淘寶經(jīng)驗(yàn)：如何通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)率讓銷(xiāo)量up up up?

動(dòng)銷(xiāo)率是很多賣(mài)家關(guān)注的問(wèn)題，我們從動(dòng)銷(xiāo)率的公式出發(fā)，把滯銷(xiāo)品變成新品，也會(huì)提到一些小技巧，配合具體操作技巧和步驟做長(zhǎng)期銷(xiāo)售。內(nèi)容比較實(shí)用，也不是很深?yuàn)W，希望賣(mài)家們可以通過(guò)這篇文章的學(xué)習(xí)帶動(dòng)店鋪整體銷(xiāo)售，銷(xiāo)量up up up！

動(dòng)銷(xiāo)率是什么

官方對(duì)于滯銷(xiāo)產(chǎn)品的定義是，90天沒(méi)有銷(xiāo)售出一件的產(chǎn)品，動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品也是90天。實(shí)際上，考核周期是30天。如果店鋪為了提高權(quán)重指標(biāo)，可以把30天縮短成7天，每7天店鋪所有產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)一次才是最理想狀態(tài)。

這個(gè)公式大家都知道，想要?jiǎng)愉N(xiāo)率數(shù)據(jù)提升，要么分母不變，也就是店鋪總SPU數(shù)不變，增大分子，直到近30天銷(xiāo)量大于0的SPU數(shù)不斷上升，直到升至100%；要么分子不變，減小分母，下降銷(xiāo)量為0的產(chǎn)品?？傊刺嵘?銷(xiāo)量，要么砍掉0銷(xiāo)量。

這也涉及到上新的策略，要么一件一件上，等銷(xiāo)量破0后再上下一件?；蛘咭慌钆涞膶氊愊壬?，做完動(dòng)銷(xiāo)再上下一批。這樣就不會(huì)影響之前的寶貝權(quán)重，新品權(quán)重也高一點(diǎn)。

優(yōu)化動(dòng)銷(xiāo)率公式，剛剛已經(jīng)很明確了，要么提升0銷(xiāo)量，要么砍掉0銷(xiāo)量。0銷(xiāo)量快速優(yōu)化的策略分為兩方面，一個(gè)是新品上架，另一個(gè)是其他0銷(xiāo)量產(chǎn)品。

新品上架要做CRM（銷(xiāo)量計(jì)劃），目的是在短時(shí)間內(nèi)“脫貧”，并向熱銷(xiāo)款靠近，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可控。具體把店鋪里的人群分類(lèi)：第一類(lèi)，老客戶(hù)，自己朋友圈的人群也算老客戶(hù)；第二類(lèi)，直通車(chē)、鉆展推廣人群，官方活動(dòng)人群，比如淘搶購(gòu)、聚劃算、天天特價(jià)。第三類(lèi)，第三方活動(dòng)人群?？煽氐暝谟谙胱尶蛻?hù)從那個(gè)入口進(jìn)就從哪個(gè)入口進(jìn)，從pc端進(jìn)就從pc端進(jìn)。習(xí)慣了這個(gè)活動(dòng)之后，下一次發(fā)布活動(dòng)就可以減少工作量，投入產(chǎn)出高一些。

對(duì)于其他0銷(xiāo)量產(chǎn)品，又根據(jù)情況分兩類(lèi)：其一，連看都沒(méi)有人看的滯銷(xiāo)商品（30天0銷(xiāo)量）做刪除處理；其二，有瀏覽量和收藏，但沒(méi)有人買(mǎi)，分析一下滯銷(xiāo)原因是不是因?yàn)閮r(jià)格高，沒(méi)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)在等一個(gè)降價(jià)的時(shí)間點(diǎn)?？梢宰鼋祪r(jià)，或者買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一等活動(dòng)，以謀求銷(xiāo)量。

滯銷(xiāo)品到新品該如何優(yōu)化？

上一部分講了提升動(dòng)銷(xiāo)率的一種方法是砍掉0銷(xiāo)量，并不是商品下架了就沒(méi)事了，庫(kù)存還在，還要再次上傳，把它打造成新品，需要這樣幾個(gè)操作步驟：

1.刪除回收站。

2.刪除舊圖，把圖片空間中舊圖片刪掉，搜索引擎搜的是圖片id。

3.修改貨號(hào)、編碼，通常貨號(hào)和編碼是統(tǒng)一的，文字類(lèi)的肯定要修改，可以在原有的貨號(hào)下加－1，－2，對(duì)于發(fā)貨也沒(méi)有影響。

4.重做頁(yè)面，主圖一定要改。

5.定價(jià)5折，某些類(lèi)目在打折之不能低于5折。

6.間隔24小時(shí)之后再上架，間隔時(shí)間太短，可能不認(rèn)這個(gè)是新品。

新品上架完成，流量進(jìn)來(lái)之后，有自留和共享兩種方案。自留，即流量留給新品自己；共享，即新品把流量分享給別的商品。

自留，流量留給自己，就涉及到轉(zhuǎn)化，所以影響成交的因素要注意。下面有幾種新品優(yōu)化的自留方案。

1.曬圖追評(píng)。頁(yè)面下印入眼簾的重要之處是評(píng)價(jià)，比較重要的關(guān)鍵詞是黃鉆賣(mài)家評(píng)價(jià)、100字以上、曬圖。根據(jù)這樣的權(quán)重，黃鉆以上的100字好評(píng)曬圖并且追評(píng)的評(píng)價(jià)，需要占據(jù)一定比例，20-40%這個(gè)比例，可信度高一點(diǎn)。

2.問(wèn)答預(yù)埋。隨著買(mǎi)家購(gòu)物習(xí)慣被培養(yǎng)之后，可以看出明顯的虛假。手機(jī)端上有你問(wèn)我答環(huán)節(jié)，賣(mài)家想要知道一些信息，需要詢(xún)問(wèn)。如果在手機(jī)端問(wèn)了一天兩天沒(méi)回復(fù)，就基本不太有希望購(gòu)買(mǎi)。要么需求不夠明確，要么去買(mǎi)了別人的產(chǎn)品。所以要有問(wèn)答預(yù)埋，一旦有人問(wèn)，客服要快速回答。

3.無(wú)線端?，F(xiàn)在無(wú)線端的流量紅利比較好，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞、淘口令進(jìn)來(lái)都可以。

4.老客戶(hù)。盡量讓老客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，做這些活動(dòng)之間配合付費(fèi)補(bǔ)充流量、銷(xiāo)量，提升銷(xiāo)量權(quán)重，提升綜合排名。

共享有兩種方式：

其一，把新品流量關(guān)聯(lián)到熱銷(xiāo)款或主推款，比如新品上了之后每天有50個(gè)UV，一共上了5個(gè)寶貝，這樣一共有250個(gè)UV，可以都推到主推款，只要主推款轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，每天也可以提供很多銷(xiāo)量，達(dá)到流量為我所用，為主推款提供流量。

其二，和別的寶貝做搭配活動(dòng)。滯銷(xiāo)款銷(xiāo)量低，價(jià)格高，利潤(rùn)高；主推款銷(xiāo)路好，利潤(rùn)低，成本低，兩個(gè)關(guān)聯(lián)起來(lái)，帶動(dòng)店鋪銷(xiāo)售。可以做活動(dòng)，比如第二件半價(jià)、買(mǎi)新品熱銷(xiāo)款免單。也可以通過(guò)返現(xiàn)、優(yōu)惠券方式產(chǎn)生，不影響店里最低銷(xiāo)售價(jià)。

配合自主活動(dòng)，比如送活動(dòng)款、禮品、贈(zèng)品之類(lèi)的，附加老客戶(hù)權(quán)益。參與了活動(dòng)的客戶(hù)，以后成為vip，舉個(gè)例子，以后無(wú)論是上新還是雙十一活動(dòng)，封頂?shù)匿N(xiāo)售價(jià)是四折。如果雙十一打五折，vip買(mǎi)就是四折。

可以把不同活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，多元化一點(diǎn)，包括自留、關(guān)聯(lián)引流、套餐、自主都可以結(jié)合。自主活動(dòng)可是是特定時(shí)間的，比如說(shuō)會(huì)員活動(dòng)，當(dāng)然限定一些量，當(dāng)然也可以做長(zhǎng)期的，全店任意產(chǎn)品第二件半價(jià)。搭配套餐職能和別人搭，不能和自己搭配。有的產(chǎn)品可以和自己搭配，比如說(shuō)紙巾、電池等等。

抓準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)賣(mài)寶貝

想要通過(guò)新品帶動(dòng)全店的銷(xiāo)售，首先要分清楚產(chǎn)品的售賣(mài)方式，才能設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案。

1.單品單件售賣(mài)。比如說(shuō)冰箱、手機(jī)、洗衣機(jī)等，很少有人買(mǎi)兩件或多件。單品單件活動(dòng)和后面三類(lèi)都不一樣，第一種和后面三種是兩類(lèi)，后面三類(lèi)都是買(mǎi)多件。

2.單品多件售賣(mài)?？蛻?hù)只需要一個(gè)單品，但需求多件，比如說(shuō)化妝品、藥品、紙巾等，買(mǎi)的時(shí)候買(mǎi)多件，稱(chēng)之為囤貨。這類(lèi)產(chǎn)品對(duì)別的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)帶動(dòng)比較少，不適合全行業(yè)開(kāi)放。

3.多品單件售賣(mài)。比如說(shuō)我買(mǎi)筆記本，也想要同時(shí)買(mǎi)鼠標(biāo)、備用電源，買(mǎi)手機(jī)，又同時(shí)買(mǎi)移動(dòng)電源、備用電板、移動(dòng)充電器、耳機(jī)等。每一個(gè)里面都是單個(gè)需求，有多個(gè)品類(lèi)。還有一些比如說(shuō)鍋碗瓢盆這些，不同種類(lèi)產(chǎn)品都只買(mǎi)一個(gè)。

4.多品多件優(yōu)惠。常見(jiàn)的行業(yè)比如說(shuō)食品，買(mǎi)臘腸不能只買(mǎi)一根，會(huì)買(mǎi)多根，買(mǎi)蝦條可能還帶一點(diǎn)薯片。

了解了產(chǎn)品的售賣(mài)方式，就可以制定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式。第一類(lèi)與第二類(lèi)相比，少了滿(mǎn)件減（送）。

1.滿(mǎn)額減（送）。對(duì)于單品單件售賣(mài)，比如說(shuō)我是賣(mài)空調(diào)的，價(jià)格有階梯分布，單人空調(diào)可能800，1.5匹的規(guī)格價(jià)格兩千，3匹的規(guī)格價(jià)格3千，柜式、掛式、中央空調(diào)價(jià)格都不一樣。完成額度減，比如滿(mǎn)900減50，不可能再買(mǎi)一個(gè)空調(diào)，可以搭配一些小產(chǎn)品，比如說(shuō)空調(diào)清洗套裝，提升客單價(jià)，也可以增加銷(xiāo)售額。搭配的類(lèi)目不需要多，只要實(shí)用即可。

2.等級(jí)折扣。設(shè)置等級(jí)，新品上架第一件免費(fèi)試用，曬圖好評(píng)之后返現(xiàn)。之前考慮的方案就是在微信群里拍賣(mài)，前5件封頂價(jià)格是100，大家5塊拍一次，產(chǎn)生互動(dòng)性。也可以團(tuán)購(gòu)，20個(gè)人什么價(jià)格，30個(gè)人什么價(jià)格。等級(jí)式的折扣，前5件兩折，前10件五折，前20件八折。

3.會(huì)員優(yōu)惠。會(huì)員等級(jí)的不同，也可以安排不同程度的優(yōu)惠。

4.條件返現(xiàn)。買(mǎi)家?guī)唾u(mài)家做分享、加購(gòu)、收藏，轉(zhuǎn)微博、曬圖就可以做返現(xiàn)，可以換一種說(shuō)法，辛苦費(fèi)、稿費(fèi)、人民米都是可以的。

滿(mǎn)件減（送）。單品多件、多品單件、多品多件還有滿(mǎn)件減，基本上買(mǎi)兩件以上，可以減錢(qián)、免單、送贈(zèng)品。

把握習(xí)慣的力量

堅(jiān)持做這樣活動(dòng)只為了兩個(gè)字：習(xí)慣。通過(guò)這樣的培養(yǎng)，客戶(hù)就會(huì)有習(xí)慣，每周幾、每月幾號(hào)是會(huì)員日、上新日，去搶前5件，只要花2折。上新的時(shí)候微信群里做團(tuán)購(gòu)，推薦給朋友買(mǎi)了之后，朋友可以?xún)?yōu)惠，自己也可以得到傭金。上新的時(shí)候，要培養(yǎng)用戶(hù)養(yǎng)成下面6種習(xí)慣。

1.活動(dòng)內(nèi)容。讓客戶(hù)參與到新品活動(dòng)中，給你提供新品開(kāi)發(fā)思路，以他的名字命名，收益可以分發(fā)，也可以作為銷(xiāo)售渠道，這也是變相分銷(xiāo)方式。成為分銷(xiāo)之后，拿貨價(jià)就可以降低兩、三成。如果不成為分銷(xiāo)，只要用這個(gè)折扣吸引買(mǎi)家回購(gòu)就可以了。

2.通知渠道?，F(xiàn)在一般來(lái)說(shuō)就這么幾類(lèi)：旺旺、QQ、微信、郵件、電話、短信。旺旺：男人買(mǎi)東西不太會(huì)掛旺旺的，及時(shí)性不透，活動(dòng)一般就一兩天內(nèi)。QQ、同樣的問(wèn)題。郵件，打開(kāi)率很低，工作用郵件之外，平時(shí)都用即時(shí)工具。微信、也是可以的，不過(guò)要花一點(diǎn)錢(qián)讓他們關(guān)注你，也是一種投入。電話，人工成本太高。短信，是相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的一種。不過(guò)平時(shí)不發(fā)，突然發(fā)短信，客戶(hù)也不理你的。平時(shí)也要做，付款的時(shí)候發(fā)條短信提醒正在倉(cāng)庫(kù)備貨，貨打包出去可以提醒貨正在快馬加鞭奔來(lái)，收貨之后發(fā)提醒記得給五分好評(píng)，寫(xiě)有什么優(yōu)惠、什么活動(dòng)，微信賬號(hào)、公共賬號(hào)都可以推給買(mǎi)家。一舉三得，互動(dòng)調(diào)動(dòng)起來(lái)了，活動(dòng)及時(shí)性提升了，關(guān)注做起來(lái)了。首選就是用的比較多的，短信、微信、QQ。

3.參與方式。看以什么方式參與，什么人參與，參與中以怎么方式買(mǎi)。股份、分銷(xiāo)、返現(xiàn)、優(yōu)惠券，只要熟悉了這一種之后，客戶(hù)黏度會(huì)變高。

4.服務(wù)人員。買(mǎi)家不變，服務(wù)人員最好也不要變。人員辨別比較方便，容易儲(chǔ)存朋友，信任度也會(huì)提升。一般出現(xiàn)在QQ、微信，主要以朋友的身份。不管做公眾賬號(hào)還是微信、QQ，也要帶一點(diǎn)生活狀態(tài)，聊一些與生活息息相關(guān)的話題，平時(shí)溝通頻繁一些，發(fā)產(chǎn)品的容忍度也會(huì)加大。

5.參與流程。通過(guò)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)店，還是掃二維碼、淘口令，還是直接拍，到微博拍，手機(jī)端、pc端拍，參與流程一樣的。拍完了之后，怎么買(mǎi)，買(mǎi)幾件，和誰(shuí)對(duì)接，寫(xiě)評(píng)價(jià)曬圖，圖片發(fā)給誰(shuí)審核，什么時(shí)候返款，什么時(shí)候送產(chǎn)品。

6.參與時(shí)間。幾號(hào)到幾號(hào)、周幾到周幾有優(yōu)惠，具體到幾點(diǎn)去拍。比如每個(gè)月8號(hào)晚上八點(diǎn)是會(huì)員日，活動(dòng)持續(xù)1天。幾天能收貨、好評(píng)、返款。

6個(gè)方面全部實(shí)行之后，長(zhǎng)年累月做下去，第一次活動(dòng)只有十來(lái)個(gè)人，甚至兩三人，后面會(huì)多起來(lái)，有幾百人。對(duì)于高尖端價(jià)格的產(chǎn)品，本身需要的量就不大，然后還有高回購(gòu)。對(duì)于回購(gòu)低的產(chǎn)業(yè)，把回購(gòu)提到比同行高的水平。后面的人，購(gòu)物會(huì)越來(lái)越懶，誰(shuí)讓他們形成習(xí)慣，就是賣(mài)得好，這就是努力的方向。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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