只能使用廣告監(jiān)控軟件了。舉個例子poweradspy就是一個典型的廣告追蹤軟件，你可以在上面批量查看廣告。像這類廣告數(shù)據(jù)化軟件有非常多，可以讓你非常直觀的查看熱門廣告，相關(guān)的點贊數(shù)和評價數(shù)。

（選品需要用到的廣告工具）

有時候，你可能會在這些廣告間諜軟件里看到很多有意思的熱門產(chǎn)品，但是一定要保持理性，不要認為一個產(chǎn)品很酷炫就盲目選擇這個產(chǎn)品，有時候這些廣告不過是特效廣告，而真實情況下是沒有這樣的產(chǎn)品存在的。這個在COD模式中非常常見。另外一個需要考慮的是自己的貨源。并不是所有的產(chǎn)品都能在1688上面找到的。所以如果你對產(chǎn)品的預(yù)期過高，而供應(yīng)資源沒辦法跟上，也不過是在空談。

目前2022年，這類廣告間諜軟件已經(jīng)是比較落后了，因為太多的賣家在使用同一款軟件，看類似的數(shù)據(jù)。最終的情況就變成了，大家都沒辦法賺到多少錢，因為每個產(chǎn)品爆款的生命周期都太短暫了。

關(guān)鍵詞難度

關(guān)鍵字研究的工具很多，最好用的應(yīng)該是ahrefs和semrush，不過這兩個工具很貴，我每個月都會花5000左右在這些工具上面，但我覺得作為個人能力的補充其實也值。

Shopify選品是可以通過針對關(guān)鍵字進行開展的。核心邏輯就是找到搜索量高但是競爭較低的核心關(guān)鍵字，然后進入市場中做這個產(chǎn)品。必須得說這個策略是最難的，因為我相信80%的關(guān)鍵字都已經(jīng)是血海一片。既然想要找到剩下的藍海市場是非常非常難的，但是只要通過合理的手段和方式，就能找到。

這里核心關(guān)注三個指標：keyword difficulty （KD），月搜索量，趨勢；

keyword difficulty （KD）

反映的是競爭激烈程度，范圍在1%-100%，越高競爭越激烈，一般認為80%以上想都別想，60%-70%的仍具有市場空間，40%-60%未來可期，40%以上前途無量。事實上40%以下的詞已經(jīng)很少了，常常是品牌詞或者長尾詞，如果順著這些詞找到他們品類最標準的詞，往往都在80%以上；

月搜索量

反映的是市場需求，一般認為近似詞累計1k以下的市場完全不值得做，但有一種情況是頭5個詞的搜索量都接近且很大，因為這商品沒有一個標準的叫法，叫什么的都有，這時你只要能在一個叫法上做到第一名，能分到的流量就很多了；

趨勢

反映的是這個市場的未來，如果是慢慢增長，那說明還有未來；如果是迅速增長且到了一個平臺，那等你入場的時候這款產(chǎn)品的紅利期大概率是過了，下一個紅利期一般又要等三年。如果是下降的趨勢，就好好考慮一下還要不要進場。

特別注意的是，有一些周期性的產(chǎn)品，永遠有機會入場，比如泳衣，在今年夏天前大量推廣前兩年的爆款，還是可以獲取到不少流量和收益的。

04

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用戶生命周期價值（Lift Time Value）（有點超綱）

LTV指的是你的用戶中，平均每人一輩子能在這里的購物金額是多少？

如果做的是3C，或者是自有品牌，那這個板塊如果設(shè)計好，會成為超級大招，直接讓利潤翻幾倍。

這個板塊偏向于商業(yè)模式和企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計，如果你是新人賣家或者大廠打工人，在這方面的決策上基本不會有太多話語權(quán)，可以忽略。

1、搭賣

一個買衣服的人，近半數(shù)都會愿意再買條褲子來搭這身衣服，如果有的話，還可以再賣他一頂帽子，這時再配一雙鞋子就實現(xiàn)完全代入了。

當(dāng)然這是極致理想的情況，但一般情況來說，這樣的方式一定比單賣一件衣服來得利潤高；

搭賣的做法不僅在產(chǎn)品上需要設(shè)計，在店鋪的布局和運營上也需要有完美的布局，才能循序漸進地引導(dǎo)用戶二次加購。

需要注意的是，這些搭賣的產(chǎn)品必須符合目標人群高度統(tǒng)一，才能提高每次加購的可能性。小米是很典型的案例，雖然它做的品類很多，但都是圍繞著，【樸素卻追求智能】的這波男性用戶來進行產(chǎn)品設(shè)計的，所以會讓人買了又買。

2、軟件增值：

如果做的是3C類產(chǎn)品，而恰好你是品牌方，而又恰好產(chǎn)品需要個app，那么恭喜你，你已經(jīng)脫離了3C制造業(yè)的低利潤陷阱了。

3C屬于制造業(yè)，制造業(yè)的成本高，服務(wù)成本還很高，所以利潤普遍很低。而且還耐用，正常一個小家電都能用三五年，所以導(dǎo)致復(fù)購率也很低；

但是，如果你的app里面能提供那么一丟丟的增值服務(wù)，這個事就不一樣了。

比如說，?？低暤谋O(jiān)控系統(tǒng)，本身一套下來的價格才幾百元，如果我要加一個【人臉識別】的功能，則每個月租用云服務(wù)的費用是20元，再加個【車牌識別】的功能，每個月又要加20元。對于用戶來說，如果真的有需求，每個月這一點費用影響不大，但是對于品牌方，這個機制下很容易實現(xiàn)第一年的利潤翻一倍，而且明年還可以繼續(xù)收費。

（海康威視的app里面，算法商店板塊）

還有一個案例是華為手表，整個手表定價不過1500元，但買回來之后下載app，發(fā)現(xiàn)上面還可以買表盤，最貴的定價甚至到了88元。

（華為健康運動app——watch GT 2——表盤市場）

這里還是需要回歸到用戶畫像來看，對于華為的用戶來說，一般購買力都是不弱且支持國產(chǎn)的，所以花88元支持一下國產(chǎn)其實并沒有什么不妥。

1. 耗材：

如果一個3C品牌，想要讓用戶源源不斷地想起你，源源不斷地購買你，那么耗材一定是最性感的。

我第一次聽到這個說法其實不是在跨境電商，而是飛利浦的電動牙刷。

這只牙刷價格560元，應(yīng)該是加上了產(chǎn)品設(shè)計費和品牌溢價，所以第一批的利潤估計也還勉強可以，但是，他的刷頭是每隔一段時間需要換的，于是就有了下面這款產(chǎn)品。

這種產(chǎn)品的批發(fā)價格，說實話在國內(nèi)9元3支就差不多了，但是因為它是飛利浦的專用牙刷，而且上面那款牙刷的用戶其實客戶群體消費力都很強，所以根本不在乎這一百元的差價，刷頭高價也不愁賣。

這里我們計算一下利潤，三個刷頭毛利潤100元，大約可以用一年，而電動牙刷毛利潤我估計在300左右。于是利潤就變成了【300+100*年數(shù)】，那就解決了一個賣家的痛點，3C產(chǎn)品耐用導(dǎo)致復(fù)購低的問題，這個模式用得越久，復(fù)購率反而越高，換刷頭這個機制也容易讓客戶接受。

但是！這里有兩個點要注意的，否則耗材會被大量平替，讓別人抄刷頭而流失掉一部分用戶。

（淘寶上在賣的飛利浦平替刷頭）

第一個是耗材要包裝得有點技術(shù)含量。比如什么【納米材料】，【tritan耐熱科技】等，用這些詞來抬起價格壁壘，因為便宜貨說自己有什么科技，即使是真的也沒人信的，哪怕這個科技本身其實真的很便宜。

第二個是定價要回歸用戶人群。再次提到了這個點，如果說飛利浦的牙刷定價是200元左右，那么客戶人群就會更追求性價比，這時如果要賣119三個的刷頭，客戶就會去找40元左右的平替；

類似的模式，藍月亮也玩得很溜。

如果洗衣液用完了，客戶會想“該換一瓶洗衣液了，想想該買什么牌子的。”

但是，如果你知道有下面這個東西。

決策就會變成“我什么時候該去買一瓶補充液”，這個方式直接斬斷了客戶選擇競品的可能性，畢竟只要上一瓶用得不算太差，那么補充液總是要比新買一瓶便宜點的。

以上就是我用5000字分享了我對跨境電商選品的思考。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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