怎么都是做跨境的

哪些東南亞國家適合電商本土化

自從開始做本土電商市場，每天比較常被問到的一句是：“有沒有臺灣本土店？”抱歉，我只有泰國本土店。

本土市場的規(guī)則因受到不同國家支付方式、物流方式、法律法規(guī)等影響而各不相同，所以對應的資源與解決方案也大相庭徑。如果有人對你說他可以搞定所有國家的本土電商時，你就該留個心眼了。

做對的事情，遠勝于把事情做對。我們在做本土店之前，首先面臨著市場的選擇問題，到底哪些國家適合進行本土化？這個問題的解法應該回歸到生意的本質(zhì)：低買高賣。

以下，讓我們簡單分析幾個至關(guān)重要的點：

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「高賣」：

我們先來說說高賣，高賣表面是說明某個產(chǎn)品有利可圖，但是要往深解讀的話，代表的市場空間、市場競爭、市場利潤率，而這些是由整個市場形態(tài)、人口、國民經(jīng)濟共同決定的。

市場需求：

我們知道，人口×人均gdp 代表的是國民生產(chǎn)總值，也代表的是整個市場的消費需求；互聯(lián)網(wǎng)用戶的比例代表的是電商市場的潛在份額；移動用戶則決定了消費頻次。接下來我們將數(shù)據(jù)重新整理一下，很多問題就變得顯而易見了（見下圖）。

根據(jù)國民生產(chǎn)總值、電商潛在份額、消費頻次這三個因素，我們定義一個名詞叫“電商系數(shù)”：

電商系數(shù)＝國民生產(chǎn)總值*電商潛在份額*消費頻次

“電商系數(shù)”基本可以說明一個市場電商的發(fā)展情況，“電商系數(shù)”越大，說明市場越大，潛力越看好。由此我們可以發(fā)現(xiàn)印度尼西亞，泰國發(fā)展電商市場具備明顯優(yōu)勢，菲律賓，新加坡兩國的情況尚可，但馬來西亞與越南就呵呵了。

市場競爭：

我們再從市場競爭方面來看，臺灣和馬來西亞是絕大多數(shù)跨境賣家出海東南亞的首站。因為shopee平臺要求內(nèi)貿(mào)賣家優(yōu)先入駐臺灣站，而跨境賣家則優(yōu)先入駐馬來站，這也是導致了臺灣和馬來站點的競爭異常激烈。

雖然臺灣與馬來兩站競爭激烈，但是臺灣和馬來本土有一個非常明顯的優(yōu)勢是：語言方面不存在障礙。正是這個優(yōu)勢吸引了大量跨境賣家不顧競爭激烈，依舊紛紛涌入。然而在一個市場的競爭中，優(yōu)勢是相對競爭對手而言的，當所有人都覺得自己有優(yōu)勢的時，實則是所有人均沒有優(yōu)勢。

我們知道電商想要做的好，運營與供應鏈才是重中之重，而【語言】這種明確可以用小錢解決的問題根本不值得我們?yōu)樗鼟伾岣喔匾臇|西。

反觀之，越南、印尼、菲律賓、泰國四大站點屬于小語種國家，語言的因素讓眾多賣家望而卻步。但正因如此，這四個站點的市場競爭遠沒有其他熱門站點那么激烈，這恰恰也形成了我們說的“市場優(yōu)勢”。由此可見，印尼、泰國、菲律賓是我們可重點開發(fā)電商本土市場的三大國家。

2低買：

低買代表的是賣家的成本。賣家的成本主要來源于兩部分：產(chǎn)品成本和物流成本。不管做中國市場、歐美市場還是東南亞市場，賣家的拿貨成本是一定的，唯*的出入在于物流成本。物流的選擇相當微妙，太貴虧本，太便宜的影響時效，而時效又影響轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)出，環(huán)環(huán)相扣，半點不容出錯。

這里，我們來談?wù)勎锪鳎ㄒ娤聢D）。

我們從地圖中不難看出泰國、印尼、菲律賓三國的運輸方式。從我們本土出發(fā)，泰國可以選擇海陸空三種運輸貨物的方式，而菲律賓和印尼只能選擇海運或空運。

跨境電商的物流方式有“海外直發(fā)”與“海外倉”這兩種模式。海外直發(fā)模式中，跨境物流講究的是時效，所以海運方式基本都不會考慮，那么顯然只剩下陸運和空運兩種方式。

菲律賓和印尼的空運成本約為泰國的二倍，gdp卻比泰國還低，如果用海外直發(fā)方式做菲律賓和印尼的本土市場，會把絕大多數(shù)產(chǎn)品擋在門檻之外。

而泰國的直發(fā)模式可以通過陸運和空運進行，我們以從廣州到曼谷的頭程為例，陸運時效4-5天，空運1-2天。這兩者對于商家而言，明顯都是非?？尚械姆桨?。

講完了“海外直發(fā)”，我們講“海外倉”模式。眾所周知，海外倉模式需要提前備貨，而備貨主要考慮因素是物流成本，所以“海運”為。但菲律賓和印尼因為地理條件、人均gdp、運輸成本等限制，導致本土電商市場只能以海外倉發(fā)貨的形式進行，這就非常尷尬了。而對于泰國來說，海外倉卻可以提升國內(nèi)直發(fā)的時效體驗，也可以降低爆款產(chǎn)品的供貨成本，是一種錦上添花的一種選擇。

我們知道當賣家在國內(nèi)直發(fā)和海外倉備貨之間可以自由選擇切換的時候，市場運營的風險也大大降低了。所以“哪些東南亞國家適合電商本土化”，我們現(xiàn)在已經(jīng)非常的明確了。

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