賣家必讀:挖掘客戶買點,讓自己的產(chǎn)品賣瘋
2022-05-24|10:54|發(fā)布在分類 / 淘寶軟件| 閱讀:215
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做淘寶店,對產(chǎn)品的展示描述是必不可少的,站在營銷的角度來說,產(chǎn)品賣點有很多很多。我們每個淘寶店主都可以稱作是:自己店鋪的產(chǎn)品經(jīng)理,我們對自己產(chǎn)品的了解程度也相當專業(yè),要遠遠超過普通消費者。但是正因如此我們的視野會變得更窄,不能了解消費者對我們產(chǎn)品的真正需求是什么。我們對自己產(chǎn)品了解太理性了,而消費者卻是感性的。所以我們應(yīng)該換個角度去思考,我們要站到消費者的角度去了解產(chǎn)品的買點。所以在我看來,我們淘寶店鋪中的寶貝應(yīng)該多展現(xiàn)一些買點,而不是去展現(xiàn)我們認為的賣點。
舉個栗子:
我是1個月賣了1噸蘋果的小販,雖然有著吳亦凡般面孔,但我是用實力賣貨!我園子里的蘋果又大又甜,村里人都知道。但賣的時候,我從來不這樣自夸“爆水蘋果,濃郁果香,臻至口感”。我創(chuàng)造出的銷售神話很簡單。
當我在風景區(qū)賣蘋果,面對一群擠如蟻群游客們,我說“水足,清涼,解渴”。
當我在寫字樓旁邊賣蘋果,面對一群夜夜加班的加班狂時,我說“長期坐著,要補充維生素C”。
當我在高端小區(qū)旁賣蘋果,面對一群精致的富太太,我說“無農(nóng)藥的有機蘋果”。
從上面的例子當中我們明白,產(chǎn)品對應(yīng)的人群不一樣,人們的買點也會變化,也就是說我們的產(chǎn)品先有清晰的人群定位,才會有準確的買點。那么首先我們要對產(chǎn)品做個人群定位。
圖1(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
圖2(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
圖3(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
我們通過生意參謀對關(guān)鍵詞“羽絨服女中長款”進行人群畫像,我們可以看到性別、職業(yè)、支付金額、省份城市分布和品牌偏好有了最直觀的判斷,接下來我們就可以結(jié)合我們的產(chǎn)品確定我們的人群了。然后我們就可以得到我們產(chǎn)品消費人群的清晰定位了。有了人群,我們該去找這些人群的買點。那么我們怎么去了解買點呢?
1、通過同類產(chǎn)品的評價去找買點
既然我們已經(jīng)找到了我們的目標人群,那么我們通過分析可以找到和我們類似人群的產(chǎn)品,然后我們可以觀察分析這個產(chǎn)品的評價。通過這個產(chǎn)品的評語內(nèi)容,我們可以分析買家的一些需求點,這些就是我們需要的買點,同時我們也可以了解競品的優(yōu)缺點。
操作方法就是我們可以把這些所有的評價復(fù)制到文檔里,然后逐條篩選消費者的需求點,如果評價數(shù)量足夠多,我們就會發(fā)現(xiàn),多數(shù)買家共同的需求點,這就是我們要找的買點。
圖4(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
如圖4,不到10條的評語里,我們就會發(fā)現(xiàn),有很多買家比較關(guān)注羽絨服面料的問題,如果數(shù)據(jù)足夠多我們就更能確定買家的買點是面料問題。
2、通過問大家來了解買家的關(guān)注點
圖5(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
問大家是買家最直接的需求展示,通過問大家我們可以直接的了解買家關(guān)注的點,當然和評語一樣,這樣的問題越多我們采集到的買家需求越準確。分析方法也可以按照評語方法去整理。
3、通過客服聊天記錄尋找買家最關(guān)注的問題
客服是我們網(wǎng)店直接面對顧客的人員,所以客服能第一時間了解買家的問題和需求,可以通過客服或者客服的聊天記錄查找我們的買家關(guān)注最多的問題和需求。
4、平時我們自己的生活感受
這個方法可能有些主觀,但是我們作為產(chǎn)品的銷售者,我們對產(chǎn)品方面的信息更敏感些,而且也能在生活中發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)意點。
以上4種方法雖然簡單,但是比較繁瑣,有很多信息數(shù)據(jù)需要去分析,工作量可能有些大,但一定能找到一些買家的買點,那么買點有了我們怎么在我們的寶貝中展現(xiàn)呢?在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中,消費者不能直觀的看到和觸摸到產(chǎn)品,網(wǎng)店對產(chǎn)品只能以內(nèi)容的形式去展現(xiàn),內(nèi)容的形式包括文字、圖片、視頻和音頻。我們的淘寶店鋪最常用的就是圖片、文字和視頻。跟店鋪寶貝對應(yīng)起來就是寶貝的主圖和詳情頁。那么我們怎么用主圖和詳情頁展現(xiàn)買點呢?寶貝主圖是消費者了解寶貝的第一入口,也是對我們產(chǎn)品的第一映像,所以尤為重要。我們主圖的第一目標是先吸引買家,其次才是展現(xiàn)買點。
圖6(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考
大家都知道,在淘寶搜索的結(jié)果頁面里有很多產(chǎn)品,所以首先吸引買家注意才會被點擊。吸引買家注意力的前提是視覺效果其次就是買點。那么我們要將之前我們總結(jié)出來買家最關(guān)注的買點放入主圖,然后通過視覺設(shè)計讓這個買點突出并且能與眾不同,如圖6中,森馬用黃色的背景增加了視覺對比度,讓買家首先看到圖片很突出,然后買家就會繼續(xù)關(guān)注羽絨服模特、款式和品牌。通過這些信息買家已經(jīng)了解了產(chǎn)品所屬的年齡段、款式和品牌,那么目標人群就會進一步進入詳情頁了解產(chǎn)品。所以主圖就是要用產(chǎn)品對應(yīng)人群最關(guān)注的買點做一張從視覺角度足夠吸引買家的圖片。
但是,主圖尺寸畢竟有限,不能展示很多信息,所以我們還要在詳情頁里展現(xiàn)更多的買點。
詳情頁可以以圖片、文字和視頻的形式展現(xiàn)我們的買點。視頻是信息量最大,展示效果最好,但是門檻較高,所以我們可以找第三方的人群去制作,但是一定要把買點做到腳本里,讓產(chǎn)品更吸引消費者。
圖片的形式是我們最常用的,最簡單的展示方法就是讓我們的產(chǎn)品場景化,這樣去突出買點買家會有最直觀的感受體驗。
但圖片也有缺點,就是買家只能去體會感受,不能直接了解所需要的信息,這時候我們就需要文字描述了。文字所具有準確的信息能。我們可以通過文字告訴我們消費者產(chǎn)品詳細的特點,所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我們的描述不能過于專業(yè),要用消費者語言去描述。比如我們描述吹風機瓦數(shù)大,有1200w。這是典型的賣家思維,因為賣家具有的專業(yè)能力已經(jīng)能很了解1200w的電吹風有多大鋒利。但是買家卻很難理解。所以我們可以轉(zhuǎn)述為“大功率,可以快速干發(fā),2分鐘干發(fā)”同樣的意思這樣描述買家更容易理解。
圖7(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)
我們?nèi)鐚嵜枋龅馁I點,但是買家不一定買單,這就涉及到信任的問題。所以我們還要在詳情頁里展示產(chǎn)品證書、營銷氛圍、緊迫感、售后服務(wù)等讓買家信任并促成下單。通過買點的發(fā)現(xiàn)和呈現(xiàn),要做的其實就是對我們產(chǎn)品有需要的買家溝通,溝通的越有效我們的轉(zhuǎn)化就越高。做一個漂亮的主圖和詳情并不難,難得是我們怎么去告訴買家想知道的買點。
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