淘寶爆款之轉(zhuǎn)化率為王

很多掌柜都向我描述類似的情景：現(xiàn)在如果讓商品流量和訪客增長，甚至進(jìn)入搜索的首屏都能做到，但是最難的是流量來得快，去得快，很難保持住。簡單地從淘寶平臺(tái)的角度去思考，我們可以這么理解：如果很多看到你商品的人都愿意點(diǎn)擊，那么就把你的商品推送給更多潛在用戶，讓你的商品流量增高；但是，如果給了你很多用戶，發(fā)現(xiàn)他們都沒買，那么對不起，流量要收回。

換句話說，能不能暴增流量的核心在于點(diǎn)擊率，能不能穩(wěn)定住流量的核心在于轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率可分成兩部分：詢單轉(zhuǎn)化和靜默下單轉(zhuǎn)化。前者更多的是通過客服績效來完成，這個(gè)前面已有介紹。

簡單地說，掌柜去做客服的時(shí)候，一般詢單轉(zhuǎn)化都不錯(cuò)，原因是掌柜在接單的時(shí)候心理活動(dòng)就像在數(shù)錢：賣了這單我能賺200塊，所以就不會(huì)輕易放走每一個(gè)上門的顧客。而客服績效的核心，也在這里。

除了通過淘寶客服的績效來驅(qū)使，我們在做高客單價(jià)和低客單價(jià)的銷售時(shí)的策略還是不同的。在做高客單價(jià)的銷售時(shí)，我們考慮到用戶的付款周期可能會(huì)比較長，所以會(huì)做一個(gè)客服的“三次交接表格簡單地說，只要客戶表達(dá)出來意向，我們就會(huì)記錄顧客ID，然后下面要連續(xù)幾天進(jìn)行3次以上的客服交接詢問。最后一次就是直接和顧客談條件："親，我是xx店的經(jīng)理，看你也是真的想買，你覺得多少錢合適，我試著幫你和老板申請一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)格。

我們認(rèn)為，如果一旦有一個(gè)顧客詢單了沒買，我們就相當(dāng)于損失了兩個(gè)顧客，因?yàn)槟闵倭艘粋€(gè)，對手就增加了一個(gè)。所以對于客單價(jià)和回購率高的行業(yè)，前期的顧客我們無論如何都要想辦法拿下，哪怕這一單不賺錢。

靜默下單轉(zhuǎn)化，就是顧客從頭到尾都沒咨詢客服，也沒有拍下，我們不知道他在哪里，在想什么，所以這時(shí)候我們要從他的行為路徑和頁面角度來打動(dòng)他。

我們復(fù)盤一下顧客的購物行為，可能是這樣：搜索某個(gè)關(guān)鍵詞看了a產(chǎn)品，然后又看了b產(chǎn)品，或者再通過猜你喜歡等個(gè)性化的推薦轉(zhuǎn)到了你的產(chǎn)品上。

這時(shí)候，如何提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率呢？只從自己賣產(chǎn)品的角度來轉(zhuǎn)化顯然是不行的。所以，我們建議賣家建立一個(gè)競品分析表，找3個(gè)對手，像顧客一樣通過對比來調(diào)整你產(chǎn)品的頁面。

在對比的過程中，重要的不是數(shù)據(jù)本身，而是要看到數(shù)據(jù)背后的東西。比如，轉(zhuǎn)化指數(shù)特別好的產(chǎn)品，是人家的產(chǎn)品好，還是頁面賣點(diǎn)抓得好，或者是促銷的方式吸引人，我們要不要跟進(jìn)；手淘搜索流量特別多，是不是標(biāo)題那些關(guān)鍵詞的流量沒用到，或者是他們的主圖點(diǎn)擊率高，要不要模仿他們做個(gè)主圖測試一下。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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