鉆展推廣第二步：如何玩轉(zhuǎn)定向技巧

都說(shuō)鉆展、直通車(chē)推廣燒錢(qián)快。關(guān)鍵是你要會(huì)玩、這樣回報(bào)率會(huì)差嗎？

直通車(chē)有直通車(chē)的玩法、鉆展有鉆展推廣技巧。今天就來(lái)分享下鉆展的定向是如何選擇的。 

鉆展的定向：

目前一般鉆石展位對(duì)訪(fǎng)客的定向有三種：群體定向、興趣點(diǎn)定向、訪(fǎng)客定向。

關(guān)于鉆展定向，由于我針對(duì)的是小賣(mài)家店鋪，因此我首選的是定向精度高的定向維度，廣而泛的不是我考慮的主體，有條件的大賣(mài)家或者急于拓展品牌的可以將定向的維度擴(kuò)寬一些。

鉆展的定向我們先由小賣(mài)家的角度出發(fā)。因此首選的是定向精度高的定向維度，廣而泛的不是我考慮的主體，有條件的大賣(mài)家或者急于拓展品牌的可以將定向的維度擴(kuò)寬一些。

首先要清楚鉆展后臺(tái)的定向維度：(PS.鉆展大賣(mài)家后臺(tái)新增的場(chǎng)景定向和DMP定向.我沒(méi)有所以沒(méi)發(fā)）

1）群體定向 、2）訪(fǎng)客定向、3）興趣點(diǎn)定向、4）新興趣點(diǎn)定向

 

一般四個(gè)定向足以買(mǎi)到我們想要的流量。不要在乎有多少個(gè)定向，大神玩得好一個(gè)定向也能玩的很溜。

這四個(gè)定向的外面還隱藏著一個(gè)定向，當(dāng)然它不叫定向，它是我們所說(shuō)的“通投”

這個(gè)通投，相比大家都很理解了，不管客戶(hù)是不是我定向的群體，它都會(huì)展現(xiàn)出來(lái)，相當(dāng)于路邊放一個(gè)廣告牌，目標(biāo)客戶(hù)是年輕女性美容的群體，放在路邊，男女老少都能看到，這個(gè)就是通投。通投展現(xiàn)的群體是極其廣的，當(dāng)然通投的精準(zhǔn)度也是最低的。

四個(gè)定向的精準(zhǔn)度：

訪(fǎng)客第一/新興趣點(diǎn)第二/興趣點(diǎn)第三/群體第四

群體定向：定向的維度是按照一級(jí)類(lèi)目來(lái)定向的，也就是說(shuō)我做男裝類(lèi)目的話(huà)，我設(shè)置這個(gè)定向?qū)?yīng)的是我的店鋪的寶貝所對(duì)應(yīng)的一個(gè)很廣的類(lèi)目群體。只要這個(gè)群體近期滿(mǎn)足這個(gè)條件都會(huì)是目標(biāo)客戶(hù)。所以這個(gè)定位的人群是相當(dāng)廣泛的，跟通投差不多。

興趣點(diǎn)定向：定向的維度是一級(jí)類(lèi)目下的二級(jí)子類(lèi)目，如男裝類(lèi)目下的休閑褲小類(lèi)目，這樣你所定向的群體一下子聚集到你的店鋪所在小類(lèi)目里面，這個(gè)精準(zhǔn)度就相當(dāng)不錯(cuò)了。不得不佩服淘寶系統(tǒng)的強(qiáng)大，千人千面啊。

新興趣點(diǎn)定向：這個(gè)定向也是13年下半年才新增的定向，定向精度實(shí)在興趣點(diǎn)定向的基礎(chǔ)上有延伸了一步，這個(gè)就是淘寶推崇的個(gè)性化。比如我喜歡男裝，我喜歡男裝類(lèi)目的休閑褲，我喜歡男裝類(lèi)目的哈倫風(fēng)格的休閑褲。那么我要定向的群體就要我店鋪寶貝所具有的賣(mài)點(diǎn)，這樣定向的群體會(huì)進(jìn)一步的精準(zhǔn)。

訪(fǎng)客定向：這個(gè)就更精準(zhǔn)了，訪(fǎng)客定向里面的店鋪種子店鋪定向就是曾經(jīng)到你店鋪瀏覽過(guò)得客戶(hù)，這個(gè)定向只展示給到過(guò)你店里的客戶(hù)看，老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，回頭客營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)定向里面可以得到體現(xiàn)。

訪(fǎng)客定向分為添加種子店鋪和自主添加店鋪兩個(gè)定向維度。

添加種子店鋪，個(gè)人建議只輸入自家的店鋪就可以了。

這里有個(gè)內(nèi)容：如何找到效果最好的定向店鋪？

和直通車(chē)找關(guān)鍵詞一樣，鉆展找定向店鋪的方法也是千奇百怪。有一種效率最高效果最好的方法，就是通過(guò)魔方里面的流失顧客分析。

客戶(hù)先看了你的產(chǎn)品，但是是沒(méi)在你的店鋪成交，跑去了別人家的店鋪，說(shuō)明產(chǎn)品是非常類(lèi)似的，可能因?yàn)閮r(jià)格丶細(xì)節(jié)都等原因最終沒(méi)有促成成交。這些流失的客戶(hù)成交的店鋪就是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有理由不定向他們。經(jīng)常翻翻流失顧客的成交店鋪，如果你本身的品牌也有點(diǎn)調(diào)性的話(huà)，那總會(huì)看到那么幾個(gè)店鋪，一而再再而三的總是反復(fù)的出現(xiàn)，這種店鋪就基本上不用測(cè)試都知道會(huì)是非常精準(zhǔn)的店鋪了。

如果用這種方法看到的是C店，價(jià)位丶風(fēng)格這些看上去也很類(lèi)似，那么這些店鋪會(huì)是非常優(yōu)質(zhì)的店鋪，因?yàn)橄鄬?duì)于商城來(lái)說(shuō)，C店投放鉆展的比例要少很多，定向它競(jìng)爭(zhēng)程度就小很多了。如果是商城的店鋪，還可以在魔方里面看以下三個(gè)數(shù)據(jù)。

a.客單價(jià)要接近。一般來(lái)說(shuō)， 我們購(gòu)物能接受的價(jià)格區(qū)間是比較穩(wěn)定的，平常就在客單價(jià)幾十的店鋪購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)引流到你客單價(jià)幾百的店鋪來(lái)也沒(méi)意義。

b.店鋪主營(yíng)品類(lèi)要一致，鉆展的原理不像直通車(chē)一樣以關(guān)鍵詞為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，鉆展定向的是整個(gè)店，是整個(gè)風(fēng)格，只有品類(lèi)一致才會(huì)形成相同的購(gòu)物需求，才挖得動(dòng)別人的墻角。不能是你的店鋪主要賣(mài)連衣裙，定向的店鋪熱銷(xiāo)的是褲子。

c.主要目標(biāo)客戶(hù)的年齡層要一致。同樣一件連衣裙，二十歲的女人和四十歲的女人，對(duì)它的審美要求肯定是非常不一樣的。

d.其它也比較靠譜的定向店鋪收集方法，一個(gè)是咨詢(xún)店鋪的設(shè)計(jì)師，我們的款主要是跟著哪個(gè)品牌的在走；另一個(gè)是由CRM部門(mén)發(fā)起客戶(hù)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，里面設(shè)置一個(gè)類(lèi)似這樣的問(wèn)題，您平常除了我們家還去其它哪些淘寶店鋪買(mǎi)衣服，或者說(shuō)都喜歡哪些服裝品牌。數(shù)據(jù)收集之后會(huì)得到一個(gè)如下的表格，將品牌名稱(chēng)出現(xiàn)的次數(shù)由高到低排序，逐個(gè)的測(cè)試，查看效果。這中間注意把店鋪的集市店和代理店也加入進(jìn)去，甚至有些品牌的代購(gòu)店也可以加進(jìn)去。一些大的代理店，包括天貓的專(zhuān)營(yíng)店，它基本上是不會(huì)投放鉆展的，所以它的流量競(jìng)爭(zhēng)程度也非常小。

了解了鉆展后臺(tái)的定向維度和每個(gè)定向的精準(zhǔn)度，下面就需要我們自己來(lái)設(shè)置定向了。

設(shè)置幾個(gè)定向才合適，這個(gè)因不同類(lèi)目的店鋪和店鋪的規(guī)模大小而定。到底哪個(gè)定向或者那幾個(gè)定向適合您，需要您自己不斷的到后臺(tái)測(cè)試才知道。

我是定向了三個(gè)維度，訪(fǎng)客定向、興趣點(diǎn)定向、新興趣點(diǎn)定向。

我只定向這個(gè)維度的訪(fǎng)客 或者興趣點(diǎn)都可以買(mǎi)到我想要的流量，但我是三個(gè)全部定向了的。目的有三個(gè)，一測(cè)試那個(gè)定向維度CTR更高；二展示給老客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知度；三 展示給新客戶(hù)，增加店鋪的新客戶(hù)流量來(lái)源。

當(dāng)然，這是我自己的定向，有條件的賣(mài)家是可以做群體定向的。群體定向做的好的，CTR不一定很差，CPC也不一定很高。

有人問(wèn)我的溢價(jià)很高了，為什么還是買(mǎi)不到流量。在這里提醒一下鉆展投手，買(mǎi)流量不是一味的提高溢價(jià)就能買(mǎi)到流量，當(dāng)然你溢價(jià)超高的話(huà)是可以買(mǎi)到流量的，恭喜你買(mǎi)成了通投。這個(gè)就不必多說(shuō)了，錢(qián)就這么白花花的燒掉了，換來(lái)的是超高的CPC和超低的CTR。

流量能不能買(mǎi)到，我相信很多人第一反應(yīng)是溢價(jià)的問(wèn)題。其實(shí)有的時(shí)候不僅僅是溢價(jià)的問(wèn)題，或者說(shuō)溢價(jià)本身是沒(méi)有問(wèn)題的。問(wèn)題出在了哪里，在這里列舉幾個(gè)可能導(dǎo)致流量買(mǎi)不到的情況：

1）鉆展計(jì)劃本身的投放時(shí)間段和投放地域的設(shè)置問(wèn)題；基本的問(wèn)題，小五就不多做解釋了。還是不懂的，先把鉆展后臺(tái)的培訓(xùn)視頻多看幾遍。

2）鉆展的定向群體不夠多。小五見(jiàn)過(guò)好多家鉆展后臺(tái)一般只做訪(fǎng)客定向。都知道訪(fǎng)客定向的精度最高，但小五反問(wèn) 都去競(jìng)價(jià)訪(fǎng)客群體，如果是一家新開(kāi)店，上哪去定向這么多群體啊。這個(gè)時(shí)候你就是溢價(jià)再高，也買(mǎi)不到流量。

3）溢價(jià)問(wèn)題，這個(gè)比較好理解，溢價(jià)低了，低到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)已經(jīng)把流量都占完了。那么你就沒(méi)得流量分了。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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